大模型渗透下，国产SaaS撞上了时代的机会？

作者：李祥敬

SaaS的时间又开始了

1999年，年仅37岁的马克贝尼奥夫踌躇满志的拿出了600万美元，开启了自己创业的历程。即使在硅谷这个天才遍地的地方，贝奥尼夫也够资格被称为天才。早在26岁贝尼奥夫就已经坐在了Oracle高级副总裁的位置上，并早早的实现了财务自由。

尽管功成名就，但贝尼奥夫内心其实一直对传统企业软件心怀诟病——产品价格昂贵，且实施部署要求高，易用性差。贝尼奥夫一直希望打破这种产品模式，让企业软件像网站一样易用。于是，他做出了一个让许多人吃惊的决定——离开Oracle，创立了一家名为Salesforce的软件公司，并开创性的提出了在线CRM的服务。

由此这家在当时看起来毫不起眼的软件公司，拉开了SaaS软件市场的序幕。

时间回拨24年。

2023年6月，Salesforce宣布将在今年内上线名为“AI Cloud”的客户关系管理（CRM），为企业提供AIGC内容以提高效率，AI Cloud的服务范围覆盖Salesforce的旗舰产品。“这在以一种值得信赖的方式将AIGC引入企业。”

AI的发展几乎让所有软件企业开始了新的思考。但是很少有CRM软件公司比Salesforce更积极敏锐。与24年前Salesforce将传统企业软件融入互联网一样，Salesforce在AI的浪潮中又一次拥抱了新趋势。

中国SaaS行业同样沉浸在AI带来的可能性之中：他们意识到，改变行业生存状态的“救生圈”可能来了。

事实上中国SaaS行业困顿已久。

从世界范围来看，拥有SaaS企业数量最多的美国，占据了全球市场份额的50% ，而中国不到10%；从企业收入规模来看，SaaS企业创收最多的美国，占比约65% ，而中国仅为2%。IT桔子投融资数据显示，近三年SaaS投资数据逐年下降。2021年1-7月SaaS投资153笔，投资金额258.2亿；2022年1-7月SaaS投资120笔，投资金额142.37亿元；2023年1-7月SaaS投资50笔，投资金额43.52亿元。

按照多年前的市场发展路径，中国早该拥有千亿美元市值的SaaS公司了，然而时至今日，国内SaaS办公软件市值最高的公司——金山办公的市值也仅有1400亿人民币左右。而美国市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高达2800亿美元，Salesforce市值也在2200亿美元左右。

国内SaaS行业近几年来每况愈下，甚至有不少曾经被视为明星的SaaS公司，都已到了“无能为力”的地步。在这样的局面下，“中国到底需不需要SaaS”的讨论也在越演越烈。此时突然到来的大模型风暴，让国内SaaS行业看到了支撑生存与发展的可能。

全新范式，大模型颠覆下的影响与共识

对于AI风暴改变世界的“能量”，国内SaaS行业是有共识的。只是大模型这样划时代的变革究竟是不是国内SaaS企业活下去的新答案？如果是，它将给行业与产品带来怎样的变化呢？

在纷享销客创始人CEO罗旭看来，基于算力的第四次工业革命，AI与机器人的结合，使得未来的社会将更加智能化。AI的应用将会引发一场深刻的变革，AI会重构各行各业，并对SaaS行业构成深远的影响。

罗旭对至顶网表示，AI带来的行业重构将实现SaaS软件与服务能力的突破。在这样的突破性变化中，SaaS软件与服务将完成从辅助工具到创造工具的价值变化，并拥有内容生成和数据分析与智能辅助决策的能力——这一趋势已不可逆转。

销售易智能化产品负责人王超辉则认为，引入大模型将带来一种全新的研发方式或者使用方式。

此前企业软件大多基于结构化数据，根据用户需求进行功能设计，同时软件使用也需要具备相关知识才能操作——这导致系统开发越复杂，对使用者的要求也越来越高——也就是说，相应的人力成本高企。而大模型的基本属性是替代人工操作流程，这在当下降本增效的大背景下，显然更加符合企业的需求。

