一个有趣的观点：用To C的思路来做To B

在传统商业模式中，B端市场和C端市场被视为截然不同的两个领域，各自有各自的战略和运营模式。但随着技术的迅速发展和市场环境的变化，这两个领域之间的界限正在逐渐模糊。

尽管B端软件的目标客户是企业，但真正的用户实际上是由个体——也就是人。为了真正达到和满足企业的需求，理解和重视最终用户的需求和体验变得至关重要。

为此，笔者提出一个新的观点：用To C的思路来做To B。在接下来的文章中，我们将深入探讨这种思维变革的背景、原因和其对未来B端市场的深远影响。

用C端思维做B的一些成功的例子

在进行业务分析之前，先让我们来看几个例子。

例子1：微软Office办公软件，C端与B端的结合

微软的Office办公套件已经成为了全球最广泛使用的工具之一，微软Office的成功，很大程度上是由于它完美地结合了C端和B端的特性。对于C端用户的深入了解和持续的创新，使得Office能够为B端用户带来更多的价值。

近期，微软将GPT引入Microsoft 365 Copilot，将统一定价为每个用户每月30美元，成为AI能力商业化的一个关键场景。GPT的引入正是这一策略的最佳证明：通过为个人用户提供更智能的办公体验，Office增强了其在企业市场的吸引力，进一步巩固了其在B端的市场地位。

很多企业员工在私下也是Office的忠实用户，他们对Office的熟悉和喜爱，也成为了企业选择Office作为其官方办公工具的重要原因。这种C端的成功反过来推动了B端的拓展，为微软创造了更大的商业价值。

例子2：金山办公的WPS：C端驱动的商业增长

2023年上半年，金山办公国内个人办公服务订阅业务收入 12.5亿元，占总收入的57%（2022年上半年的业务占比是52.46%）。而且，该项业务同比增长 33.24%，是驱动金山办公业绩增长的核心动力。

来源：历年金山办公中报，数据猿制图，金山办公各类业务收入占比（2023H1和2022H1）

而个人办公订阅业务具有很强的C端属性，也就是面向个人消费者。

正是由于C端的成功，WPS在B端市场也取得了明显的优势。许多企业在选择办公软件时，首先会考虑员工的使用习惯和接受度。由于大量员工在日常生活中已经习惯使用WPS，这使得金山办公在与企业洽谈合作时具有更大的议价能力。

例子3：ChatGPT：从C端启航

ChatGPT最开始的商业化措施，就是向个人用户收费，提供付费版。然后才是接入其他产品，作为其他B端软件的AI能力供应商。

从C端启动的策略使ChatGPT快速吸引了大量的用户，并通过他们收集了大量的数据，为AI模型的优化和完善提供了有力支撑。而这种数据驱动的模型优化，又进一步提高了产品的竞争力，形成了一个良性循环。当ChatGPT进入B端市场时，它已经拥有了强大的技术和品牌优势，这为其在B端市场的拓展提供了有力的支撑。

类似地，中国的文心一言、通义千问、讯飞星火等AI助手产品也遵循了这种从C端到B端的转型策略。首先，它们通过推出C端APP吸引了大量的个人用户，并不断迭代优化。随后，它们将这些模型应用到B端的营销系统、客服系统、BI系统等应用中。

当我们从一个更宽泛的视角观察全球市场格局，一个引人注目的现象浮现：几乎大部分最成功的B端企业都是从C端起步的。

以微软为例，这家全球知名的科技巨头起初是凭借其面向C端的操作系统和Office办公软件获得广泛认可的，并成功转型为全球最成功的企业服务公司，微软云也已成为全球第二大云服务提供商。

再看亚马逊，这家全球最成功的云计算公司，是从电商这一C端业务起家的。亚马逊将其丰富的数据和技术应用于云服务，推出了AWS，如今已成为全球最大的云服务提供商。

谷歌云的崛起也遵循了类似的路径。谷歌以其强大的搜索引擎赢得了全球用户的喜爱，随后将其技术和数据优势转化为B端服务，推出了谷歌云，成为全球第三大云服务提供商。

在中国，阿里云、腾讯云、百度云无一例外都是C端业务起家的。它们各自凭借其在电商、社交、搜索等领域积累的庞大数据和技术实力，成功进军B端市场，成为中国市场上的领军企业。

这些例子表明，C端和B端并不是截然分离的两个市场，而是相辅相成、相互渗透的。C端业务不仅能帮助企业快速积累用户和数据，还能为其B端业务提供技术和市场基础。

这种发展路径为那些仍然沉浸在传统B端软件世界的企业敲响了警钟，用友、金蝶等传统B端软件公司，虽有深厚的技术和市场积累，但在新的市场环境下，它们需要重新审视自己的市场定位和发展策略。只有拥抱变革，积极探索C端和B端的融合发展，才能在新的竞争格局下保持竞争力和市场领先地位。

从用户角度出发，C和B在底层是相通的

分析先前的案例，我们可以明确看到，不论是微软、金山办公，还是其他大型企业，他们在B端市场的成功很大程度上都是基于对C端用户深入的了解和满足其需求。

这背后反映的共同市场规律是：C和B在底层是相通的。

从用户角度来看，这种相通性的核心在于，无论是B端还是C端，其背后的最终用户始终是人。

在设计B端软件的时候，不要只关注业务流程，更要看到人的需求。无论是B端软件还是C端应用，终端用户的体验都是产品成功的关键。

为什么企业级的应用，不能像我们日常使用的社交应用一样直观、简洁和高效？这种思考让B端产品不再仅仅是功能堆砌，而是真正考虑用户的需求。

功能和效率当然重要，但简洁的设计、直观的界面和人性化的交互同样关键。这些都是从人的视角出发，而不仅仅是从业务流程的视角出发。

这似乎是一个简单的事实，但当这一观念深入到企业文化和产品设计时，它具有深远的影响。

从C端视角审视B端，一种数学定理式的洞察

接下来，我们将从C端视角来看到B端产品。就像一个数学定理一样，这个全新的视角让我们可以重新审视B端业务领域一些司空见惯的现象，并作出一些有趣的推论。

推论1：SaaS其实就是用C的思维来做B，云化不成功的传统软件企业要被淘汰

SaaS和传统的企业软件都旨在满足企业的业务需求，但它们之间有着根本的差异。这些差异主要集中在部署方式、价格结构、升级维护和客户定位上。SaaS的成功，很大程度上归因于它采用了C端的思维来接触和服务B端客户。

