口述｜“90后”技术经理人：入行3年，参与的项目只有1个

·“对接的时候我也遇到过骗子……他拿到这些项目材料之后可能去做了其他事情，比如把材料卖给了其他的机构或企业。遇到这种我们也没法报警，因为你没有直接损失财产。”

·“技术转移的全链条工作是一个团队才能做得下来的，团队里会有精通行业的专家，会有律师，还需要各式各样的资源才可以。我可能算是团队的最前锋。”

眼下，技术转移服务的从业者大多还是原有的技转服务机构、专利服务机构从业人员。

2023年3月，科学技术部火炬高技术产业开发中心发布《高质量培养科技成果转移转化人才行动方案》，提出“2025年前职业技术经理人不少于1万人”的队伍建设目标，这让技术经理人这个新兴职业再次进入了公众的视野。

上世纪80年代初，高校院所、企事业单位中涌现出为促进科技成果交易的服务人员。当时利用周末来往于上海和长三角各个企业之间的技术人员被叫做“星期天工程师”，其中有一部分就是中国早期的技术经纪人。至上世纪90年代，技术经纪人制度逐步形成，需持证上岗，技术经纪人培训及经纪机构开始陆续出现。2004年，上海启动技术经纪人人才培养活动，至今已有超过1万名人员取得了技术经纪人证书。2006年10月，国家取消了技术经纪人资格认定，这意味着从事技术交易不再需要持证上岗，简化了手续。2017年，国务院印发《国家技术转移体系建设方案》，鼓励有条件的高校设立技术转移相关学科或专业。据此，部分高校开始逐步探索技术转移学历教育。同年，教育部举办首期全国高校高级技术经理人培训班，这也是官方首次引用了“技术经理人”这一新称谓。

2021至2022年，上海交通大学“工商管理（技术转移方向）”两年共招收了171名技术转移专业硕士研究生，旨在培养科技金融复合型人才。学生平均年龄33岁、平均工作时间10年，18%具有硕士以上学历、72%拥有理工生农医药等战略性新兴产业背景。该项目或许未来也会为技术转移行业输送更多人才。

但眼下，技术转移服务的从业者大多还是原有的技转服务机构、专利服务机构从业人员。那么技术转移行业是什么？技术经理人具体要做什么样的工作？一项创新技术问世之后，又要经历怎样的环节才能真正被市场应用？澎湃科技（www.thepaper.cn）与一位“90后”技术经理人张珩（化名）展开对谈。

张珩今年29岁，在从事技术经理人这份工作之前，她做过淘宝运营，也做过网站运营，2020年机缘巧合进入了技转（技术转移）行业，虽然入行3年来，自己参与项目最终落地的只有一个，但她仍然特别喜欢这份工作。她的想法很简单，“毕竟科技要发展、技术要进步的年代，高校教师的科研成果不能应用市场就是一种浪费，我们存在的意义就是把这些东西转化过来。”

以下是张珩向澎湃科技讲述的她作为技术经理人三年经历中的故事。

国际项目落地困难：政策原因和市场原因

在技转行业我第一份工作在一家国际化的技术转移机构，它有自己面向高校的项目库，主要做比较初期和前端的技术对接。海外的同事把项目给我们之后，我们首先要把这些技术项目了解透彻，再带着这些项目去看市场然后寻找合作伙伴。

国际项目在中国落地相对来说还是困难一些。之前跟过一个国际的医疗器械耗材项目，为了把这个项目引进中国我们做了很多事情，但它至今都还没有落地。

首先是专利问题，我们发掘了一个新的创新点让它能在国内申请专利，帮它在国内进行专利布局，另外，我们还带着这个项目去参加了很多路演活动。一次路演中，有一个投资方非常看好这个项目，和客户也聊了很多，但最终也没有牵线成功。一方面是专利还需要很长时间才能申请下来，另一方面是这个项目要跟医院合作才能使用，有法律法规相关的阻碍。另外，如果这个项目想要落地国内，还需要在国内成立一家合资公司，要有外籍人士入驻到中国来，这又会产生新的问题。疫情给海外项目落地增加了障碍，现在这个项目应该也快落地了，一切顺利的话，以后它在国内就可以申请二类医疗器械报证。

还有一个绿色创新的项目，它能够把水果榨汁后的残渣重复利用。二次利用后这些残渣会产出两种产品，一种是新的果汁，一种是剩下的粉末，这些粉末不溶于水，并且很有营养。这个项目看上去好像不错，但实际上对接起来非常困难。

首先它所处的领域可供对接的公司范围比较少。目前为止我们只对接了一家企业，它的产品不能满足企业的需求，所以不了了之。我个人分析下来，可能是因为中国地大物博，果树也很多，作为企业没有必要把残渣再榨一次。第一遍榨出果汁之后，残渣完全可以直接卖给动物的饲料加工厂，这样企业不用投入更多的成本，也已经可以获得一笔收入。国外从事农业的人较少，所以会更需要这样的技术对果汁残渣进行二次利用。

