包机出海抢单去｜口述：不见面不知客户有意见，签下三年前本该签的大单

【写在前面】

飓鹏防护用品（宁波）有限公司是一家专业生产个人防护用品及道路交通设施用品的制造企业，总经理董建伟是一位自行买机票“出海”的外贸人。12月2日到广州，3日飞机到迪拜，目前在沙特阿拉伯，计划世界杯结束后再去卡塔尔，再转机迪拜，月底回国。已经“出海”多天的董建伟目前依然每日在奔波中，在12月10日和12月11日连续为我们发来他在海外的“抢单日记”，以下为董建伟的口述：

12月10日

今天我们在沙特阿拉伯的一个东部城市，叫达曼，这里有沙特最大的公司沙特阿美，一家做石化的企业。在这个地区，有很多工厂的业务是围绕着沙特阿美来做的，做炼化、钢管等配套的工厂很多。

我们是做劳保用品的，包括安全帽、安全鞋、工作服手套等，中东地区大量的基建包括沙特阿美这样的油气化工厂和配套工厂等，需要这些有特殊功能比如防火、阻燃、耐酸碱等的劳保用品，所以中东市场是我们一个重要的市场。

我们在这个市场上经营了十几年，原来很多客户都要买我们的货，除了OEM客户，也会通过自营或是合作的仓库销售。但来了以后，我们发现有些批发商可能对我们也有意见，不来是不知道的，因为谁都卖，这样谁都不被重视，批发商就会有想法，反而就卖不大。这两天在这里访问了十几个做得比较好的客户，然后发现他们也有很多意见。出海发现这些问题之后，我们觉得还是要归类，比如一个省大概有三五个比较大的市，市中心有工业城，以后可以考虑每一个工业城就找一个特约分销商。

每个城市一个分销商，我们给他让点利，提供价格的、付款方式的支持，与此同时我们也要求他给我们提供好的支持，比如给我们的量大一些，这样我们操作起来也相对简单，他们也高兴，他们就可以在城市里去做一些分销。这样客户对我们的需求和黏性可能会更大，对我们的销售部门来说，也相对更加简单，每个城市认准一家特约经销商就行。

所以如果不来，这个情况也比较难了解到，来了以后，就更了解一些具体的情况。比如哪些客户更有信誉，哪一家跟我们合作更好，面对面交流以后，他们也更清楚地知道我们能够生产什么产品，我们也知道这个市场的需求是什么。

比如我们在做的劳保鞋，其中有一种是普通劳工穿的，我们原来以为带钢头的重一点质量更好，这次去和客户聊，其实他们觉得满足基本需求的话轻便一点，更受用户的喜欢。所以我们准备回去以后，专门研发这种既能够防护工人又轻便的鞋子。

出来会让我们的产品需求更加接近实际用户的需求，分销体系也可以更加完善。同时，我们的市场客户，也会对中国的生产企业有更多的认识。我们也展示了我们新开发的一些产品，比如新的花式花样、特种功能等。

今天晚上我就要从这边坐飞机去沙特利雅得，沙特的首都，我们在那边也有一些市场。

12月10日晚，董建伟从达曼赶赴下一站利雅得

12月11日

今天在沙特首都利雅得拜访了几个客户，其中有一个是沙特的第三大建筑公司，他们是沙特主权基金控股35%的前三大公司。他们下面有很多的集团，这次和他们下面的一个材料公司达成了一个协议。其实这个协议三年前就在谈，他们分销我们的产品，但是因为没有见面，所以迟迟未能签字。

这次到现场来，面对面交流，和他们总裁及总裁的儿子，坐在一起聊，终于把这个协议签掉。接下来我们明年这个合作开始正式进行，这会是一个大的买卖，可能涉及到一年300万美金的分销协议，非常棒，也非常开心！

这个项目谈了三四年，本来应该在2019年底或2020年签署，因为疫情耽搁到现在终于成交。

董建伟与海外客商的合影

这里和中国时差五个小时，由于时差关系，我经常早上六点钟起床，相当于中国的十一点左右，花三个小时和国内办公室进行沟通，然后九点多从酒店出发去拜访客户。他们有些office工作时间是早上九点到下午五点，我早上拜访一家，下午拜访一家。他们晚上也有另外一种班次，一些在街面上的公司，也是批发商店，通常两班制的，早上八九点到十二点，下午休息，傍晚四点半到晚上十点，是这样的工作制。

所以往往晚上七点到十点，还可以约一波客户。有点辛苦，但既然在外面，就抓紧时间。

沙特几座重要城市里基本上都有我们的客户，比如首都利雅得、东部的达曼、西部的吉达。但我每个城市也只能待三四天，其实都来不及跑，所以每天抓紧时间，有些实在跑不到，也只能算了。

现在刚回到酒店，正约了另外一位客户到我的酒店来聊一聊，我请他喝点咖啡，然后趁晚上的时间进行一个比较休闲的深入沟通，也增进一下感情。所以，除了晚上十二点睡觉到早上六点起来，其他的时间都在奔波之中。