东北大貂，干不过加拿大鹅 | 吴楠专栏

这天，简明智一到店里，就有店员走过来，“这件花的卖不出去。”那件貂皮大衣并不是单纯的花，而是白色、奶白色和灰色混合着的纹理，蓬松张扬，像一朵不寻常的花。2018年作为新款还被抢购过一阵子。

“加提成吧，加一百。” 作为貂皮店的店长，简明智是可以决定一件衣服的价格、提成，以及对店员的奖惩。听起来权力很大，其实也不过千元的浮动范围。不好卖的款可以增加一百到五百的提成。但最高也就是五百。

随着越来越多的貂皮大衣都开始需要增加提成时，简明智意识到事情有些不对了。

在东北，很多人都知道这个叫做佟二堡（音“普”）的四五线小城。至少十年前，这三个字成为了东北女人心中貂皮大衣的代名词。一件貂皮，听起来就透出生活的滋润。尤其新媳妇，更希望婆家给自己这么一件“奢侈品”。貂皮大衣却很少被当作嫁妆或者彩礼，更像婆家给予儿媳妇的一枚勋章，尤其在生了孙子或者孙辈考上大学后。

听说儿子应聘到了佟二堡皮草城，简明智的母亲特别高兴，“你不愁找对象了。那里全是女的。”这里90%的员工和顾客都是女性。但二十岁出头的女孩不多，三十多岁的少妇、四十岁以上的大姐是主要的客源。

佟二堡可以听到辽宁各地的方言，有置疑全宇宙的锦州话，有一开口就就是海蛎子味道的营口话，还有“血彪”的大连话……也不缺乏长春、哈尔滨的东北老乡。有趣的是，要问对方从哪里来，听到的回答几乎都是“从沈阳来”。

2019年前，沈阳每隔半小时会发出一趟的旅行专车。这成了东北独有的“貂皮旅行”。多半由旅行社召集，目的地是佟二堡。这样的旅行不需要花钱，只需要带着身份证上车，车都是免费乘坐的，还会发一瓶水。需要先报名，人数够了就可以发车。当然并不是所有人来一次就会买一件皮草。上万块的貂皮大衣再夺目，也是一笔不小的开销。

简明智上班第一天，被店长叮嘱，不要小瞧任何一位身材走样的东北老娘们，她们几乎都是带着存折、银行卡来的。要买走的不仅是一件貂皮大衣，还有“尊贵感”。简明智成了店长后，更明白被生活打磨得几乎没了棱角的女人，把仅剩的骄傲从洗碗做饭中剥离，藏在让店员不断拿貂皮大衣、试来试去的过程中。毕竟一件貂皮和一台不错的家用电器的价格近似，那些关节略大、皮肤略糙的手抚摸着貂皮时，抚摸得又何止一件大衣。

貂皮店从每年的十月份开始营业，一直到次年的四五月份。入冬后是旺季。而春季会有一个小的销售高峰，一些貂皮会春季打折。看着似乎一模一样的貂皮大衣，虽然款式相近，但无论是毛针的长度、底绒的厚度，以及皮底的质量，都有着差别。当这块皮还在貂身上时，就已经注定了身价的不同。到了店里，再加上店员的极力推荐，貂皮不仅是御寒，还有了雍容华贵的排面。排面也体现在店面上。大大小小的皮草店集中于皮草城里，这里的地面是大理石铺就、挑高棚顶中垂下流光溢彩的繁复吊灯，有一种宫殿的气派z走进来还能闻到一种香，吸吸鼻子，却又闻不到了。

“智哥来了。” 简明智一走进店里，比他大十几岁的大姐店员打着招呼。兴旺时，店里的九个店员都这么称呼他。这些店员都是女性。其中孩子上小学的那位拎着韭菜鸡蛋馅的包子走了进来。简明智有点不高兴，“强调多少次，不要吃味道大的早餐。你这要是吃了个榴莲，顾客来了也被熏走了。” 店员嘻嘻哈哈，“下次注意。早上给孩子买的，顺手就多带了两个。你吃不？”

“我们是貂皮店，要跟那些奢饰品学习。” 简明智开早会时，再一次强调，“最近我去了沈阳的奢侈品店，他们都很专业。专业才能给顾客带来奢华感。看看你，领花都没系好！”

