一年卖出2000万支冰激凌的宜家，藏了什么秘密？

教科书级的家居零售商宜家，曾是小米创办人雷军的学习对象，当小米取得成功后，宜家又来到谷仓，学习小米的经营之道。

成功的企业，都善于学习对方的优秀经验。

宜家的成功之道，经常被人提及，今天将从产品角度，重温宜家的那些“秘密”。

01、产品的普适性

在不同的市场，因为消费习惯不同，往往是因地制宜，做不同的产品。

就比如中国企业出海，在不同的市场，会将产品进行调整，如果将针对中国用户的产品，不做调整直接销往非洲、欧洲等市场，销量肯定会不如预期。

就连在全球畅销的苹果手机，也会做出调整，比如iPhone14美版只有一个卡槽，但国行版有两张卡槽，这就是针对中国用户做出的调整。

但宜家在产品因地制宜上这件事上，跟其他企业不太一样，宜家更多的是追求普适性，也就是尽量让一款产品适应全球各地消费者。

宜家的研究中心负责人Mikael Ydholm曾表示，我们需要去理解、学习和适应当地的文化，重要的不是研究不同文化的差别，而是不同文化的交叉。

宜家曾做过一项调研，调研了全球8个城市8292名居民的早晨习惯，从起床到出门上班，用时最长的是孟买的居民，花费时间达到了2小时24分钟，用时最少的是上海居民，花费时间也达到了56分钟。

因此设计了一款立式换衣镜，前面是镜子，后面有支架，可以挂衣服和首饰，以此来减少早晨花费较多时间带来的焦虑。

有时候受访者可能会“说谎”，他们可能表述不清楚自己的行为习惯，宜家就用“跟随式”调研，他们曾做过这样一想调研，经受访者同意，在全球4个城市的居民家里，安装上了摄像头，以此来观察他们对沙发的使用习惯。

宜家用各种各样的调研来收集不同国家不同城市居民的生活习惯，他们这样做的目的不是为了寻找个性，推出适合某个地区的产品，而是为了寻找共性，推出让全球用户都喜欢的产品。

宜家产品普适性这一点，一些全球连锁企业可以借鉴，但更多的企业不适宜学习，因为无论是企业性质，还是企业基因，都很难去复制。

02、疯狂的成本控制

宜家的法格里克是一款全球最畅销的杯子，每年能卖出2.5亿个，平均每秒就能售出500个。

这款杯子问世已经有25年了，这么“古老”的杯子，到现在为什么还能畅销？原因就是超低价。

当时设计师接到一个任务，要设计一款马克杯，价格要控制在5克朗，这就意味着，除去1克朗的税，1克朗的利润，成本必须控制在3克朗。

因此，颜色选择了最便宜的白、蓝、绿、黄四色，采购时以大规模合同对供应商压价10%，为了在运输时降低成本，降低了杯子的高度，缩小了把手并将把手上移，这样就可以叠放更多，最终节约了60%的运费。

宜家低价的秘诀就是的低成本，为了控制成本不遗余力。

就算是一个桌子，为了节省成本，看不见的背面不会喷漆，桌子的四个腿也要拆下来，方便包装及运输，经常在宜家购物的用户可能会发现，宜家产品的包装基本都是扁平状，既节省了仓储成本，又节省了运输成本。

现代企业运行一般有3种追求：第一、价格更便宜；第二、产品质量更好；第三、产品价格便宜且质量也好。

宜家常年追求第三种情况，产品价格便宜且质量也好，追求极致性价比。

而能之所以常年保持，源于对供应链成本的常年贯彻，就以供应商采购来说，向供应商采供大量产品，从而降低采购价格，因为售价低销量会很可观，继而继续大量采购，获取更低的采购价，周而复始。

雷军曾说过，成本意识只有从老板开始，才有可能贯彻全员。如果老板不以身作则，不反复强调，不建立成本控制的体系，整个企业成本管理一定非常混乱，也不容易成功。

宜家的创始人开着一辆超过20年的老汽车，要求员工纸张写完正面写背面，始终保持着知行合一，你无法想象一个本身生活极尽奢侈的老板能带领团队严控成本，长期保持高效运转。

03、简洁的产品设计

宜家新入职的员工，都会参加一些组装测试，这样做的原因是让普通人都能组装宜家的产品。

宜家有一个专门的组装说明小组，这个小组每年要制作大约1400份说明书，以便安装过程中的不时之需。

在宜家内部，需要超长时间组装的产品有个外号，叫“老公杀手”。从这个词可以看出来，一个家庭最擅长动手的老公都不能组装的产品，说明这个产品是很失败的，宜家的设计师负责改进这些产品。

就比如一对为宜家工作了36年的兄妹设计师，他们设计了一款人生最成功的产品——三层网格文件盘，但在这些年里，还是将这款产品改进了3次。

所以，如今的宜家产品，不管是大型家具，还是小餐桌，都可以让用户自己组装起来，当你可以组装一件家具，是不是很自豪，顺便发个朋友圈炫耀一下，用户无意中为宜家做了宣传，又促进了用户的二次消费。

