观察丨“牙科经济”上游厂商：要像瞪羚一样足够灵活

伴随着种植体集采的落地，“单颗牙种植上万元、种一口牙等于换一辆车”的时代已经终结，有种植牙需求的患者原本的费用担忧一定程度上得到了缓解。而在“硬币”的另一面，“牙科经济”的供给方们面临挑战。

以价换量的预期能否最终兑现？这一不确定性尚是浅层的。“洗牌成了一个关键词，这也是大家目前谈到最多的，可能民营口腔医疗机构会洗牌，我们供应商会洗牌，技工所会洗牌，渠道也会洗牌。”

全球牙科设备和耗材巨头Envista盈纬达专业耗材与种植事业部总经理许邦达在接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者采访时坦言，这一适者生存的洗牌过程比较残酷，“对头部企业来说，如何能够确保自己的领头羊位置很关键。”

Envista盈纬达原名卡瓦集团，曾为“并购之王”丹纳赫的齿科平台。2019年，盈纬达独立运营并于纽交所上市，成为具有代表性的大型跨国口腔设备与耗材研发制造集团。同年，许邦达加入Envista盈纬达，进入口腔行业之前，其任职于多家大医疗领域跨国公司。

后疫情时代叠加后集采时代，在许邦达看来，除了医生的技术水平相对不变之外，口腔行业的整条产业链都充斥着更多的不确定性。“我们发现，现在每个月市场的走向都是不一样的，我们以前的知识或者经验，可能已经不是100%适用了。”

用源源不断的创新去保持产品领先、依靠大集团优势去提供更具竞争力的服务，除去这些“头部刚需”，许邦达认为首要的是企业还需具备足够的业务灵敏度。“就像非洲大草原的瞪羚一样，当一只猎豹在追它的时候，它要不停地变换方向，更敏捷地去适应市场的变化。”其强调。

“需求正在恢复，但更关心是否可持续”

许邦达加入Envista盈纬达之后，最初担任集团旗下ORMCO正畸业务部门总经理，2020年初开始担任旗下Nobel BioCare诺保科种植事业部总经理，并带领团队实现了Nobel BioCare一亿美元销售额的里程碑。2022年起，其全面负责集团专业耗材与种植业务。

“从集团目前来看，盈纬达种植和正畸这两项业务占营收大头。”这也是近年来国内口腔市场中高速发展的两大细分赛道。

不过，和许邦达此前所在的大医疗赛道不同，在过去三年的疫情期间，医疗健康领域的不少公司业务呈现出此消彼长的自我平衡态势，甚至有疫苗或者核酸检测相关的公司业绩狂飙，但对口腔行业来说，却是严峻的下滑。

同时需要关注的是，和其他绝大多数医疗项目不同，口腔医疗服务的主要提供者是民营医疗机构。以种植牙手术举例，60%-70%就集中在民营医疗机构。

今年2月份以来的需求回暖是可见的。“我们感觉2月份恢复到了六七成，3月份整个口腔市场应该差不多恢复了九成左右。”许邦达分析，总体来看，整体来看3月恢复得还算不错，“一方面原因可能是去年四季度和今年前两个月累积的一些需求。”同时，公立医院会因为种植体集采落地在4月迎来较明显的增长。

“整体的增长恢复是不是可持续到五六月份？我们同时更关心的是能不能持续到下半年，这点非常关键。”许邦达强调，除了集采政策之外，整个经济大环境对口腔行业更为重要，“两者应该说是强关联。”

口腔市场的活跃度和成熟度的确和当地GDP及人均GDP相关。仍以种植牙为例，目前我国的渗透率仅为25颗/万人，相比之下发达国家系100-200颗/万人的渗透率。据《第四次全国口腔健康流行性病学调查报告》显示，2015年国内老年人缺牙修复比例为 63.2%，较2005年提升14.7%，然而，在所有老年缺牙修复的类型中，种植仅占 0.3%。

“正畸、种植目前的市场渗透率都非常低，这两个赛道都是消费属性非常强的，且非医保覆盖，这就跟老百姓的预期收入关联度非常高了，其实对整个行业来说，影响大过集采，这也是和其它很多药品和耗材不太一样的一点。”许邦达表示。

如何经受行业洗牌？如何深度参与中国市场？

从业务来看，Envista盈纬达旗下含数字化影像设备、种植、正畸、根管和修复基础医疗，以及感染控制产品。

“目前来看，我们的核心业务基本上在每一个细分领域中都能够进入前三，但这是动态变化的。”许邦达对此非常谨慎，面对激烈的竞争，他们的目标是能够保持住目前的市场份额，甚至能做得更好。

