走出去丨FOB条款卖方必备风险知识！

编者按

“两送一防”行动旨在助推民营企业高质量走出去，引导民营企业高质量参与“一带一路”建设，为推动构建新发展格局贡献力量。为持续推进贵州省“两送一防”行动的深入开展，省工商联在对全省走出去民营企业开展调研的基础上，还对国家和贵州省鼓励、支持外贸企业的政策进行收集，并在《贵商视讯》微信公众号开辟【民企“走出去”政策资讯】专栏，对相关政策资讯进行整理刊发，帮助企业从中了解、获得政策信息，助力企业发展。

第七十五期

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FOB条款卖方必备风险知识！

据权威部门统计，中国出口中以FOB贸易术语成交的比例占到了70%左右，且有进一步上升的趋势。与此同时，我国部分外贸企业在使用FOB贸易术语过程中遇到了一系列的纠纷。

那么，如何理解FOB贸易术语？它的利弊在哪里？怎样应对FOB条款带来的风险？详情请看下文~

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你真的了解FOB吗？

FOB的定义

FOB（Free On Board），即装运港船上交货，也称“离岸价”。FOB贸易条款下客户买方负责海运，海运费以及海上风险由买方承担，发货人卖方负责将货物交到合同中指定出运港口并完成出口报关的手续。

图源：中国出口信用保险公司

FOB的特性

1、以装运港船舷为交货点、风险划分点和费用划分点。货物在装船时越过船舷之后，所承担之风险即由卖方转移至买方。

2、由于卖方负责将货物运送至船上，而买方负责联系船只，因此FOB条件下常船货衔接的问题十分重要。

3、由于FOB的交货点在装运港船上，因此装运港的装货费用(装船费、理舱费和平舱费)常出现争议。为此FOB衍生出了许多术语变形，例如:FOB班轮条件，FOB吊轮下交货，FOB包括理舱，FOB包括平舱。

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由于FOB价格中不包括运费、保险费等费用，很多出口企业认为采用FOB条件比较简单，只要货物上了船就与自己没关系了，因此谈判中更意愿以FOB价格成交。

FOB虽然看上去很完美，但是绝不完美。随着FOB大量的运用，很多问题也不断暴露出来。

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这些弊端和风险要知道！

1、采用FOB术语，意味着把运输和保险的权利拱手让给了买方。大大增加了我国出口商的风险。尤其是采用非信用证结算方式时，一旦国外买家信用出现问题，其风险根本无法控制。

2、国外买家要求FOB贸易成交，一般与指定货代保持了良好的关系。他们不仅能担保提货，有时还能指示船公司或货代对国内出口企业提出无理要求，故意刁难我方。即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。

3、采用FOB术语，尤其要提防国外买家与指定货代串通一气，搞无单放货，就会使我国出口企业货款两空。事实上，国外买家特意通过货代来国内进行欺诈的案例也屡见不鲜。

相关案例：

2010年，国内甲公司与美国TOM公司签订一份100万美元的销售合同，价格条件为FOB宁波，并指定国外货代宁波办事处安排货运。付款方式为不可撤销即期信用证。基于买卖双方之前多次合作没有出现任何问题，甲公司像以前一样接受了信用证中的“客户检验证书”的软条款。货物生产完毕，经美国公司检验合同并出具“客户检验证书“后，甲方将货物交宁波办事处安排出运。随后，甲公司按信用证要求提高了国外货代宁波办事处的货代提单，美国公司出具的客户检验证书以及其他单据用于结汇。半个月后，甲公司收到开证行拒付的通知，理由是甲公司提交的客户检验证书拒绝签发提单甚至根本不安排出运。这时，国内甲公司索取提单结汇心切，只能任人宰割。

无单放货

FOB意味着买家指定承运人（通常是国外货代及其在中国的代理），买家控制运输，货代往往听从买家甚至被买家控制，无单放货通常就发生在该种情形下。

该种贸易方式下通常产生两套提单：船东单和货代单。货代以自己（或其代理人）为shipper向船公司订舱，取得船东单；国内出口商得到的是货代签发的提单（甚至得不到提单），发货人、收货人通常显示的是卖家和买家。

货代从船公司取得船东单后直接就可以将其寄给国外的代理人，国外货代收到船东单后即可从船公司提货。至于国外货代将货物交付实际收货人时是否要收回货代单，这就是另外一码事。一旦国外货代在向收货人交付将货物时不要求收货人交回正本提单，那么发货人手上的提单从某种意义上讲就可以认定为废纸。

4、货运代理人超额收费，增加出卖人负担。在FOB价格条款下，卖方装货前的一些相关杂费均由卖方负担。但货运代理人为吸引国外客户指定其代理，在利润上出让一部分以降低运价，因此一旦成为买方指定的代理人后，他们会向该部分损失转嫁给出卖人，向出卖人层层加码收费，从而使出口成本无法控制。

©Pexel

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出口商如何应对这些风险？

No.1规定到港装货时间

对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。

No.2提高定金比例

提高定金比例，减少客户反水概率。当货运方式拗不过客户的时候，在付款方式上一定要守住底线，宁可少赚或者不做生意，也不能冒着亏本的风险。

No.3约定货代公司

在贸易合同中买卖双方约定好货代公司，不一定局限于某一个，如果承运人及提单没有在中国交通部备案，那就得小心了。（备案的提单及承运人是需要交纳保证金的，这使得提单相对安全）

