600亿同城销金窟，金钱堆砌的城墙一触即倒

同城货运的赔钱生意，还要做多久？

作者 | 瀚 星

封面来源 | 摄图网

4年累计亏损27亿元的同城货运“第一股”快狗打车，上市不到一个月市值蒸发75%，IPO募得的6.7亿元港币中，40%要用于营销和补贴。

沉迷烧钱游戏，却迟迟讲不出新故事，快狗打车只是现阶段同城货运畸形商业模式的一个缩影。

吃不饱但也饿不死的货运司机、一边靠资本输血一边流血补贴的货运平台、坐享其成的托运人，三者在同城货运的平台上角力、摸索。在资本耗尽耐心之前，这个商业闭环的缺口能补得上吗？

谁都没捞到好处

怀揣着月入两万的小目标，深圳货运司机刘冬在今年5月初入驻快狗打车。但忙碌奔波了一个月后，他得出了结论：“在深圳，如果你有一份月薪六七千块钱的稳定工作，不建议你选择干同城货运这一行。”

在他看来，“这个行业还算可以，但赚的都是辛苦钱。”

快狗打车采用的模式，是基于司机服务分、与装货地点距离远近等条件进行派单。刘冬每天流水多少，全凭系统给他派了多少单、派了多大的单。

刘冬做快狗司机的第一个月，平均每天工作11个小时以上，日流水500元左右。为了省下每次20元左右的充电费，他常常在夜里12点到早晨8点前这段时间给货车充电，这段时间的充电费用较低，而且不会影响到白天接单，但代价是需要早出晚归。

“新手保护期接到的单会多一些，天气、节假日等因素也会对单量造成影响，很看运气，很辛苦。”虽然一个月只休息了两天，但距离月入两万的小目标，刘冬还有相当一段距离。

从业近两年的货拉拉司机张小军，则对同城货运平台的运营模式颇有微词。“要交会员费就不说了，还要抽成，完全是在挤压司机的利润空间。”他告诉雪豹财经社。

与快狗打车的被动派单模式不同，在同城货运领域占据53%市场份额的货拉拉，采用“会员费+司机主动抢单”的订单分配模式。司机入驻平台首先要缴纳1000元的押金、300元的账号激活费，以及数百元的会员费，入驻首月的成本近2000元。

货拉拉的会员分为钻石、黄金、白银三档，其中钻石会员费为每月729元。加入会员后每日抢单的数量不设上限，且会根据不同的会员等级，收取不同比率的信息费，等级越高，费率越低。

货拉拉2022年会员费收费标准 图源：受访者

张小军向雪豹财经社透露，2019年，货拉拉最高档的超级会员同样是每天做单无上限，每月会员费699元，且不收取每单信息费。两年后，不但会员费涨价了，还额外增加了每单5%的信息费抽成。

此外，平台为了抢夺客源，还推出了多因素订单，根据路况、天气、供需关系等因素调整订单价格。张小军抱怨，“一个多因素订单比正常订单的运费少了20%左右。平台为了拉拢托运人，牺牲了司机的利益。”

吃不饱，饿不死，成为众多货运平台司机的现状。但在司机口中“吸血”的平台，并没有赚到钱。

6月24日，快狗打车登陆港交所，上市首日股价跌超22%。截至8月3日，上市27个交易日，快狗打车股价跌了23天，从发行价21.5元一路跌至5.18元，跌幅75.9%，市值蒸发近百亿元。

连年亏损，是快狗打车不被资本市场看好的原因之一。2018年至2021年，快狗打车连续4年处于净亏损状态，累计亏损超过27亿元。快狗打车在招股书中表示，亏损将持续到2024年底。

比快狗打车更早登陆资本市场的货运平台“第一股”满帮，主要经营城际货运，也有同城货运业务。2019年至2021年，满帮的年度净亏损额分别为15.24亿元、34.70亿元、35.54亿元。

在这个由托运人、司机、平台三方构成的货运市场上，做生意的平台和接单的“打工人”，谁都没捞到好处。

小生意，大代价

早在1993年，巴菲特就曾在致股东信中提到，缺少护城河保护的公司，应当被贴上“竞争有害健康”的标签。

同城货运平台的商业模式正是如此，既缺少施展拳脚的空间，也缺乏足够深的护城河。

据美国咨询公司弗若斯特沙利文的数据，以交易额口径统计，2021年中国同城物流市场（不含港澳台地区）规模约为1.32万亿元，预计到2026年将增长至2.3万亿元，复合增长率约11.3%。

但万亿级别的同城物流市场，线上渗透率并不高。2017年，同城物流市场的线上渗透率为0.6%，2021年增长至2.9%。此外，2021年1.3万亿元的同城货运市场中，非计划性、即时性货运需求仅3000亿~4000亿元。

