团餐开单季来临，开单、保单高胜率的姿势是什么？

7月开始，中国团餐业正式进入今年项目开单、档口招租调整的大旺季。

很多团餐公司在内部打出了「撸起袖子，大干100天」奋战口号的同时，诸多团餐人或者在日夜兼程，马不停蹄地开发项目的路上，或者在披星戴月地赶制标书。

全行业正式进入一年中最繁忙的时间。

那么如何才能高效、高胜率地拿下心仪的项目？同时，保护好已有项目，不丢单？

今天，「团餐界」结合多位团餐企业家、资深专家在沙龙上的发言，梳理了一份开单、保单价值干货，供团餐人使用。

开单

首先，项目开单非常重要的一个着眼点，就是纸面实力。

因为，从定标的评委或裁判的角度来看，每份标书，他们其实只有很少的时间阅读，所以，标书里的重点提炼就非常重要。

最好能做到，每一个维度，都能有一个吸引点，让人阅读下去，只有这样，才有可能拿到「敲门砖」，而有了「敲门砖」，投标的团餐企业才能有机会展示自己的运营能力。

其次，就是作业布局能力。

具体来说，就是多部门配合的能力，例如市场部、法务部、营运部。研发部、采购部、财务部、网管部、工程部等等，要一起来参与对招标文件的梳理，以及投标文件的制定，这就需要公司在前提，就能做到一个体系化运作，各部门可以很好的协调配合。

第三点，就是项目开单的硬核实力展示。

这里包含但不局限于招标的文件梳理、函件背书、方案设计、复盘要求等等。此外，投标的PPT设计也是投标过程中非常重要的一个环节。

例如运营手册、作业流程、管理流程、运营流程的设计，要有一个比较合适的比例产出，才能让甲方更容易抓住亮点。

第四点则是法务参与的契约合同缜密梳理。

很多时候，我们所看到的食堂委托经营合同是经过律师「美化」后的，这时候就需要有专业的法务人员，对合同进行甄别，看其中是否存在不平等条件，保护自身权益、责权是否对等等问题。

而在实务阶段，团餐开单就相当于是在做大客户营销，其核心就是要制造信任。

在此，企业可以通过提前在圈子里做口碑，来给品牌带来商业上的信任。

另外也是最重要的，就是要遵循“开单千万条，优质第一条”的原则，不要为了数量而盲目开单，优质的单可以以一抵十。

另外在开单服务上，可以从“三不四不跟进”原则中查缺补漏，看看自己的动作是否「变现」。

“一不”是不截胡，当甲方有锁定目标的时候，就要懂得适时退出不截胡；

“二不”是不投诉，因为团餐行业的圈子非常小，即使你没有中标也不要做投诉举报的动作；

“三不”是不抱怨，当有人提供转介资源的时候，要积极去尝试，不要抱怨资源；

“四不”盲目跟进，经过测算，发现项目投资超过自己的预算或底线，不要贸然跟进。

此外，在实务阶段，更重要的是要提高拓展效率，这里有四点方法，供参考。

一是坚持海量信息和海量人脉。

目前，在中国团餐行业，团餐企业50%的业务是靠转介绍或者行业内慕名而来的，在这种情况下拿到的项目，代表着企业品牌达到了一定高度，因此坚持海量信息和海量人脉非常重要。

二是坚持区域深耕和长期主义。

区域深耕实质是要在某个区域的市场上做容量和投标规划，不要“有信息就来，没信息就跑”。

另外还要做长期主义，持续地为客户创造价值，而这背后实际上还是公司品牌和口碑的打造。

三是坚持内外部部门会议沟通常态化。

这里主要有三种会议：分别是内部的市场立项会议、内部的市场运营衔接会议、内内外部的市场运营甲方对接会议。

这三个会议都是能帮助我们更好地了解市场、了解客户需求，从而从企业自身出发，做好更优质的服务。

四是坚持新业态核心区域的深耕，实现区域内的良性可持续发展。

当前，在团餐行业出现了许多「新物种」，比如跨界竞争、国央企混改、智慧食堂等。而企业发展时，要警惕这些「新物种」的出现，只有做好对应政策或是协同发展，才能获得持久良性的发展。

保单

另一个维度，关于保单。

现在有一个概念叫“终身服务”，它的思维来自物业服务，就是服务方要学会成为甲方的一员，项目经理是甲方后勤的一员，可以随时调动，可以主动组织满意度调研，发现问题，主动给甲方汇报解决方案。

这个模式最大的价值在于团餐企业不仅仅是乙方，而是一起和甲方共事的伙伴，只有这样，和甲方身份深度融合，才持久赢得甲方的信赖，这也就从根本上解决了保单的问题。

此外，项目保单还可通过科技赋能来实现。

如使用办公的OA、物流的ERP、收银的POS系统，更精准的洞悉人、货、场里的运营情况，使得甲方省心省力。

同时，通过设计顾客食谱、满意度、服务调研分析，以及健康管理活动、顾客健康档案、顾客营养信息，也能在专业度上让甲方离开你，会变得非常不适。

而传统做法上，对于硬件设施的投入，如装修、设备更新，也能迅速获得甲方的好感度。

但能赢得保单的最大动作，还是做好服务，这也是团餐人最应该要做好的事情。

最后的要领就是要懂得行业细分，选好自己的赛道，专注并跟进管理。