极兔疾行之后

前路还很漫长。

文丨海克财经  许俊浩

在经济复苏的大背景下，国内快递业回暖之势分外蓬勃。

家住江西南昌的熊先生近日收到了来自京东平台的物流信息，显示运送包裹的是“京旗联盟-极兔”，还附上了一句“今天的兔兔怀揣包裹，铆足干劲，为您加吉派送中”。熊先生表示，以往京东自营订单都是由京东物流派送，他仔细看才发现自己下单的店铺是京东平台上的第三方商家，第三方商家使用其他快递不足为奇，但“极兔”这个名字他还是头一次听说。

有此感受的不唯熊先生。

在当前体量较大的国内快递物流公司中，极兔的确不那么为公众所关注。以小红书内容数据为例，截至海克财经本文发稿，小红书平台上的顺丰笔记数量最多，超过了141万篇；“三通一达”中的中通和圆通都在8万篇以上，申通和韵达分别为4万+篇和5万+篇，而极兔仅2万+篇。

但这只兔子的跑动速度极快。

极兔速递，英文叫做J&T Express，2015年成立于印尼首都雅加达，号称东南亚首家以互联网配送为核心的快递公司，2020年3月才进入中国市场。据调研机构弗若斯特沙利文数据，按2020-2022年包裹量计，极兔是东南亚第一大快递运营商，2022年市场份额达22.5%；在国内，极兔是单日包裹峰值最快达5000万件的企业，2022年市场份额为10.9%。

布局国内市场3年后，极兔踢出了IPO的重要一脚——95天前的2023年6月16日，极兔向港交所递交了招股书。最新动态是证监会官网于9月15日发布了关于极兔境外发行上市备案通知书，港交所上市聆讯或已为期不远。

与友商相比，这可谓极速。要知道，申通、顺丰成立于1993年，韵达成立于1999年，圆通、中通分别成立于2000年和2002年，这些企业大多已集中于2016-2017年间先后上市，耗时14-24年不等；较年轻的京东物流，2007年成立，2021年独立上市，也用了14年。

极兔留给外界的印象，除了“快”，还有“烧钱”。招股书显示，2020、2021、2022年，极兔经调整净亏损分别为4.76亿美元、9.11亿美元、7.99亿美元。换算成人民币，这3年，极兔累计亏损超过了150亿元。而“三通一达”中盈利能力较弱的申通，2020年净利润为0.36亿元，2021年亏损9.09亿元，2022年净利润2.88亿元。

极兔现已进入成长的关键时刻。在付出巨大成本抢占市场并初步实现规模化后，极兔的未来走向被业内各方强烈关注。是继续以低价为武器，横扫更大地盘，盈利问题暂不考虑，还是稳固所得，降本提效，做深做精，直击盈利，再以创新手法，徐图大计，此刻仍扑朔迷离。

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模式异于对手

极兔的收入主要来自快递服务，客户包括区域运营实体、网络合作伙伴、电商平台、其他企业客户及个人客户。

据招股书，极兔2020年全年营收15.35亿美元，快递服务收入14.82亿美元，占比96.6%；2021年全年营收48.52亿美元，快递服务收入45.71亿美元，占比94.2%；2022年全年营收72.67亿美元，快递服务收入64.8亿美元，占比89.2%。

除快递服务外，极兔业务还有跨境服务、销售配件、其他。跨境服务含跨境小包裹运输、跨境货运代理及国际仓储解决方案，在2020-2022年的收入分别为951万美元、2.35亿美元、7.1亿美元，占比分别为0.6%、4.8%、9.8%。销售配件则指销售极兔品牌包装用品和装饰品，在2020-2022年的收入分别为3416万美元、3035万美元、2373万美元，占比分别为2.2%、0.6%、0.3%。

作为后发玩家，极兔的迅速起量仰赖区域代理制度和以价换量策略。

不同于顺丰、京东物流等直营模式，也不同于通达系的加盟制，极兔的区域代理制相当于在普通加盟商之上设立省市级总经理。据海克财经了解，极兔区域代理有较大自主权，通常持有相关运营实体及公司股权；集团总部负责制定每个市场的整体运营策略及执行计划，区域代理则需要搭建本地运营体系，负责销售、营销、客户服务、员工及合作伙伴培训；区域代理通过相应的区域运营实体管理网络合作伙伴，某些地区的区域代理也会直接运营网点和服务站。

