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新时代·铁路榜样丨王小明：货运营销一线的“女闯将”

2022-08-30 20:21

来源：澎湃新闻·澎湃号·政务

王小明

齐齐哈尔车务段货运营销中心货装值班员

王小明，中共党员，中国铁路哈尔滨局集团有限公司齐齐哈尔车务段货运营销中心货装值班员，曾获全路技术能手、火车头奖章、“铁路工匠”和哈尔滨局集团公司首席技师、哈铁工匠等荣誉。

8月23日午间，中国铁路哈尔滨局集团有限公司齐齐哈尔车务段货运营销中心货装值班员王小明刚接完黑龙江鹏程生化有限公司电话，立即又拨通了齐齐哈尔申德砂石采集有限责任公司负责人的手机，沟通矿石发运事宜。为了不落下一个客户的电话，她戴着蓝牙耳机，走到哪儿、打到哪儿，忙得像个陀螺。

逆势而上显担当、勇挑重担闯市场、真诚服务揽客户，熟悉王小明的人都说，市场营销已经深深融入了她的生活。

勇闯市场揽货源

依安站地处大兴安岭南麓、松嫩平原北缘，是齐齐哈尔车务段管辖的一个三等站，管内货源以粮食、淀粉为主。2015年，依安站的货运量出现了大幅下滑。

王小明至今仍记得，高速公路上大型汽运卡车满载粮食来来往往。这情景与冷清的铁路货场形成了鲜明反差。“为什么货主没有选铁路？”王小明发出了沉沉的疑问。

怎么办？必须迎难而上，闯出一条生存之路。王小明带领班组职工挨家挨户走访，途中偶然得知鹏程生化公司年产淀粉50万吨，常年发往鲅鱼圈、锦州港等地。她隐隐嗅到了商机。

第一次到鹏程生化公司洽谈时就碰了钉子，王小明耐心细致讲解铁路最新优惠政策，还为企业算经济账、效率账。企业负责人表示倒短运输太麻烦，王小明帮助联系物流公司、解决了短途运输的问题，但企业还是犹豫不决。晚上回到家，她躺在床上辗转反侧睡不着觉，下定决心：“想企业所想，解货主之忧，我就不信拿不下这单。”

得到上级部门的大力支持后，王小明主动上门，为企业量身定制运输方案，充分利用40英尺集装箱议价政策，帮助客户降低运输成本。当时依安站还未开办集装箱业务，她一边向上级部门申请开办集装箱业务，一边跑市场。

这一集装箱铁海联运方案不仅运价低，而且解决了货物怕脏、易污染的问题。精诚所至，金石为开。鹏程生化公司决定先试运10车。经过一段时间“公转铁”试运行，企业彻底打消了顾虑。如今，该企业已成为铁路的长期稳定客户，年运量10万吨，为铁路带来货运收入1200万元。

黑龙江象屿农业物产有限公司一直是依安站的大客户，以往运粮以敞、棚车为主。铁路35吨敞顶箱投用后，王小明主动登门推介新产品，帮货主测算运费，每车能节约包装费、装卸费、加固材料费等1500余元，装卸时间也压缩一半以上。

面对“送上门”的优惠，象屿公司销售经理张海龙欣然应允。依安站也因此增运30万吨，增收2700多万元，实现了路企双赢。

在主动融入市场的过程中，货运营销的牵引作用更加突出。以灵活的价格机制撬动市场、以优质的服务吸引客户、以精准的运输兑现承诺——王小明看着一列列满载货物的列车隆隆前行，心里充满了对未来的期待。

用心服务赢口碑

7月28日清晨，天还没亮，王小明就驾车来到齐齐哈尔富铁轨枕有限公司。三伏天，天气炎热。王小明此行是帮货主苑云山办理发货手续。

两个月前，这家公司发运国际联运水泥轨枕和配件到二连浩特时，曾出现部分配件首次发运无法识别品名的问题。王小明得知后，主动联络对接95306铁路货运网站，与苑云山一起解决问题，帮他重新制订货物装载加固方案，节省了大量时间，保证了货物及时发出。这给苑云山留下了深刻印象，让他决定今后改走铁路运输。

“做企业货主的贴心人，做企业货主的服务员。”今年45岁的货装值班员王小明在从事铁路货运工作的23年时间里，始终如一地用实际行动践行着这句简单朴实的话。

王小明清楚地知道：在物流市场竞争加剧的今天，要在市场中占有一席之地，必须要用真诚与服务取信于货主。

王小明在依安站担任货运值班员时，有一回，齐齐哈尔光明运输代理有限公司的业务员找到她，焦急地表示因工作性质不能长期待在本地，担心无法保证及时缴纳铁路运费。这可急坏了王小明。她立即对接相关部门，积极向哈尔滨局集团公司争取政策支持，成功为企业申请开通了企业预存款业务，解除了货主的烦恼，也保证了铁路运输企业及时进款。不料想，一传十、十传百，小小的创新引发了巨大的“鲇鱼效应”：20多家企业纷纷为铁路的人性化服务吸引，前来办理预存款业务。

