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特别聚焦｜仅剩3人的二手房中介3年“变身”200人直播卖房团队！长春楼市营销模式何以迅速转型？

2022-08-11 23:37

来源：澎湃新闻·澎湃号·媒体

姚廷没有想过会有这样一天，自己在粉丝只有十几个人的快手账号进行的首场卖房直播，就能吸引90多位观众，涨粉200多人；令她同样没想到的是，2018年时只剩下3个人的二手房中介公司，如今能成长为拥有200多人的直播卖房团队。

在收获首次直播的喜人效果后，姚廷便决定开始尝试在短视频平台卖房，成了吉林长春第一个在快手卖房的人。拥有多年房产从业经历的姚廷将自身经验与直播相结合，同时不断推出短视频作品，她的快手账号“姚姚说房”也慢慢经营起来，发展至今已有8.8W的粉丝量，其中绝大部分都是长春同城的短视频用户。

凭借着专业的房产知识和爽快诚信的风格，姚廷受到众多用户的喜爱和信任，房产生意也蒸蒸日上。在2019年，姚廷带领团队多次通过快手直播组织购房团购，帮助了近千位客户找到理想房源，也让众多房产从业者看到了在短视频平台上的发展新机会。

初入平台直播卖房，用心比用脑更重要

在2018年，众多租房平台APP进入房产领域，留给小中介公司的房源和客户越来越少，姚廷的线下二手房中介生意下滑严重，到了近乎走投无路的境地。偶然之下，姚廷开始尝试通过短视频平台讲解手上的二手房，“我没有别的特长，就在快手直播讲房子”，就这样，姚廷变成了一位快手主播。

直播间观众的热情超出了姚廷的预期，姚廷也发现，相比二手房，观众们对新房更感兴趣，姚廷便对症下药，恶补新房源的相关信息。位置、物业、价格、优缺点，姚廷知无不言，当晚进行楼盘讲解，第二天就有客户联系姚廷看房，直接成交。

如此高效率的交易更让姚廷下定决心，要做好短视频账号的运营。相比于其他房产主播，姚廷的特点在于她的真诚。在账号内容构建中，姚廷也始终将真诚待人贯彻到底。谈起账号的人设风格，姚廷直言道：“没有经过什么研究，就是按照我的风格。”

作为一名房产主播，用心、专业、接地气使姚廷不断吸引新的客户和粉丝。姚廷认为，对一名房产主播而言，用心比用脑更重要，“要用心帮客户解决每一个问题，而不是天天想着怎么套路客户。”如何挑选房子、如何避坑、如何省钱，都是直播间内的用户真实且迫切的疑问和需求。

而“接地气”与“专业”这对看似矛盾的两点，也在她的直播中体现得淋漓尽致。在姚廷看来，直播要接地气，快手的直播更是如此。站在用户方考虑问题，把专业的内容讲得通俗易懂，才是真正的“接地气”，正如姚廷在快手账号的简介中写到的一样，用“百姓视角评房解说”。

无论是直播还是短视频，姚廷都坚持用“百姓视角”剖析房产。姚廷用通俗的语言讲解各类房产知识；针对不同购房需求为用户讲解各类楼盘，优势缺点悉数列出，不偏不倚。最真实坦率的性情流露，也为姚廷吸引了一批憨厚可爱、性格实在的粉丝群体。

直播为了卖房，也不仅只卖房

可靠实在的干货内容提升了用户对姚廷的信任度，使姚廷和粉丝之间建立起稳定的信任关系。“我讲解项目的时候客户直接就来了，甚至都不用售楼员讲解沙盘周边的区位，我只要告诉客户哪个能选、哪个不能选，给他选一个楼层、算一个价格，客户当场就交定金了。”在成交量提升的同时，姚廷也收获了来自粉丝的信赖和认可。

姚廷与客户之间的关系已不再是普通的客户与中介的利益关系。在传统中介中，客户和中介的关系建立在双方的利益追求之上，难以形成彼此信赖的良好交易氛围，正如姚廷所说“一锤子买卖，买卖结束关系就结束了。”而短视频平台上房产主播与客户的交易则是基于客户对主播的信任，对此姚廷深有体会：“现在的客户信任你这个人，对于你这个人有足够了解，觉得你够专业，还能省钱能避坑，才会找你买房。”

