卖保险有门槛了？百万保险代理人或将分级考

中新经纬11月21日报道，“无论是否实行保险代理人分级，我们招募人员的门槛都更高了。公司现在推行的高素质代理人计划，要求招募的新人至少是大学本科毕业，具有一定工作经历，入司前年薪要在20万元左右。普通团队招募人员也会尽量选择招募大专以上学历，有工作经验的人才。”某寿险公司代理人团队长张芳（化名）说。

中新经纬从业内获悉，近日，中国保险行业协会研究起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（下称讨论稿），目前处于征求意见建议阶段。根据讨论稿，保险代理人拟设四个等级，四个级别的技能要求和相关知识要求依次递进，级别鉴定包括理论知识考试、技能考核以及综合评审。

自2019年至今，各大险企逐渐摒弃以“人海战术”赚取保费的策略，与此同时，监管部门与行业协会多次发文提及保险销售人员管理，规范保险代理人的销售行为等。

若实行保险代理人销售能力资质分级，会给保险代理人和行业带来哪些影响？

拟划分四级，升级需要没有违规记录

根据讨论稿，个人保险代理人拟定划分为四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。四个级别的技能要求和相关知识要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。

以一级（特级）为例，需要达到具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀。而四级（初级）则只需要具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。

不同级别保险代理人如何评定？根据讨论稿拟定，代理人级别鉴定分为理论知识考试、技能考核以及综合评审，理论知识考试和技能考核均以笔试、机考等考试方式为主；综合评审通常采取审阅申报材料、答辩等方式进行全面评议和审查。四级（初级）和三级（中级）的鉴定方式以考试为主，二级（高级）和一级（特级）的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

此外，保险代理人满足一定要求后想要升级，需要满足一定条件。如三级升至一级，则需要先取得二级保险销售能力资质。值得注意的是，取得二级保险销售能力资质的其中条件之一是具有大学本科毕业证书或相关职业的中级及以上职称（职业资格）。

此外，升级至二级或者一级，对保险代理人从业过程中是否违规有所要求。根据《标准（讨论稿）》规定，取得二级保险销售能力资质，需要保险代理人3年内在执业登记管理系统中未有违法违规信息和执业失信信息记录；取得一级保险销售能力资质，保险代理人5年内在执业登记管理系统中未有违法违规信息和执业失信信息记录。

“北京地区几年前就启动了人身险销售从业人员的销售资质分类管理试点，销售从业人员在销售分红险、万能险、投连险和变额年金保险时，需要参加由北京保险行业协会统一组织的销售资质考试并获取相应的资质。考不过，就不能卖相关产品。我们公司一般是由代理人自己备考，公司不会统一组织培训。”某寿险公司保险知识与产品培训讲师李佳（化名）说。

事实上，近年来，监管部门和行业协会也多次发文提及对保险销售人员的管理。

2020年，原银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，其中提到，保险业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

2022年，中国保险行业协会研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（下称规划），其中提到，建立统一规范的销售能力资质分级标准。

今年9月，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，其中明确：保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势，推动保险销售人员销售能力分级工作。

北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云对中新经纬表示，如果严格执行保险代理人销售能力资质分级，从短期来看，可在一定程度上减少诱导、误导销售，进而在一定程度上可能影响到部分保险机构的保费收入。但长期来看，可提高保险营销人员的专业性和职业素质，进而增强保险行业的规范性、提升保险行业的美誉度，最终有利于保险行业的健康可持续发展。

分级或促使整体从业人员素质提升

李佳透露，近两年代理人数量下滑严重，各家公司也从未停下招人的脚步，新人培训从未停止。若全国统一实行代理人分级，或促使公司进一步加大对人员培训的投入。不过，目前尚未接到相关通知。

张芳则表示，当前团队留存的都是绩优人员，新人较少，分级不会对团队产生太大影响。

在某寿险公司代理人团队长王红（化名）看来，如果分级，市场应该会更规范，对于走专业路线、专注于优增的团队应该是个利好。

原银保监会数据显示，2019年，保险代理人规模达到912万人。此后开始下滑，2020年年底为842.8万人，2021年降至590.7万人，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人。

2023年以来人身险代理人数量情况，可从A股上市险企半年报中窥见一二。根据A股上市险企2023三季报，2023年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、新华保险五家险企代理人合计约150.4万人，较去年同期下滑约51.97万人。

保险代理人减少背后，是各家险企推出各项改革措施，包括提高招募门槛、修改各家保险公司的保险代理人基本管理办法（下称基本法）、加强培育等。

从2020年开始，中国平安等上市险企便开始颁布新的基本法，驱动代理人渠道改革。

基本法指的是保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法，是寿险营销队伍发展的指挥棒。

华泰证券研报表示，伴随战略的不断落地和转型的深化推进，险企能够依托优质的代理人渠道实现价值的长期健康成长。而长期经营效率提升依赖统筹规划，核心是基本法的革新。

10月31日，在中国人寿2023年开放日上，中国人寿副总裁白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，并谈及新营销基本法。新营销基本法提高了准入门槛，在一线城市要求入门的门槛是本科以上毕业生，降低考核周期，以年度考核为周期。

此外，各保险公司推出的各种高质量发展代理人计划。如平安人寿的“平安最具价值保险代理人（MVP）”、太保寿险的“长航”转型、人保寿险的保险财富规划师、泰康保险集团的健康财富规划师（HWP）。

一系列改革之后，留存保险代理人的产能有所提升。今年，中国人寿三季报显示，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安三季报显示，平安寿险代理人渠道2023年前三季度人均新业务价值同比增长94.4%。

新业务价值是反映保险公司经营能力和业务拓展销售水平的重要指标，新业务价值往往代表了新保单的利润。

具体到收入方面，根据上市险企2023年半年报，中国平安2023年上半年代理人人均月收入和人均NBV（同口径）分别同比增长36.8%、94.3%；中国太保2023年上半年代理人月均举绩率提升至69.7%，月人均首年规模保费5.5万元，同比增长35.1%，月人均首年佣金7482元，同比增长61.8%。

杨泽云表示，从目前的情况来看，近几年保险代理人的减员已经挤出大部分不适合人员，目前留下来的大多数是有一定专业技能和职业素质的人员。此次分级管理可以说是在一定程度上恢复了此前从业资格考试的门槛，进而提高了保险销售人员的门槛，这或在一定程度上降低新进人员的积极性。不过，分级管理无疑会提升整体保险代理人的素质。低级别的营销人员为了能销售更广的保险产品、获得更多的保险销售佣金，必须满足更高的要求、学习更多的专业知识、提升自己的职业素质。其结果必然是整体从业人员的素质提升。

(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)