口述｜技术经理人：“高校项目转化失败，最常见的理由是太贵”

·有时候我前期和专家交流，会觉得他们很厉害很能聊，但一旦到企业那里，专家就不行了，啥都聊不出来。

·高校做科技成果转化，难在没有市场需求。我感觉现在的情况更偏向是“成果端的一头热”，缺的是有能力承接这些成果的产业方。

蒋钟雯认为，高校做产学研转化，难在没有市场需求。市场需求、或者说产业资源对于高校来讲是稀缺的。

如何打通高校科研成果转化的“最后一公里”是当下中国科技成果转化的热门话题之一，今年29岁的蒋钟雯来自一家技术转移服务机构，她所供职的迈科技于2015年由上海交通大学的学生创业团队在创建。蒋钟雯的岗位是“技术资源”，她所负责的主要工作是与200多所高校和科研院所沟通联系，寻找市场需要的科技成果。虽然平时打交道更多的是技术供给方，但她越来越觉得在技术转移中产业需求方似乎更加重要。

以下是蒋钟雯向澎湃科技讲述她参与科技成果转化的故事。

先找企业需求再去找专家和技术

我本科在南京航空航天大学学核技术，硕士在美国史蒂文斯理工学院（Stevens Institute of Technology）学的材料科学工程，硕士毕业后我去了加州大学圣地亚哥分校（University of California San Diego）当了一年的科研助理，那边离硅谷很近，创业氛围很浓，很多学校老师创业，我也听过很多传奇的创业故事。

2020年回国后，我看到了不少新闻强调技术经理人和成果转化的工作，我觉得这是个蛮好的行业，便应聘了迈科技的工作。

迈科技拥有十几个运营区域，一线的同事会挖掘企业需求，再去匹配专家合作。我的主要工作是对接专家，将专家的科研成果推广给企业。拿到专家的技术项目介绍后，我们会做一些商业包装，关注点通常会落在技术的具体成效是什么，更强调技术的功效或具体指标，原理会讲一些但不会讲太多理论，而这部分恰恰是专家喜欢大幅介绍的内容。

我们通常是有了企业需求后再去找技术，因为如果没有需求，也很难说服专家获得他的技术资料。我们寻找专家有三种渠道：一是我们自己积累的几千个专家资源以及和我们已有合作关系的各个高校的技术转移中心；二是在我们自己开发的搜索引擎“迈坦搜”和技术资源库中去搜索；三是通过一些公开的信息做搜寻。

高校老师都挺好打交道的，因为他们本身的职能就是老师，所以你和他聊技术他也很愿意教你。我目前负责了两百多所高校和科研院所的对接，从企业技术需求对接的角度来看，对接的成功率都很低，沟通交流时经常出现你好我好大家好的情况，聊完也没有后续。

对接不成功的种种原因

对接不成功有很多意想不到的、细枝末节的原因。有一次我拿到一个企业做废水处理的需求，也通过合作院校的技转中心匹配到了一位非常好的专家。但这个企业的废水是定期产生的，刚对接上的时候没有废水样品可以给专家，企业就说要晚一点才有样品，结果一晚就晚了一年。一年后，企业又在群里约时间，场面非常尴尬。最后约了一整天才敲定一个时间，到了约定的时间企业又爽约了。

高校老师手上的项目有很多不符合企业需求，最常见的理由就是企业觉得太贵。之前有一家企业想做超疏水材料，对接的老师说超疏水所有指标我都能达到，就是贵。老师报的价格是按公斤算的，但企业的需求是按吨算的，企业听完立刻就放弃了。

一项技术从实验室有成果到产业化成功，周期非常长，可能都要10年往上。首先要确保实验室可以小批量稳定地产出，接下来可能会申请一些项目基金去做一个样机用来生产，然后是小试和中试。一开始做样机老师有可能自己做，但到了小试这一步靠老师自己就很难推动了，需要各方资源进来支持。

