土巴兔家装超级IP背后：隐藏着家装产业穿越周期的底气

文 | 萧田

在2020年的APEC 中小企业工商论坛上，土巴兔创始人王国彬分享了一个让他暖心的案例。

在王国彬外出工地巡检的过程中，一位老板非常激动的找到他，忙不迭地说起自己与土巴兔合作后，依靠过硬的技术，如何从一个木匠到创立一家公司，生意如火如荼的经历。

在土巴兔的帮助下，更多的手艺人过上了更好的生活，让这位农村长大的创始人感到非常高兴。

事实上，这只是土巴兔对家装行业进行变革的一个缩影。

回顾过去十多年，由点到面，由轻到重，从信息平台发展到交易平台，再到赋能平台，土巴兔已经跨过了"连接""交易"的前两大阶段，现已迈进深入赋能产业的第三阶段。

当下，家装消费市场正在谋变，土巴兔也提出了战略新基调：打造“整装赋能”生态平台。一方面为消费者提供个性化、一站式的服务；另一方面充分挖掘商家和平台价值，为平台上的生态合作伙伴赋能。

7月10日，继推出“316有品家装节”大促后，土巴兔又推出了为期一个多月的718全民家装节。透过这一行业内极具影响力的“超级IP”，土巴兔正在不断撬动互联网家装产业的活力。

一场家装消费狂欢，窥见行业首推土巴兔的秘密

“我一直有个梦想，就是像比尔盖茨、求伯君那样办一家软件公司，通过技术改变世界，给人们创造更美好的生活。”在接受外界的采访中，王国彬不止一次提到土巴兔创立的愿景。

基于这一宗旨，土巴兔一直以来都坚持“用户第一”的原则，始终致力于为用户解决痛点，按消费者需求变化而不断调整。

时间往前倒推，土巴兔全民家装节始于2017年，目前已连续举办6届。2017年-2018年，活动聚焦在一站式解决方案，无论是先装修后支付，还是装修过程中的质检环节,土巴兔都能提供全程保障服务；

随后的2019年、2020年，土巴兔陆续升级“装修保2.0”，涵盖了先装修后支付、第三方质检、陪同签约、正品辅材等保障措施，为用户提供全流程的装修保障。

近年来，装修材料价格、工人薪资等上涨，使得消费者装修费用有一定程度上涨，为应对价格随时上涨对用户带来的困扰，土巴兔今年718全民家装节再次升级，全面围绕“装修保价，买贵就赔”展开。

此外，全屋定制需求上涨明显，用户数同比增长45%。因此，今年土巴兔718全民家装节，在原有保障和保价基础上，重点增加了陪签和全屋定制的内容。

表面上看，718全民家装节只是一项简单的促销活动。但从更深层次上来说，这一多年连续举办的活动，正是土巴兔对整个互联网家装行业生态的搭建和运营。

与纯粹的电商、社交、视频等消费互联网的“轻连接”不同，自2008年成立以来，土巴兔就深入到了中国万亿家装市场中的前期勘测与设计，中期的建材供应链、施工管控、品质监理，以及后期的用户服务等全流程环节。

如今，土巴兔借助互联网建立起中国家装行业的三大新数字基础设施，由此高效地连接起ToC中国家庭用户与ToB装修企业，已然成为互联网家装产业的佼佼者。

这也解释了，作为C端与B端的链接节点，为何土巴兔能够切入市场供需的核心并解决其中存在问题，并将718全民家装节打造成家装行业最具影响力的“超级IP”。

造节实力的背后也意味着，土巴兔的这场大促活动，将不仅给消费者带来了实惠外，也将为平台合作伙伴带来客户流量和业绩增长。

“用户第一”的另一层理解，土巴兔助力装修行业纾困

客观而言，突如其来的疫情，导致各地管控政策收紧，施工工地无法进入，如何平稳度过特殊时期，是所有疫区装修公司面临的大考。

这虽是挑战，但也蕴含着新机遇。

疫情让用户的在线消费的习惯逐步深化，不管是低频领域、高频领域，还是重决策、高客单价领域，用户的认知都在变化。

换而言之，消费侧认知的转变，一定会影响到供给侧，也就是说，不管是商户还是平台，都要为疫情结束后的日子提前做好准备，努力适应即将到来的变化。

对于土巴兔这样平台型企业而言，“持续给用户创造价值”中的“用户”二字不单单指的是C端消费者，还有B端装修企业。保证消费者拥有“容易且友好的互联网家装体验”，更要让疫情冲击之下的商家实现“没有难做的生意”。