2018年农历除夕前后，依安站申请发往中国铁路北京局集团有限公司平泉站两车玉米。可就在装车制票的第二天，货主临时改变了主意，取消了发货计划。王小明经过一番询问后得知，货主是因为玉米到站掉价，发货就赔钱，才不得已取消了发运计划。王小明将心比心、设身处地为货主考虑，将情况如实上报，并为货主及时办理了取消托运手续，同时全程帮助货主填写退款证明书、办理运费退款等，得到了货主的肯定，当场表示今后再发货，坚决走铁路。

走访货主，王小明总是亲切随和，说话时总是笑眯眯的，眼睛弯成一条缝。“市场是跑出来的，也是用心换来的。”她说。

为拓宽营销渠道，王小明还利用新媒体资源挖掘潜在货源。她的手机中有各运输品类的微信群和300多名货主的微信。在货运淡季，她结合企业货源情况，主动为客户争取优惠政策。每个项目从成本测算到合同签订，她都全程参与。

20年来，王小明走访过上百家企业，服务过3000余名货主，为货主解决过上千次困难。在货主心目中，她是一个真正的“贴心人”。

新征程上铁担当

新冠肺炎疫情发生后，许多行业企业都深受影响，陷入困境。王小明带领营销人员逐一拜访，关心了解企业近况，与货主唠家常，共同商讨脱困对策。王小明说：“疫情之下，企业货主经营困难，物流成本是客户最敏感的点。揽回货源只是服务的开始，关键是要做好全程服务，帮助企业货主渡过难关。”

2021年1月，王小明来到齐齐哈尔车务段货运营销中心担任区域经理，负责矿建品类货物运输。当时，低迷的市场环境给段管内矿建市场带来的冲击仍未完全消除，货运增量十分艰难。

王小明每天睁开眼的第一件事，就是“找米下锅”：货源有没有、往哪里运、每天装车目标如何完成……她既要了解客户生产情况、产品销售信息，又要对接下游客户装卸车及需求。

面对困难，王小明提出的营销“三大法宝”，闯出了一条路企双赢之路：目标客户法，建立管内经济辐射范围内大中型企业、零散货主的电子数据库，把代理人与供应链的中间人列入营销客户范畴，强化第一时间发货信息的获取；对比算账法，突出铁路手续简便、全天候、低成本、绿色环保的发运优势，给货主算清铁路与其他方式运价的明细账；服务跟踪法，定期走访上游企业、下游客户，根据企业需求量体裁衣制订运输方案，满足不同客户的个性化需求。

2021年7月，王小明与时间赛跑，带领段货运营销分中心营销团队跑遍齐齐哈尔经济园区，足迹远至内蒙古自治区扎兰屯市，在1个月内换来17家重点企业和23家小散户的产量、需求、去向、运输方式等详细客户资料。

当时，黑龙江省百大项目陆续复工，矿建产品市场火热。听说冯屯站的富裕县第一砂石有限责任公司有20万吨河砂要运往银浪、大庆、独立屯等地的消息后，王小明立即登门拜访，为企业量身定制全程绿色通道运输方案。企业负责人戚国启为难地说：“不是我驳你们的面子。铁路价格倒是行，但是你们运费下浮报批的手续太麻烦，等待时间太长，我等不起。”王小明说：“您给我3天时间行不行？3天后议价项目要是不能批复，您再改选其他运输方式！”戚经理笑着说：“好，我就信你一回，试试！”3天后，当王小明通知戚经理议价项目已经批下来、可以请车时，戚经理由衷地赞叹道：“铁路的服务和办事效率真是杠杠的！”

如今，齐齐哈尔车务段管内已有碾子山、冯屯、富裕、泰来等多个站发运矿建物资。在王小明的不懈努力下，泰来、冯屯等站与企业建立动态联系机制，通知企业提前备货，组织运转部门及时向企业专用线取送车，努力做到各作业环节无缝对接，提高运输效率。2021年下半年以来，王小明和她的团队争揽货源达200余万吨，创收5000余万元。

今年以来，王小明抓住以货补客契机，结合企业货源情况，为客户选择最优的运输方案，把“可铁未铁”的货源争取到铁路运输上来。