百人谈｜餐饮企业培训，如何返璞归真对抗万变市场？

在企业咨询培训行业细分的趋势下，汉源餐饮教育以「助推中国餐饮、提升行业幸福」为使命，自2008年成立以来，围绕「提质增长、降本增效、幸福经营」，专注于为餐饮行业提供线上线下一体化的学科化版权课程、咨询及整体解决方案，通过「系统学·系统练·成系统」陪伴企业全生命周期的成长。凭借独特的餐饮经营方法论体系，联通上下游、整合国内外，与行业各方共创全球幸福餐饮生态圈。

近期，多鲸专访汉源东方副总裁戎亚军，对咨询培训如何与餐饮行业特征融合，餐饮教育咨询如何服务企业、陪伴企业成长，疫情冲击下如何进行多元化交付，以及企业培训未来的发展趋势，进行了逐一阐述。

戎亚军指出，在发展初期，领导力、战略、执行力等咨询培训细分领域的老师在服务餐饮行业时，大多数提供的依然是通用型服务，领域细分和行业细分尚未实现融合。「例如讲股权激励的老师，服务于各行各业，其掌握的方法、工具、策略，与餐饮行业属性、行业背景相去甚远。」

因此，结合自身长期深耕餐饮行业的核心优势，汉源于2016年开启学院化建设。通过整合各领域专家，专注于餐饮行业进行产品开发，包括教学模式设计、项目设计、服务体系设计等，将专家领域与餐饮行业属性深度结合。「目前，汉源 90% 的老师都是聚焦餐饮领域独家合作，建立了长期的战略合伙关系。」

而为了应对行业的变化，以及餐饮教育培训的需求，2021年底，汉源将学院化建设升级为学科建设的产品战略，围绕「提质增长、降本增效和幸福经营」3 个核心价值主张，通过线上线下一体化的方式，帮助企业系统学、系统练、成系统——即高层、中层、基层团队型共同学习，在线上练、课堂练、线下练、业务中练，不断把知识转化为企业的生产力和组织能力，以及在业务上的绩效，最后鼓励学员在实现业务目标的过程中沉淀下来，将实现业务目标的方法、工具、体系、平台，形成很强的组织支撑性能力，实现组织成长和业务破局。

目前，汉源已经搭建10个学科领域，包括三大先导学科和其他重点学科。三大先导学科包括一本万利、模式定位学科、经营心法学科，分别围绕餐饮产品，商业模式和品牌定位，企业愿景、使命、价值观展开，是汉源致力于打造为餐饮领域具有绝对战略领先优势的学科。其他七个重点学科，则包括感动服务、环境管理、运营管理、绩效与激励、供应链建设、公司治理建设、组织进化建设等学科。

戎亚军指出，学科化与行业特性紧密结合，构成了汉源在餐饮教育培训行业的核心优势。

首先，餐饮行业的现状一是从业者的学历普遍不高，基础教育需要填补；二是从业者对行业的认同度相对较低。

从成立之初，创始人团队就坚定认为：「餐饮是人服务人、经营人的行业。不只是温饱，更是传递爱传递温暖的重要纽带。」戎亚军表示，「我们的经营心法学科，从经营理念上的文化、使命、愿景、价值观等层面，帮助餐饮从业者。无论是一线员工还是管理层，无论是高层还是经营层，都能够站在更高维的认知角度看待餐饮行业。我们期待通过努力，让经营者认识到，餐饮业是缔造幸福的行业，从而使他们改善对行业的认知，对职业产生更强的认同度和自豪感。」

对此，戎亚军特别谈到今年年初，由汉源餐饮教育发起并成功举办的中国餐饮幸福力大会，大会影片中的主角们，是把微笑、爱与温暖传递给每位顾客，真正让顾客吃得健康、开心和幸福的服务员、迎宾、厨师和经营管理者们。

其次，餐饮行业市场高度分散，体量规模参差不齐。

大如麦当劳、肯德基、海底捞等上市公司，小到单个店面和流动摊点，形态非常复杂，且分布没有规律可循。

戎亚军指出，餐饮行业这一特性，决定了产品开发时需要匹配个性化需求，而需求背后学科的方法论则是不变的。以讲授菜单经营策略的「一本万利」学科为例，尽管餐饮企业都需要菜单规划，但不同的企业需要的产品形态不同。因此汉源基于一本万利学科的方法论，开发出书籍产品、线下课、线上课、咨询等不同的产品形态。不同体量、不同支付能力、不同项目成果周期的企业，都可以在学科产品形态的链路中，找到符合当前发展阶段需要的独特的产品形态。

同时，汉源持续让学科相关产品形态实现版权化。「只有版权化的程度和水平越来越高，培养新的专业顾问、专业伙伴的效率质量才会越来越高。」

除了与行业特征结合，汉源也在探索将学科方法论和行业解决方案结合。以环境管理学科为例，汉源沉淀了丰富的环境管理的方法论，在建标准、搭体系方面具有优势，通过与擅长做 SaaS 化工具服务的企业强强联合，开发出以环境管理为目的的现场管理工具，在疫情期间极大改善了环境管理绩效，而远程训练的方式也减少了人力投入，提升了巡店效率。「对于高频刚需的现场运营业务，要尽可能介入一些解决方案，通过好的工具将业务管理起来，这也是我们未来探索的一个方向。」

