我在国外推广华为的日子

- 本期故事关键词：华为-

初次会面，让我对拉美人的热情印象深刻：握手、拥抱、亲吻对方的脸颊，而且是左右各一下，并且发出亲吻的声音。

2008年 12月 28日，飞机落在 G国海拔高达 2625米的首都 B城，办事处兄弟 Owen安排来接机的司机已经在出口处举着有华为 logo的牌子，因为有熟悉的标志和同事在，这个国家变得不再陌生。

在从中国来 G国的路上，我就收到了直接主管 River下达的第一个任务：清理刚送进运营商仓库的第一批 UMTS（通用移动通信系统）手机。U8205作为第一款卖进 G国的智能机，实现了零的突破，在国内还在为这个事点赞的时候，一线已经面临着产品销售不畅的问题，库存周转期高达 130天以上。

这个产品是通过一个在整个拉美片区都有覆盖能力的平台型代理商，大水漫灌式地进入 G国第一大运营商 ——C运营商的，而对于进入后该如何卖，对方和我司人员都没有做好准备。作为消费类电子产品，如何适应客户和渠道的特色，形成不同于系统侧的作战方法，所有人都还没有找到答案。

我提着行李到了办事处，迅速跟代表处同事们问好。初次会面，让我对拉美人的热情印象深刻：握手、拥抱、亲吻对方的脸颊，而且是左右各一下，并且发出亲吻的声音。在出国之前，我已经大概了解了当地的风土人情，但当亲身体验这样热情的贴面礼，尤其是异性的贴面礼时，还是震惊了。

中午负责测试的兄弟 Jimmy请我出去喝咖啡提提神，帮我倒时差，也带我了解 G国终端业务的情况。我喝了有生以来第一杯 G国胡安 ·帝滋咖啡，伴随着香浓强劲的咖啡香，不只当天白天没打瞌睡，晚上也兴奋得没睡着。

Jimmy介绍了终端团队的组织设置，中方和本地团队分别按职能和客户展开合作，年轻的队伍也有着不错的战斗力。 Jimmy表示因为背靠代表处平台，华为终端与客户的合作紧密，但同时终端也存在产品型号多、产品上市节奏衔接不好、缺乏全局操盘经验等问题。

必须让产品流通到最终用户，否则品牌将朝生暮死

首批智能手机能否卖得好，关系到华为品牌的手机能否在 G国站稳脚跟。当时诺基亚、三星、索尼爱立信、黑莓、阿尔卡特等品牌已经在 G国扎根，华为作为一个新进入的品牌，消费者当然不愿贸然选择。代表处的销售 VP（副总）看得着急，直接出资请了 20多个促销人员来增强地面力量。促销人员散布 G国各个主要的销售网点，起到了一定的促进作用，但很难大幅提升流速。

我跟负责 C运营商的本地员工 Adriana和中方金晓一起到市场上了解 U8205的终端销售情况，听取代理商和渠道商的意见。回到办公室，三个人封闭了几天，参考中国区类似的清库项目，我们将关键环节一一做了梳理，把进销存数据、资费套餐、竞品情况、市场反馈等情况，全部研究了一遍。一起盘点了手头的资源、制定了促销方案，并提出了希望运营商能够给予的资费和门店支持。做完这些准备工作， Adriana联系 C运营商的市场部老大，说刚到的终端主管要去拜访她并讨论 U8205的零售促进问题。对方看了一下日程，答应下周一上午在她办公室见。

此前，我给客户准备了见面礼品，是从国内带来的有中国元素的文化礼品，因为 Adriana说客户很喜欢看书，所以我们周五又一起到书店买了一本新上架的畅销书。

周一清早，我们提前赶到客户办公室，对方已经在办公室等候我们。见到客户后，我们开门见山地将华为建议的促销方案和可以提供的资源进行了完整的阐述，并提出希望客户能给予资费和陈列方面的支持。作为一个有决策权的人，客户对我们的方案的细致度和负责任的态度感到满意，谨慎地核对了数据后，当场就给了我们回复。与客户的亲密接触，算是有了个很好的开端。

接下来，我和本地团队一道落实与客户达成一致的方案。通过这一次清库工作，我把 C客户涉及 Sell through（批发）和 Sell out（实销）的组织都接触了一遍，也建立了合作关系。在做的过程中，我慢慢找到了些门道，信心在无形中建立了起来。

要想让品牌在市场扎下根，系统化的打法是基础

通过各种会议、日常配合、刚做的清库项目，我充分感受到团队成员的高素质和很强的工作投入度。团队里人才济济，思路敏锐的台球高手郭一杆、国家级二级运动员 Owen、北大毕业的金晓、高大威猛的刘迪、有市场思维的测试经理 Jimmy、经验丰富的服务经理毛鹏、行业老江湖 Daniel、思路清晰的 Adriana、深谙技术的 Richard、身材火辣的 Vivianna——用现在流行的话来说，就是这是一个能力和颜值双双在线的无敌团队。而且很幸运，由于代表处的大力支持，我们甚至有了其他区非常羡慕的一线促销员队伍。