姚廷形容自己与粉丝的关系是“像家人一样”，“直播中客户不是把我们当中介，更多的是把我们当成选房师、当成朋友，跟线下的完全不一样。”有客户在直播后直接给姚廷转来定金，甚至还有身处国外的客户从选房、交房、装修到后续出租全程交给姚廷负责。

对于这份难得的信任关系，姚廷也在日常工作中谨慎地维护，“现在有很多产品，佣金给得很高，但我们绝对不会引导客户买这样的房子。这笔钱我宁愿不挣也不会带你去买这套房子。”严格的房源把控，不仅是对客户的负责，也是对自己负责。

姚廷对粉丝信任关系的维护，并不仅限于卖房。交房、验房、设计、装修，姚廷团队提供的服务几乎覆盖了客户买房安家的各个环节。“与客户之间紧密的联系也会增加粉丝的黏性，甚至会在后期形成裂变，获取更多的客户。”姚廷认为，房地产行业做的就是未来的服务，服务质量提升了，客户黏性也会随之提升。

“以前是我主动联系客户，现在是客户主动联系我”

在姚廷团队举行的“快手看房团”活动中，从提前三天的线上预热储备客户，到现场活动时任务分配，姚廷团队内已经形成完整的操作链，“大家分工是明确的，内场、外场、谈判，其中一个环节出现问题这个单子就可能黄了。”

由线上直播吸引而来的看房团客户数量多，且看房需求明确，这就要求团队内的主播必须具备够硬的专业能力。“我们每个人具备的销售能力，甚至比售楼员还专业，我们比售楼员还要了解项目。客户想了解选什么样的户型，就对他做定向推荐。”成熟的销售能力加以有针对性的服务，使姚廷直播间内的看房团成交量十分可观。

“以前是无所事事，当一天和尚撞一天钟，有单子就去签，没有单子就那么待着；现在每天不是在售楼处就是在去售楼处的路上，不是在签单就是在看盘的路上。”从转型线上房产主播起，姚廷不断感受到直播卖房给行业发展带来的巨大能量。

“以前是主动联系客户，现在我的客户90%以上是主动联系我的。”获客容易且精准是姚廷在快手直播卖房后的最大感受，直播间内的每个观众都是姚廷的潜在客户。

作为省会城市，长春的房产吸引着许多周边三四线城市的生活人群，传统售房宣传模式却很难触达这部分人群，而在线上直播中，用户的购房意愿使其进入房产主播的直播间，这就使得直播卖房的客户从源头上就具备了极强的成交意向，转化率明显高于线下销售。

“很多外地人平时没有时间来长春，但是他在家里每天看我们直播，就大概对长春项目有了了解，手里的预算能买什么样的房子、长春哪个项目掉价了、哪个能买哪个不能买，一来二去的话，一旦想买房，他就会来找我，就容易成交。”

平台赋能，让房产主播走得更远

在行业普遍转化升级的时代背景下，传统中介行业开始利用快手直播卖房为行业模式升级赋能，快手平台也对直播卖房给予强力支持，搭建线上房产直播平台，助推直播卖房的发展。

2022年2月，快手平台打通房产交易全链条，有专门的团队对接主播、房企，相当于将卖房平台的功能嵌入进快手APP中，通过签约像姚廷这样的专业房产主播，为主播提供房源，通过直播、短视频获客，最终促成房产交易快手线上闭环。

“快手理想家房产发布会-长春站”日前举行。发布会上，快手理想家与贝乐府机构举行签约仪式，双方宣布未来将携手更多房企、开发商展开深入合作。

对于未来直播卖房的走向，如今已经成为长春贝乐府机构董事长的姚廷有着清晰的规划，“希望抽一些时间好好做一下自己的账号；对于公司而言，我想做一条完整的供应链。”随着直播卖房逐渐成为趋势，姚廷的团队建立起自己的市场影响力和良好的口碑，更深层的供应链发展成为团队的前进目标。

据了解，相较于传统线下交易模式，如今，房地产行业与快手直播的结合展现出强大的发展活力，也让更多人看到快手直播卖房的巨大潜能。快手等短视频+直播平台对房产行业的升级赋能，对于房产开发商、交易中介、购房客户三方而言，都将带来巨大的行业红利。