许邦达认为，在不确定的市场环境下，打好创新这张牌非常关键，这也是公司目前布局调整的重要一点。“从今年来看，每个大的业务部门都会有一些重磅新品在国内上市。从种植业务来看，今年是集采落地的第一年，同时也是盈纬达种植新品在国内上市的一个大年。”

在6月的北京国际口腔展上，盈纬达上市了Nobel的全新3D动态种植导航X-Guide TM，多项自主研发技术将口腔数字化种植从静态导板引导手术进一步推进到动态导航引导手术，向更微创、更精准、更安全方向发展。

对于后集采时代企业创新能力的重要性，许邦达的理解是，“对企业来说，集采是一把双刃剑，当一家企业没有创新迭代能力的时候，这是非常糟糕的一件事情；而如果一家企业具备足够的创新能力，其实通过对行业的倒逼和洗牌，反而能让它加快发展到一个新的高度。”

尤其就口腔市场由民营医疗机构覆盖大部分的特点，许邦达认为，“降本增效”是赢得这些客户的关键。“要做好‘加法和减法’，通过不断的创新产品可以让他们为患者提供更高效、更精准的体验，也可能成为新的增长点，这就是加法。”

其同时谈到，除了创新之外，企业更要善于捕捉市场的细微变化，“如果没有市场敏感度的话，所谓的解决方案也是空谈。”

实际上，就中国市场，Envista 盈纬达已提出了“微笑中国”战略，进一步以数智牙科、中国创造、人才发展和社会责任的四轮驱动，深化中国布局。“从大的方向去看，我们肯定是看好中国市场的，短期我们则需要进一步去更好地适应变化的宏观经济、政策层面的一些变化。毫无疑问，从起点到终点肯定是好的，当中这个路径可能有数百种数千种走法，这也决定了我们能够走多远。”

同样以正畸、种植为例，“目前来讲渗透率都是非常低，参照欧美等成熟市场来看，整个市场容量还是非常大的。而问题在于如何让我们的业务去抢到更多的市场份额，这需要整体的战略配合，包括医生端人才的发展教育、产品的创新、业务模式的创新等，这是我们目前一直在布局的事情。”

在“微笑中国”战略中，数字化也是关键词。许邦达表示，对盈纬达来说，提出数字化是必然的，“因为盈纬达一站式解决方案的优势，我们的数字化生态圈布局非常完善，从影像到口扫、到正畸、到种植，所有赛道都能实现全流程数字化。”该公司目前也已推出DTX STUDIO™一站式全链路口腔诊疗系统，进一步实现诊疗数据与诊疗流程的软硬件完整串联。

“我们希望发挥我们的优势做成一个闭环，但是无论是公立医院还是民营机构，这里面最大的痛点目前还是落地的问题。这也容易理解，你想串联的东西越多，可能会带来的问题也会越多。”但毫无疑问，对行业巨头来说，这是不能放弃的阵地。

而就外资企业近年来关注度日益提升的“本土化”议题，许邦达提及，盈纬达已在江苏苏州和“中国牙谷”四川资阳拥有生产制造基地。就在今年，盈纬达完成了对数字化口扫业务的收购，再度扩容了本土生产线，未来本土制造的口扫产品将同时覆盖中国及海外市场。

其进一步谈及，对于不同的细分赛道，本土化的必要性和内涵也有着差异。就设备部分而言，许邦达认为，新纳入的口扫业务“从研发到制造都是本土化，这是我们未来要推的模式。”其同时谈到，单纯的“组装本土化”已经逐步向深度的“零配件本土化”趋势发展。

而旗下本土化色彩最淡的则是种植业务。“它不是个性化生产的概念，而是一个工业化生产的概念，所以它强调的是一台设备能够最大化它的产出能力。”对另一口腔种植修复业务，“我们的方式不是并购，也不是在国内建厂，而是创造新的模式，通过本土合作授权的模式来进行生产。”

总体而言，在许邦达来看，本土化并不是“铁板一块”，在厘清“为什么要本土化”之后，“实际上会看到，在不同的细分领域里面，无论是市场潜力还是竞争态势，以及本土化替代率都是不一样的。”

回到许邦达最初的观点，非洲大草原上瞪羚的敏捷度在这个不确定性极高的市场中尤为重要，“尽管我们是一个大的集团，但为了确保足够的灵敏，其实我们不同的细分业务部门都还是以小公司的一种态势在市场中进行竞争。”