类似的例子还有，2021年我去重庆参加了一个“李曼猪大会”（李曼中国养猪大会，Allen D. Leman Swine Conference，是全球最具规模和影响力的养猪行业展会）。我当时带的项目是猪的增生性肠病疫苗，它能够巩固猪的免疫力。但去了展会之后我发现这个东西在国内的应用市场不大。首先它成本和价格比较高，国内有类似的竞品，但那家竞品自己都做不下去了。其次在中国，中药可以解决很多问题，给猪吃的就有一些中药成分的药剂，有各式各样的你想不到的东西。

“技术项目新生的很多，死掉的也很多”

做技术供需对接的时候我也遇到过骗子。作为技术需求方，他的需求写得很详细，甚至还给出了一个预投入产出的金额。但是我们找到项目对接给他之后，他留下一句“你等我看一看”，之后就再也没有消息了。他拿到这些项目材料之后可能去做了其他事情，比如把材料卖给了其他的机构或企业。遇到这种我们也没法报警，因为没有直接损失财产。

项目方也会有“跑路”的。我遇到过的一个项目方，他的技术并没有那么先进，但他觉得自己非常厉害，不断地催你给他对接和做事，等你真的找到需求方和他对上之后，他发现自己的技术无法满足要求，立刻就不理你了。

因为我心大，所以遭遇失败也不会太在意，因为我的想法是，对接失败是经常遇到的事情，失败了我下次再做好准备就行了。

我入行3年来，目前参与的完完全全落地的项目只有一个，那个还不是我主要负责，我只是会跟着去看一下，属于是团队的不是我个人的。这个项目落地大概用了一年半的时间，已经算是比较快的了。不过项目签署过保密协议，所以我不太能说。

一般来说医药行业的技术落地可能需要三五年，有现成落地场景的智能制造项目也许是半年一年，比较急的一个月也说不定。一个项目或需求对接几十家，最终能谈成合作的可能一个也没有，失败率非常高。

一个技术直接拿过来，距离它落地应用还有很长的一段距离，尤其是高校的科研成果。一个高校科研成果它可能需要概念验证，验证完之后，从小试到中试，到市场化的流程相对较长，资金投入也较高。我认识的技术转移机构挺多的，但它们的资金链有些比较紧张，主要原因就是这些技术落地的时间周期长。新生的机构很多，不能维持下去的也很多。

“我们存在的意义就是把这些东西转化过来”

我经常去跑行业展会。如果有企业想要推广自己的产品，或是有自主研发的技术，都会在展会上进行展示。我的目标主要是寻找展会上发布的自主研发的新技术，另外也会整理好我们资源库里现有的需求，带着这些需求去展会，有目标地寻找能对接的企业。

这个过程相当于一个信息的碰撞，但是后来我发现如果只做初步对接这一部分，技术转移是根本做不下去的。技术转移的全链条工作要一个团队才能做得下来，团队里有技术专家，有律师，还需要各式各样的外部资源才可以。我可能算是团队的最前锋。

最开始所有人都会认为技术经理人是做专利买卖的，但是实际上一个真正的技术转移不是这样。企业有一些技术是技术秘密，这个阶段它不会申请专利。产品做出来之后如果没有专利保护，会很容易会被别人模仿，因此要选择把技术公开换取保护，这时才会涉及到企业专利布局的问题。

我对技转行业最初的理解也就是“技术买卖”，误打误撞入行之后发现不是。我最初花了快两个月时间才搞明白我这份工作到底是做什么的。刚入行时我是一个小白，所以我想全流程地参与一个项目。从给项目做翻译开始，先做信息收集，再去跑展会，还会带着项目参加路演，告诉投资人或者企业我有这么一个项目。现在我的职责会更深入地往供需对接上走。

在我看来，技术经理人要学习的东西也很多。就像医疗器械，你多少要掌握一些医疗的政策，比如一类证、二类证、三类证分别是什么？再比如说专利的一些基础知识，要知道有哪几种授权，哪几种转让。你还要有一些说话技巧，让对方信任你，让他觉得你这个技转平台是处于良好运营状态的。后续技术经理人还会牵扯到对行业的了解，你需要看各式各样的行业报告，把自己的认知要提高一些，才能更好地理解行业共性，挖掘市场需求。

我平时的学习，一方面是自己去收集新闻，另一方面是多去参加同行的或者前辈的一些活动，跟他们聊天过程中就能学到东西。另外，公司里也会请行业前辈为我们做一些培训，讲一些综合类的知识。我现在认为，技术经理人需要综合技能，不可能只偏重于某一个领域，或者某一个职业方向，我们要做的是俯瞰技术转移的整个过程。前期需要市场支持，中期需要法律支持。公司成立之前需要资金支持，再往后这个公司成立了，还需要管理上的支持。

我未来还是希望深耕在技术转化这个行业里面，因为这个行业很有意思，而且未来市场上也会有它的立足之地。毕竟科技要发展、技术要进步的年代，高校教师的科研成果不能应用市场就是一种浪费，我们存在的意义就是把这些东西转化过来。