这种模式的源头是与极兔根系交错的OPPO。

极兔创始人兼CEO李杰曾在OPPO任职超过15年，于2013-2015年担任OPPO印尼海外独家销售代理公司的CEO。极兔执行总裁樊苏洲曾是江苏省OPPO的业务主管，2015-2019年是极兔印尼爪哇岛万隆的区域代理。而OPPO创始人兼CEO陈明永及其妻子共同持有极兔的股份。

公开信息显示，极兔在印尼起步时，主要靠运送OPPO货物，还得益于OPPO营销体系，一些OPPO代理商直接成为了极兔的区域代理。

区域代理制度能够在降低成本的同时提升扩张效率，招股书称“极兔是目前东南亚及中国唯一一个成功大规模采用该模式的快递企业”。极兔印尼公司负责人Robin Lo此前在接受36氪等媒体采访时提到，OPPO为极兔介绍了印尼的关系网络，2018年极兔进入马来西亚和越南，2019年进入菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡；极兔与东南亚电商平台Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak等合作，2019年时Shopee的单量最多。

基于东南亚战果，极兔在2019年通过收购龙邦快递，拿到了中国快递业务经营许可，2020年3月正式进入中国市场。招股书显示，极兔东南亚业务2020年收入为10.47亿美元，占总营收的68%以上，国内业务收入为4.79亿美元，占比31%；2021年东南亚业务收入23.78亿美元，占比49%，国内业务收入为21.81亿美元，占比45%。

国内快递业品牌集中度颇高，新玩家想要站稳脚跟并不容易。据国家邮政局数据，自2019年至2022年，快递业CR8即行业排名前8位的企业，市场占比总额始终高于80%，2022年CR8达到了84.5%的新高。

初入国内时，极兔不吝成本，曾力图用真金白银杀出一条路。

义乌之战是个典型。

国家邮政局数据显示，作为电商平台重要供给枢纽的义乌，2022年快递业务量为93亿件，占据义乌所属浙江省金华市快递业务总量的78.8%，而金华以118亿件的成绩排在了2022年全国城市快递业务量首位。

据海克财经了解，2020年极兔进入义乌市场时，“三通一达”收费约在每单1.4元，极兔的定价则低于1元，甚至有“8毛发全国”的说法。2021年4月，极兔因低价倾销被义乌邮政管理局处罚。

鉴于价格战愈演愈烈，2022年1月，国家邮政局起草《快递市场管理办法》，规定快递行业经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。彼时极兔国内市场的包裹量已从2020年的20.8亿件飙升到了2021年的83.34亿件。在收购百世中国以后，以包裹量计，2022年极兔以120.26亿件的战绩，拿下了10.9%的国内市场份额，排名第六。

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规模台前幕后

由于规模持续增长和结构性成本日趋降低，近年国内快递业竞争呈现出越来越激烈的态势。

国家邮政局数据显示，2020、2021、2022年，国内快递业务收入分别为8795亿元、10332.3亿元、10566.7亿元，业务量分别为833.6亿件、1083亿件、1105.8亿件。

中信建投在近日发布的一份研报中提到，国内快递业曾出现两轮价格战：第一轮出现在2008年至2013年，圆通抓住淘宝机会，发展成为首家把快递单价从18元降到12元的公司，触发了行业后续5年的降价；第二轮则出现在2020年至2021年，“三通一达”上市以后，结构性成本大幅下降，疫情导致需求回落，因此出现了持续一年半的价格战，直到后来价格监管政策落地。

极兔进入中国市场，吞下百世中国，狂飙至行业前列，正是发生在第二轮价格战时期。

依照各企业公开披露的包裹量，2020年市场份额排名靠前的玩家有中通（20.4%）、韵达（17%）、圆通（15.2%）、申通（10.6%）、百世（10.2%）、顺丰（9.8%），2022年变成了中通（22.1%）、韵达（15.9%）、圆通（15.8%）、申通（11.7%）、极兔（10.9%）、顺丰（10%）。极兔于2021年10月收购了百世在中国国内的快递业务，合并了后者自2021年12月8日起的业绩。

