云厂商降价潮背后：来中小企业战场“拼刺刀”

如果说过往云厂商的降价打响的是从C端进军B端的营销战，那么在这一轮降价潮背后，对应的则是云厂商从大型KA客户向中小企业进军的信号，强被集成，强获客。

云厂商又一轮降价潮袭来。

5月16日，移动云宣布部分产品线最高降幅达60%，降价政策将于 5 月 17 日正式生效。与移动云一同推出降价通知的还有腾讯云，部分产品线最高降幅达 40%，降价政策将在 6 月 1 日正式生效。此外，在上个月，阿里云也曾发动“史上最大规模降价”，继4月降价之后，核心产品价格再次全线下调至50%。

实际上，这并不是云厂商第一次迎来降价潮，其降价幅度也并非最大，产品覆盖度也并非最全，但这种动作仍然值得回味。在经济复苏向好，企业IT预算逐步回春的当下，云厂商这次降价背后，传递出的信号是什么？

如今，国内云市场大型企业数量少，且获客普遍偏难，同时伴随着过去两年运营商云的崛起，在金融、政务等大型客户层面，云厂商的竞争愈发激烈且近乎红海。

但就业务而言，增长故事却仍需要新的支点。如果说过往云厂商的降价打响的是从C端进军B端的战斗，那么在这一轮降价潮背后，对应的则是云厂商从大型KA客户向中小企业进军的信号，驶向TOB纵深。

但同时，这也预示着，云计算正在进入新的洗牌期。

一、新一轮降价潮来了

从互联网云到运营商云，枪声被一一打响。

这次降价潮中，不同于以往多以互联网云厂商掀起的降价潮，此次降价潮中移动云的身影引起了业内人士的广泛关注。

具体来看，移动云此次降价产品涉及云主机、云安全中心、云硬盘。其中通用入门型云主机、通用网络优化型云主机均降价 60%，分别降至包年 240 元、806.4 元；云安全中心降价 50% 至包年 360 元；云硬盘备份降价 50% 至包年 7.2 元。

腾讯云涉及的产品则在云网络、数据库、云安全方面。其中，腾讯云对负载均衡CLB的LCU费降价18%，对标准型NAT网关降价15%；数据库TDSQL-Cserverless对比同规格包年包月产品降幅高达25%，Serverless按实际使用量计费的特性可帮助用户最高降本80%；腾讯云主机安全基础版将对全网中小企业免费开放。

而阿里云此前降价的产品中，弹性计算7代实例和倚天实例降价最高20%，存储OSS深度冷归档相比此前最低档价格低50%，网络负载均衡SLB和NAT网关降价15%，数据库RDS倚天版降价最高40%，视频云和CDN降价最高20%，安全Web应用防火墙降价最高30%。

总体来看，移动云涉及产品更多是底层硬件，通俗来讲就是机房中的存储、服务器等出租价格的降低。互联网云厂商降价产品则主要涉及数据库等公有云的基础能力。

值得注意的是，此次涉及的产品范围更多集中在PaaS层，且比起之前云厂商产品降低的价格，此次幅度更大。

以阿里云为例，其第一轮降价要追溯到2014年，降价产品主要为云服务器和云数据库产品，价格下调达到20%。再有就是2016年关于全线云产品价格的下调，以及2018年对弹性计算、存储、性能测试PTS在内的核心产品的降价。

除了阿里云，腾讯云、华为云、京东云等在最近几年，都相继在产品价格上都采取了相对应的调整。也曾引起过规模不大的云计算降价潮。但总体来看，引领者、参与者都是互联网云厂商以及国外的云巨头。

且在过去，以国外云巨头引领的降价潮，国内参与者主要是互联网云厂商和专业云厂商，底层逻辑更多是对国外云巨头抢占国内市场的防御动作；以国内互联网云厂商引领的降价潮，主要参与者是云厂商自身，底层逻辑大部分是从C端到B端的动作信号和营销手段。