此外，在业务场景中结合大模型后，很多在传统软件开发范式下无法实现的场景和功能，都将拥有更多的想象空间。

IEEE会士、河海大学信息科学与工程学院院长韩光洁教授说，大模型通过数据驱动SaaS企业进行快速迭代更新，优化其产品和服务；同时，还可以提供更为缜密的客户细分，为客户提供个性化服务和与客户需求贴合度更高的产品设计方案。此外，随着个例数据的收集，大模型进行迭代更新后将会有效降低培训成本。

“无论如何，大模型在中国推动企业软件的进化，最典型的必然是SaaS”，一位业内人士表示，虽然现在还不能说大模型是国内SaaS市场的质变点，但至少，这是个难得的划时代变革的节点，可能会给中国SaaS行业带来一次“活的更好”的机会。

数据、AI、场景，拥抱大模型的要素？

机会来了，身在局中的国内SaaS公司正在思考的是，如何拥抱这一巨大的变革。

大模型基本可分为通用大模型和行业大模型，而未来面向行业的垂直大模型的市场空间更大。随着大型语言模型与特定领域的结合，如办公软件、人力资源管理等，也带来了新的机遇。在未来，通用大模型将更多地用于提供基础能力，而行业垂直模型则将在各专业领域得到应用。

有软件行业人士曾经表示，行业不要试图用一个大模型解决所有问题，大模型未来在企业落地形态一定是多个垂直化模型组合。未来小规模的大模型将可能成为行业趋势。这种说法在某种层面印证了，最终SaaS产品需要的是针对客户做出自己的行业模型。而SaaS软件公司要做的是在通用大模型基础上找准自己的行业模型。

罗旭表示，SaaS公司应该将自己定位为一家智能化公司，通过三到五年的能力建设，让智能嵌入产品中。而且SaaS公司并不只是接入大模型就可以了，还需要配合数据、场景进行智能化输出。

最终垂直领域的大模型在特定领域帮助用户结合自身数据与场景进行业务与管理的智能化升级。数据、AI、场景的融合才是SaaS软件的未来，

不过，虽然大模型能够给SaaS软件公司带来巨大的想象空间，然而，目前的困境在于，大模型并非完全可控，企业在利用新技术时还要考虑如何在保持数据安全和保护用户隐私的同时，实现业务的创新和发展。

国情下的中国SaaS企业机会

中国的国情和欧美不同、欧美企业服务生态成熟，客户业务管理成熟，企业服务只要定位准确有效，通过和成熟的生态融合就能很好的解决客户问题，因此在国外很多细分场景、垂直小场景的软件发展都非常好，这是非常健康良性的状态。

但中国企业的生态成熟度不够，如果不是端到端闭环化解决客户问题——单独做一部分功能很可能解决不了用户需求，甚至带来新问题——在解决一个具体场景问题时，又制造出新的场景与数据孤岛，不能真正解决客户需求，因此中国的中大客户更需要一体化的解决方案。

从产业现状来看，中国SaaS企业应该打造平台化的产品体系，满足通用需求和个性化需求。而在AI领域，公司还需要长周期的建设过程，才能实现全场景的AI化。

在罗旭看来，中美两个SaaS市场的差距在加大，因为美国企业正在全行业全领域全面进入AI时代，而中国企业还处于一个生存时代。

美国市场有许多成功的SaaS企业，但在中国现阶段多数SaaS企业仍处在生存期，由于市场环境、企业成熟度和消费者习惯等方面的原因，很难复制美国SaaS企业成功的经验——只能结合中国的实际情况制定适合自己的发展策略。

“在中国国情下，你只能用适合中国的模式做适合中国市场的事情。欧美市场的发展模式可以借鉴，但是一定要结合中国国情进行自主创新。”罗旭说。

比如美国SaaS领域的技术趋势和商业模式是值得借鉴的，但是美国整个的生态环境和企业成熟度，我们无法照搬。

罗旭表示，美国SaaS行业是生态驱动的产业发展格局，而在中国，只有头部企业才能获得发展的机会。所以，中国SaaS头部企业需要构建更加健康的业务体系，获得更多的市场份额，再反哺SaaS市场的生态成熟，加强AI建设，推动企业的智能化，

从信息化到智能化，AI为SaaS的未来提供了新的转折节点。在国产替代和降本增效的主题下，国产SaaS企业可能终于走到了时代红利的面前。