VC全员募资：老板跟我说，提成1%

原创 杨继云 投资界

全员募资这一幕，正在越来越多人民币基金内部上演。

作者 I 杨继云

报道 I 投资界PEdaily

“不瞒你说，我们现在所有人都在找钱。”

聊起近况，任职于国内一家人民币基金的李晴如是感慨。她的本职工作是PR总监，但今年合伙人跟李晴认真聊了一次职业规划，最后鼓励她试试募资，“提成大约是1%，但类似政府引导基金这类机构LP的奖励会低一些，毕竟金额体量大。”

直至半年过去，她才发现原来公司内部已经几乎全员募资——投资经理、分析师都可以拉LP资源。起初想着高额的提成奖励心动了好长一段时间，但尝试一段时间后李晴发现，让从未募资过的人去找钱，效果尚待观察。最近老板还想给李晴明确一下募资KPI，她想了想还是婉拒了。

回想2018年春天，投资界从一家成立近5年的VC机构内部获悉，当时除了前台，全员募资。如今四年过去，全员募资这一幕已经在越来越多人民币基金中上演。

今年全员募资席卷

招聘投资经理，有LP资源优先

罗文回忆，一切都是从那场HR谈话开始的。

他原是华南一家本土VC的投资经理，2022上半年，罗文所在的机构来了一场大刹车，随之而来便是募资不顺的小道消息在公司内部流传。但投资放缓后，几乎全体人员只有一个任务——找钱。最初，公司说得还算委婉，直到HR出手：

“HR直接摊牌，说公司募资不顺，所以养不了这么多人。”罗文对此感到委屈，没想到募资寒冬下第一个牺牲品竟然是平日奔走在一线的投资人。7月，罗文走完所有流程，加入了今年被裁的VC队伍。

大半个月过去了，罗文依然想不通：前东家在本土创投机构里还算知名，上半年也有几个IPO，向来口碑尚佳，为何人民币募资还会如此困难？他从其他同样被“毕业”的中后台同事中打听到，公司年初定下的募资规模目标，如今半年过去才完成零头，所以管理层才未雨绸缪，从优化团队开始节约成本。

罗文的遭遇，只是当下千千万万募资困境的一隅。殊不知，今年人民币基金几乎都进入了全员募资时代。

投资界今年最早是从一家知名VC基金了解到全员募资的最新情况，此前该机构曾官宣完成新一期美元基金首轮关账，原本今年美元募资已经岌岌可危，没想到人民币募资更为艰难。为此，机构老大发起了募资总动员——在内部宣布全员募资，提成奖励1%。也就是说，如果能够找到LP出资个1000万，不管是投资经理还是PR、前台，都能拿到税前10万的奖金。

其实所有人都知道：让从未募资过的人去找钱，谈何容易？但形势比人强，只有一丝机会还是想试试。由于很多人此前并没有足够的募资经验，也缺乏相应的LP资源，人民币IR群体现在特别抢手——一位不愿具名的IR向投资界吐槽，“我不过是在朋友圈点评一句，募资要下沉，结果多家人民币、美元基金的朋友都找来问我能不能介绍一些区县政府的国资LP，太夸张了。”

其中关系比较近的投资经理，直接向这位IR透露了募资有“返点”：只要对接上一些政府LP资源，宁愿把奖金都给她。细聊之下才知道，原来该投资经理内部也是全员募资，虽然不是硬性要求人人募资，但完成一定募资额度的员工可以优先晋升。

从前，募资往往是机构创始人、合伙人以及IR来挑大梁，靠机构知名度、基金过往收益率以及合伙人的人格魅力加分。但在人民币募资愈发艰难的今天，靠投资经理、PR甚至分析师募资的大有人在，“众人拾柴火焰高嘛！”

于是，现在很多VC/PE的招聘中，一个隐形的条件往往是：拥有LP资源的人优先。即便是招聘投资经理、投资总监，面试也会被重点问到家庭背景，聊起LP的话题。用业内的话来说，这就是VC圈之怪现象——“带资进组”。“我的候选人里，有一个简历写着独立完成过20亿募资的85后，别提多抢手了。”一位行业猎头透露。

眼下大家各有各的苦恼，都是为着同一个灵魂拷问：钱呢？

VC/PE集体下县城，找钱

一半海水，一半火焰，这是今年募资圈的真实写照。

一方面，头部美元基金依然活跃。7月以来，红杉中国、启明创投、光速中国、凯辉基金等接连宣布完成大规模的美元（外币）“弹药”补给，其中红杉中国和启明创投甚至是超募完成。这种集中官宣，给沉寂许久的募资圈带来震撼，但也让更多的人着急起来。

在目睹圈内接二连三的募资喜讯后，吴茜有点坐不住了，“看到别人逆势募资、接连close的消息，更焦虑了。市场上钱就这么多，大家现在都知道二八效应早就变成一九效应了，拼一拼还是想做那10%能募完的人。”

吴茜在华东一家投资机构任职IR，基金整体规模几十亿规模并不算大，从2021年初他们就开始筹划募集一支新基金，因为之前押中了几个还不错的消费项目，原本信心满满。但没想到的是，新消费寒冬来的这么快，更难的是，募资的冬天也悄然而至。

