对话中国平安首席运营官：银保渠道发展超预期，预定利率切换不会有太长期的影响

“上半年的业绩可以用战略深化、改革显效、高质量发展三个关键词来评价。我们的战略是没有变的，一直都是‘综合金融+医疗健康’，这部分我认为在未来5年都不会变。”8月30日，中国平安首席运营官付欣在接受澎湃新闻专访时如是说道。

今年上半年，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润819.57亿元，归属于母公司股东的净利润698.41亿元，年化营运ROE达18.2%。

就寿险改革成效来看，寿险及健康险业务上半年实现新业务价值259.60亿元，同比增长45%。其中代理人渠道产能大幅提升，人均新业务价值同比增长94.3%；银保渠道新业务价值28.25亿元，同比增长174.7%。

“总体来说，平安的寿险改革可以用‘4+3’来概括，就是4个渠道（代理人、银保、社区、下沉渠道）加3个产品（健康管理、居家养老、高端康养），上半年取得了不错的成效。未来，我们希望能够持续推动改革成效，恢复高质量的增长。”付欣认为，后疫情时代，随着保险需求端的复苏，无论是财富的增值、居民对保险理财的需求，还是长期重疾保障或医疗养老服务的需求，都对平安来说是很大的机遇。

银保渠道超预期，“新优才”队伍产能是普通代理人渠道的3.5倍

近几年，人身险公司纷纷再度将银保渠道提升到重要位置，具有天然综合金融优势的平安也不例外。

付欣向澎湃新闻表示，就整个银保渠道的发展来说，业绩是超出预期的，管理层对此比较满意，未来是非常值得期待的。

用付欣的话说，平安的银保渠道是“一个高质量的跨越式增长”。今年上半年，银保渠道的新业务价值率是19.7%，远高于行业。平安寿险与平安银行深化独家代理模式，协助银行建立专业化私人财富管理专家——新优才队伍，该团队已招募超2000人。

据付欣介绍，平安的银保渠道分两个部分，一个是平安银行的渠道，新业务价值占比达七成，另外三成是非平安银行渠道。与平安银行的独家代理模式 “新优才” 队伍，已经招募了2000人，他们的产能是普通代理人的3.5倍。

谈及这2000人的 “新优才”队伍，付欣告诉澎湃新闻，如果放开质量，其实可以招更多的人，但平安坚持精英制，坚持三高门槛（“高质量、高产能、高收入”），所以通过率就只是个位数。不过，虽然从数量上只有2000人，但是结合网点以及私人银行团队之间的协作模式，总体上还是比较有成效的。

“我们现在不断去升级和探索非平安银行渠道，思考非平安银行渠道到底如何发展。监管最近也对整个银保代销的手续费做了更加规范、更高质量的控制。这些对我们来说都是利好。”付欣说道，未来银保渠道的销售能力、队伍都是可期的，平安也积极跟合作银行、合作网点推动标准化的销售动作、销售流程，也相信未来非代理人渠道能够贡献稳定在25%以上。

预定利率切换不会有太长期的影响

对于人身险行业而言，近段时间经历了一次 “小阳春”。

8月1日，预定利率3.5%的保险产品全部停售。在此前的几个月，增额终身寿险、年金险、重疾险等销售火热。

预定利率切换到3.0%之后，对平安的影响会有多大，平安下半年在重点产品的布局和策略上是否会有变化？

付欣直言，需要从几个方面看待。从客户角度看，六七月市场活跃，包括7月份还是维持着比较高的热度，但随后热度有所消减。但与5年期的定存利率相比，分红险、终身年金险还是有吸引力的。在队伍角度，平安早已着手准备队伍培训，做好产品切换工作，指引客户不仅关注价格的变化，同时也关注到保单本身，包括保险服务的质量。

“我觉得随着寿险转型的继续，伴随着队伍培训、代理人增优、客户分群经营等动作，以及未来人力产能的释放，利率切换不会有太长期的影响。”付欣指出，“长期来看，平安的产品策略还是围绕 ‘大财富、扩养老、稳保障’这几方面。”

坚持双轮驱动战略，对平安的战略有信心

在中国平安2023年半年报中，马明哲在董事长致辞中提到，2023年下半年，中国平安仍将坚持贯彻 “聚焦主业、降本增效、优化结构、制度建设” 的十六字经营方针，深化发展 “综合金融+医疗健康” 双轮并行、科技驱动战略。

“上半年的业绩可以用战略深化、改革显效、高质量发展三个关键词来评价。我们的战略是没有变的，一直都是‘综合金融+医疗健康’，这部分我认为在未来5年都不会变，即使在今年上半年外部环境比较复杂的背景下，平安依然在稳步执行战略落地，未来大家可以多关注平安在双轮驱动战略下如何推动高质量发展。”付欣向澎湃新闻如此说道。

付欣指出，今年的整体形势是复杂多变的，宏观经济包括内需调整、出口承压等，同时还叠加了全球经济增长放缓带来的一些宏观压力，后疫情时代的经济恢复是波浪式、曲折式的前进。诸多因素之下，不止平安有调整和压力，但相信这些压力都是阶段性、暂时性的，中国经济增长的原生动力和驱动力仍有韧性，整个经济是比较平稳的，所以中国经济会逐渐恢复到高质量增长的通道。

她分析道，从综合金融来说，平安个人业务的归母营运利润占总归母营运利润的比例在过去几年一直是超过80%的。就客户数、客均合同、客均利润来说，平安的综合金融还是比较有成效的。从医疗健康来看，这是平安的差异化优势，平安通过整合供应方，已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖，还在不断完善到店、到线、到家“三到”网络体系，2023年上半年享有 “+服务” 权益的客户覆盖寿险新业务价值占比超68%。

在入职平安之前，付欣曾任罗兰贝格管理咨询金融行业合伙人、普华永道执行总监等职务。加盟平安6年，付欣表示自己对平安的战略很有信心。“我为什么认为平安能站在高质量发展的新起点上，包括为什么平安这么有生命力，我觉得它的底层逻辑是两个：第一是专业，第二是包容。”

付欣指出，专业，是指平安希望能做一些在别人看来短期做起来比较复杂或是有门槛的事情，但是它能营造专业门槛、以专业为客户创造价值；包容，是指平安是一个非常包容的公司，包括对各类背景人才的包容、对客户需求的包容，这是它的底层基因。平安的包容，是实现专业并且能够稳定高质量发展核心内核的基础。