借款人的华丽头衔会提高网贷成功率

“头衔通胀”与网贷

“头衔通胀”问题近年来愈演愈烈。人们在社交和商业活动中描述自己的职业、岗位时，常会加上一个较为“华丽”的头衔，而不使用较为“朴实”的头衔。比如，即使是很小的公司，也会有很多“首席某某官”这样的头衔。在投资银行界，头衔更是高得让非专业人士难以分清，从最高的“董事总经理”到最低的“经理”之间竟有7级之多，尽管大部分拥有“某某经理”头衔的从业者既没有自己的部门，也没有自己的部下。中国青年报社会调查中心于2011年对1933人进行的一项调查显示，“96.9%的人感觉当今社会‘头衔通胀’现象普遍，其中38.4%的人表示‘非常普遍’；并且，70.5%的人坦言，自己在人际交往中看重头衔”。

较高的头衔能够满足人们的心理需要，有助于自我肯定、自我激励和职业发展，也有助于拓展公司的业务，有利于开展社会交往。华丽头衔的使用者们实际上在期望通过这种行为进行印象管理，意图为自己带来某种利益。社会学和心理学的相关研究表明，人们对于他人如何看待自己是敏感的。正因为如此，印象管理成为人际交往中非常普遍的一种社会心理现象，“它是个体在社会情境中控制他人形成自己的期望印象，并加以维持、保护或改变已经形成的非期望印象的过程”。特别是，当个体意识到自己的行为正在或将要被他人评价时，就会触发印象管理动机。网络借贷活动中虽然借贷双方互相匿名，但是借款人的还款意愿、还款能力等要素会被平台和投资人评价，并会因为评价的不同而对借款结果产生影响。因此，借款人必然会积极地进行印象管理，通过使用“华丽头衔”来“自我呈现”就是最直接的方式之一。

虽然使用华丽头衔的现象较为普遍，但人们始终无法定量地掌握商业活动和社交活动中使用华丽头衔的效果。这是因为各类头衔的使用往往出现在社会交往活动中，已有的抽样调查、统计数据很难覆盖。相关研究因缺乏数据而难以开展，网络借贷活动的出现则让其成为可能。

网络借贷，又称为P2P借贷，于2005年在英国出现。这种模式与传统的银行借贷不同，借款人向网络借贷平台（以下简称平台）申请借款以后，如果获得批准，则借款信息会被放到平台的网页上，由平台上潜在的投资人独立地做出投资决策。投资人浏览借款标的相关信息（金额、期限、利率等），借款人的还款能力信息（资产、收入等），以及人口特征等，根据自己的偏好决定是否投资，以及投资的数量。如果在规定期限内，所有投资人愿意投资的总金额达到了借款金额，则借款成功（称为“满标”），否则借款失败。每笔借款通常需要多位投资人的投资才能满标。在成功借款后，借款人需要按照约定每月还款到平台，平台再根据每个投资人的份额还款给投资人，并可能在这一过程中收取手续费作为平台的收益。因此，在平台上会准确纪录每笔借款的成功与否信息，以及借款是否违约的信息。以上信息在平台上都会披露，更为难得的是，在借款人的工作岗位描述中会包含相应的头衔，这样就可以测度头衔为借款人带来的收益。

在网络借贷行业中，每个借款人对投资人都是陌生的，因此投资人只能根据过往的生活经验判断借款人的还款能力和还款意愿。头衔可能影响借款成功率的机制在于，投资者会通过社会交往中某类头衔的普遍的行为表现（即形成的刻板印象）推断某种头衔的人对应的还款意愿和还款能力，进而决定是否对其投资。考虑到大多数人在社会交往中比较“看中头衔”，因此我们预期头衔的华丽程度可能影响借款成功率。

来自网贷平台的证据

笔者利用我国网络借贷平台“人人贷”2011年至2016年的借款申请和还款数据，从中提取了管理类岗位、销售类岗位和技术类岗位的相应头衔，并对这些岗位中的借款人使用“华丽”头衔和“朴实”头衔的效应进行对比分析。在总共91,457个样本中，平均有6.53%的借款标的会成功，但是使用朴实头衔的借款成功率较低，只有3.86%，如果借款人使用华丽头衔，则借款成功率会提升到7.94%。虽然两类样本整体看违约率差距不大，但是当我们分别考察管理类、销售类和技术类三种岗位后，将发现他们的差异。

以管理类岗位为例，在总共44,270个样本中，华丽头衔的借款申请比朴实头衔的借款申请成功率高出约6个百分点，同时违约率也高出约3%，说明投资者偏好华丽头衔，但这种行为没有获得较好的绩效。

销售类头衔的样本共有22,771个，其中“华丽”的头衔16,562个，“朴实”的头衔6,209个。前者的借款成功比例为4.28%，后者的成功比例为2.77%，表明使用“华丽”的头衔的确更易获得投资人的青睐。然而，这种青睐也没有获得更好的回报，“客户经理”类华丽头衔的违约比例为18.19%，远高于使用“客服”、“销售”这样朴实头衔来描述自己岗位信息的样本，后者的违约比例仅为9.3%。