简明智是打着去奢侈品店探店的旗号，和老板请了假、带母亲去沈阳看病的。他也真的去了奢侈品店，自作聪明地表示是来面试的。迎接的店员愣了，打量了一下，便让经理出面处理。经理很客气地请简明智来到店外，请他先回家等消息。简明智有些不高兴了，介绍自己是一家貂皮店的店长。戴着珍珠项链、一身黑色套装的女经理眼睛睁大了几分，然后笑了笑，“既然您都是店长了，又何必屈尊来我们这做店员呢？”

简明智说不出口的是，自己这个店长当得、近来的销售提成几乎为零。新冠肺炎疫情影响下，从沈阳发来的大客车缩减成上下午各一辆。就算如此，简明智还是会和店员一起站在门口，大声喊着“欢迎光临！” 甚至还努力喊得更大声，有点像立在门口的皇家礼炮。

简明智没住在城里。城里指的是佟二堡市区内，如果坐当地被叫做“蹦蹦”的三轮车，大概二十分钟就可以绕城里一圈。大部分中年人还是住在佟二堡村，也是皮草城的前身。不少年轻人已经搬了出来。毕竟城里的新房也不过三四千一平。回村里住，上班需要开车二十多分钟。出生于1992年的简明智一度也认为自己只能成为农民，一个卖貂皮的农民。

农民的特点是害羞，但大嗓门。当客人的一只脚迈进店面，踏在光滑得能倒映出人影的黑色花纹大理石上时，店里的农民店员会弹簧一般喊出“欢迎光临”。这一句要整齐，不能此起彼伏。技巧是站在门口的店员负责带头且声音最大，因为她来负责接待这位入店客人。新冠肺炎疫情之前，这样的欢迎模式几乎不存在。那时店员说的最多的两句话，“看中哪个叫我，可以试。”“白色的不买不要摸。”

2014年，简明智大学毕业。他读的大学是三本，学的是影视动画，同班同学没有一个搞专业的，做得最多的就是销售。简明智琢磨与其离家在外卖东西，不如回家来卖。而2022年底，本该热闹的店里，貂皮大衣彼此拥挤，反倒愈发显得能倒映出人影的落寞。几个店员凑在一起看着手机。简明智走过去，“上班呢，别鼓捣手机。店里都有监控。”“你看这个直播，那货色还不如我们家的。就因为便宜，一个小时卖了四件了。赶上俺们半个月卖的了。”

听到这话，简明智忍不住也凑了过去。镜头里是一个明显东北大碴子味口音的女人，呜呜渣渣地比划着。手里拿的貂皮大衣一看就是旧款，毛针比较长。估计底绒也不咋样。有趣的是，女人会拿一件看起来更差的貂皮做对比。在嘴里不停歇地夸奖着自己的貂皮多么轻便保暖，还在强调自己是源头厂家。

听到“源头厂家”四个字，看直播的店员们都笑了。貂皮大衣主要的顾客群体在东北、内蒙一带。而主流工厂分布在江浙一带。那里距离国际贸易口岸更近、往来更频繁、貂皮无论出口还是国内销售更为方便。“别看了，快干活！本来生意就不好，让别人看到，成什么样子。”简明智一边说一边想，如果有懂行的客人在这个直播间里买到了不好的品相会怎么样呢？实体店面不敢销售货不对板的衣服。

但依旧有人不会在直播间买东西。一位婆婆领着儿媳走进店时，儿媳妇显然不是第一次来店里，她看好了一件七千多元的大衣。前两次接待儿媳的店员刚好去了库房，另一位年长店员接待了婆婆和儿媳。就在婆婆看着儿媳试穿大衣时，年轻店员从库房回来了。一眼就看到自己费了不少口舌的顾客，正被年长店员围拢着，快走几步到了年长店员身后，压低声音说，“这是我的，你去忙你的。”年长店员好象没听见一样，年轻店员立刻不再多说什么，堆起笑脸，对着正在镜子前转来转去的儿媳妇打招呼，“还记得我不？上次你来，就是我帮你选的，可不是这件。”

儿媳妇顾客愣了一下，“我记得你。上一次我试的衣服呢？”年轻店员忙小跑着去找了过来。年长店员则站在婆婆一边，“年轻人喜欢的款式和我们就是不一样，现在流行，明年就不流行。不如你挑的衣服款式耐穿。”婆婆顾客点头，对儿媳妇说，“还是你刚才的那件好看。”

口头上你来我往了两三次，年轻店员沉不住气，怼了年长店员，“我拿的都是新款，你给人家拿的都是积压了两年的款。放这么久，毛都不好了。”年长店员也反唇相讥，“我这款叫性价比高。你那款虽然新，到了明年不也是老款？”撕到最后，连老款提成比新款高一百五这样的事都抖落出来。农村女人泼辣起来如同长了利爪的母鸡。可惜最后衣服并没卖出去。

