国子软件北交所过会：毛利率高于同行，实习生多年高占比是法宝？

一家软件公司，实习生占比连年超标，三年节省了2839.3万元人工成本。

这家公司就是已经在新三板挂牌的山东国子软件股份有限公司（简称“国子软件”，872953.NQ），近日计划在北京证券交易所（简称“北交所”）上市，并更新了招股书。根据招股书资料，国子软件是资产管理数字化服务提供商，以自主研发的资产管理数字化平台为基础，面向行政事业单位和各级各类学校，提供软件开发、技术服务以及配套硬件产品。

澎湃新闻注意到，国子软件员工中实习生占比较高，2020年至2022年（简称“报告期”），实习生各年度占比均超过20%，超过《职业学校学生实习管理规定》规定的10%的上限。此外，根据招股书测算，若实习生替换为正式员工，报告期内，用人成本最高分别增加866.69万元、894.41万元、1078.20万元，也就是说，三年节省了2839.3万元人工成本。

国子软件先后经历了三轮问询，大量使用实习生的商业合理性及业务可持续性成为监管持续追问的重点所在。

实习生占比连年超标

对于国子软件而言，大量采用实习员工，似乎成为大幅降低用工成本的一种有效手段。因为实习员工的薪资最低约只有正式员工薪资的1/5。

以国子软件用户服务中心为例，根据招股书披露，2022年度，用户服务中心的正式员工共有310名，人工薪酬为2624.64万元，平均每位正式员工的年薪为8.47万元；非正式员工有240名，人工薪酬总计为802.50万元，平均每位非正式员工年薪是3.34万元。

非正式员工包含实习生、派遣员工。不过，国子软件曾披露过，2022年聘用的实习生为299人，而非正式员工在2022年为299人，由此可见，非正式员工主要为实习生。也就是说，国子软件实习生的用人成本，实际不到正式员工的4成。

实际上，不同的部门差距更大。如在销售业务中心的正式员工年均成本为15.43万元，而非正式员工只有2.875万元，实习生的成本仅有正式员工18.6%，不到2成。

招股书数据显示，报告期各期末，国子软件聘用实习生的数量分别为190人、309人和299人，而相应各年度员工总人数为895人、928人、1031人，实习生人数占员工总数比例为21%、33%、29%。

然而，《职业学校学生实习管理规定》第十一条，实习单位应当合理确定岗位实习学生占在岗人数的比例，岗位实习学生的人数一般不超过实习单位在岗职工总数的10%，在具体岗位实习的学生人数一般不高于同类岗位在岗职工总人数的20%。也就是，报告期三年内，国子软件实习生占比连年超标。

不过，国子软件称已取得济南高新技术产业开发区管理委员会发展保障部、山东省教育厅职业教育处等主管部门出具的证明文件、访谈纪要，对公司实习用工合规性进行了确认，公司在实习用工方面不存在重大违法违规，不涉及行政处罚。

值得注意的是，截至2023年3月31日，国子软件已经对实习生用工情况进行了进一步的规范，公司岗位实习学生的人数占公司在岗职工总数的8.58%，符合《职业学校学生实习管理规定》。 

此外，大面积聘用实习生，为国资软件节约了数千万成本。根据国子软件测算，若所有实习生均替换为正式员工，假设实习生薪酬与转正后相应级别的正式员工薪酬一致，那么模拟测算报告期内分别增加人工成本金额为431.33万元、679.82万元和840.83万元，也就是国子软件因聘用实习生三年节省了1951.98万元人工成本；若假设实习生薪酬与同部门高中低级正式员工（不包含业务部门管理层）平均薪酬一致，那么模拟测算分别增加成本金额为866.69万元、894.41万元、1078.20万元，三年节省了2839.3万元人工成本。

若将所有实习生均替换为正式员工，国子软件利润显然会大幅受到影响，按照前一个统计维度，也就是实习生薪酬与转正后相应级别的正式员工薪酬一致，那么2020年至2021年，增加的用工成本占各期利润总额的比例分别为21.29%、10.57%和14.43%。国子软件认为，将实习生均替换为正式员工，将对公司经营业绩带来一定不利影响。