传统软件主要定位于大型企业，他们有资源部署复杂的系统，进行长时间的实施，并且可以承担高额的初始投资。这导致了对小微企业的忽视，因为小微企业通常没有资源或专业知识来部署这样的系统。

但SaaS采用了一个完全不同的策略，其弹性的订阅模型，易于部署的特点和低初始成本吸引了大量的小微企业，这就是所谓的“市场下沉”。这一策略实际上是SaaS采用C端思维的表现：得“屌丝”者得天下。

小微企业在数量上占据了绝对的主导，它们的累积需求非常大。因此，SaaS解决方案对这些企业的吸引力，意味着它们可以利用长尾效应，积累大量的客户，并从中获得稳定的收入。

从这个角度来看，是否敢于云化，云化是否彻底，是衡量一个传统软件企业未来发展前景的一个标尺。那些迟迟不能云化，云转型不成功的传统软件企业，迟早要被淘汰掉。

推论2：敢于向C端用户开放的大模型企业更可能胜出

在今日的中国市场，大模型如雨后春笋般涌现。这些模型的商业化策略分歧明显：一部分模型，如百度的文心一言、阿里巴巴的通义千问和科大讯飞的讯飞星火，既面向C端又面向B端；而另一部分模型则选择只针对B端展开。我们认为前者的策略更具先见之明，更有可能在未来市场中取得成功。

首先，将大模型开放给广大C端用户，其背后透露出的是对自身技术和产品的坚定自信。面对上百万的用户使用和评价，任何产品的缺陷都无法隐藏。相反，那些仅在B端市场运作，避免公众眼光的大模型，给人的感觉很可能是对自己的产品能力存在疑虑，担心产品暴露在公众面前会遭受批评。

再者，大模型与芯片一样，其优化的动力和方向都源于实际应用场景中的反馈。每一次用户的使用，都是对模型的一次“测试”。那些只在B端运作的模型，因为用户群体相对封闭、数量有限，很可能在这方面相对落后。而只有接受了大量、多样的用户测试的模型，才能确保其迭代的方向是正确的，速度是快的。

希望更多的大模型企业能认识到这一点，勇敢地走出自己的小天地，面向更广阔的市场和用户。

推论3：让员工用得爽的产品，比让老板爽的产品更有优势

有些软件产品，是管理思维，让老板很爽，堆砌一大堆华而不实的功能，但是对员工不友好，让员工不爽，这种产品走不远。

而有些产品，从普通员工这个实际用户出发，在功能的实用性、易用性等方面下苦功夫，让员工用得很爽，这种产品会走得更远。

微信是最成功的C短产品，其一个显著特点就是简洁。虽然有非常多的功能，但是看起来却很简单，学习成本很低。

这个道理同样适用于B端产品，有些人可能会说B端业务逻辑比C端复杂多了，太简单的功能承载不了复杂的业务逻辑，这个思路是错的。正确的做法是要把复杂留给自己，把简单留给用户。

很多业务逻辑看起来很复杂，那是因为你只看到表面，往深了分析其实有很多共性。从本质上看，所有软件的业务处理都可以还原为对0和1两个数字的计算，正是最简单的0、1计算，衍生出了所有复杂的数据处理逻辑。

把产品做的很复杂，那是因为产品经理和研发人员偷懒了，把复杂留给了用户。那些简单堆砌一大堆功能的软件产品，用户使用困难，还觉得是用户没发现他们“精妙”的设计。实际上，某个产品不好用，那不是用户的问题，是你的产品做的不够简洁、直观，不够人性化。

ChatGPT无论是网页版还是移动APP都力求简洁；而文心一言、讯飞星火的APP界面，却有大量的功能设计。要知道，衡量一个大模型产品能力的核心指标，是答案的质量，而不是功能的堆砌。

文心一言APP界面

讯飞星火APP界面

综上，无论是为企业还是个人服务，背后的终端用户都是“人”。因此，我们要转变传统的B端思维，借鉴更具人性化、更注重用户体验的C端方法论。

例如，以用户为中心而不是以功能流程为中心的产品设计理念，我们需要摒弃自上而下的产品开发思维，转而以用户为中心，人的需求、人的体验、人的感受是构建任何成功产品和服务的基石。

此外，快速迭代的产品思路也值得借鉴。过去，B端产品更新往往步履缓慢，这种情况需要彻底改变。当今时代，用户的需求和市场环境都在快速变化，我们必须采取敏捷的方法，根据用户的反馈和行为数据，进行快速的产品迭代和优化。

而且，在产品设计和迭代过程中，需要以用户数据驱动的决策来取代经验式决策。哪些功能用户调用最多，哪些功能几乎无人问津，这些数据都是产品下一步优化的关键依据。

要知道，C端思维不仅是一种方法论，更是一种全新的商业哲学。当我们真正将其内化并付诸实践时，无论是B端还是C端，都将迎来一个更为广阔的未来。

文：一蓑烟雨 / 数据猿