笔者曾在某短视频平台看到一则安装宜家衣柜的短视频，点赞量有几十万，可见这类简易组装的产品对用户的吸引力。

所以，宜家产品的设计原则总结起来就两个字——简洁。

产品设计简洁，有两个作用，第一个作用是让用户可以动手组装，增加用户的购物体验。第二个作用则是节省成本，这也是贯彻宜家的经营理念。

产品设计时，只要是能节省成本的地方，就必须节省成本，比如，在宜家的设计中心，展示着一张桌子，桌面是由两块木板拼起来的，连接两块木板用的是榫卯结构，没有用到其他金属，这样一个设计，就降低了三分之一的成本。

上文讲到的扁平化包装，也是同样的设计原则，产品简洁，可以让不同市场的用户接受，在制作和运输上节省成本。

其实，在工业设计里，包豪斯发明的简洁设计，被众多企业追捧，不仅是宜家，苹果、小米等科技企业，始终遵从着包豪斯的简洁设计，这里的简洁，不仅体现在外观上，更是体现在产品的功能上，就比如小米空气净化器，可以让用户不看说明书就能使用。

04、产品式营销

产品做出来后，如何卖出去，一直是企业的难题。

有些企业为了品牌营销、产品营销，每年的花费比研发费用还高。

宜家的竞争对手施行的往往是强行推销，基本的销售方式类似于喧闹的大甩卖。

宜家的产品式营销，可以有效的降低营销的成本。

网友们流传，宜家有三宝，分别是瑞典肉丸、圆筒冰淇淋和免费饮料。

这些产品是宜家物美价廉的代表，其中最出名的是冰激凌，在中国的售价是1块钱，一年卖出了2000万支，很难想象，一个卖家具的企业，光卖冰激凌一年的流水就能达到2000万元。

心理学家用峰终定律解释这一设计：人对一段体验的评价由两个因素决定，一个是过程中印象最深刻的高峰体验，另一个是结束前的最终体验。

1块钱的冰激凌就是这个最终体验，这就给了宜家一个物美价廉的标签，这也是宜家推出这款产品的初衷。

当然，这款产品的作用不仅于此，它还是引流产品，有些人为了能吃上宜家的冰激凌，顺便逛一下宜家，最终的目的是为了吃冰激凌，但在逛的过程中，会不会产生消费的行为，答案是肯定的，看上一个小物件，觉得不错，价格还不贵，顺便就买了。

所以，宜家没有专门去做营销，只是推出了一款产品，不仅吸引了用户前来购物，还会被用户口口相传，被媒体争相报道，这就是产品式营销。

对于宜家来说，由于严格的成本控制，大多数产品都可以用来做“营销”，前文讲到的马克杯也是这样的产品。

05、无处不在的用户体验

对于家居类产品来说，情景式门店已经成为常态，就比如装修门店，会将水电改造实际效果做出来，可以让顾客一眼看到改造后的样子，再比如地面瓷砖，会铺在地面上，让你可以踩上去感受，色彩款式喜不喜欢。

但这些门店基本都是100平米为主，只能展现局部，宜家的厉害之处是，在很早之前，就能在几千平米甚至6万平米的地方做好这些。

从走进“迷宫”式的宜家开始，就如同走进了家里，每件产品都有其特定的摆放位置，沙发摆在这里好不好看，坐上去舒不舒服，随时可以体验，床舒不舒服，可以上去睡一觉感受一下。

宜家对于不同的产品，会设计不同的场景，就比如厨房，会做出多个大小不一的厨房，用户可以一眼看出来，自己家里的厨房适合什么样的产品，这种感受是很真实的，不像其他门店样板间都是最高规格做出来的，最后适不适合自己家只有买回来才能知道。

除此之外，宜家的用户体验无处不在，在细节上体验很多，就比如宜家的餐厅很出名，同样也是物美价廉，你点了一份瑞典肉丸，坐在餐厅的沙发上吃饭，坐在沙发上半个小时，觉得沙发很满意，顺便买了沙发回去。

有媒体报道，有用户在宜家买了一件家具，送货到家安装时才发现，少了一个零件，宜家查询后发现这个零件已经不再生产，就派人上门退货。

这样的事情虽然很小，但是让用户在购物的过程中很舒适。

结语：

从前期的用户调研，到产品设计，再到用户购买的过程，宜家始终以用户为中心，让不同的用户都能感受到宜家产品的美好。

极度节俭会为员工下班忘记关灯而大发雷霆，但为博得贵客欢心却又不惜一掷千金。宜家创始人坎普拉德正是用这种严谨却又不吝啬的态度打造了宜家文化，靠着这种文化缔造了一个家居帝国。