用户痛点：如何让用户非买不可？

举个例子。

2010年以前，小明喝的水是自来水。

到了2012年，小区里面装净水设备，净化出来的水更卫生，小明就不喝自来水了，开始花钱买净化过的水。

这里大家看，净化水给了小明一个非买不可的理由，那就是更卫生。

到了2014年，有企业推出了家用净水器，在家里安装好，打开水龙头，直接就可以喝到净化好的水，小明果断放弃了在小区买水，给家里按上了净水器。

净水器给小明一个非买不可的理由，那就是更卫生更方便。

到了2016年，有企业推出了净化加热一体家用净水机，安装好后，一按开关，想要多少度的热水，就能出多少度的热水，直接节省了烧水这个环节，更方便了，小明果断换新。

加热净水器也给了小明一个非买不可的理由，那就是一步到位。

这个非买不可的理由，就是用户痛点，用户在生活过程中，对这个痛点忍受已久，突然有这么一款产品解决了这个痛点，那用户就会非买不可。

就比如戴森吹风机，价格很贵，是普通吹风机的十几倍，但是还是有很多用户购买，它所解决是普通吹风机不能恒温，头发越吹越干燥，伤了发质这个痛点。

解决了用户痛点，就意味着源源不断销量与利润。

那如何找到用户痛点呢？本文介绍三个方法。

01、沿着用户旅程图寻找关键痛点

什么是关键痛点？通俗讲就是“一招制敌，招招致命”，一下子戳到了用户的心坎。

比如，你开的是电动汽车，公司停车场有充电桩，小区里有充电桩，这只能缓解了你充电的焦虑，关键痛点是随时随地能让电池充满。

这里给大家介绍一个能快速找到关键痛点的方法，这个方法很简单很笨但也很实用，基本上所有的人都会用，那就是沿着用户旅程图找关键痛点。

什么叫用户旅程？

顾名思义，用户旅程就是用户从选择商品、查询商品信息到购买、运输，再到开箱使用，最后到售后维护。整个从购买到使用的流程，我们称之为用户旅程。

比如你要买一款电脑，你的需求是什么，日常办公，还是要剪辑视频打游戏，然后根据相应的需求去选相对应的配置，同样的配置不同品牌的价格是什么样的，是线上购买还是线下购买，线上购买发什么快递，多久能送到，使用的过程有什么问题，出了问题如何售后等。

你要挨个去排查用户旅程的每个环节，看每个环节用户有哪些痛点。

给大家看个案例，也是谷仓孵化的真实项目。

这个项目是专门做宠物用品，我们通过数据分析，发现养宠物的人群大多是高知年轻女性。

我们寻找了部分用户，跟她们去交流，了解她们在养宠物过程中遇到的痛点。按照她们的使用旅程，即选购、配送、开箱、使用、维护、处置等环节，挨个去寻找痛点。

经过交流，我们发现养宠物过程中的痛点还是比较多的。

比如，刚开始买的是普通的猫粮，新手是辨别不了猫粮的好坏的，但宠物会给出反馈，猫尿和粑粑的味道很大，后来换了好一点的猫粮才没这么臭。

比如，将猫喝的水倒在碗里，猫很少喝碗里的水，经常跑去马桶里面喝水，“成精”的猫会打开水龙头喝水，经常让宠物主很抓狂。

再比如，多数的猫会得结石病，给宠物看病既要花费时间，又要花费金钱，让宠物主既担心又疲惫。

沿着用户旅程图，我们发现了这些用户痛点，我们要做的是硬件产品，就将喝水这个关键痛点仔细研究了一下。

猫为什么不喝碗里的水，要喝水龙头的水？因为猫喜欢喝活水，也就是流动的水，不喜欢喝死水。将水倒在碗里，会导致猫喝水少，毛发掉在水里，会被喝到肚子里，这些原因都有可能导致得结石病。

