保健品市场欺诈营销现象调查：销售员抓住老人怕死怕孤独心理

近日，网上传出一则消息：一名八旬老人花了近40万元购买保健品，最后身无分文流落街头，被民警送到救助站。

民警询问得知，老人叫孙传华，在武汉这几年，他经常被人拉到写字楼、私人药店参加各种推销保健品的讲座，每个星期至少两三次。随着购买的保健品越来越多，退休金开始不够用了，每天把馒头、包子当主食，几乎没有吃过鱼、肉之类的荤菜。7月中旬，他连房租都支付不起了，被房东拒之门外。

这一消息引起社会关注。有网友说，保健品推销，已经成为诈骗老人的代名词。老人被保健品推销商哄骗而掏空积蓄，乃至变卖家产的现象不是个案，有关部门应该加大打击力度。

也有网友认为，老人购买保健品容易上当，多数情况下在潜意识里是自愿的。子女在诅咒没良心的保健品营销时，也应理性地从社会和自己身上找找原因。老年人缺少社交活动，大多数子女无法满足老年人的心理需求，而商家的推销活动正好给他们提供了交流的平台，满足了他们的心理空缺和失落。

记者采访得知，保健品是否对消费者身体健康有益，其生产销售是否合法合规，不仅普通人不甚了解，就连许多保健品消费者对此也知之甚少。那么，保健品市场的神秘面纱背后究竟暗藏什么玄机，为何屡屡有人上当受骗？

销售员手中有现成台词

冯清与保健品的交集，源于他所学的生物专业。当与一家“生物科技”公司签约时，冯清暗自庆幸，“几个月的应聘总算没有白忙乎，终于找到了专业对口的工作”。

正式上岗后，公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训。类似在大学里的军训，冯清每天早上6点起床，然后开始晨跑、喊口号、分组竞争。

培训过程中，冯清慢慢发现，他应聘的公司主要生产保健品，而他的工作则是保健品推销员。其间，不断有老员工讲述自己的经历，开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤，描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景。

此时，冯清开始怀疑自己是不是误入了传销组织？然而，老员工的一句话，让蜗居在地下室的冯清热血沸腾：“我在公司不到4年，就实现了全款买房的小目标。”

培训过后，冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班。“健康馆”设在一个小区里，冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压，仔细给老人分析身体出现的各种症状，介绍保健品有哪些好处。对于购买了保健品的老人，按照公司制定的内部教程，3天以内打电话问候有没有服用；7天内上门拜访了解服用效果；21天后继续上门，增加感情。

冯清说，对于老人，不管年龄有多大，一般不要叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨，这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说，容易让老人产生戒备心，要说时只能说“保健食品”。

为了应对顾客的各种问题，冯清和同事每晚都会在一起协商。

针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，筛选买得起保健品的“优质客户”，制定下一步的聊天话题，包括见面后该如何和老人说第一句话。

据冯清介绍，一些老人在服用保健品后会觉得精神好，这与老人的自我心理暗示有关。一些长期购买保健品的老人，可能并不认可保健品。但为了显示自己见多识广，也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处。

2018年3月，河北一公安局破获一起特大保健品诈骗案。警方在现场发现，一个又一个操作间的办公桌上，放着所谓的说话艺术和剧本，和患者打电话或发微信问诊时，或美言关心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利诱，每种套路，都有几十上百句现成台词。即使只有高中甚至小学文化，只是照着剧本就可说话，场景设计、聊天内容都有详细标注，客户可能提到的问题，都有应对方案。

暴利驱使商家违规宣传

王明最近翻看微信朋友圈，发现以前一起玩到大的小学同学李兴，穿着白大褂一本正经地在推销保健品。原来这位小学同学干起了保健品业务，摇身一变成为李教授了。仔细看看他朋友圈的晒图，当天收入起码3000元，这让王明惊讶不已，连忙拨打电话过去打探情况。

“李兴，我看你小子一天就能入账3000元，里面能赚多少?”

李兴不好意思地笑了笑说，“保健品利润还行，3000元赚2500元吧，主要是后面的回购，基本上是按疗程来，只要宣传到位，服务做好了，赚钱不是问题”。

王明在交流中发现，李兴目前就职于一家保健品公司，该公司主推一款保健品，可以治疗关节炎、高血压、神经痛、中风、冠心病及一些常见的中老年慢性疾病，一瓶的进价是300元，售价8000元。粗略计算，该公司一年的销售额高达十几亿元。

“其实，利润不是靠技术和质量，而是靠营销，当一个老人成为顾客时，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。我这里有不少购买保健品长达5年以上的老人。”李兴以一副资深销售员的口吻说。

舍不得孩子套不住狼，保健品商家深谙此道。据王明介绍，他今年组织过一次120元杭州三日游的活动，包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。

三日游之后，在“医学博士”的讲解下，80%以上的老人会买保健品。

知情人告诉记者，保健品销售的模式很多，但万变不离其宗，大体上有“四大套路”为支撑，分别是：免费赠礼作饵、健康专场洗脑、专家义诊推销、亲情营销维系。

2018年6月9日，浙江公安机关打掉一诈骗团伙，这一团伙的成员每天召集老年人参加所谓的健康讲座，给老年人鸡蛋、蓝莓饮料、膏药，还免费提供保健按摩。最后，诱骗老年人购买售价为2999元一盒的蜂胶。这一团伙骗取到40万元后，立即终止了返现活动并关闭店铺组织人员离开，导致几十名老年人上当受骗。

