从油柑到黄皮，奶茶店“爆款制造机”赢麻了？｜聚光灯之外①

麦当劳、喜茶、元气森林等消费品牌对很多人来说并不陌生，生在聚光灯下的它们，享受着舆论中心的流量。聚光灯外，它们背后的供应商也值得关注，今年下半年以来，这批新消费“打工人”成为资本市场的新进者，在商业市场掀起巨浪。

湃客·财经栏目联合澎湃号“零态-LT”推出《聚光灯之外：新消费背后的供应商扎堆IPO了》专题，从招股书和研究报告出发，聚焦这些企业IPO背后的商业发展。

本篇是该系列第一篇，聚焦农夫山泉、奈雪的茶背后的供应商——田野股份。

策划｜田桓 丁珏汭（澎湃新闻高级编辑）

作者｜田桓

编辑｜胡展嘉

运营｜陈佳慧

出品｜零态LT（ID：LingTai_LT）

自2007年成立至今15年来，田野股份一直走在紧追风口的路上。

2021年，奈雪的茶凭借“霸气玉油柑”在新茶饮界狠刷了一把存在感，并带动在鲜果界“坐冷板凳”的油柑成为茶饮新宠原料，采购价格上涨近10倍。而“霸气玉油柑”能成为爆款，除去“3秒微涩5秒回甘”的营销之外，还离不开背后的供应商、从新三板转战北交所的田野股份，油柑汁就是它配合奈雪的茶推出的。

有意思的是，奈雪的茶还在亏损，田野股份却已经开始盈利了。这家于2007年成立的公司，从给可口可乐、汇源果汁等饮料公司提供果汁，到与奈雪的茶、茶百道、一点点、沪上阿姨等新茶饮合作，一直紧追行业风口。

不过，风口虽然可以让猪都飞起来，可有时候也不是什么好事儿。

客户从食品饮料到新茶饮

田野股份是一家广西企业，在过往印象中，广西虽是全国有名的水果大省，香蕉、芒果、荔枝、百香果等的产量名列前茅，但似乎很难形成大型水果食品加工企业，只能给别人做嫁衣。

田野股份是个例外。这家成立于2007年的公司，主要从事热带果蔬原料制品的研发、生产和销售，主要产品包括原料果汁、速冻果蔬、鲜果等。其中原料果汁产品包括浓缩果汁、NFC、调配果汁等多种形态和规格。从构成看，2021年公司的收入来源分别为原料果汁、速冻果蔬、鲜果及其他，占比分别为90.52%、4.24%、0.69%、4.55%。

除去掌握了芒果、西番莲、荔枝等40多种果蔬加工工艺外，田野股份还拥有自己的热带果蔬产地加工现代化工厂，主要布局在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门。

过去，田野股份的大客户集中于食品饮料企业，主要为汇源果汁、农夫山泉、可口可乐等预包装果汁饮料产品制造企业提供原料果汁。2019年其前五大客户中就有农夫山泉、鲜活果汁、可口可乐等。

食品饮料行业和新茶饮行业对比（来源：田野股份招股书）

彼时预包装果汁饮料行业发展呈上升趋势，2011年-2015年年均复合增长率为两位数。田野股份就算是只喝汤也能喝饱。

随着人们对健康的关注及下游饮品产业链的升级，果汁销量开始下滑。根据中国饮料工业的统计，2015年～2017年，从119.7亿升降至117亿升，市场份额能占到约八成的低浓度果汁市场规模从802.4亿元下滑至788.2亿元。受此影响，田野股份的业绩有所回落，2015年-2017年营收增长率呈下滑趋势，2017年为负；归属于公司股东的净利润从5418.75万元降至4208.27万元，毛利率从约40%降至37%。

另一面是，作为新茶饮的喜茶、奈雪的茶、沪上阿姨、吾饮良品等纷纷获得融资，投资方中不乏红杉资本、美团龙珠、高瓴资本等机构。

新茶饮行业市场规模以两位数增速保持增长，尤其现制茶饮成消费者心头好。中信证券首席消费行业分析师姜娅表示，中国现制茶饮规模目前约为1000亿元，在消费升级的背景下，未来5～10年有3～5倍增长空间。

春江水暖鸭先知，田野股份没有犹豫，从2019年开始切入新茶饮赛道，建立响应客户需求的协同创新流程，在收到客户需求或样品后会启动样品分析、工艺和配方设计、原料调查、试产、量产等，目前已配合客户推出油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、龙眼汁等产品。

数据显示，田野股份来自食品饮料客户的销售收入占比已经从2019年的57.66%降至2021年的33.49%，来自新茶饮客户的销售收入占比则从2019年的4.2%上升到61.82%。