我们之前推过一个案例，这位老师的学术背景很好，30岁出头就已经是211大学的教授，他有一个项目，超高通量单机检测通量系统，当时选取的是核酸检测的应用场景。他的技术在高通量的细胞培养、筛选，高通量药物筛选等方面有横向应用的可能，但卡在没有资金支持他做样机上。那时他的技术只是一张设计图纸，当时我们找了武汉一家研究所和他对接，研究所的想法是“要投钱可以，但至少有一个样机给我看。”事实上，各个机构都会在看到一个实物才会愿意注入资金。对于企业来说，更希望拿到的是一个成熟项目，或者稍微改一下配方或设计就能直接用的东西，但高校的科研成果往往比较前期，不能直接使用。

企业与专家对“可以解决”的不同理解

为了促进双方合作，中间人的交流和沟通特别重要。我们有过一个成功的落地案例，当时便得益于技术经理人的沟通经验。

当时和企业合作的老师起初报价80万元，企业觉得太贵了。但对于老师来说，其实已经把成本压低了，只计算了工时和材料费，甚至没有算盈利的部分。最终技术经理人想出了一个办法，老师可以直接借助合作企业的资源做样机，把所有的实验、落地、测试全都放在企业，让企业派人配合，因为企业有实践经验，也有设备材料。这样一来不仅可以节省成本，还可以提升合作效率。这个案例从老师单独开发变成了与企业合作开发，最终和企业以30万元的价格达成合作。

这个案例能成功在于技术经理人帮助老师转变了思维。很多老师会觉得你委托我一个项目就是全权交给我，我给你一个交付结果就行，但这会导致成本高、周期长，企业接受不了。

我刚入行时，只要碰到的老师说他可以解决这个需求，我就努力去对接。后来我发现，这个“可以解决”究竟是什么意思还需要深入判断一下。老师说我可以解决，意思不是“我之前解决过这个问题，所以我可以”，而是说“我对你这个方向蛮感兴趣的，我感觉我可以，我们一起来研究一下吧。”但企业很实际，一上来就会问你有没有之前的案例，你有没有样品可以给我看一下。

有时候我和专家交流，会觉得他们很厉害很能聊，但一旦到企业那里，专家就不行了，啥都聊不出来。之前有两个专家，跟我交流的时候还蛮专业的，也很有很多想法，我们当时带他们去跑了两家企业做内部工厂的数字化升级。我发现到了现场，这两个专家一直在被企业牵着鼻子走，也没有给出具体的方案，一直说我还要再调研。我们作为技术经理人在对接中更多的其实是基于双方交流的内容，做一个大方向的引导，对整体的对接节奏做一个把控，至于具体技术细节的交流沟通和向企业展现专业实力，还是需要靠专家亲自来的。

之前我帮一家企业与高校做视频对接会，高校请了四名专家，企业得知后也很重视，专门把集团各个厂的技术负责人都请了过来，但可能是因为场子太大，不是一对一的交流，会上所有的需求讨论，单个需求的交流时间都没超过10分钟，到最后，对接的专家老师都只给了一些很初步的想法，以及可能可以尝试的一些方向，其他的都说需要到现场看了才知道。

如果是“一对一”的对接会，大家通常交流会更加深入一些，关于具体技术细节以及落地可能性的探讨也会更多一些，如果觉得方案可行，就会直接问有没有样品或寄给企业去试验一下，或者是企业的样品是不是可以寄给老师用实验室的设备/材料试试看效果，这样才能到下一步。

高校做产学研转化难在没有产业资源

我一开始被这份工作吸引，是一句话“让技术发挥价值”，虽然我现在的工作比较前端，但我也在尽己所能让技术成果发挥价值，去到它该去的地方。

我觉得高校做产学研转化，难在没有市场需求。市场需求、或者说产业资源对于高校来讲是稀缺的。可能因为我接触的老师或高校比较多，我感觉现在的情况更偏向是“成果端的一头热”。

大家都在谈如何赋权给老师，如何将专利“先转后用”、做概念验证、配置中试基地等。但这些都是在讲从成果端如何促进技术转化。在我看来，现在承接的市场端反而有点冷，缺的是有能力承接这些成果的产业方。现在高校的很多地方技术转移分中心也会在地方办一些成果路演，可能这样会更有针对性。