毛利率高于同行

6月1日，国子软件上会。审议会议现场提出问询的问题，主要围绕着国子软件营业收入及毛利率、应收账款及坏账准备、营业收入与成本、市场竞争力等四个方面。其中，除了继续追问实习生相关问题外，监管对国子软件高于同行的毛利率，区域收入占比过高也进行了问询。

据了解，国子软件业务主要以软件开发为核心，并提供相关技术服务及配套硬件产品，共同组建资产管理信息化体系，因此，国子软件业务包括三个板块，软件开发、技术服务以及配套硬件。其中，软件开发主要分为行政事业资产管理软件、高校资产管理软件、基础教育资产管理软件三个系列。

报告期内，公司营业收入分别为1.41亿元、1.88亿元和2.01亿元，营业收入增长率为6.84%、33.28%、6.65%；扣非后归母净利润为1600万元、5429万元、5041万元；公司综合毛利率分别为63.72%、72.71%和70.90%。 

相对同行业公司，监管部门认为国子软件综合毛利率水平相对偏高。2020年至2022年，金智教育综合毛利率分别为60.85%、62.12%、61.48%；新开普为58.33%、61.11%、56.24%，而正方软件在2020年、2021年为79.30%、77.75%。不过，国子软件认为与同行业可比公司平均水平不存在显著差异，并举例称，公司竞争对手久其软件电子政务业务报告期内毛利率分别为81.29%、69.46%和74.35%，毛利率较高，整体除2021年度外，毛利率高于公司毛利率水平。

此外，国子软件同类业务不同订单毛利率差异极大，如2022年度，来自河北省财政厅一体化系统运维中心的软件产品订单，单项业务毛利率为-42.38%；而来自青岛科技大学的软件产品订单，单项业务毛利率高达87.25%。国子软件解释称，软件产品毛利率有所差异的主要原因系公司为了开拓某一地区市场或者客户人员调整、需求变更，项目开发周期长，投入成本较高导致毛利率相对较低。此外，2020年上半年为了积极扩张，承接了部分盈利能力相对低的项目，后已减少接单。

国子软件称，上述造成毛利率有所差异的原因与公司经营战略及业务开展相符，具有合理的商业逻辑。

区域收入占比较高

值得注意的是，国子软件来自部分区域的收入占比较高，山东省及河北省是国子软件的优势市场区域。招股书信息显示，山东省及河北省贡献的收入占公司主营业务收入比例分别为65.10%、70.71%和73.80%，其中，山东省主营业务收入占公司主营业务收入的比例分别为51.60%、53.13%和43.34%，占比相对较高。 

审议会议现场，要求国子软件说明在河北、山东的市场空间是否饱和，是否存在扩张业务区域的障碍，以及未来市场发展空间及能否保障持续获取订单等事项。

国子软件表示，虽然公司在山东省及河北省营业收入占比较高，但公司在上述地区的客户数量占行政事业单位数量的比例仍然相对较低，市场存在进一步开发的空间； 同时，随着资产管理相关政策的持续出台，资产管理的要求更加精细化，上述地区客户存在软件升级迭代及配套技术服务的需求，山东省及河北省的业务增长仍然具有一定空间。

同时，“国家政策对行政事业国有资产管理信息化的支持为公司跨区域业务拓展创造了良好的政策环境。而且，公司拥有完善且日渐成熟的产品体系、相应的技术储备、遍布全国的营销体系及服务体系。”国子软件认为公司具备跨区域拓展业务的能力，不存在实质性障碍或技术、政策壁垒。

值得一提的是，国子软件最初计划在创业板上市。2022年初，向山东证监局提交了创业板上市辅导备案材料并获受理。不过，仅过半年，也就是2022年7月，国子软件发布公告将上市辅导备案板块由创业板变更为北交所。

据了解，国子软件本次北交所上市拟募资3.5亿元，募集资金首先用于基于物联网的资产一体化智能管理平台升级建设项目，其次用于资产管理物联网终端和设备研发及产业化建设项目，最后将剩余募资资金用于补充流动资金项目。