疫情的不确定性，是当前餐饮教育培训行业面临的最大挑战。一方面，反复的疫情阻碍了线下课程的交付；另一方面，餐饮行业遭受重创也影响着餐饮企业经营者的信心。如何在困境中实现突围？

其一，提升线上化能力，以强大的产品能力和运营能力对冲线下的不确定性。其二，通过多元交付形式化解风险，包括公开课或内训交付、线上交付以及顾问交付三种形式。

早在2016年，汉源就启动了线上线下一体化的转型，并逐渐构建完善线上基础设施，上线汉源餐饮教育 APP，开发了系列的线上经营 EMBA 和运营 EMBA。而在此之前，汉源一直定位为偏线下的餐饮咨询公司，线下年均交付超过 100 堂课程，交付总天数达到三四百天。线下较大的运营规模和压力，导致业务增长受限，而通过线上化转型，一是可以更高效地连接用户，二是即使遭受疫情冲击，汉源内部依然能够迅速调整应变、从容面对。据戎亚军介绍，当前，汉源线上化业务占比逐步增长到 15%，战略目标是通过 2~3 年，提高到 35%—40%，实现商业模式的成功转变。

不同于线下公开课由老师负责讲解，班主任配合助教帮助同学消化的传统模式，线上板块无论是选题的切入点还是学习辅导方式，都与线下有非常大的差异。「纯粹把内容从线下搬上线上，是非常不可取的方式。」

戎亚军谈到，并非所有内容都适合在线上生存。「第一，要选择经营者非常关心的内容。第二，内容要能够立即与企业的业务场景高度紧密结合，形成业务动作。举例来说，讲战略方向的课程肯定没有讲策略落地的课程更适合线上。而越是线上的产品，内容上越要聚焦，操作上还要能够执行落地。第三，一定要能够让组织里的团队来学习，并且是带着业务场景里的困扰来学习，以学习解决方案、解决实际问题为目的。由此，线上学习就转变成了解决业务场景中具体、真实、鲜活问题的一个小手段，才能保障学习效果较好地落地。」

以汉源2022年疫情期间探索出的新产品——的《万利统帅训战营》产品为例，该产品以帮助企业打造招牌菜为主题，是疫情期间访谈大量企业，了解到多数企业在产品打造上的痛点和困难后，在单点上突破，而不是全面破局。

同时，为了更好地帮助企业培训效果落地，汉源采取团队共学的方式，「每个企业派出负责产品研发的核心团队，从老板到厨师长，到运营经理，到财务负责人，到供应链的负责人，再到门店负责人，以企业为单位，组成一个团队，聚焦共同打造一款核心产品，开展为期一周的学习。每天花两到三个小时听线上课，额外拿出一到两个小时进行成果共创设计，之后由老师和顾问进行针对性的反馈，形成老师直播+班主任运营+顾问作业辅导的线上交付模式。」

疫情以来，集中培训业务受到极大影响。因此，在2020年，汉源开展了「送项目」工作，点对点输送专业顾问到有学习需求的企业，进行为期三到五天的项目，以此帮助企业更好实现团队能力的提升，组织体系的沉淀和业务破局。而交付项目的顾问，则是学院化建设以来，培养沉淀，逐渐具备独当一面交付能力的多个学科领域的专业顾问。

目前，汉源已经服务超过10万家餐饮企业，服务从业者超过50万人，与国内超过70%的餐饮企业TOP100建立了深度合作。在不断服务企业、陪伴企业成长的过程中，汉源逐渐从教育培训生态中，孵化出汉源餐饮战略咨询、汉悦投资等业务板块。

戎亚军指出，很多餐饮企业都是从最开始的几家店，逐步发展到上百家甚至上千家连锁店。当企业规模达到一定体量以后，单纯的培训形式较难满足客户的需要。因此汉源在培训的基础上，拓展咨询服务。「目前，两个领域的咨询需求相对比较旺盛：一是品牌建设、品牌定位等板块；二是系统建设板块，包括搭建连锁系统和标准化管控。」

除了教育和咨询以外，2014年启动的汉悦投资同样是汉源多元化发展战略中的核心板块。戎亚军称，「部分客户虽然有非常好的项目，也积累了非常强的产品优势，但由于缺乏好的经营思路和想法，项目的基因优势难以充分发挥出来。而我们有办法、有资源，可以让这些项目在更大的市场上展示，发挥更大的市场效益。因此我们和企业共同孵化项目、发展项目，形成既有资本投入，同时有战略咨询投入，以及后续扶持的复合模式。」

