专访YeahPay产品负责人：跨境支付在成长中寻找差异化

寻找发展新方向、新赛道，是近几年支付产业高质量发展的热门话题。作为国内支付行业的头部收单机构之一，移卡正在尝试给出自己的答案。

近日，移卡推出跨境支付品牌YeahPay，正式迈出了跨境支付的第一步。

那么移卡为何选择出海？YeahPay未来会如何发展？为此，移动支付网对YeahPay产品负责人何剑明进行了专访，畅谈支付出海。

出海：移卡寻找的新增长曲线

“国内支付产业进入存量市场，增长趋于稳定，我们需要寻找一个能够支撑业务再次快速增长的新赛道。”对于移卡的跨境出海动作，何剑明坦言。

据移动支付网了解，以人民银行发布的年度支付数据来计算，从2018年到2022年，联网商户数量的年平均增长率为1.67%，联网机具数量的年平均增长率为3.39%，产业服务趋于成熟，行业竞争愈发激烈是国内支付行业的普遍认知。

在大势趋缓的情况下，移卡在近几年仍然取得了不错的成绩，交易规模从2019年的1.5万亿增长到2022年的2.23万亿。在扫码收单领域，移卡在2022年更是成为了独立第三方支付机构中的第一名（艾瑞相关报告数据）。

“移卡在国内市场取得成绩的背后是技术与产品的长期积累，借助这些，我们也会根据市场环境、经济走向、国际宏观形势等因素，及时寻找新的增长点。”何剑明表示，“在此之前，移卡围绕商户服务，在SaaS、本地生活等赛道有所布局，均是综合考虑下的结果。而在跨境领域，移卡在前年（2021年）便开始部署和投入。”

2021年到2023年期间，移卡先后获得香港、美国及东南亚地区等相关业务牌照，初步建立起完善的跨境支付服务网络，为YeahPay的正式上线构建了合规与业务基础。

然而，从国内支付领域的“王者”到跨境支付领域的“萌新”，移卡还需要适应身份的转变。

领先3年的产品优势，与必须翻越的出海三座大山

“在与国际同行交流过程中，我普遍感受到，我们的产品及商户服务理念，要领先3-5年时间。”何剑明表示。

从支付发展历史来看，我国支付产业完整的经历过从卡基支付（基于银行卡进行支付）到账基支付（基于移动支付账户进行支付）的转变过程，随着移动钱包的快速崛起，目前全球主要国家也正在经历这一过程。在支付出海这个过程中，中国的支付从业者正在将曾经的移动支付成功经验向全球输出。移卡的产业发展经历非常丰富，从传统的POS收单到二维码收单，再到现在一站式支付服务叠加到店电商服务等综合商户解决方案，使得其对卡基与账基支付的理解都非常深刻，拥有对外输出的能力。

值得一提的是，这一路走来，移卡逐步将企业战略落地，到目前已经与许多传统支付企业形成了一定的差异化特征。

“在前端，我们为商户提供ERP、CRM等管理系统，此外，我们还提供了增值服务、营销服务、引流服务；在后端，我们为商家提供金融服务的支持，全方位的助力商家提高经营效率。”何剑明介绍道，“从业务性质来看，我们和美团很像，都是为商户服务。不同的是，移卡是以支付为切入口，然后通过各类服务帮助商家提高经营能力。”

挖掘商户需求并满足商户需求，始终是移卡在做的事情。当下，我国各个领域的业态都在积极谋求跨境出海，“不出海，便出局”成了许多企业的未来商业发展认知，与这一业态相伴相随的是企业需要更加国际化的金融服务来满足其全球商业增长。当移卡所服务的商家都纷纷选择出海时，移卡也洞察到这一商机。

但出海，并不容易。

“移卡要做的，不仅是支付业务的跨境出海，同时也是整个集团的国际化。”何剑明表示。“这个过程需要翻越三座大山，分别是获得海外监管、金融机构、本土市场的认可。”

