Soul赴港IPO，一场“灵魂”买卖的资本游戏终结

作者/星空下的芒果

编辑/星空下的梁西瓜

排版/星空下的竹笋

社交软件Soul登陆香港资本市场，不是其更快发展的开始，而是其前期高速发展的终结。

2022年6月30日，Soul的运营主体公司Soulgate递交港股IPO的申请，重启上市之路。去年5月Soulgate曾向美国递交IPO申请，受美股市场环境影响，官方最终只是在今年6月10日撤销了在美IPO的申请，继而转战香港资本市场。

一、Soul崛起和变节

1.初识Soul

Soul自2016年问世以来，其宣传语为“匿名灵魂聊天，寻找你的灵魂伴侣”，主打生活化场景私聊体验，通过“不看脸”的方式促进关系深入积累，让用户品尝新鲜感。“灵魂伴侣”的人设获得一众Z世代年轻人的拥趸。这批出生在互联网时代的95后，被智能手机包围，对新事物的接受能力极强。线上化、个性化、群体认同和跨领域融合是Z世代的人格特点。

与Soul早期的产品定位不谋而合。Soul在其《招股说明书》表示目前用户中超过七成为Z世代（1995-2009年出生的人）。

摘自《Soulgate招股书》

为了让用户能在Soul上无压力表达，张璐团队加入多种降低社交压力的设计，包括弱化外形带来的干扰，用平台“捏脸”而成的卡通头像代替真人头像，在视频聊天时则用系统生成的“脸基尼”遮挡脸部，采用去中心化的分发机制，让每个人的内容都能公平展示，减少流量偏好对用户表达造成的干扰等等。

摘自《Soulgate招股书》

同时，Soul不断创新搭建更多的社交场景，用户可以通过灵魂匹配、语音匹配（1V1语音场景）、兴趣群组（文字交流场景）、群聊派对（多对多语音场景）、脸基尼匹配（3D头像遮脸视频场景）、广场内容、爆弹喵、狼人杀等不同方式，无压力开启社交，融合了“兴趣社交”、“语音社交”、“游戏社交”等。

摘自《Soulgate招股书》

差异化的路径选择使Soul能够社交APP市场杀出了重围，并占据一席之地。根据Soul统计，2021年，Soul月活跃用户为31.6百万人次，每台设备日均启动次数29.9次，与国内主流开放式移动社交软件做了比较（基于同业信息披露敏感性未公开同业对手），分别位居第三和第一的位置。

摘自《Soulgate招股书》

2.然而soul对灵魂收集，跟高明不太相关

Soul设置灵魂自测环节，用户第一次注册时需要完成测试才能进入APP。然后用户会按年龄、性格、兴趣爱好、生活方式被分配至不同星球，匹配相似度最高的好友。

但是，Soul本身的三观测评并没有有效的审核手段，不排除用户只完成最基础的测评或乱填的可能，但是匹配机制的算法里测评权重又很高，所以会出现匹配度不可信的情况，从而导致匹配效率低。

这种不可信的匹配机制为“有心人”制造了可乘之机。

数据来源：百度

在网信办会同有关部门的专项整治行动中，Soul曾因用户内容审核不到位，在各大应用商店下架。

3.逐渐滑向俗套

可以说早期Soul的推出吸引了一波“灵魂社交”的死忠粉。创始人张璐在回忆当年创业之初时曾提到早期产品曾存在诸多“Bug”，但Soul最初的用户却喜欢上了这款灵魂交友的软件，哪怕bug不断，也没有抛弃Soul，没有转移到微信上。

灵魂交往并不是人类交往的必要需求，可能存在某一阶段，或者某个群体中。按照马斯洛的需求理论，人类的需求是在满足生理和安全后才会有社交需要（友谊）、尊重和自我实现。可以进一步推论，只有有相对充足的物质和相对充裕的时间，人们才会有进一步灵魂社交的需求。

资料来源：百度图片

可以初步测算一下，灵魂社交需求的基数：

如果Soul定位的18岁以上的Z世代。按照马斯洛需求及推论，可以初步划定19-21岁正处在校园里的世代们有比较密集的需求。这一阶段的人的特点：时间充裕但又迷茫；渴望得到群体认可，向往爱情。随着临近毕业及后续工作或者继续深造，这方面的特征将会有迅速衰减。2021年我国大学录取人数1001.32万人（不包含当年海外留学包括本硕博在内70万人），假设按照一年1000万大学测算，比较符合Soul早期目标群体特征的客户基数在3000万人左右。

Soul的核心管理层中，女性在管理层中占多数，6人中有4人为女性，包括CEO、CFO、一名董事和独立董事。Soul给予了女性用户一定的特权。比如男性每日语音匹配的数量只有三次，而女性有12次。相比男性，女性用户每天通话次数更多，赠送的通话数量等等。

但女性正在远离Soul。

“世俗化”的Soul正在成为闷骚人士“聊污”“撩骚”的圣地。由于Soul可以匿名、匿脸、匿身份，双方彼此互不了解，所以需要承担道德压力也相对比较低，很容易出现一些比较低俗的对话内容。

笔者在Soul上随机对30名女性用户进行调研发现，大多数都表示自己匹配到的超过30%的男性用户，会对其进行骚扰。而较早使用这一软件的老用户表示，这两年Soul内的生态环境发生明显的浊化，身边的女性用户注销卸载的越来越多。

二、资本裹挟下的“Soul”