同居上游的京东物流和邮政则未公开具体包裹数据。

就体量看，京东物流2022年全年营收1374.02亿元，远高于同期营收535.39亿元的圆通、474.34亿元的韵达、353.77亿元的中通和336.71亿元的申通。但京东物流的业务并不仅限于快递。财报显示，京东物流2022年全年来自京东集团的业务收入为482.61亿元，占总营收的35.1%；来自“其他”的业务收入为891.41亿元，占比64.9%，而“其他”包含大量一体化供应链客户。

顺丰业务则更加多样。据财报，2022年全年，顺丰营收2674.9亿元，其中时效快递占比39.5%，供应链及国际占比32.8%、经济快递占比9.6%，快运占比10.4%，冷运及医药、同城急送、其他分别占比3.2%、2.4%、2%。

招股书显示，极兔2021年全年营收48.52亿美元，约合人民币351亿元，东南亚市场和国内市场收入分别为23.78亿美元和21.81亿美元，约合人民币172亿元和157亿元；2022年全年营收72.67亿美元，约合人民币526亿元，东南亚市场和国内市场收入分别为23.82亿美元和40.96亿美元，约合人民币172亿元和296亿元。若仅论国内市场，收购百世中国业务的极兔与“三通一达”的体量仍略有差距。

业内早有共识，快递企业发展必须依靠规模效应，规模能够降低成本。极兔收购百世中国，一方面可借由百世，与百世此前大股东阿里拉近关系；另一方面可迅速铺开网点，壮大规模——事实确乎如此，2022年极兔国内收入迅速超越了东南亚。2023年5月，极兔又以11.83亿元的价格收购了丰网。丰网是顺丰旗下加盟制经济型电商快递，与顺丰一贯的品牌形象并不相同，却与极兔不谋而合。

收购无疑不能解决全部问题。

据招股书，极兔2020-2022年在东南亚的平均单票成本约合人民币4.6-5.7元，平均单票收入约合人民币6.5-7.9元；在国内平均单票成本从约合人民币3.7元降到了2.9元，平均单票收入约合人民币1.6-2.4元。也就是说，极兔2022年每在国内送一单，就要亏损0.5元。

中银证券在近日发布的一份研报中提到，极兔加速市场低价竞争，使各企业单票收入大减，毛利率承压：2019年以前，“三通一达”单票毛利均高于0.3元；2021年各企业单票毛利降至低谷，申通在0-0.1元，圆通、韵达、中通在0.1-0.2元；2022年毛利回升，申通在0.1-0.2元，韵达为0.2元，圆通在0.2-0.3，中通高于0.3元。

中信证券在近日发布的一份研报中提到，对标通达系龙头，极兔的单票运输成本存在0.15-0.3元的优化空间，单票分拣成本存在0.1元的优化空间；极兔固定资产与行业龙头也有差距，近3年资本开支不断提升。

而单论收购，这也非简单叠加。

以百世为例，2020年，百世在国内有4.9万个网点，合并百世中国后，极兔截至2022年12月31日的网点却仅有2.1万个。而且在2021年合并过程中，由加盟商安置带来的种种负面问题屡被媒体报道，足见吃下容易消化难。

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向精细化出发

很多人对极兔与拼多多的关系充满好奇。

甫一进入国内市场，极兔就因创始人李杰与OPPO乃至OPPO背后的步步高生态受到热议。显见于招股书的是，曾任步步高CFO的郑玉芬、曾任步步高旗下小天才公司组织运营总监的廖清华、曾任步步高旗下小霸王南京分公司总经理的张源均为极兔非执行董事。持有极兔股份的OPPO创始人陈明永则是步步高创始人段永平的浙大校友和得意弟子，而同为浙大出身的拼多多创始人黄峥亦与段永平亦师亦友、交情极深，2006年段永平与巴菲特共进午餐带上黄峥只是这份交情的一个小注脚。

