92派企业家陈东升：如果你在细分市场没有价值，死都没人救

“中国企业家的发展有三个阶段，从洋务运动到民族资本的崛起，再到改革开放企业家精神的回归。中国改革开放40年这部波澜壮阔的世界史诗，就是以企业家精神为核心的改革开放的运动，就是企业家精神的重新回归、重新发扬光大的历史过程。”

亚布力论坛理事长、泰康保险集团股份有限公司创始人、董事长兼CEO陈东升5月29日在“中国企业家博物馆——亚布力论坛永久会址”举办开工奠基仪式上谈到改革开放40年和亚布力论坛的18年历程，他说，“亚布力论坛经过18年的发展，也在逐步壮大。每年中国和其他地方的企业家都会相聚在亚布力，进行思想的碰撞、企业家精神的传承。所以，我觉得‘中国企业家博物馆——亚布力永久会址’就是企业家精神的主脉延伸至今的一个结晶。”

陈东升作为92派企业家代表（“92派”是指1992年邓小平南巡后成长起来的一批企业家），也和共和国一起走过改革开放40年，先后创办嘉德拍卖、宅急送、泰康人寿三家企业，横跨金融保险、艺术拍卖、物流领域。他在亚布力中国企业家论坛官方微信号撰文，回忆了自己的40年历程也分析了中国经济之现状，他说，“今天中国跑马圈地的时代已经结束了，就是一个整合的时代，收购兼并的时代，你们做到细分细分再细分的前三，你要卖就能卖出价，你要扩张也可以在上下游进行整合，你也可以成巨无霸，你进可攻，退可守。”

陈东升强调指出，“如果你要是在细分的市场没有价值，卖都卖不出去，当人家整合的时候，当人家收购的时候，当一个巨无霸出来时候，你死都没人救，一根稻草都比不上。”

以下是陈东升撰写的《做企业要坚持商业理想主义》全文：

大老板都是从小老板开始的，没有人一生下来就是大老板。生意不分贵贱，事业不分大小，要赋予它崇高的理想和意义。

我是武汉大学经济系毕业的，分到北京对外经济贸易部国际贸易研究所做研究，五年后到国务院发展中心做管理世界杂志的副总编。我当年很清高，只想做研究，不想做杂志。这个心态有一个调整的过程，不管做什么就一定要做出名堂来。比如学习美国《财富》杂志，做中国500家大企业评价，今天中国企业500强评选，就是我当年第一个做的。1988年我们评中国企业100强，第二年评500强。《人民日报》头版头条、中央电视台新闻报道里说《我评出中国百家大企业》，其实是个编辑折腾的。当时我们牌子很大，国务院发展中心评出来的，所以当时重要的媒体都来报道；最重要的是这一百家企业里面有61家，是采矿、冶金和油田等行业，我得出一个结论——中国仍处在工业化的初期阶段。国家统计局打电话来，说要跟我们合作。

于是第二年国家统计局跟我们杂志社合作，搞五百家大企业评选，接着又搞“工业四十年展览”。有回看电视，说北京农展馆搞乡镇企业农副产品展览。我突然灵机一动，我说在五百家大企业评价的基础上搞一个工业四十年展览，这么好的展览肯定会影响力很大。1989年建国四十周年，没有大的庆祝活动，我做的这个中国工业40年展览一下子轰动了，国家领导人都去了。最后对五百家大企业，我们还编本了本书，除了五百家企业，每个行业再排50家企业，加起来3000家企业。之后我们还出了本书，收到了很多广告。这就是，一个小的杂志我也要把它做成花。

第二件事情，我办嘉德拍卖公司。有个师兄看不起我，说陈东升搞拍卖就是琉璃厂夹小包的。拍卖的确是极小众的生意，别人可以说它是琉璃厂夹小包的，是一个卖假画的，但是你自己不能这么想，要有理想，得要高大上。我当时的理想就是做中国的索斯比（后译作苏富比），我要做中国最大的收藏品交易商。大家知道艺术品拍卖是什么行业吗？它很有意思的，卖的一定是过去发达现在潦倒了，后代就把东西拿出来卖。今天世界上最古老的拍卖行苏富比是1744年成立的，泰康现在是它的第一大股东，昨天达芬奇的一张画卖了30亿人民币，轰动全世界，就是这个苏富比拍卖行在纽约拍的。所以，这是我跟大家分享的第一点，小事情可以做出花，不管做什么，要把它做出花。

不管我们在做什么生意，任何行业细分、细分再细分，只要做到市场前三，一定会有价值。什么叫细分，13亿人口，360行，行行出状元。你只要是做到一个小行当的状元，做个钮扣也可以做出世界富翁出来。