民警调查发现，老人购买的蜂胶，一盒进价仅为195元。

“药品需要通过严格的临床测试，如果保健食品真的有如此神效，那企业还生产药品干什么?”一位药剂专家告诉记者，药品大部分都是国家限价的，利润不高，而保健品利润可以到百分之几百。低成本、高利润，也是保健品商家和销售者进行虚假宣传的重要原因。

老人买保健品多是希望有人陪

按照广告法的规定，保健食品不得宣传治疗功能。但如果不宣传治疗功能，许多保健食品根本卖不出去。于是，商家们纷纷改变营销模式，将营销转入“地下”——会议营销。

会议营销主要是开办各种所谓的健康讲座，一般是在早上6点半开始，然后在监管部门的工作人员上班之前结束。

业内人士认为，对于健康讲座等保健食品的会议营销，当前法律法规没有明确由哪个行政部门审批和监管。如保健品的质量监管属食药监部门，虚假广告的监管属工商部门，行医问题的监管属卫生部门，违反社会治安及诈骗犯罪的监管属公安部门。“由于缺少多部门联动配合的协作机制，使得不法分子有机可乘”。

“干妈，您最近身体感觉怎么样呀?”

刘女士见到自己的“养生顾问”又来了，心里乐开了花，连忙开门迎客。

刘女士71岁，从一家国企退休多年，儿女都在外地。不久前，她受邀参加了某企业举办的健康讲座，在现场不仅享受了免费的义诊，还拎回了一堆小礼品。更让刘女士开心的是，有人认自己当干妈，隔三岔五就来为她按摩、洗脚、聊天……服务细致周到，给刘女士枯燥无味的生活似乎增添了几分乐趣。

“干妈，您的糖尿病这么多年都没好，要不试试我们公司的这款干细胞保健品，专治糖尿病，效果非常好。”在一次保健品公司组织的韩国游中，刘女士在“干女儿”的鼓动下，一次性购买了3盒，合计1.3万元，回家后开始服用，“专家说了，吃了后糖尿病、心脑血管疾病、高血压都没了”。

之后的几个月，参加保健品推介会成了刘女士最大的乐趣，多的时候一天好几场，来回都有专车接送。“干女儿可好了，走在路上发现我的鞋子不合脚，一个电话就送来新鞋，比自家儿女还孝顺!”刘女士说她胸前经常挂着的红色挎包，也是干女儿的公司赠送的。　

“老人家上了年纪，身体机能都开始退化了，多吃点保健品才能让老年生活更加有质量，以免遭受病痛折磨。”刘女士告诉记者，她每个月4800元的退休金几乎都用来买保健品，多年的积蓄也花的差不多了。

一次偶然的机会，刘女士的子女发现母亲房间堆满了保健品，还有一堆按摩器、床垫、净水器等，品种多达几十种，子女纷纷劝她停止购买，别再上当受骗。可刘女士根本听不进去，每次都会气呼呼地说:“又不用你们掏钱。”

“自打她沾上保健品之后，有病不去看医生，正经的药也不吃，觉得只要吃了这些保健品，一切都好了。”在老人的抽屉里，刘女士的女儿翻出了一叠叠购买保健品的收据。“上面的数额少则几千元，多则几万元，连张正规发票都没有，全是收据。”刘女士的女儿对此很愤怒。

曾经从事过数年保健品销售的小凯告诉记者，在这个行当，认“干爹”“干妈”是保健品营销的常见手段。“孤独”和“怕死”是老人的两大通病。推销员抓住老年人孤独的心理，对老人嘘寒问暖，关心老人的疾病，通过亲切交流获取老年人的信任后，再适时推销保健品。

“谁的‘孝道’尽得更贴心，与‘爹妈’的‘亲情’更稳固，谁就能获得更多更长远的销售收益。”小凯说，“亲情营销”牌打得怎么样，更大程度上决定了保健品客源的广度和黏性。

“保健食品欺诈和虚假宣传问题，伤及的多是老人。”国家市场监管总局有关负责人介绍，保健品推销，已经成为诈骗老人的代名词。这主要是老人有一些特殊心理容易被利用，因此落入一个个营销陷阱。

一位姓温的老伯说，老人去买保健品，大多是心里空虚，希望借此有人陪陪自己。其实很多时候，他都不想买那么多保健品，只是那些销售员特别热情，觉得不买都不好意思。

近日，公安部组织指挥15个省市公安机关对保健品诈骗的嫌疑人进行集中抓捕，共抓获犯罪嫌疑人70名，破获案件211起，涉案价值1062万元。

经过对所有案件分析，办案人员认为，保健品诈骗，已经是目前针对老年人实施的最突出犯罪手法之一，呈现覆盖区域广、涉案金额总量大、手法多样、案发区域由发达地区向落后地区转移等特点。“诈骗团伙的作案手段越来越专业，内部分工明确，并有专人做货物调配、资金结算分配等工作，有的甚至会在工商部门注册登记”。

（原标题为：《 业务员挖情感陷阱老人成主要受骗人群 保健品市场欺诈营销现象调查》）