谁能撑起植发企业的“第二曲线”？

文|螳螂观察

作者| 青月

如果说按摩、酒吧、剧本杀，是年轻人的放松“三件套”的话，那么洗牙、植发和光子嫩肤，正在成为这届年轻人的变美“组合拳”。

特别是植发，根据国家卫健委公布数据显示，我国脱发人群超2.5亿人，其中30岁以下人数占总数的69.8%。用新生植发院长张春杰的话来说，就是“压力、焦虑、熬夜等因素正加快年轻人脱发速度”。

压力越来越大、烦恼越来越多、头发越来越少，这样的环境下，植发似乎很难说不是一门好生意。据弗诺斯特沙利文数据，2021年，我国植发医疗服务市场规模已经达到了169亿元人民币，预测2030年我国植发医疗服务市场规模有望达到756亿元；公开发售或超160倍认购的雍禾医疗，去年12月13日正式登陆港交所，打破了笼罩数月的新股首日破发魔咒，当天涨5.06%，收报16.6港元；6月29日大麦植发也正式向港交所递交招股说明书，试图冲刺“植发第二股”。

（制图：螳螂观察）

不管是从机构对市场规模的预测，还是从植发企业的动作来看，这个行业的成长基因可以算作“优良”，通过对已经披露过业绩报告和招股书的雍禾医疗、大麦植发进行分析，「螳螂观察」发现，在这优良的“基因”下其实也暗藏玄机。

70微米里的万亿生意经

一根头发，直径不过70微米，但就是这根头发所带来的价值甚至远超70亿。

以2020年的数据来估算，届时，根据弗诺斯特沙利文数据显示，我国脱发人群数量超2.5亿，2020年中国植发手术数为51.6万例，用行业头部公司雍禾医疗招股书的数据来看，2020年，单个毛囊的移植费用在10-60元不等，但一般情况下患者需移植上千个毛囊单位，所以公司平均客单价达到14782元。

按照这个数据进行推算，2020年植发手术所带来的收入就超过了76亿元，未开发的市场规模近3.7万亿元，更遑论到2022年的今天，不管是脱发人数还是客单价都还在提升。

再者，这届年轻人对植发的接受度也越来越高。

一方面是因为需求的存在，2021年8月国内的一项调研报告显示，我国脱发人群中，90后占比上升，从2017年的36.1%升至39.3%，超越占比37.9%的80后，成为脱发人群的主体。

（制图：螳螂观察）

年轻人成脱发“主力”，除了因为爱美、追求潮流，频繁烫染对头发造成的伤害外，熬夜也是极为重要的一个原因。据「毛发医生史元培」报道，人在熬夜期间，类似于“压力”的激素会增多（CRH），而CRH会引起休止期的脱发，在脱发患者体内CRH明显是要高于正常人群。

智联研究院联合Just So Soul研究院共同发布了《2022中国职场青年睡眠质量报告》， 报告显示，超过半数的职场年轻人每天都要熬到深夜0点以后才睡觉，超过7成的年轻人每天平均睡眠时长不足7小时。如果年轻人爱熬夜的现象得不到改善，脱发人群必然也是有增无减。

另一方面，年轻人也更愿意为植发付费。

如前文提到的那样，植发的客单价并不低，平均下来都要将近一万五，“精打细算”的“中年人”很难狠得下心，有时也会因为对手术的害怕、对机构的不信任以及看了太多的负面新闻，拒绝植发。

年轻人则相反，阿里零售平台销售数据显示，90后已经占到了购买植发、护发产品消费者中的36.1%；根据艾瑞咨询统计，90后与00后对于植发的接受意愿更高，态度更为积极。

眼看需求这个“池子”里的水越来越多，还俘获了年轻人的芳心，这个万亿市场自然引得多方入局，但也正因如此，一些行业内的问题也开始慢慢浮现。

万亿“蓝海”水有多深？

海洋，广阔而神秘。同样，作为蓝海赛道，植发市场巨大的潜力背后，也对隐藏着一些考验。

其一，是由激烈的行业竞争带来的。据「螳螂观察」了解到的知名头部植发机构就有雍禾、碧莲盛、大麦以及新生等等，新玩家更是与日俱增。

企查查数据显示，我国现存植发相关企业1138家。近10年来，我国植发相关企业注册量整体呈上升趋势。2019年新增植发相关企业177家，同比增长14.94%。2020年新增170家，同比减少3.95%。2021年新增190家，同比增长11.76%。

（制图：螳螂观察）

不管是为了脱颖而出，还是为了在行业“火拼”中存活，最直接也是最有效的办法就是营销，但当人人都这么想，正常的营销行为就变成了烧钱的恶性循环。据招股书显示，大麦植发在2019年、2020年及2021年的营销及分销开支占当年总收入的比例分别为67%、52%、50%，甚至是当期研发费用的77倍、87倍、108倍，负担极重。