技术类岗位的样本总计24,656个，其中填写类似“工程师”这样华丽头衔的样本13,155个，填写比较朴实头衔的样本11,501个，前者的借款成功比例为10.31%，同样超过后者的5.83%。和销售类岗位不同的是，投资人对“工程师”类华丽头衔比较偏好的行为可能是合理的，因为他们的违约率相对“朴实”头衔的样本也较低，仅为8.85%。

这些事实表明，无论是管理类、销售类或是技术类岗位，更“华丽”的头衔会带来更高的融资成功概率，这与经济直觉一致。但对于管理类和销售类岗位的借款申请，华丽头衔带来的高成功率更可能是一种偏误，因为相应的违约率反而更高。

使用较为复杂的计量模型并控制其它因素后，我们依然可以发现：使用华丽头衔可以整体上提升借款成功率1%左右；对于小规模的公司，这种效应可达到2%左右。这说明了信贷市场上的投资者的确更偏好“华丽”头衔。实证数据还发现，对于类似“CEO”、“工程师”和“客户经理”这样华丽头衔的偏好是一种偏误：小规模公司中华丽头衔使用者的违约率会比朴实头衔使用者高3.8%；技术类岗位和管理类岗位中华丽头衔和朴实头衔的使用者违约率没有显著差异，但销售类岗位中使用华丽头衔的借款标违约率比使用朴实头衔的高14. 6%。

“头衔偏误”出现的原因

与之形成鲜明对比的是，作为信息中介机构的平台因为其专业性，依靠和借款人长期博弈的经验，可以对不同头衔的借款人进行相对合理的贷款定价，让事前设定的利率和事后的内部收益率一致。

我们根据每笔借款的还款记录（包括提前还款、正常还款、逾期还款和坏账还款）详细地复原了每笔借款的还款现金流，并据此计算了对应的内部收益率。研究发现，网络借贷平台对销售类岗位的华丽头衔使用者设定的利率显著高于朴实头衔的使用者，原因在于前者的内部收益率较低；对技术类岗位的华丽头衔使用者设定的利率显著低于朴实头衔的使用者，原因在于前者的内部收益率较高。这表明“头衔偏误”现象在普通投资者的行为中会出现，但专业金融中介机构的决策没有出现这样的偏误。

头衔偏误的产生有其社会学心理学基础。研究人员已经发现如果一个经济学者的姓氏首字母在字母表中排序比较靠前，那么他（她）会有更大的概率获得终身教职，并且这也会更有助于他（她）成为计量经济学会会士，以及获得奖克拉克奖和诺贝尔经济学奖。可见，人们在做决策时，会受到名字中的一些特征影响，产生一些非理性的行为。一个典型的现象是股票市场上简短、通顺、由常见字词组成以及蕴含良好寓意的公司名称更受投资者喜爱，这类公司的股东基数更大，股票流动性更好，投资者对公司的估值更高。同样，当人们为自己的岗位取一个比较好的“名字”，即使用“华丽”头衔之后，也会更容易在信贷市场获得成功。

产生头衔偏误更深层次的原因在于社会分层现象，以及社会对每个层级人群形成的“刻板印象”。自人类社会诞生以来，社会分层现象一直存在，当今中国社会出现分层现象也不可避免。社会学家陆学艺根据各阶层人群实际占有社会中组织、经济、文化资源状况，把当今中国的社会群体划分为五个等级：社会上层、中上层、中中层、中下层、下层。其中高级、中级、初级专业技术人员分属不同的层级；企业经理人员与普通专业技术人员、员工分属不同的层级；大私营企业主与中、小企业主，个体工商户的层级也不同。不同的层级对应着不同的声誉，并且社会对不同层级群体的收入、财富、信用等特征已经形成了“刻板印象”。在经济、社交活动中，较低层级的人群有动机使用较高层级人群的头衔（即华丽头衔），以利用人们的刻板印象，获得相应的对待方式。借款人在网络借贷活动中使用更高等级人群相应的头衔，就可以利用这种刻板印象来呈现较好（甚至偏高）还款能力和还款意愿。尽管投资者应该意识到借款人使用华丽头衔只是一种“印象管理”的手段，但因为投资经验不足等原因，依然产生了一定的决策偏差。

综上所述，通过对网络借贷数据的分析，我们发现人们在日常生活中看重头衔并喜欢使用较为华丽的头衔的确有着坚实的经济学和社会心理学基础。在社会阶层分化的背景下，不同阶层人群在融资能力上有一定的差异，由于普通投资者的认知能力有偏差，较低阶层人群可以“冒用”较高阶层人群相应的头衔来获取经济利益。反过来说，对于投资人，则应“擦亮双眼”，避免被华丽头衔所蛊惑。

[本文基于《头衔的价值——来自网络借贷的证据》（《经济学季刊》2018年第3期）修改而成。]