可接受知名的船公司并坚持使用船公司提单，尽量避免使用指定的境外货代以及其签发的提单。同时货主应要求我国的货代在代理境外货代办理装运港手续时出具保函，承诺被指定境外货代安排运输的货物在达到目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样，一旦出现无单放货的情况，才能有依据进行索赔。

No.4发货人订舱

在FOB出口情况下，在合同中必须明确由发货人来委托货代或无船承运人来向船公司订舱，不能把订舱的权利交给买方，因为订舱和交货的义务是统一的。提单中的托运人（shipper）栏内必须填写发货人（卖方）的名称。发货人掌握了委托订舱权，也就掌握了货物的控制权。

如果买方的资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人也可以。如果不了解买方资信，从安全起见，还是以卖方作为托运人的为好。

No.5开证行

使用以开证行为收货人的指示提单也是可取的，这样可以让银行紧紧控制货物权，防止无单放货的风险。

No.6投保出口信用保险

中国出口信用保险公司是我国唯一承办出口信用保险业务的政策性保险公司。投保出口信用保险可转移收汇风险，避免巨额损失。

©摄图网

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FOB下发货人要承担什么费用？

1、常规应付费用

我们都知道FOB条件下，发货人一般只需负责起运港费用，即上船前的费用，包括：提货费、装箱费、港杂费、港安费、提单费、舱单录入费、码头操作费（THC）或原产地附加费（ORC）、铅封费、报关费等。

特别注意的是美国的AMS、欧盟的ENS等舱单申报费用，因为都是起运港装船前申报，那么这些费用也就属于“离岸”之前发生的费用，一般应由发货人承担。当然，客户答应承担这部分费用的除外。

2、意外情况的费用

（1）船货衔接不当的费用

FOB，船货衔接是关键。如果没有及时装柜入港上不了船，那产生的空舱费、滞期费等都将由发货人承担；反之备货装柜太早，超期箱使用费、仓储费等也是要由发货人来承担的。所以FOB对于装运期和装运港要再三确认，保持密切沟通，保证船货衔接。

（2）目的港无人提货产生的费用

因某种原因，货物运到目的港后收货人未提货也未付运费，此时承运人除无法及时收回运费外，还面临货物要被当地海关拍卖或者产生高额堆存费等情形。因此可能首先向收货人请求支付，无果后会转向发货人。

海运费：原则上首先应由收货人承担，当无人提货，则可能会转回发货人承担；

提货：首先通知收货人提货，无人提货，通知发货人处理，如回运或转卖等；

目的港滞箱费、滞港费：无人提货产生滞箱费及滞港费，货不抵费的情况下，可能会要求发货人承担。

（3）高额的指定代理费用

指定货运代理给出的费用往往会高出普通货运代理好多。这是因为货代系收货人指定，也就是收货人跟货代订立的运输合同，而不是卖方。货代对收货人负责。

发货人与货代之间并无直接合同关系，一般也就没有议价的可能。所以指定货代给出的起运港一系列费用就会相对高于普通货运代理。这部分的差额，如果不是很过分，为了货物顺利发出，发货人只有忍痛接受高费用标准。

（4）货损的赔偿

当目的港开箱验货时，发现货损，FOB条件下一般情况由收货人来承担责任。而且收货人一般买了保险，可以申请保险赔付。但如果没有办理的话,收货人可能还是会和发货人协商处理。

货损如果是因为发货人包装、检验柜子不仔细或其他上船前特殊情况等引起的，对货损是有一定责任的，需协商处理，承担相应赔偿。如果能证明不是自己方的责任，可以拿出装箱照片、装箱单或其他证明资料，让收货人向船方进行索赔。

（5）无单放货的损失

FOB条款下，相比指定船公司，发货人更多的是指定货运代理。但由于指定货代通常与收货人保持着密切的业务关系，因此指定货代极有可能在未收回正本提单的情况下将货物直接放给收货人，即无单放货，导致发货人虽持有提单，但实际上已经货款两空，最终造成重大损失。

（6）信用证的“软坑”

信用证软条款是开证申请人在信用证中设置的条款，这样的条款会导致受益人安全收汇受到威胁，而给申请人带来交易主动权或骗取货物及预付款项的利益，具有隐蔽性。

如果发货人不注意，递交的单据与信用证不一致时，会被拒绝付款，而发货后发货人就会陷入被动的地位，进退两难，货款受损。

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小结

目前贸易术语中最常见的是FOB、CFR、CIF三个。在现行出口形势下，出口商必须接受FOB贸易术语，这样会给出口商带来更多风险，特别是大额贸易的，出口商要擦亮眼睛，调查进口商的信用资质，尽量将风险降到最低。

来源丨综合自出口退税综合服务网、南鹏国际、盛通关务工作室等

编辑丨申嘉豪

审核丨管弦

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原标题：《走出去丨FOB条款卖方必备风险知识！》

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