根据这个关键痛点，我们做了一款可循环可过滤毛发的宠物饮水机，在小米有品上众筹，35个小时众筹数量就突破10000台。

中国有这么大的市场，很多产品还是不完美的，沿着用户旅程图去发现痛点，你会发现改进或者创新的空间还是很大的。

02、筛选关键痛点的三个方法

沿着用户旅程图找了很多痛点，有时候痛点太多，你判断不了哪个是关键痛点，那如何从众多的痛点中筛选出关键痛点呢？

就比如大家每天都要用好几个小时的手机，大家的痛点是非常多的，系统流畅度、电池待机时长、玩游戏流畅度、拍照清晰度、隐私保护等等非常多。

如果找不到关键痛点，手机厂商就无从下手了，只有找到关键痛点，才能有序推进。

这里给大家介绍三道筛子，一层一层筛选出关键痛点。

第一道筛子，80%的核心用户都有的痛点。

每个用户的使用习惯是不一样的，导致每个用户的痛点也不完全一样，这时候就看哪个痛点是80%的核心用户都有的。

做产品的人都知道，你的产品是不能让所有人都满意的，但至少要让80%的人满意，这样的产品销量不会很差。

第二道筛子，用户愿不愿意为解决痛点花钱。

用80%的方法筛选出了关键痛点，这时候就要看这些用户会不会为解决这个痛点买单，如果你根据这个痛点做了款产品，用户不愿意购买，或者没有支付能力，那这个痛点就谈不上是关键痛点。

所以，在做产品之前，一定要做好调研，不要等产品做出来卖不掉时再后悔。

第三道筛子，先雪中送炭，再锦上添花。

解决痛点是有先后顺序的，要先雪中送炭，再锦上添花。

上面这张图是痛点优先级筛选的一个简单工具，横坐标是痛点的频率，纵向是痛点的程度。

高频且痛苦程度高的痛点，是用户真正关心的痛点，是需要及时解决的，我们称之为雪中送炭的痛点。

低频且痛苦程度高的痛点，虽然痛苦程度也很高，但是频率低，优先度略逊一筹，我们称之为锦上添花的痛点。

以刚才讲的宠物饮水机为例，我们来看看痛点分布图。

活水、净水、静音这些痛点是雪中送炭的痛点，痛点优先级最高。

远程监控的痛点是锦上添花的痛点，痛点优先级次之。

颜值属于痛点程度低且低频的痛点，可以放到最后再考虑。

03、四法寻找每个环节痛点

沿着用户旅程图，我们找到了关键痛点，如果想要用户非常满意，就需要解决用户每个环节的痛点。

这里给大家介绍四种常用的用户调研方法。

第一，座谈法，跟核心用户面对面座谈。

找到5-10位核心用户，重度用户最佳，这个用户小组也叫交底小组，跟他们面对面座谈，询问他们在从购物过程中会遇到什么问题，然后归纳整理。

这种方法的优点是直接交谈，可以挖掘的很深，拿到的数据更为精准。

第二，观察法，像狗仔队一样去“观察”。

跟着你的核心用户，到他的使用场景中，看他如何使用产品，像警察破案一样，像纪录片一样，找到使用过程的中的问题。

这种方法的优点是可以拿到第一手资料，可以在第一现场沉浸体验。

第三，访谈法，让用户尽情吐槽。

当座谈和观察后，你会收集到很多痛点，这时候就可以找一些核心用户一对一单独访谈，对于发现的问题，要刨根问底。

这个时候要注意，不能刻意去引导用户，而是让用户将自己使用产品过程中的不满吐槽出来，自然而然得到的结果才更真实。

还有，不能局限在自家产品上，而是要从大局出发，用户在使用其他品牌时会遇到什么问题，他希望产品怎么做更符合自己的需要。

第四，问卷法，也就是痛点验证。

通过前面的三种方法，你已经了解了你的核心用户从购物到使用整个过程中都有什么痛点，这时候就需要扩大调研规模，来验证这些痛点是不是大多数用户的普遍痛点。

可以根据自己的财力、人力等情况，找到几百几千人做调查问卷，最后得到的结果也是最终的痛点，根据这个结果，你就可以做产品定义了。

结语：

寻找用户痛点并且判断痛点的优先级，是做爆品非常关键的一个环节，痛点找不对，后面做的事情都是白费功夫，销量自然也就好不到哪里去。

很多企业还没有形成寻找痛点的意识，做产品都是按照老板的喜好来，这是不符合市场规律的，也是不尊重用户的。