解百纳全球销量累计突破5亿瓶，张裕再次开启“下一程”

3月21日，以“敬！下一程”为主题的张裕解百纳全球战略合作经销商大会在四川成都糖酒会期间举行。这是张裕换帅后的首次全球经销商大会，因此意义重大。

会上，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健首先感谢了风雨同舟把解百纳做成“全球畅销超级大单品”的全球各地经销商，并对过去一年张裕解百纳在品质、形象、防伪和渠道管理等全方位升级的举措做了回顾。

同时，他也对张裕的下一程做出展望：“要保证解百纳的高品质稳定，全面推行经销商订单计划，加大市场投入，拥抱80后等新兴消费群体。”

过去一年的成绩

“29年前，我加入张裕时，张裕的销量在8000万左右，今天张裕的销量是过去销量的70倍，而这29年只是解百纳诞生到今天的三分之一。”回首往事，孙健有感而发：“从1931年诞生成为中国第一瓶干红葡萄酒，到今天全球畅销的超级大单品，解百纳跟在座的每一位都息息相关，每个人都有自己的解百纳故事。”

2017年11月，张裕第九代解百纳在全球同步上市。而随着张裕全球化步伐的加速，越来越多的张裕葡萄酒开始走向国际市场，目前已进入欧洲5000多家商超销售。

孙健分享自己在欧洲的故事时提到，他在德国时花一个下午走了11个超市，里面竟有6家卖解百纳的产品，足见张裕解百纳在德国销售的成功。

会上，回顾过去发展的2017年，孙健笑称自己给经销商们报告过去一年的“作业”，他从品质升级、形象升级、防伪升级和管理升级四处着眼，分析了过去一年中取得的成绩。

在品质升级方面，张裕把三款解百纳产品做到各有特色——特选级强调果香浓郁，珍藏级强调陈酿香突出，大师级强调醇厚平衡，让张裕解百纳单品有高品质保证的同时，突出层次感。

在形象升级方面，第九代张裕解百纳启用全新商标、已注册的专用字体和英文商标。瓶肩更高，瓶身更修长，并首次把“百年张裕”的方印印在商标上。孙健解释，“这样做的好处是，海外消费者可以一眼看出这是来自中国的产品，代表了中国葡萄酒的风格和品牌，这点非常重要。”

在防伪升级上，第九代张裕解百纳采用印有“张裕解百纳”的专用酒瓶，有水印激光码、背标二维码和三重信息识别暗码。产品品种、产地、生产等信息全程可追溯。

在渠道管理的升级方面，孙健介绍，首先要在“地盘论”的基础上进一步强调“牌照制”。2016年末至2017年末，解百纳的全国经销商从3785家缩减到1730家，而第九代解百纳全国经销商只有507家，目的是培植核心经销商。

展望张裕的下一程

“对张裕来说，第九代解百纳意味着‘二次创业’，我们将继续前行。”孙健这样谈张裕的未来。

首先，孙健提出要稳定质量，其次让产品品牌形象尽善尽美，2018年将采用二维码技术，让产品到达消费者手中时能够完整地追溯其历程，同时更易于管理。

在管理层面，张裕将全面推行经销商订单计划。孙健指出：“这一计划将解决产品积压问题，经销商只要在手机上下载APP，通过APP就可掌握订货情况，货到哪里了，什么时候到都很清楚。另外，市场投入可通过DMS系统查询，可以管控到张裕和经销商的投入，采用五星认可机制。成立市场审计部，对费用真实性、业务真实性进行审计。我们还要继续加强窜货、低价、网上违规销售、私加包装的查处力度，2018年一定要把这件事做好。”

在营销升级方面，孙健强调，首先要加大对解百纳市场的投入，2018年解百纳的市场投入会是上一年的三倍；其次，要推行“厂商相互制衡”的管理模式，与经销商在季度初共同订投入预算，到季度末签投入结算协议；再次，要推行“走心式”的品牌传播，更多地站在消费者的角度，拨动他们的情怀，来提升新主流消费人群的价值感知。

“我们一定要去拥抱新兴消费群体，通过新的营销手法与新主流消费人群沟通。张裕未来在市场上能走多远，一个取决于我们与经销商的关系，另一个取决于我们与消费者的关系。”孙健强调。

会上，孙健还对经销商提出四点要求：一是看好自己的地盘，不窜货，不违规上网销售，不让进，进必报。二是切勿低价，低价放货，经销商、厂家双方受损。三是建好团购、直供终端、分销开发及维护这三支队伍，做好终端的陈列促销，分销也要有地盘和牌照，不应“平进平出”，而应合理加价和收取价格保证金。四是共同培育解百纳品牌，以店招工程、50瓶大排面陈列、新媒体的广告等为抓手，一切围绕“开瓶”目标展开，把品牌做好。

在谈到具体的展望时，孙健认为，张裕解百纳将从现在的3000万瓶每年提升至5年后的5000万瓶每年，增长率约达到13%。

“我们希望张裕与经销商的关系，越来越像‘老夫老妻’。希望今后每个经销商都说：‘这是我最赚钱的品牌’。”孙健表示。