多个同城货运司机向雪豹财经社表示，除了接收平台货运订单外，司机们私下里也会有相对固定的熟客资源，会在跑平台订单之余接一些私单。同时，行业内充斥着大量的货运中介、私人车队等，很多用户还没有养成使用线上货运平台的消费习惯。

事实上，据快狗打车招股书数据，2021年该公司年度总交易额为19亿元，市场份额3.2%。据此推算，线上货运平台们抢食的市场份额，不足600亿元。

企查查数据显示，2013年到2018年，同城货运相关企业注册量在5年内增长了16倍，达到812家。

随着新的玩家入局，僧多粥少的状况还将继续。

2020年6月，滴滴货运正式上线，选定成都和杭州为首批试运营城市，通过对司机和托运人的高额补贴，迅速抢占两地的市场份额。上线一年左右，滴滴货运的市场份额便超过了快狗打车，将快狗打车挤下坐了近4年的亚军位置。

快狗打车之所以会被滴滴轻易抢走市场份额，原因在于其商业模式缺乏足够深的护城河。供需两端的黏性不足，导致玩家不得不开启烧钱大战。

2019年至2021年，快狗打车的毛利率均保持在30%以上，最高时达到36.6%。但高额的营销费用和补贴侵蚀了毛利润，2021年，快狗打车的毛利润为2.42亿元，但同期的销售及营销费用高达3.35亿元，占营收比例超过50%。与之形成鲜明对比的是，研发费用占营收的比例仅5.3%。

快狗打车在招股书中表示，增加销售及营销费用是为了用户的留存与获取，只有通过增加对司机和托运人的奖励，才能争取到更大的市场份额。

2021年，快狗打车的平均抽佣率比净抽佣率高出近10%，平均抽佣率与净抽佣率分别指代补贴前后的平台抽佣比例。据中金公司研究，同城货运平台的平均抽佣率通常在10%左右。由此可见，快狗打车几乎将所有的抽佣收入，以补贴的形式吐了出去。

企查查数据显示，近10年来，同城货运相关品牌产品披露融资金额超400亿元。其中，2021年全年披露融资金额突破200亿元。

同城货运平台就像是在一片并不广阔的土地上，用金钱围起的一座座城池，金色的城墙一推即倒。

闭不上的利益闭环

消费者用钱包投票，选择性价比高的平台，司机赚不到钱也会离开。但靠资本续命、两头补贴的平台，不能无止境地亏损下去。

线上货运平台的商业模式 图片来源：快狗打车招股书

从商业模式上看，相比于传统的货运模式，线上平台扮演了信息服务商的角色，在托运人和司机资源之间进行匹配，并从中分一杯羹。

对货运司机来说，时间成本和油/电费用是主要成本。在长途货运的场景下，如果司机在到达货运地点后接不到回程订单，空跑回去的成本很高，因此对平台的信息匹配能力依赖度相对较高。但同城货运通常的应用场景是百公里之内的短途订单，平台的信息匹配对司机而言并非刚需。

一位国内知名投行的货运行业分析师对雪豹财经社表示，不同于城际货运对信息匹配的高度依赖，同城货运很难形成网络效应与规模效应，供需两端的黏性不足，司机供过于求，造成了当前司机赚不到钱、平台烧钱补贴抢客户的行业现状。

2018年至2021年间，快狗打车的交易总额整体呈现逐年下降的态势。其中，2020年的下降幅度最为明显，达到22%。随后，快狗打车在2021年大幅提升补贴额度，同年的交易总额降幅收窄至7%。由此可见，市场对于平台的补贴力度敏感度仍然很高。

但这也意味着，停止烧钱，用户便可能迅速流失。

此外，同城货运行业规模效应弱、格局相对分散的特性，导致了谁都可以“插一脚”。2021年年底，美团上线货运物流业务卓鹿。今年4月，顺丰在微信小程序上线计时配，并在随后将其升级为顺丰城市配送，主要提供同城或短途城际的运货、搬家、商店配送等服务。

再加上托运企业自养货运、私人货运车队等竞争对手的存在，同城货运平台依靠资本清场、夺取市场份额的打法收效甚微。

但现阶段，烧钱抢市场仍是行业内的主流玩法。不烧钱留不住用户，烧钱又不能快速见效。这一矛盾的处境，导致现阶段同城货运的利益闭环迟迟无法形成。

上述投行分析师告诉雪豹财经社，当前同城货运行业仍处于比较初级的阶段，在资本市场上缺少估值锚点。但相较于传统的货运模式，线上货运市场化程度更高，价格更加透明，随着行业发展日趋成熟，各方利益在未来将会达到平衡点。

从司机赚钱难、平台连年亏损的现状，发展到托运人、司机、平台“三赢”的成熟商业模式还需多久，尚无定论。但在此之前，同城货运的销金黑洞，还需要更多资本来将其填满。

应受访者要求，本文提及的货运司机均为化名。