目前，汉悦投资只涉及餐饮领域，并侧重于产品优势突出，但缺乏经营和战略思路的本土老字号项目。「早年间，汉源链接了众多海外资源，很多人会问我们，汉源作为一家服务餐饮行业的教育培训与管理咨询机构，是不是可以把外面的项目带进来？但当时我们明确了业务发展的理念，就是尽量将国内的好项目送出去。」

戎亚军表示，除了不同的业务板块以外，对于同样的客户，要有长期陪伴的心态和全生命周期管理的思维，不断捕捉企业在不同阶段的需求，并迅速将需求转变为相应的产品和服务，帮助企业破局。

「餐饮企业从小发展到大，需要跨越几个关键的坎，一是选择独特的产品，二是选址，三是搭建团队。在迈过三个坎后，企业在复制的时候还需要考虑如何做好系统的建设，包括选址系统、运营系统等。当店面增多，体量起来以后，不只系统建设，还要进行人才的复制。每开一个店都需要思考，有没有足够的核心团队资源投入，有没有强大的供应链建设，餐饮的命根在于稳定性。」戎亚军提到，这些都做好以后，企业需要思考如何深度激发合作伙伴的动力，而又涉及到分配机制的构建。

「接下来是如何凝聚人心的关键问题，而人心有很大一部分要靠文化和品牌来支撑，文化如果不够强，企业发展到一定阶段就会崩盘。品牌运作的问题明确后，还需要思考如何做多品牌的发展和跨区域的发展。当体量达到几百家、上千家，就需要强大的信息化的建设。」戎亚军说道。

在戎亚军看来，餐饮行业增长的边界暂还未达到，市场永远不缺机会。「日本餐饮市场在上世纪90年代达到顶峰，大概是三四万亿人民币，从总的体量来看，中国的规模至少能达到日本的三倍，也就是10万亿。而中国去年的市场是4.8万亿元，从改革开放到现在，只走了一半的路，因此我们至少还有20年的时间可以好好发展。现在我们处于后期爬坡阶段，未来将慢慢变成存量竞争，因此最应该关注的是如何不断变化成长，抓住发展机会。」

戎亚军说，在疫情影响的时代大环境下，餐饮企业的「堂食到店」业务遭受重创，如果还因循守旧地坚持只做堂食，势必会有陷进发展困境难以抽身的风险。在刚过去不久的第二届「一本万利峰会」上，汉源餐饮教育正式提出「全时空餐饮」经营模式。「全时空餐饮」是指 24 小时全时段、全场景、全渠道餐饮，它突破了原有餐饮门店时间与空间的场景限制，是基于「堂食到店+外卖到家+零售到家」，线上线下一体化的重回五好生态的时代餐饮解决方案。

他还特别提到，在本届峰会上，汉源餐饮教育联合天源云启和红餐网，向行业重磅发布了《2022中国餐饮品牌零售电商经营内参》、「三一计划」餐饮零售电商一站式整体解决方案。

戎亚军指出，「全时空餐饮」的价值在于，在科技不断发展、基建日益成熟、电商全行业渗透、线上消费成主流的疫情当下，餐饮企业不仅能将一家店做成一万家店，还能将一家店的实力转化成万家店的营业额。「而这或将成为餐饮企业打破传统、冲出重围，实现多元化发展和第二增长曲线的增长之道。」

结合在欧洲考察双元制教育的经历，戎亚军指出，未来教育培训的业务模式，将逐渐往两端发展，一端是往学校教育的方向，另一端是往咨询的方向。「国外双元制的学校教育承担了大部分行业性人才的输出，而目前国内院校的市场化程度较低，理论与现实之间存在鸿沟，而教育培训机构的存在，就是为了填补这部分鸿沟。」

在戎亚军看来，在国家大力推动职业化教育的背景下，加之企业的基础水平越来越高，培训需求将逐渐降低，基础教育会逐渐回归到学校，在大学里完成餐饮经营管理等基础知识。学生在进入行业之前，已经是具备一定经营管理意识和能力的伙伴。另一方面，咨询板块则可以与企业的业务场景结合，帮助企业解决实际问题并取得成果。

此外，戎亚军谈及企业培训未来发展的两个趋势。

第一，业务和培训将融合一体。「产品和内容必须业务场景化，在交付方式上一定要训战结合，教学练和转化不能割裂开来。」而培训产品的评价权将彻底交给市场、交给企业。「在做产品设计、服务设计、交付的时候，必须要能够对企业的需求投入足够的重视、足够的资源，要以场景中的问题为导向进行服务，让企业来检验接受学习产品和服务后，获得的成果是否满意，业务是否得到改善。」

第二，企业培训将不断向下渗透。「培训的对象从经营者到高管，到管理者，再到一线，有不断向下渗透的趋势。解决企业问题要靠组织，因此培训必须覆盖所有人员。老板和高管可以参与线下课，通过团队项目进行学习，而一线伙伴可以通过线上学习，与不同培训对象共享同一主题，包括其中的方法论、理念和策略。而这也为多元化学习、多场景学习建立了非常重要的业务基础。」