为了以儆效尤，简明智扣了两人各二十块钱。还开了个会。店员站成两排，简明智说了好几遍，“你们要团结。”

会后没多久，老板也听说了这件事。老板是养貂出身，他换了个话题，“别人开直播生意不错，我们也试一试。”怎么试呢？简明智眼中，貂皮大衣是“奢侈品”，是东北女人近乎一辈子的梦想。可如今居然要……直播？一种甩货拍卖的感觉。一起卖掉的还有心里藏着的尊贵。

老板的话，简明智不敢不听，不仅因为是老板，更像是领路人。

2016年简明智赚到了比一辆代步车的售价还要多的钱。可在买车时，犹豫了。他不想把所有的钱都花在车上。车还没买，简明智先被老板带着去了浙江海宁。在飞机上，简明智提到了自己想买的那辆车，老板一听，“堂堂店长，开十五万的车？你不嫌丢人，我都嫌丢人。我借给你十万块，你买那辆二十五万的。”简明智沉默，从小到大他就没借过这么多钱。

老板嘴上说是进货，去了之后简明智就知道没这么简单。老板让他去皮草城看新款，自己却租了一辆奔驰去拜访客户。晚上，老板要简明智定个好一些的饭店。在酒桌上，简明智一听客户开口，就忍不住笑了，这不就是佟二堡本地的口音！客户倒也不窘迫，还打着哈哈，说自己出来这么多年，口音改不了。老板完全不在意，说口音虽然改不了，但头脑和想法都不一样了。

简明智似乎感受到了老板对自己多嘴的不满意，于是除了倒酒、点菜外，不再吭声。两个多小时的一顿饭，让简明智听出了老板的意思。老板想把那些在佟二堡旁村子里的养貂户直接挂靠到浙江海宁这里，客户用东北的貂皮来做大衣，老板再过来以成本价提货。

饭后，简明智有些忧虑地对老板说，“直接让他们把皮卖到南方，他们认生、怕是不放心啊！”老板让简明智坐在副驾驶，自己靠在奔驰的后座上，“东北人老要看是不是熟人。熟人才能做生意。现在的社会已经不是熟人社会了。熟人是什么？是资源。让你出来看看，就是让你换换头脑。”

简明智换头脑了吗？好像换了，又好像没换。在回东北的飞机上，老板问他，关于要买什么车，考虑的如何？简明智回答，还是想买十五万的。老板气的，“我下飞机就让财务给你转十万块钱，你要是敢买十五万的车，就别来上班了！”简明智急忙解释，“老板，我不是这个意思。”老板挥了挥手，“我让你换头脑，你到底还是没胆子！”

二十五万的车提回来时，很气派。店员一通乱叫“有排面”“霸气”。简明智有点心虚，不敢多说什么，只是笑。

拿了人的手短。那一年入冬收皮时，养貂户不干了。来收皮的是位南方人，算盘打得叮当响，皮价压得很低。养貂户找到店里时，简明智正在招呼客人。2015年2016年的貂皮生意不景气。好一些的貂皮大衣依旧过万元，但卖不动。倒是进价不到三千块的貂皮大衣卖得好，开价五千，讲价到四千，东北女人们都觉得赚了。

那三个养貂户气冲冲地进到店里时，简明智忙迎上去。店里女客人有四五位，简明智不想惊动。毕竟在貂皮大衣店里是没有试衣间的，昂贵的衣服是不能离开监控摄像头的。女人们都直接把看中的貂皮大衣、拿了合适的尺码披在身上。

简明智把三个养貂户让到了唯一的办公室，里面主要是用来做订单的。几个 养貂户气得不得了，“这貂不好养啊！夏天太热，要用棍子一遍一遍逗着貂，免得他们一直不动，最后闷死。还要一遍一遍地喂水，免得被渴死。貂是不能一直吃素食的，所以还要时不时吃肉。如果不舒服，还要在食物里掺着一些药。到最后，却给我们这么点钱，都不够养家糊口的。”养貂户说的很实在，简明智心软，打电话给老板。“你让他们闹、你让他们吵。这些人根本就不懂得改变。再说你是干嘛的，你一个店长，就会让他们吵？你就一点办法都没有？还给我打什么电话！”