另一方面，募资结构严重分化——国资产业基金成为主力军，民营投资机构举步维艰。这也可以从LP层面略窥一二：政府机构出资金额超千亿，以引导金、国企/央企为代表的国资LP出资活跃，成为人民币基金的重要募资方。2022年上半年国资LP的披露出资金额占比已超过7成。

今年以来，各区县级母基金热闹非常，例如合肥市肥西县新能源汽车产业投资基金、杭州市富阳区引导金、金华市百亿母基金、永康市碳中和基金、江西永丰县10亿母基金、1500亿元规模的新兴产业投资引导基金和150亿元规模的创业投资引导基金等等，纷至沓来。

于是，VC/PE开始去县城。一家北京人民币基金刚刚拿到了安徽某地国资的出资，为了募资，他们还为当地接连引进了另外两支重要的专项基金；越来越多头部美元基金的投资人也奔走在区县之间——这是以往不可想象的一幕。今年4月，联手杭州资本，红杉中国的人民币科创基金成功落地杭州。

但想要打动国资LP并非易事。仔细梳理便不难发现，过去半年间，几乎很少见到美元基金募资人民币成功的案例；就本土创投的募资也陷入困顿，裁员优化时有发生。在众多头部市场化机构眼中，以政府引导基金为代表的资金更像是“带着镣铐的钱”，他们更看重产业效应，于是返投要求成为GP心中的一道坎。

LP资源已经成为圈内的“香饽饽”。一位网友在社交平台上分享了自己的亲身经历：不久前，我去到华南一家机构面试募资岗位，HR把简历里募资经历事无巨细地聊了一遍，详细打听了以往的客户资源类型和投资偏好特征。结果最后一幕——“HR让我列出客户名单，最好打印出来，理由是看看我的资源跟她的需求是否匹配，明摆着是要撬机构LP资源。”最后，这一场面试不欢而散。

VC/PE等待：长线资金入场

社保基金刚做了LP

这个行业每一次淘汰赛，都从募资开始。

北京一家GP合伙人感慨，“其实募资根本没有捷径，关键因素从来都不是你有多么知名、团队多么精英、投到过什么知名的独角兽——至少现在不是了，现在的关键是：LP还愿不愿意信任你？”

GP/LP的关系说复杂也复杂，说简单也简单——信任是建立在负责任的基础之上，GP的本质就是为LP赚钱，要能够站在LP的角度去思考他们要什么，对LP的钱负责，而不是拿到钱就挥手再见，一次次消耗掉LP的信任。

过去，基金在募资时靠IRR和明星项目加持，甚至在DPI还未出结果时就开启了下一轮的募资；但现在，LP更愿意通过DPI来判断是否继续出资，走过一个基金周期，LP们发现靠IRR吹起的“纸面财富”实则最难兑现。

一位个人LP曾向投资界诉苦：这些年见了不少GP，都有魄力和雄心，却很少有与之匹配的沉下去扎实研究底层资产和底层逻辑的责任心。“这年头找到一个好的GP，比投到好的项目难多了，魄力和雄心是他们的，资金是我们出的，项目出了问题还要我们LP去帮忙解决，更别说回来钱了。”他从自身遭遇得出一个感悟：一些不负责任的GP，正在硬生生把LP逼成了GP。

那么，人民币募资何去何从？今年两会期间，中信资本董事长兼首席执行官张懿宸在提案中着重谈到人民币募资难困境。在他看来，人民币募资市场目前仍然缺少真正的“长钱”，“募资难”是我国私募股权基金行业长期面临的严峻挑战。特别是养老基金、保险公司的资金属性与私募股权投资产品最为契合，但目前受内外多重因素影响，“活水”仍未能充分流入市场。

张懿宸给出了具体建议，一是研究将私募股权基金逐步纳入企业年金和基本养老保险基金的投资范围；二是对保险机构现行考核机制进行调整，对险资投资股权投资基金适用更符合市场特性的考核办法，以及与之相匹配的一级市场投资收益会计核算标准；三是期限错配问题目前仍是银行理财资金投资私募股权基金难以逾越的障碍，建议结合《商业银行法》修订，研究出台支持性政策，鼓励银行及理财子公司通过产品创新等方式，逐步扩大对私募股权基金投资选择范围，建立可持续出资机制。

无独有偶，这几年东方富海董事长陈玮也一直在强调中国创投行业缺少长钱，“全球主流创投市场，LP都以长线资金为主，养老金、保险资金、退休基金、慈善基金等，而我国是以引导基金为主的LP结构。”可以说所有VC/PE都在翘首以盼以社保基金为代表的长线资金开闸。

“问渠那得清如许，为有源头活水来。”不久前，全国社保基金一笔出资振奋圈内——7月20日，全国社保基金会完成先进制造产业投资基金二期出资，通过市场化运作支持新能源智能汽车、智能制造、生命科学等尖端领域发展，加快传统企业升级改造，助力培育具有国际竞争力的创新龙头企业。

根据官网表述，这一举动是全国社保基金会贯彻落实国家“建设制造强国、壮大实体经济发展”战略的重要举措。而全国社保基金会投资先进制造，可以视为一个风向标。须知道，当下人民币最热闹的募资方向便是智能制造。大家都在观望：超级LP大举入场吗？

覆上了厚厚时代感的募资故事，下半年会如何？

*文中罗文、李晴、吴茜为化名

原标题：《VC全员募资：老板跟我说，提成1%》

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