这样的团队阵容，而且大家都很投入地工作，为什么整体效率不高，市场份额和品牌影响力都上不去呢？其中每个人对工作的理解不同、相互衔接不畅是最突出的问题：大家各自清楚自己要干什么，但对前后环节分别在干什么、怎么样去配合对方、在什么时间点上该完成什么工作、如何做好下一道工序等没有太多理解。总体来说，就是缺乏全局观、节奏把握不好、衔接不畅。

作为在总部待过、在中国这样的大市场打过仗的员工，我自认为拥有比较全面的视角，再结合当地市场情况和小伙伴们对各自工作的理解，也许能摸索出一套系统化的作战方法，帮助提升作战效率。我希望让不同的角色、有不同工作习惯、来自不同组织的人，能够形成合力，让大家在同一张表格上、同一个桌面上工作。

同时，一个新进入的品牌有一堆问题需要解决：产品路标的规划、产品准入的安排、零售通路的拓展、滞销产品的促销、终端队伍专业性和品牌影响力的提升、与运营商合作深度的加强……怎么把所有的工作进行模块化的分类并予以清晰定义，进而输出可供参考的模板呢？

有了这个思路后，我开始在电脑前持续工作。经过几版修改以及领导、同事们的指正，最终形成了针对运营商转售市场的《终端运作 8大步骤、 44个标准动作》，并输出了针对日常工作和培训学习的两个版本。这套标准动作不仅总结了整体的运作方法，结合了业务模式和作业流，还融合《孙子兵法》的作战理念，包含了终端与平台的配合以及国家层面和地区部、全球总部之间的配合。作业流和需求变得更清晰，使有限的团队能获得更到位的周边支持，整合更多的资源。

G国的打法后面在地区部和总部都得到了推广，算是 G国给公司系统化运作贡献了自己的力量。

在品牌融入前，自己先融入当地文化

既然要开始融入当地文化，那就要知道本地人的生活方式、饮食习惯。我在小伙伴们的帮助下，开始融入 G国文化的方方面面。

我到 G国后的第一个周日，中方的几个兄弟提议一起去吃西餐。这顿饭算是兄弟们给我上了本地人饮食习惯的第一课。一块恰到好处的牛排配上一杯美味的红酒，瞬间拉近了人与人之间的距离。吃饭前的祷告和对食物的感恩，让人放下忙碌，去好好品尝食物。而当地人特别喜爱的喝咖啡实际上是一种交流的方式，当你开始喝咖啡，你就会有一个非常轻松的空间去畅所欲言。

会一些当地语言，不管是对生活还是对工作，都会方便很多。西班牙语是 G国的官方语言，要在城市里生活，至少得学会认数字、打车、点菜、买单、感谢这些基本的会话。而跟客户交流的时候，会一些基本的西班牙语，也会让客户对你刮目相看，至少觉得你认同他的语言，并肯定你的学习能力。于是，我从数字开始练习，有意思的是，对很多中国人来说，学到 3的发音就会卡住，而我因为老家荆门的方言里就有颤音，所以自带了学习西语的优势。

中国公司派往海外拓展市场的人员大都是青壮年，但海外客户的高层很多都是资深的职场人士。除了天生的东西方文化差异，一个二三十岁的中国企业代表如何与五六十岁的客户高层沟通，也是个很大的问题。记得代表处半年度会议结束后，代表崔海峰特意安排了我们去打高尔夫球，我从此喜欢上了这项体育运动。在日后与全球客户交流的过程中，我发现这确实是一种世界通用的交流方式。一场球打下来，你和客户之间都加深了对彼此的了解。谁都会更愿意和自己熟悉和信任的人合作，不是吗？

记得有次年度冲刺完后，本地员工安娜邀请我们到她父母家的农场去玩。准备好礼物后，我们欣然前往。这么多年过去了，当时的那些画面依然非常清晰，烤鱼挤上柠檬汁的味道依然是如此让人回味。这个由本地员工发起的活动，比其他任何特意安排的团建活动都让人难忘。从 G国离开很久后，收到当时的活动照片，小伙伴们心里仍旧泛起美好的涟漪。

当我被组织调离 G国时，本地员工 Walid的妻子为我准备了一个小小的送行派对。简单但美味的本地餐配上红酒，让大家的情绪高涨起来。音乐响起，我们手拉手围成圆圈，跳起了舞。告别的拥抱，让人一下子忍不住流泪。

G国同事们用他们的勤奋、虔诚、好学、真诚、爱家、敬业等诸多美好的品质，潜移默化地感染着我，让我体会了另外一种生活状态。

正如作家马尔克斯所说，“生命中真正重要的不是你遭遇了什么，而是你记住了哪些事，又是如何铭记的”。在很多人的印象中，毒枭与反政府武装组织横行的 G国，却给我留下了无尽美好的回忆。那些和小伙伴们为了品牌在这片土地上奋斗的岁月，那些为了友情而开怀畅饮的日子，让我一生难忘。

原标题：《我在国外推广华为的日子》

阅读原文