当时简明智觉得老板太过于无情。老板、收皮的商人似乎没有考虑这些东北农村山沟沟里的养殖户。当时在浙江海宁，最好的貂皮是从丹麦等地进口的。其次是俄罗斯的。第三等才是国产的。国内的貂皮因为养殖技术、品种、气候等各种原因，最好都被拿来缝制出口大衣。

但时至今日，连他也能看出东北和南方的区别。东北人眼中的规矩，混杂着一半经验一半是哪个人说的。如今，老板叫他直播，简明智硬着头皮也要尝试。何况他是“债主”，而他还信任他。

直播卖货，哪里还需要金碧辉煌的店面装修，干脆就像皮草城一楼的档口好了，也不需要店面，两张长条桌子，再在上面摆满你挤着我、我压着她的大衣，岂不是更省钱更省事！

简明智还执拗着，不肯拿太贵的款。看了网上的一些直播，一眼能看出不是新款的貂皮大衣。可简明智显然太吃亏了，他一个小伙子，怎么都穿不出貂皮大衣在身上的东北女人的妖娆和金贵。

大姐店员不甘示弱。前几天还和年轻店员为了一百五的提成打得不可开交，昨天还是喜欢抽烟的农村妇女，今天就自告奋勇站到镜头前。

手里拿着貂皮的大姐手足无措、胡言乱语、颠三倒四、翻来覆去地说“我们家的貂皮好”。直播间里只有不到十个人，大部分还是店员。简明智看不下去了，让她下来，别丢人了。大姐不肯，“我好歹是个女的，穿上去给大家看看。”大姐本身东北老娘们的气质，披上一件款式不新、折扣很多的貂皮。嗬，立刻有了一种地主婆的气质。简明智几乎要气笑了。旁边一个店员先哈哈大笑起来，“这个变装可以剪辑下来发到网上去。”

出乎简明智的意料，大姐店员就这么火了，还有了个代号“地主婆”。老板当即拍板，每卖三十件库存，月工资就加一百，提成另算。一直喜欢在直播间里讲“我们是实体店，一分钱一分货。不会发一些不那么好的货。可以录屏对比”的简明智没有了用武之地。

2022年3月，随着冬季的离开，貂皮店按照老传统是要休息了。老板反倒让简明智问问“地主婆”，要不要加班直播带货。大姐说，她是网红，加班也要加薪。简明智听完哑然。毕竟卖貂皮大衣的人、买貂皮大衣的人，都有所求。

卖的，求的是财。买的，求的是面子。2016年，简明智开出一单，十件黑貂五件白貂。“财主”的要求是要去看看貂场。简明智立刻知道，自己是应付不来的，忙给老板打了电话。

养貂制皮实际是上是非常麻烦的环节。当貂皮从貂的身上取下时，是不能立刻用来制作衣服的，需要熟皮、打板、养皮等十几道工序，最快也要一个月后才能使用。貂要养在越冷越好的山里。这里很多四五十岁的农民都是为了养貂才留下来。貂皮在秋冬季节收、一对貂差不多六百块。2015年和2016年受到市场的影响，不少养殖户逐步更换水貂品种，以前那种毛针长、看着特别大只的白色水貂换成毛针短、皮毛十分光滑的黑色水貂。“财主”参观貂皮场时正是秋冬，很多养殖户的成貂正被扒皮。当时基本上是活着扒皮。现在都采用麻醉针注射死亡后再操作了。

大家还没进入那一片低矮的大棚区，已经隐约听到一片仿佛低哑的小孩子哭声。简明智不想再往前走了。他看的出刚才还兴致勃勃的“财主”此时也不想去看这些。倒是老板远远指着有人用装砂糖橘一样的筐端出来的粉红色的小肉山，“这些也不能扔掉，大部分做成饲料重新喂貂。吃肉的貂才养得出好皮。”以貂养貂，是落后但不得已为之的方法。

貂皮的来之不易，更让简明智抗拒在直播间里贱卖。那句“东北人看的是人情，南方人看的是规矩”，成了简明智的心魔。他不知道自己这份心软，是人情还是规矩？

简明智和母亲提起这句话，母亲笑了，放下手里的铁锹，直了直腰，“羽绒服也能保暖，为啥东北女人都要买几千上万的貂皮大衣？还不是因为别人有、我也要有？你看看这貂皮，咱不知道外国人穿的多不多，但除了东北，还有哪里人这么爱买？”

