一辆小电驴，让这对三线城市父女挣了135亿

十余年前，当周杰伦说出“爱就马上行动”的时候，爱玛超越新日成了行业老大。但在后来的竞争中，受管理层内斗等事件拖累，爱玛输给了雅迪。近几年，无论是销量还是营收，爱玛距雅迪都越来越远。

作者丨董温淑

编辑丨雷彦鹏

被“打工人”送上富豪榜，雅迪和爱玛都是赢家。

在2022胡润全球富豪榜上，雅迪创始人董经贵、钱静红夫妇，以235亿元的财富稳坐安徽省六安市首富宝座；爱玛董事长张剑与其女张格格，以135亿元的财富成为了河南省商丘市首富。

在“出行自由”的需求下，“小电驴”成了香饽饽。

2021年，电动两轮车行业老大雅迪卖了1386万辆，而老二爱玛卖了835万辆。从2022年3月份的低点到6月份的高点，雅迪控股和爱玛科技的股价涨幅均超100%，其中爱玛更是达128%。

十余年前，当周杰伦说出“爱就马上行动”的时候，爱玛超越新日成了行业老大。但在后来竞争中，爱玛输给了雅迪。近几年，无论是销量还是营收，爱玛距雅迪都越来越远。

2022年夏天，爱玛赞助了《乘风破浪》第三季，还签约了30位“姐姐”中的吴谨言成为品牌时尚官，想进一步吸引女性消费群体。以“时尚”作为品牌定位的爱玛，正在艰难地追赶雅迪。

01、一个电动车家族

作为电动两轮车市场的两大巨头，爱玛与雅迪都是夫妻创业的模式。不同的是，爱玛科技背后，有一个更庞大的电动车家族。

爱玛、小鸟、步步先的创始人，都出自河南省商丘市的一个张氏家族。其中，爱玛电动车的创始人张剑、段华夫妇，是最早进入这个行业的。

1990年，大学毕业不久的张剑，放弃了“铁饭碗”——国营五交化公司的工作，转而下海经商，创办了脚踏自行车零售门店“盛天余”车行。

据企业研究网对张剑的采访，在作出这个决定前，张剑花费了半年多时间，对商丘当地自行车市场进行了调研。

这一年，张剑日后的对手、雅迪的创始人董经贵还在服兵役。

随后几年间，张剑的自行车零售生意很红火。1993年销售业绩跃居商丘前列后，他又将业务拓展到了自行车批发。到1999年底，盛天余已经成为销售网络辐射全国的领先自行车批发商。

这一年，张剑年仅30岁，他选择继续扩张，进入了自行车的生产制造。

“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”从张剑分享的生意经，可见他的野心并不小。

1999年底，张剑将商丘的车行留给父亲打理，携妻子段华北上天津，创办了天津市泰美车业有限公司，也就是爱玛科技的前身。

之所以选择天津，是因为张剑此前为盛天余往来进货时，了解到天津是中国自行车生产重镇，产业链条极其完备。

事实证明，张剑的这个选择是正确的。泰美车业凭借自行车代加工业务，很快站稳了脚跟。

直到2004年，电动自行车正式被确定为非机动车的合法车型，叠加禁摩令在各个地区先后实施。张剑判断市场即将爆发，泰美车业开始进入电动两轮车行业。

这一年，张剑的妹妹张茹及姐夫张彦峰，通过股权转让，分别获得了泰美车业部分股权。

经过约两年的打磨，2006年，“爱玛”品牌诞生了。2009年，泰美车业正式改名为天津爱玛科技股份有限公司。期间，张彦峰、张茹不再持有泰美车业股权。

不过，早在2006年，张剑的姐姐张红一家就投资设立了天津小鸟车业有限公司，从事电动高尔夫球车、电动观光游览车、农用三轮车等产品研发制造。

而张茹则在老家商丘，先是掌舵张剑留在河南的老本行自行车批发生产，后又在2011年投资设立了河南省步步先动力科技有限公司，主要从事电动三轮车的研发生产。

姐姐和妹妹都有了自己的品牌，张剑则将女儿张格格带进了爱玛科技。

张格格出生于1993年，2011年，即她18岁的时候就进入爱玛任职，先后担任总经理助理、董事长秘书、董事等职。招股书显示，张格格为高中学历。

爱玛科技的实控人为张剑、张格格父女。2022年1月，爱玛科技完成股票激励后，张剑、张格格合计持有爱玛科技69.9%股份。

据2021年年报，张剑为爱玛科技董事长、总经理，妻子段华为副董事长、副总经理，女儿张格格为董事。招股书中提到，张格格担任公司董事系因家庭内部安排由张剑提名。

02、赢了新日，却输给了雅迪

2004年，张剑和泰美车业进军电动两轮车市场时，雅迪、台铃等友商，也作出了相同的动作。

由于市场需求旺盛，电动两轮车市场很快发展为“百团大战”之势。到2006年前后，国内电动两轮车企业数量攀升至2000余家。其中，1999年成立的新日，势头最为迅猛。

2006年，请来巨星成龙代言的新日，销量跃升至行业首位。

那些年，行业高速发展，爱玛很快就学会了这个“招数”——不仅把新日擅长的明星代言玩出了新花样，还请来了新日电动车的营销总监。

2009年，原新日电动车营销总监余林入职爱玛。他是新日签下成龙代言的推动者之一。来到爱玛之后，他又助力爱玛斥资3000万元签约周杰伦代言。至今，周杰伦仍是爱玛的品牌代言人。