抛开这次718全民家装节，“助抗疫 稳就业”的战争其实早已经打响。

在疫情爆发之初，由于平台装企的发展节奏被打乱，土巴兔就第一时间推出系列抗疫扶助政策。

其中包括“无接触量房”和“无接触”安全工地管理服务、向全国合作伙伴免费开放300+线上精品新手开店课程、为所有合作装企免费提供3个月“IM功能”服务等帮助装企早日复工复产。

时隔两年后，今年3月起，土巴兔又推出“春雷行动”九大抗疫扶助政策，从获客、技术、内容、服务工具等四个方面给予扶持，帮助产业链合作伙伴渡过难关。

以“装快付”为例，土巴兔自建授信体系，免费为身处疫情严重区域的优秀装企提供授信额度，享受最长50天账期，没有任何资金使用成本；

再比如，土巴兔发起了“装企专场直播下订”活动，帮助疫情期间出行不便的业主走进装企，并将优惠政策在线传达给直播现场的业主。

土巴兔合作装企禧鑫装饰的王成林颇有感触，“我在上海和南通都有公司，受疫情影响，暂时都无法正常开工，感谢土巴兔及时提供了这么多落地实用的赋能政策，目前公司除了没办法施工以外，其他工作都在稳步推进，相信疫情解封后，可以第一时间快速复工。”

从这个维度上来说，心系生态合作商家的土巴兔，针对疫区平台装企的痛点，通过一篮子的政策和举措，不仅帮助了商家“造血蓄能”，更为整个行业树立了一个范本，助力整个装修行业在疫情解封后，快速进入复工状态。

回归企业自身，这既是一种责任，也是一种担当。

持续构建整装生态，土巴兔用科技赋能打开想象空间

一个共识是，2015年是互联网家装的元年，彼时涌现了很多所谓的“互联网家装”公司，但实际上就是把线下的获客模式线上化，并没有从真正意义上去解决传统家装行业痛点。

此后行业经历了很长的“野蛮生长”期，虽然2017年的市场规模已经超过2400亿，但渗透率水平依旧偏低。

在财经无忌看来。从家装供给侧结构来看，互联网家装虽然可以在一定程度上达到提升家装行业运行效率的目的，但是真正决定用户体验的并不是交易环节，交易之后的家装过程，才是真正考验互联网家装的关键。

我们不妨回到家装行业，其本身存在的诸如工程延期、装修过程不透明、企业品牌和口碑不佳等问题，并没有因为互联网家装而得到改善。

采取什么商业模式或技术去改善行业、解决行业匹配低效的痛点，属于产业互联网范畴的问题。

换句话说，互联网家装必须进行进化，即在产业互联网发展的大势之下，实现消费互联网和产业互联网的融合。

在这之中，自带“科技基因”的土巴兔早已经将发展的目光转移到行业本身，始终聚焦供应链的建设，并不断赋能装企进行转型升级。

比如，土巴兔就将其以“图满意”AI设计平台和SaaS系统、金融服务、供应链等资源向平台内装修公司开放，将上下游数据链打通。

据介绍，土巴兔平台将重点针对供应链问题，从获客端、邀约端、设计端、产品端、营销端与施工端6个端口全面发力，为目标装企进行全面的价值重造与标准化的赋能。

以合作装企创美居为例，2012年与土巴兔合作后，2013年，创美居装饰产值超2000万；是公司成立当年产值的7倍；2015年，更是直接冲上6000万。短短2年时间，产值增长2倍。而在疫情下特殊背景下，创美居产值更是不降反增，自2020年起，年产值连续2年突破1.1亿。

创美居创始人陈军说，“其实和平台合作就是慢慢向在线化数字化转型的一个过程，适应客户就是在适应市场，土巴兔给我们最大的帮助是在制度体系和标准化建设方面，给我们很多赋能，也帮企业做了很多用户教育的工作。”

如今，在土巴兔不断推动家装行业的数字化与智能化进程，无论是设计、施工，还是建材、工人，通过激活这些元素，解锁了互联网家装行业的新征途。

可以预见，一场关于互联网家装产业的全新变革开始了。