怎么做细分市场？就是要从商人变成企业家，要从一个猎人变成一个农夫。什么叫商人？就是做生意，就是做交易、做买卖，哪儿赚钱就做哪个，这不赚钱就跑掉换一个，这就像一个猎人，今天打了一个兔子，吃饱了，明天打一个麻雀只能喝口汤。所以你做贸易是有一顿没一顿，有了很好，没了又很苦，还有一个是饥一顿饱一顿。我做这个杂志就体会很深，另外搞工业事业展览很风光，完了之后没了，我又要去找别的。所以我后来下决心不做贸易了，一定要做一个长久的生意。所以做了拍卖、保险，做了快递。

商人是做交易的，企业家是做市场的。做企业就像个农夫，要把这个地精耕细作，你一定要有规划，长期在这儿年复一年、日复一日、月复一月地通过这种专业化，通过你的技术来获得收获。企业家和商人是有很大区别的，这个区别就是农夫跟猎人的区别，就是商业机会主义和商业理想主义的区别。

嘉德拍卖过去有一个非常大的一个收藏家，是个台湾人，他在美国做汽车的窗户胶的封条，只做这个，他做到全世界第一，一年大概上亿美金的收入。浙江人这点也很好，打火机能做到全世界第一。这点很重要，只要你做到细分市场的前三，你就有核心竞争能力，做到这个你才能够做成大企业家。

什么叫价值观？上次我们北京湖北商会换届的时候，我讲了“三化三不”。我大学同班同学，中诚信的董事长毛振华说，专业化、市场化、规范化说起来简单，能21年践行坚持不改变太难了。

第一，坚持走专业化的道路，不走多元的道路，避免商业模式的风险。譬如说今天泰康要办一家新的银行，或要收购一家银行，但我们没有这么做，我们也不去拿证券公司、信托公司的牌照。泰康就是深耕寿险产业链，围绕人的生命周期、围绕人的终极需求服务，把从摇篮到天堂这句话变成现实的商业模式。保险的文化跟银行是完全不同的，保险是做长期生意的，银行是做短期和中期生意。

第二，坚持市场化。市场化是我一直坚守的准则之一。眼睛盯着市场，满足市场需求，尊重市场规律，遵守市场规则，做大众的生意，不要来路不正的资源，不攀炎附势，遵循清清白白的政商关系。

第三，还要坚持规范化，不搞监管寻租。我很强调企业内外部的伦理约束、企业内部的制度规范。泰康从成立的第一天起，就不允许拉帮结派，不允许送礼；不诋毁同业，不误导客户。保险业跑马圈地的时代，我们讲规范化，讲诚信经营；在今天的价值转型和互联网时代，诚信经营和客户体验更被放在了首要位置。还有一个，就是坚持我们的“尊重生命、关爱生命、礼赞生命”，这是泰康的核心价值观。

“三不”就是“不偷、不抢、不争”。“不偷”就是不偷国家的钱，不偷股东的钱。国有企业20年前在我这投了1.8亿，他们在产权交易所挂牌，拿走了124个亿，还有分红，算下来近70倍收益。所以你要你的股东赚到钱，人家就会跟你走。“不抢”就是不做恶意收购，前两年很多保险公司举牌，但是我们不这样做，那样做不对的。“不争”也很重要，“不争”就是不争一时，不争一城一池，争长久、争战略、争思想、争未来。所以我们坚持专业化、市场化、规范化。

做生意也很有意思，专业化、市场化、规范化，不偷、不抢、不争。你又不偷又不抢又不争，你怎么发财？就是我天天讲的，走效率驱动、走创新驱动。今天中国已经跑马圈地的时代结束了，就是一个整合的时代，收购兼并的时代，你们做到细分细分再细分的前三，你要卖就能卖出价，你要扩张也可以在上下游进行整合，你也可以成巨无霸，你进可攻，退可守。如果你要是在细分的市场没有价值，卖都卖不出去，当人家整合的时候，当人家收购的时候，当一个巨无霸出来时候，你死都没人救，一根稻草都比不上。

泰康今天已经不是一个人寿保险这个概念了，我们是个大健康产业生态体系，泰康已经是保险、资产管理、医养实体。做企业一定要把你的商业模式说得很简单，泰康做什么的，保险集团；保险集团干什么，让人健康、长寿、富足。你买我的健康保险，今后在我的医院里看病，你买我的养老保险，在我养老社区里养老，你买我的投资产品，我帮你投资赚更多的钱，今后能够享受更好的健康、更好的养老服务。

人类社会一切政治经济社会活动的目的是什么？我的答案是社会的和谐，家庭的幸福，人们的健康。追求社会的和谐，不要打仗，不要冲突，不要闹矛盾，这应该是最高目标；家庭的幸福，家庭是整个社会最核心细胞，家和万事兴，这不用解释。泰康保险集团就是实现人的终极目标，让人们更健康、更长寿、更富足。