数据来源：田野股份招股书

入局新茶饮使公司业绩飙升，尤其是2021年营收同比增长72.56%至4.59亿元，净利润同比增长超200%至6517.76万元。

陷入新茶饮桎梏

虽然新茶饮给了田野股份二次回春的机会，但作为品牌供应商，田野股份不可避免地陷入到依赖大客户的处境中。根据招股书，2021年田野股份的前五大客户分别为奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点、沪上阿姨，4个客户都是新茶饮。

此外，公司来自前五大客户的销售收入占比也从2019年的49.68%增长至68.17%。

尽管公司大客户是一些比较知名的品牌，但以奈雪的茶为例，公司至今尚未实现盈利。也就是说，若未来这些客户的需求出现下降，或更换掉田野股份，向其他供应商采购产品，或完成产业链自建，无疑会对公司营收和盈利能力不利。

值得注意的是，作为公司第一大客户、第五大客户的奈雪的茶、沪上阿姨，同为公司股东。2021年5月，田野股份进行定向发行，奈雪的茶和沪上阿姨的经营主体品道餐饮、臻敬实业，分别做了认购，定增完成后，奈雪的茶成为田野股份第四大股东，持股比例为4.44%。

田野股份的另一难处还在于客户都有账期，不一定能及时还款，这一点可以从公司的应收账款中看出一二。2019年到2021年其应收账款分别为5911万元、5106万元、4144万元。2019年和2020年的应收账款占总营收的比例约20%。只在2021年，由于营收大幅增长，比例才有所下降，为9%。

应收账款之外，公司还存在存货管理风险。存货是指公司持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。主要包括原材料、周转材料、委托加工物资、在产品、产成品（库存商品）等。

2019年～2021年，田野股份的存货账面价值分别为5059万元、8686万元和1.34亿元，占总资产的比例分别为5%、9%和11%，金额不仅大还呈现逐年增长态势。根据Wind数据，其存货周转天数已经从2019年的84.75天，增至2021年的122.28天，2022年一季度的255.32天。

数据来源：Wind

也就是说，公司存在产品滞销或存货变质带来大额存货跌价准备的计提风险。另一方面，正是因为公司存货在持续增长，公司2022年一季度的经营活动产生的现金流量净额同比下降了2623万元。兜兜转转之下，事情的发展又回到了原点，田野股份作为供应商，是否具备不可替代性、以及新茶饮赛道的红利能维持多久等仍是决定公司命运的问题。

大树还能乘凉多久

2019年～2021年，随着田野股份对新茶饮客户的销售收入占比在持续提升，公司的原料果汁单价也在逐年上升，从0.82万元上涨到了1.27万元，这是因为新茶饮行业客户对原料果汁需求产品规格以小包装、定制化、全程冷链产品为主，成本和售价均高于食品饮料行业客户。

形成鲜明对比的是，新茶饮的销售单价在下降。

从2022年开始，引领新茶饮风潮、将茶饮价格推高至30元时代的喜茶，率先降价，纯茶、乳茶、果茶降价3～7元。奈雪的茶紧随其后，降幅达10元，并推出9～19元的轻松系列。乐乐茶去掉了原本鲜果酪酪茶中的酪酪，也调低了价格。

一系列动作说明新茶饮品牌在告别30元时代。

而降价背后是新茶饮品牌的增收不增利，以奈雪的茶为例，公司2021年的净亏损已扩大至45亿元，亟需获得更多用户。于是，保持质量的同时，降低价格，成了各品牌首选。

随着消费者把手中的钱袋子捂得更紧，新茶饮品牌从各个环节降本增效成了大势所趋，比如建立包括茶源、奶源、果源等在内的上游渠道供应商资源库，来为品牌提升溢价空间。据了解，不少品牌已经开始这么做。比如喜茶在贵州自主建设了一个500亩的有机茶园，同时会根据新品反向定制供应链，如自建草莓基地，从开发育苗、栽培、培养符合产品要求的草莓。

新茶饮品牌盈利压力之下，田野股份所在的新茶饮原料果汁供应链环节，很难说不会被替代。要知道，原料果汁是田野股份最抗打的业务，其营收占比已经从2019年的44.13%提高至2021年的90.52%，一旦不再被需要，将十分致命。

数据来源：田野股份招股书

田野股份也曾尝试过第二增长曲线，比如分类在“其他”的榴莲进口业务，将进口的榴莲部分用于加工，部分售卖，受疫情影响，公司2020年榴莲销售收入大幅下降，2021年暂停了榴莲进口业务。“其他”类目的收入占比也从2020年的21.33%降到了4.55%。

换句话说，公司至今还未形成一个明显的第二增长曲线。基于以上考虑，公司需要加深与客户之间的联系，洞悉客户需求，提高爆品生产速度，加深护城河。那么，未来包括研发支出等在内的费用势必会增加。资金压力可想而知。

或许，这也是田野股份不惜对赌，也要转战北交所的原因，后者流动性更好，融资能力也更强。不过钱只能解决一时之困，田野股份“背靠大树好乘凉”的日子不比从前了。