如前述，Soul产品风格的变化很大一部分由于几年公司Soulgate的快速发展。更深层次的，其实是背后资本推动的结果。

Soulgate自2016年推出一款应用产品“Soul”时，一路便有资本大佬支持：从早期由本土知名风投公司晨兴中国TMT基金、魔星资本多次解囊相助，后来又被国际资本阿波罗（亚洲（背后大佬DST）、灯塔国际、纪源资本关注，再到近些年被国内互联网游戏巨头腾讯、米哈游鼎力支持。Soulgate在资本圈可谓是风光无限。

Soulgate自成立以来共进行了7轮融资，具体的融资情况见下表：

资料来源：根据招股说明资料整理而来

但资本也是一把“双刃剑”。资本在支持公司发展的同时，也必将提出取得回报的时间表，倒逼公司加速发展。

在Soulgate完成B轮、C轮、D轮融资过程中，公司发展开始进入快车道。公司加大市场开拓力度，2021年公司营销支出15.13亿元，较2019年2.04亿元增加了642%！

摘自《Soulgate招股书》

营销的效果似乎也挺明显。

Soul最近几年的用户体量增长很快。到2018年底，Soul的MAU（月均活跃用户）首次突破1000万，达到1,084.6万人。2019年公司MAU1150万人，2021年则有3160万人，增长174.78%。2021年月均付费用户更是增长5倍多。

摘自《Soulgate招股书》

与此同时，公司收入2021年12.81亿元，较2019年0.71亿元增加了17倍！

2018年的资本进入为Soulgate的发展注入了活力。

摘自《Soulgate招股书》

2020年，公司新增广告服务，利用前期累计平台用户流量开展的新的变现模式。

然而，尽管营收随用户体量的扩大而不断增长，但Soulgate商业化的处境并不乐观。连年亏损之下，距离盈利似乎仍遥遥无期。近三年亏损达到22.56亿。并且呈现逐年扩大的趋势。

摘自《Soulgate招股书》

造成Soulgate持续亏损的原因是其销售及营销开支过高。2021年单这一项开支就比当年收入多出2.3亿元。而这项开支中，占比最高属于广告和推广开支，2021年当年的开支占销售及营销开支的96.25%！

摘自《Soulgate招股书》

成也萧何、败也萧何。

目前现有的盈利来源决定了Soulgate对营销推广的极度依赖。2021年Soulgate高达93.9%的营收来自增值服务板块，广告业务的收入仅为7786.4万，占比6.1%。在增值服务业务中，充币值比会员订阅要多得多，用户粘度可能是Soulgate要持续关注和改善的问题。Soulgate在《招股书》中写道：

摘自《Soulgate招股书》

这就意味着，Soulgate想维持营收，就必须不断拉新裂变，用尽各种方法提高用户的付费率。

Soulgate在招股书中明确表示后续还会继续大量营销推广开支。

摘自《Soulgate招股书》

可以预期，Soulgate未来一段时期内还会存在持续大额亏损。

取得资本支持犹如头上悬挂达摩克利斯之剑。引入大量资本后，Soulgate除了向前扩张，已经别无选择。截至2022年4月底，其账上资金9.45亿元，其中可自由使用的2亿元。然而Soulgate可赎回股份及赎回义务的金融负债（主要是前期投资者持有优先股）102.24亿元。

我们并不知道Soulgate与投资者签订的投资协议细节内容，但有一点可以明确，投资者可以撤回其资本，而且一旦撤回，Soulgate将瞬间破产。基于资本的逐利回报的特征，我们有理由相信Soulgate扩大市场份额、提高用户流量变现能力、实现上市是其唯一出路。

摘自《Soulgate招股书》

三、大潮终将褪去，灵魂将面临现实

1.资本恐要退潮

2022年以来，全球性的流动性开始趋向紧缩。美联储加息不断，欧洲的长期国债收益率也不断攀升，创过去三年来最高水平。

如此，存在并预期长期亏损的Soulgate对资本的吸引力在当下的形势下正在下降，Soulgate必须利用目前营造的企业高速发展的财务幻觉推进上市，抓紧实现变现。

2.上市后，Soulgate能达到多大估值？

根据公司去年5月递交的美股《招股书》，公司原计划发行1320万股ADS，发行区间为13美元到15美元。以此计算，募资规模最高达3亿美元，估值近20亿美元。对比前面已经上市的陌陌和探探的母公司挚文集团（MOMO US）均以从百亿市值跌到目前的10亿美元市值，两家公司都有一个特征——上市即巅峰，后续用户活跃度便开始下降。

资本褪去后，Soulgate烧钱战略恐怕不能持续，后续20亿美元的估值恐怕要大打折扣。

事实上，公司烧钱圈地的负面影响已经隐约显现。公司营收规模扩大伴随着人员的扩张。过去一年公司员工人数成倍暴涨。截至2022年3月底，Soulgate全体雇员人数达到1910人，而去年同期这一数字仅有884人，同比翻倍。但Soulgate裁员的消息在今年屡屡出现。

综上，公司能够实现上市，某种程度上是资本市场对其发展的肯定。但是，上市不是企业发展的终点。从现有的经济、资本环境和Soul的发展情况看，Soul上市后公司发展并不乐观。娜拉出走以后该怎么办？在这个资本换流量的时代，是否能以产品本身不断地吸引新增用户，是soul核心团队该思考的长久问题。

注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。