中国民航业竞争最激烈的市场之一：从青岛和济南出发的市场

从青岛和济南出发的市场，是中国民航业竞争最激烈的市场之一。这种竞争体现在三个层面：

第一个层面是民航以外交通形式的竞争。山航的枢纽位置在国内民航运输上其实并不占优势。其核心枢纽之一的济南位于京沪高速铁路的正线上，每天有40多班最快一个半小时就可以抵达北京的高铁列车和20多班最快三个小时就可以抵达上海的高铁列车。因此，济南已经没有进京航班，只有两班进沪航班且非山航运营。而青岛受益于不在京沪高铁正线上的地理位置，仍然可以保留四班进京航班和二十班进沪航班。

民航内部的竞争层面又细化为另外两个层面。分析山航过去十个月的座位数可以发现，山航的航线网络以二线城市为绝对主力（占两地出港航班量和座位数的至少三分之二），一线城市和其他城市为辅（三分之一左右）。

在二线城市的航线上，与航空公司竞争的不是某个单一的对手，而是一群对手——例如济南-成都航线上，除了山航以外还有川航、东航、成都航空、祥鹏航空和瑞丽航空等；青岛-成都航线上，除了山航以外还有东航、川航、厦航和青岛航空等。

这些城市中小航司多，承运人分散的格局使得即使旅客住在青岛和济南，在传统上也习惯于通过OTA购票，因此，对于航司而言旅客近乎是开盲盒一样的存在——旅客去程坐，返程可能不坐；这个月坐，下个月可能就不坐。

这对于航空公司的“获客”工作是不利的——这种不连续的乘机记录使得航空公司难以了解旅客对目的地和航线的偏好，在开展营销工作上面临不少困难。例如，如果往返由不同航司执飞的话，航空公司就不知道旅客在目的地逗留了几天了。

因此，在这些以中小航空公司为竞争主力的航线上，通过活动从全渠道获客，维持一个相对稳定的客户市场非常重要，旅客乘机的连续性也能帮助航空公司对旅客需求进行更深入的分析，从而提高规划航线的准确性，赢得中小航司之间的竞争。

与之相对的是第二个主题：在一线城市市场上的“留客”。与二线城市“群狼竞争”般的格局不同，一线城市航线上山航的对手不多，但是实力强大——例如在青岛-上海线上，东上航十三班、山航九班、其他航空公司五班；青岛-广州线上，南航六班、山航两班、其他航空公司四班；青岛-深圳线上，深航四班、山航两班、其他航空公司五班。

在这些航线上的竞争格局是由旅客来源决定的——住在一线城市，飞往青岛出差的旅客肯定比住在青岛，飞往一线城市出差的旅客为多。因此，山航在这些市场上要尽可能维持住那些住在青岛和济南的旅客，避免他们选择竞争对手的航班。

对于这些持续往返青岛和一线城市的旅客而言，由于竞争对手的班次比山航多，单拼班次这样“硬碰硬”的方法很难胜出。因此，在同等价格上，转变思路比拼服务，吸引旅客“改变时间”换取更好的服务就很重要了。毕竟，对于商务旅客来说，虽然时间很重要，但舒服地旅行也很重要——舒适地旅行可以保证自己差旅期间充沛的精力，因此如果以相似的价格可以在未来的一整年里更舒服地完成旅程的话，调整一下时间也并不是什么难事。