获得海外监管机构的认可。在全球主要国家中，支付业务都是作为金融行业的一部分，受到较强的监管，其中最基础的就是支付相关牌照的颁发与管理，各国的合规要求不尽相同，有些国家甚至要求获牌之后的一段时间内必须达到某个市场指标，否则仍然有收回的可能，而获得牌照只是开始。

获得海外金融机构的认可。在获得监管许可之后，第二步就是与各大金融机构合作，以打通各类产品和服务，比如开立伞形账户、备付金账户等。本地金融机构会对支付企业有较为严格的风控、反洗钱等合规要求，这可能是最难的一步。例如香港MSO牌照，许多业内人士均认为，MSO拿牌容易，但开户困难。香港MSO牌照的发放部门是海关部门，由于对金融认知较少，相对来说牌照发放宽松。但金融账户的开立需要与香港金管局、金融机构等熟知金融规则的机构打交道，这对支付企业的合规要求非常高。

获得本土市场的认可。获得牌照，并完成开户后，支付企业才开始真正面对本土市场的挑战。这其中有文化差异、宗教、社会制度、用户习惯、产业竞合等一系列问题，前两座大山决定了是否能够进入新市场，而最后一座大山，则是决定了支付企业进入新市场是否能够活下去。

“在我看来，出海最大的成本是时间。”何剑明表示，“从申牌到获牌，这个过程的时间是不可控的，这也会延伸出许多边际成本。”

令人头疼的是，每个国家的合规机制、市场情况不同，支付企业在国际化的过程中，每进入一个国家都需要再翻越这三座大山，而且没有一劳永逸的事。

“面对多重市场的挑战，移卡最大的优势是对移动支付的理解与经验，这在全球都受用。”何剑明表示。

在已经获得多国支付牌照的情况下，移卡YeahPay推出了包含国际收款、外汇兑换、国际汇款、国际支付等相关的资金服务业务，而这些领域已经拥有了较强的竞争对手。进入一个竞争压力较大，甚至逐渐由蓝海转为红海的市场，移卡有着自己的理解。

明确定位，寻找差异化

“不能简单的把我们与原来的跨境支付代表企业划等号。”何剑明表示，“业务层面，移卡更加注重商户端的综合赋能，我们不是简单的提供支付方案，而是综合的商户经营解决方案。”

移卡YeahPay刚刚发布不久，相关业务与主要的跨境收付款企业所提供的基础服务没有太大区别。但是从业务的发展理念上可以看出，移卡与原有的跨境支付企业有所不同。这仍需一个发展的过程，在成长中寻找差异化。

“这种差异化的探索可以有很多方式，比如通过收购、寻找合作伙伴，快速提升自身体量。”何剑明介绍道，“在业务层面，我们也会更加关注细分领域的机会，例如探索小语种国家的机会，弥合中小国家与国际金融市场的支付合规鸿沟。”

值得一提的是，由于本身是上市机构，移卡更加注重合规，拥有多国金融服务牌照的同时，也建立了独立合规团队，严格按照各国法律规定开展业务并接受KYC、反洗钱、反恐怖公约的约束，提供完全合规的金融服务；在风控层面，移卡构建了一套智能化风控系统，来全方位降低用户交易资金与监管风险。

此外，在经营理念方面，移卡也希望能够为商家提供更加透明的跨境收付款服务，通过真诚的服务态度，与客户建立长期的合作关系。

目前跨境收付款的过程其实可以简单的理解为四步，分别是收款、换汇、结汇、分发。何剑明介绍道，在用户都比较关心的汇率方面，移卡采取了实时汇率曲线来让整个跨境收付款更加透明，以此获得客户的长期支持和信任。

何剑明强调：“究其原因，一方面是因为移卡一直坚持长期主义。另一方面，作为一家跨境企业，在国外市场移卡一定程度上也代表了中国企业的形象，因此我们更希望采用稳扎稳打的方式做好业务、做好品牌。”