2022年的十一长假，人终于多了一些。车上下来的全是女人，年轻的三四十岁，年纪大些的则要六十多岁。简明智看到一张张纹过眉毛和嘴唇的脸，岁月雕刻出雷厉风行。想让这些人买貂皮大衣，恐怕不容易。何况此时店里主要在卖三年来的库存。

简明智又拿出了老办法，加大了提成，驱动了店员的大嗓门，但无法驱动女人们的购买欲。那些款式不新的貂皮，胜在毛皮的质量很好。但女人们会举着手机，让简明智看抖音上的某一款，还说自己或者儿媳妇喜欢的是这一款。简明智看过去，那些款式的确比店里的新。但动辄六千八千的价格，水分大了些。

简明智决定改几款大衣，也许可以卖得更好。这是他能想到的好办法。最近不流行那种特别繁复的长款，而是利落的短款。可惜改了五件，一件都没卖出去。改款的师傅都是常年合作的，费用可以打折，但不能不给。简明智一不做二不休，到底跟在老板身边，长了眼界，也长了胆量。他又把改款剩下的皮草改成了围脖，推出了买一赠一，买一件貂皮，送一条围脖。

“这件小短貂，网上才卖三千。”女人举着手机，让店员看她刚操作的“找同款”。“网上的能和实体店的比嘛！”店员有点急了。“咋不能比呢！”女人不高兴。“我朋友就在网上买的，海宁皮革城，进口的雪貂。原价八千，现在三千二。你这个，两千五，卖不卖？”简明智在一旁都听见了，“我们也有直播间的。”

简明智现在把“直播间”当做推销术语。他会说，自己在直播间里的价格是四千，到店里来买的话，最便宜也要四千二。但因为是粉丝，从店里直接试穿后拿货，也可以给四千。这样的话起了一些作用。而那些改过款的貂皮大衣，也放到了直播间里去卖。

2019年之前，简明智每天满心雀跃地走进店里，现在他只感觉到一种看不到前路的窒息。

简明智还能挺着，老板挺不住了。那顿饭，老板叫上简明智。简明智兴冲冲，以前谈生意，老板多半会回避自己。这一次破天荒叫上自己，简明智看到了希望。

来参加饭局的是一个南方人一个东北人。两瓶“老龙口”（沈阳地产酒品牌）下肚，老板开了口，“小简，和两位老板说一说，咱们库里有多少货，估计多少底价？”简明智有点懵，还是一五一十报了数。东北人沉吟了一下，半开玩笑，“你们这三年是没开张吗？”老板嘿嘿一笑。“九八折吧，凑个整。”南方人开了口。简明智恍然大悟，原来是老板想清货。货清掉了，下一步呢？关店是自然而然的事情。大姐店员早去了南方打工，00后的店员好找工作，简明智该怎么办？

那天在饭桌上，大家并没有签什么协议，接下来还要具体看货才能决定最终的价格。第二天，老板让三个店员里调两个去整理库房，剩下一个在店里，和简明智一起接待为数不多的客人。

“智哥，我们是要换新老板了吗？”留下来的店员很年轻，00后，新冠肺炎疫情中从杭州回到东北小城，希望生活变得轻松一些。“你咋不买一件？”简明智转而和店员开起玩笑。店员吐了吐舌头，“只有四五十岁的大姐才喜欢吧？我们喜欢的都是加拿大鹅。貂皮这么贵，还没牌子。”东北大貂干不过加拿大鹅。“再说，谁穿着貂皮去聚会啊！这貂皮也不能滑雪穿，顶多就是蹦迪的时候装装样子，还容易脏。一年就穿那么五六次，太不划算了。”店员吐了吐舌头。

简明智想到以前的东北女人平日里忙碌家务、外出务工，穿上貂皮大衣时意味着可以休息、逛街、跳舞，再吃一些平时舍不得饭菜。像富太太一样享受生活，哪怕只有片刻。而现在，人们已经不再仅仅是是逛街，聚餐、密室、K歌、滑雪……貂皮大衣可以出镜的机会越来越少。做为东北地产奢侈品的貂皮大衣，曾经在商业街上摩肩接踵，如今窝在了中年女人的衣橱里。

简明智看着衣架上一排排或长或短的貂皮大衣，心里竟也没有什么悲哀。或许这些变化，早晚都要到来。只是简明智至今还没有还完老板借的十万块钱。他想，自己大概追不上老板提升格局的脚步了，“在离开前，这钱无论如何都要还上。”

原标题：《东北大貂，干不过加拿大鹅 | 吴楠专栏》

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