除了门派渊源这一点，极兔还与OPPO、拼多多等一样，在现实的公司经营层面也将步步高圈层的价值观，摆在了明面上，宣贯到了员工认知里。

极兔官网企业文化部分的价值观一栏中，列有“本分、分享、责任”，这里面尤其“本分”一词，如今业内已广为人知，而这正是段永平推崇的理念。

步步高关联公司包括拼多多，都将“本分”在内部至为高扬。极兔受到步步高运营体系和拼多多低价补贴等方法论的影响，实在是再正常不过。“快递界拼多多”称号的得来，与之不无关系。

在国内头部电商平台中，极兔确属先行接入拼多多。

2020年4月，极兔进入国内市场不久，极兔官网所列电商合作平台中，就已有拼多多、当当网、有赞、苏宁易购、抖音、快手等16家，彼时它还没有接入淘天和京东。有说法称，极兔部分网点，来自拼多多的单量极大，可以占到网点包裹总数的40%-90%。但从拼多多2020年383亿的总单量来看，极兔能承载的部分有限。

拼多多官方表态否认了外界有关它与极兔关系密切的猜测。2021年4月，在极兔被义乌邮政管理局处罚的同一时期，拼多多通过商家版APP发布声明，表示与极兔无特殊合作、无投资关系。声明提到，春节期间与极兔速递开展的特约保障合作已于2021年2月22日结束，平台发货规则按照平台公布的统一标准执行，这和商家发货选择哪家快递公司无关。

尽管目前极兔已经接入淘天、京东等其他头部电商平台，但它与拼多多的关系依旧先入为主地深植用户心中。有淘宝商家在社交平台上吐槽，用户在发现物流信息是极兔后，直接选择了投诉，因为怀疑商家非自有商品，而是从拼多多上发货赚差价。另有商家反馈，自己因便宜而选择了极兔，但几次催促极兔快递上门收件未果，因着急发货，只能亲自把包裹送到了网点，这让他决心换掉极兔，改用其他快递公司。

价格低廉而服务也停在较低层次的品牌心智一旦形成，就很难在短时间内改变。国家邮政局数据显示，2021-2022年快递企业公众满意度调查中，有4次极兔排名靠后，弱于京东、顺丰、邮政、中通、圆通。而调研机构艾媒咨询数据显示，超过七成用户选择快递时要求方便快速，超五成用户注重服务态度，考虑公司规模的仅占14.4%。

快速发展的极兔颇得资本青睐。在进入国内市场以前，极兔曾在2017年和2018年分别获得1亿美元和0.8亿美元融资；进入国内市场后，极兔先后于2020年5月、2020年12月、2021年2月、2021年10月、2023年5月再获融资，金额累计超过55亿美元，相当于人民币400亿元。目前创始人李杰持股11.54%，为极兔第一大股东；腾讯持股6.32%，为第二大股东；再后面是博裕持股6.1%、ATM持股5.49%、高瓴持股2%、红杉持股1.62%、顺丰持股1.54%等。

如果以招股书中2023年5月融资后的优先股每股7.65美元和16.97亿股总股本计算，极兔目前估值130亿美元，约合人民币940亿元。以最新数据计算，这一估值已极其接近圆通（市值506.70亿元）、申通（市值159.82亿元）、韵达（市值304.45亿元）三者当下市值之和。应该说，尽管极兔单量与“三通一达”相比还有距离，但资本市场对其发展潜力极富信心。

招股书提到，极兔接下去将持续进行高质量大规模扩张，以求驱动更强大的单票效益及规模经济。极兔已在2022年将触角延展到了沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西等市场。但如果我们将视野放大至全球可以看到，海外已有诸多超大型快递物流公司如UPS、Fedex、DHL等稳固盘踞，菜鸟等也在积极进行海外扩张，极兔显然还须海内外奋力探索，以找到更多突破可能性。

高投入力撑极兔走过了最初的野蛮生长期，目前它已在国内快递物流行业占据了一席之地。但它预想中的规模化和效率仍需建立在精细化运营和形象管理基础之上。渐行渐近的挂牌上市只是一个节点，极兔未来之路还很漫长。