但这次由于运营商云的参与，也意味着，这轮降价潮对应的是真正企业客户层面的“拼刺刀”。

二、从KA客户到中小企业，打响第一枪

云厂商集体减速，已经是整个云计算领域需要共同面对的命题。

一组数据显示，阿里云在2022财年首次实现全年盈利，成为中国唯一一家实现盈亏平衡的云服务厂商，但也难掩收入增速放缓的现状。不仅2022财年的4个季度，阿里云的增速分别为30%、33%、20%、12%，到2023财年Q3，这一数字已降到3%。

这是整个互联网云厂商的缩影。反观“国家队”运营商云，过去2年其进击节奏明显加快。

公开数据显示，2022年中国电信天翼云收入为579亿人民币，同比增长108%。2022年中国移动云收入达到503亿人民币，增速为108.1%。

尽管增速不同，但对两者而言其未来的目标都较为一致。即伴随着金融、政务客户的账“被瓜分”，对运营商云而言，其需要寻找到下一个增长点；而对互联网云厂商而言，也需要基于过往互联网侧的优势，拿下这些需要真正拼刺刀的新阵地。

以金融领域为例，大型银行已经成为存量市场，未来随着数字化的逐渐渗透，这些大型政企的客户资源被“消耗殆尽”之后，运营商云又该从哪里寻找增量？答案是城商行。

“基本上过去两年各个大行的核心系统都已经完成国产替代了，接下来需要我们把这些功能标准化，拿下更多的城商行客户。”一位云厂商数据库负责人告诉我们。

同样的现象更出现在更多领域。即在屈指可数的大企业之外，云厂商的眼光正在撒向包括工业、能源、建筑等诸多其它民生行业。

这也是这次降价潮各家想对外以及对渠道商和集成商传递的声音所在。

即无论是运营商云，还是互联网云想要触达大型企业的边缘业务以及中小企业，都需要借力打力。而较低的价格，可以让渠道商的成本降低，更利于被集成。

正如阿里云PaaS层应用降价，将使得一些ISV和渠道商的利润率显著提高。一方面合作伙伴可以有更大的空间来操作，选择与阿里云集成，另一方面其也能为中小企业提供更低的价格。在中小企业不断渗透后，也将提高阿里云的用云量，提高阿里云的营收。实现整个链条营收增长闭环，有助于打造增长飞轮。

三、云厂商的新洗牌期

在中国，企业标准化程度低，在部署数字化软件时，定制化要求较高。为了满足企业的个性化需求，软件厂商往往将产品做的大而全，以此尽可能满足企业各种“变态”需求。

例如，大部分企业都采用混合云、多云部署，这就要求数据、服务、业务在云间的穿透能力增强，能够统一提供部署所需的元素，包括服务器、网络、存储、数据库、操作系统等，在不同的系统和云之间协调，更集成的大而全平台更易被采纳。

这使得云厂商本来应该专注底层能力的竞争，转到了软件具体应用的竞争。而有的厂商则从原本专注具体应用竞争转到底层能力竞争。

然而，这种“大而全”的中国特色背后，使得诸多中腰部的创新云厂商开始放弃自身核心业务的研发，更多的成为“卖服务器”的企业，由此带来的是企业之间的价格战、内卷。

但这个降价潮是一个新契机。

随着头部云厂商相关业务的降价，将压缩中腰部云厂商相对应部分业务的生存空间。例如移动云在主机、云存储硬件的降价，阿里云、腾讯云在数据库等领域降价，相对应的其他中腰部云厂商或选择降价，或放弃底层业务。倒逼企业往转向更专、精的领域，如数据库、存储、计算、中间件等PaaS层业务。

“尽管国内目前和接下来几年仍然会以私有化部署为主导，但终局一定只能几大云厂商提供底层算力资源。”一位投资人告诉我们，“剩余的空间都在PaaS和SaaS，或者是MaaS，这会是未来IT行业的主要形态。”

能明显预测到的是，伴随着这波云计算领域的降价潮，国内云厂商头部效应将愈发明显，云市场的变化和新规则也将缓慢成型，“这波降价潮的后续影响将会贯穿整个2023年。”