其二，“高利”之下，必有“勇夫”，某些短视的玩家，以一己之力，影响了整个行业的口碑。以「黑猫投诉」为例，在这一个平台搜索“植发”这一关键词，就能出来两百多条结果，内容更是触目惊心，举几个简单的例子：

一位消费者在重庆某植发机构做了毛囊检测，就被告知是五级脱发需要马上干预，在明知道其家庭与工作情况的背景下，还劝说其贷款办理了两万多的套餐，结果现在不仅脱发情况没有改善，每个月还要还2000多的贷款。

（图源：黑猫投诉）

上海的一位消费者则称其花3万8在一家号称95%存活率的植发机构进行植发，结果一年后存活率甚至不足60%，虽然按照承诺补了二次免费植发，但其实所有的术后药物和修复都进行了收费。

西安的另一位消费者则表示，受抖音广告吸引，在咨询相关植发机构项目时，被稀里糊涂的哄骗交了16000的费用，但自始至终都没有看到他们的价目表，他问了其他患者，每个人的价格都不一样，有6块一个毛囊，也有10块一个毛囊，并且存活率也没有达到他们许诺的那样。

其三，植发基本属于一次性消费，复购率几乎为零。

这一点其实和植发的特性有关，首先，它的客单价不低，对于普通家庭来说，这绝对不是一个可以高频消费的项目；其次，如果效果好自然也不需要去第二次，效果不好就更不会再去了，甚至还会劝身边的家人朋友远离植发。

复购率低、风评被害、营销费用居高不下，被困在“围城”中的植发企业亟需开辟第二条曲线。

“雍禾、大麦、碧莲盛们”能否开辟第二曲线？

如同每个毛囊都有独立的代谢周期一样，植发行业似乎也正在寻找“第二增长曲线”，以求跨越行业周期。

初始的萌芽期与高速突进的发展期显然已经过去了，在加速出清的成熟期，以雍禾、碧莲盛、大麦为首的头部植发机构们纷纷采取不同的方式自救，在「螳螂观察」看来，主要分为以下三种：

首先是连锁化开店扩张，截至2021年9月，碧莲盛已在32个城市部署32家连锁分店，新生植发也拥有50城60院的布局，今年更是在广州开设首个万平植发机构，已经上市的雍禾和准备上市的大麦，连锁店数量也极为壮观。

“跑马圈地”式的扩张，短期内确实有助于企业快速实现规模提升并抢占市场，也能更快的淘汰一些实力不够的中小企业，但随着新客获客成本畸高的现象越来越严重，也将拉低企业的盈利水平，并非长久之策。

其次，一部分企业发力固发养发业务，试图开辟“第二增长曲线”。

据艾瑞测算，2020年中国头发头皮养护行业规模超过700亿，由于养护需求市场要大于植发市场，且消费门槛低，复购率高，消费者的接受度更高，这在一定程度上显然有利于延长企业服务的生命周期，并改善其对植发业务过于依赖的营收结构。

所以目前雍禾、碧莲盛、大麦在内的植发企业在这一领域都有所布局，以雍禾医疗为例，截至2021年12月31日，接受医疗养固服务的患者人数为105275人，较2020年增加78.1%；该业务收入也实现翻倍，从2020年的2.1亿元增至2021年的5.82亿元，占营业收入的比重从13%增至26.8%，毛利率从73.8%增至73.9%。可见这一市场的潜力同样可观，把握的好，甚至有可能成为比肩甚至是超越植发市场的存在。

最后，则是选择在智能技术、优化服务、产学研融合等方向不断创新，这是现阶段保证企业能够良性发展较为有效的手段之一。

今年雍禾就将手术医生详细分为“雍享院长、雍享主任、业务院长、业务主任”四个等级，并进一步完善了价格体系，将业务院长从之前的2.6万元收费下调至2.2万元，业务主任由之前的1.6万元收费下调至1.3万元，并承诺：在2022年2月8日至2022年2月28日期间进行植发手术的消费者，由于价格调整造成的收费差额，全部积极主动退补给消费者。

也正因如此，成都的脱发患者李先生，因为疫情的影响导致其创业遭遇致命打击，孩子又被诊断为急性肺炎，需要隔离治疗，一家人只能靠信用卡度日，雍禾植发“退差价”的短信无疑成为了他的救命稻草，也从侧面证明了将医生诊疗分级化、医疗系统信息化、手术质量精细化、医疗服务标准化和收费标准透明化的雍禾医疗确实是一家有温度的企业。

总而言之，虽然行业内依然存在复购率低、风评被害、营销费用居高不下等负面消息，但是事物的发展总是波浪式前进、螺旋式上升的，想必随着“第二曲线”逐渐成型，“雍禾、大麦、碧莲盛们”将拥有更大的想象空间；同时，随着消费者认知水平的提升以及对于生活品质的追求的再次提升，未来不仅是年轻人，越来越多的消费者或许都能以理智、客观的态度去对待植发手术。

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