（周杰伦）

余林指出，新日的优势车型是外形更为豪华、性能更强的“豪华型”电动车，在江浙一带销售更多。而这是因为新日总部位于无锡，依托了无锡的摩托车产业链。

与之相对，爱玛具有自行车的生产基因，优势能力在与生产外形相对简约，更具性价比的“简易型”电动车。相应地，爱玛的车型更适于面向中低端市场推出。

为此，爱玛针对乡镇下沉市场着力宣传，甚至用上了广告语刷墙、拉横幅、大喇叭喊话等“土方法”。

明星代言+精准营销，很有成效。2010年，爱玛销量达到220万辆，超越新日，成为了行业老大。直到2016年，爱玛都位居国内电动两轮车行业龙头的位置。

转折发生在2017年，爱玛被雅迪从老大的位置上拉了下来。

从第一到第二，七年间，电动两轮车市场风云变幻。

经历行业“百团大战”后，电动两轮车技术供应链已成熟，包括爱玛在内的一众厂商都打起了价格战，市场竞争日益白热化。

面对日趋激烈的竞争，2012年，爱玛选择上市募资，以继续加大推广力度、提升市占率。

但在IPO审核关键期，爱玛爆出了管理层内斗事件。内斗的另一方是曾与张剑共同创办无锡爱玛的顾新剑。2011年9月至2013年3月，顾新剑以向税务机关举报无锡爱玛偷漏税问题等手段，多次向张剑索要钱款高达2.35亿元。

不堪其扰的张剑在2014年“自爆式报警”，虽然成功将顾新剑送进监狱，但爱玛也在2014年9月份被查出存在漏税问题，上市梦碎。

另一边，雅迪正虎视眈眈。

2015年，雅迪喊出了“更高端的电动车”口号，明确与爱玛“简易型”电动车的不同路线，通过推出高端产品、提升产品配置、门店升级等方式树立高端形象。

雅迪和新日一样，起步于摩托车生产重镇无锡，雅迪曾是摩托车生产企业，在生产“豪华型”电动两轮车方面具有优势。

为了匹配战略，雅迪先后签约李敏镐、胡歌代言。

（胡歌）

等到“更高端”的品牌形象攻占用户心智，雅迪又在2017年以打折促销、提升“简易型”产品占比等各种方式降维抢占市场。

2017年，雅迪卖出了406万辆电动两轮车，销量为377万台的爱玛被超越，降为老二。

随后，爱玛还曾多次计划上市，但都栽了跟头。

2018、2019年，爱玛连续两年递表，最终由于“尚有相关事项需要进一步核查”被取消资格。而曾经的小弟们，早已先后奔赴资本市场。雅迪在2016年登陆港股，新日在2017年成功上市；“新势力”品牌小牛电动、九号公司也分别在2018年、2020年上市。

一直熬到2020年11月，爱玛终于获批，并于2021年6月在上交所挂牌上市。

03、还能追上雅迪吗

根据爱玛科技上市后交出的第一份年报，2021年，爱玛科技营收153.99亿元，归母净利润为6.64亿元。而同期雅迪控股收入为269.68亿元，归母净利润为13.69亿元。

二者的差距已经很大。

2021年，爱玛科技营收主要来自电动自行车、电动两轮摩托车，分别占比46.9%、44.32%。这两类产品销量分别为501.88万辆、333.17万辆；还有小部分营收来自于电动三轮车、配件销售、自行车。其中，爱玛的自行车产品营收主要来自为摩拜、青桔等品牌代工。

在2020全球供应商大会上，爱玛科技集团国内事业部总裁高辉表示：“2021年，国内事业部产销目标必保1600万辆，冲刺1800万辆。”

2021年，爱玛电动两轮车销量合计约835万辆。即使算上电动三轮车和自行车，2021年爱玛的总销量为867万辆，与目标相距甚远。

市界就此致电爱玛科技董秘办公室，相关人员称，2021年产销目标未完成产销目标，与爱玛实施的经营策略有关。

“2021年是我们上市第一年，上市期间我们采取的是稳步的经营策略，渠道扩张、产能扩张各方面相对保守。”

与爱玛的稳步策略相对比，“老对手”雅迪近几年的步伐则在加快。

2019年爱玛经销商数量为1933家、雅迪经销商数量为2155家，差距较小。但是，到2021年，雅迪经销商数量已攀升至3353家，而爱玛经销商数量则为2000余家。

门店方面，2019年开始雅迪门店数量快速攀升，至2021年末达到2.8万家。与之对比，爱玛在2021年年报中提到，截至报告期末，拥有终端门店数量超过2万个。

反映在结果上，爱玛与雅迪的销量差距不断拉大。

2020年爱玛销量为744万辆，雅迪销量为1080万辆，销量差距是336万辆。在2021年，爱玛电动两轮车销量为835万辆，雅迪的销量达到了1386万辆，两者的差距已经达到了551万辆。

近三年，新国标引发的“换车潮”，叠加疫情下“出行自由”的需求，电动两轮车市场正经历新一轮增长期。可惜，与雅迪的快速扩张相比，爱玛的动作确实迟缓了许多。

爱玛科技董秘办工作人员表示：“（自从上市后）爱玛的经营策略已经由稳步转向积极扩张，其中渠道的建设和扩张是我们比较重点的工作。”

积极扩张似乎来得有点晚了。据天风证券预测，行业规模将在2023年达到顶峰。这意味着，新一轮内卷已经很近了；也意味着，爱玛销量追上雅迪难度非常大。

电动两轮车行业竞争太激烈，机会稍纵即逝，一旦错过就不再。

参考资料：

《张剑：爱就马上行动》，企业研究网 姜成新

（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）