郁亮大赞万科雁南飞计划背后：不限购的珠海库存几何

6月28日，万科举行2022年第一次股东大会，公司董事会主席郁亮释放业绩已经止跌回稳、短期市场触底等信号，信心恢复的来源是依旧有客户、有市场的惠州。除此之外，郁亮特别表扬了珠海公司。

「广东这边温暖的气候和阳光对于不少北方客户是非常有吸引力的。我们珠海公司有一个雁南飞计划，专门去为那些喜欢阳光和海边生活的客户提供产品服务，客户到我们的售楼处像到了海南岛一样。」郁亮在万科股东大会上表示，「万科雁南飞计划为什么能成功呢？我们在主要城市有布点，兄弟联手，在北方售楼处多安排我们南方的楼盘广告，所以取得了不错的效果。」

在股东大会这样的正式场合，郁亮特意赞赏珠海公司，背后是市场下行期间，万科珠海公司走出了一条特殊的道路——让北方客户南下、「征服」当地市场。

实际上，珠海一直是一个外地人撑起来的市场。2017年4月，珠海启动史上最严限购，全市范围内，非本市户籍居民购房需5年个税或社保。百城住宅价格统计数据显示，2018年整年珠海楼市几乎0增长。

自2019年3月起，珠海放开了外地人的购房条件：非本市户籍人士也不符合人才引进条件的，在珠海大桥以西、高新区购房首套房不再要求提供社保，只需证明市内无房；香洲区首套房要求3年社保，横琴新区首套房要求5年社保。随着政策宽松，房价同比增速有所抬头。

「很多东北人来我们珠海看房，其实这里温度、自然条件和三亚差不多，但珠海有很多潜力和配套是三亚没有的，比如与澳门一海之隔，海陆空都通的交通条件，有不少香港人也会来这看房，其实这里有点像下一个深圳。」一位万科线上客服「万小二」对36氪表示。

万科珠海区域公司高管曾在今年3月透露，近三年，万科在珠海市场的销售规模实现翻番，从2019年的30亿做到2020年的60多亿，再到2021年回款104亿元，已做到珠海市场第二。

其中2021年珠海区域公司的毛利是23%，高于母公司水平，位居全万科集团前六，今年的目标依然是要维持毛利在20%以上。在地产行业毛利率普遍不到20%的行业现状，珠海区域维持了较高的利润水平。

从万科线上售房小程序统计，目前万科在珠海共有7个在售楼盘，其中3个主打「港珠澳大桥一体化落脚点」、「横琴一体化片区」，3个楼盘未在小程序上直接标明价格，36氪作者从线上销售「万小二」方面得知，价格在每平方米3万元左右。

其中万科琴澳传奇和万科都会四季楼盘均位于「自贸岛周边区域」的保税区，距离较近，当地房地产销售指出，两个楼盘目前处于「自己卷自己」、打价格战的状态，主打刚需价格，其中万科·琴澳传奇在去年底开盘时价格3.2-3.6万/㎡，今年价格下调了约5000元/㎡；隔壁由万科、华发、旭辉联合开发的都会四季售价在2.7-3万/㎡。

横琴自贸区于2015年被审批通过，除了横琴自贸区等卖点，国内首个离岸金融岛、免税岛都是万科线上客服强调的珠海房产投资卖点。有房地产分析人士指出，横琴目前基建基本完成，建成写字楼有超百万方，虽然很多是甲级写字楼，但是大量空置，少有企业，也少有人。

上述分析人士认为，横琴不是完全没有企业，而是已经注册了4万多家公司，但基本都是空壳企业。企业为了享受减税10%选择在这里注册，但大多数实体不在横琴，原因是目前区域缺少产业氛围和人才。

万科的「雁南飞计划」在线上媒体矩阵精准投放，且营销语言因城而异，找到北方的客户，并且不同年龄的客户有一套定制话术。珠海万科区域高管曾表示，以最终获取客户的客单价、转化率作为团队的最终考核，珠海万科客单价的成本大概是100-200元，而其他房企则是800元。

尽管珠海楼市近年来处于不限购状态，但库存去化依然不乐观，楼市两极分化明显。据珠海中原研究中心数据显示，从2021年11月到2022年4月，珠海二手房成交面积同比下降达47.81%；从2021年12月到2022年5月，新房成交面积同比下降达68.59%。同时珠海的新房库存量从2020年12月的347.81万平方米，增长至2022年5月的361.3万平方米，去化周期也不断拉长，从15个月增长至17个月。

目前珠海的横琴自贸区内的房价最高，在6万元/㎡左右，香洲主城区的房价在4.5万元/㎡左右，自贸区附近的保税区价格在3万元/㎡左右，其余斗门、高栏港等区域均在2万元/㎡程度徘徊。楼市库存主要集中在主城区和自贸区之外的地带，两极分化严重。

2022年6月，珠海楼市刺激政策再加码，外地人限购区域包括香洲区(除湾仔、南屏)以及横琴区，其他区域都不再执行限购政策。外地人士以家庭为单位，限购两套；港澳人士以个人为单位，限购两套。

在珠海非限购区域购房，首套房首付降至2成。同时推出「一人购房全家帮」政策，直系亲属可用公积金帮付首付和还贷，珠海市缴存职工可提取账户余额的90%帮助其直系亲属购房支付首付款，也可按还贷提取逐月提取公积金用于帮助其直系亲偿还购房贷款，其中直系亲属范围包括配偶、父母、子女。

即使是一路放开限购，珠海本地的购买力一直有限，根据《2021年广东省国民经济和社会发展统计公报》显示，珠海市2021年的常住人口是243.96万人，在广东省21个城市中排名倒数第二，从现有人口增长速度看，珠海很难成为下一个深圳。

珠海万科通过创新的精准营销方式短期吃到了区域去库存的红利，但区域公司人员也曾透露出局限性——需要避免珠海万科成为一个彻底的「雁南飞房地产有限公司」，平衡「非雁南飞」和「雁南飞」项目的比例成为珠海万科的重点工作。

包括「雁南飞群体」以及港澳台客户，外地客户一直是珠海楼市的主力客群，据贝壳研究院《2021新一线城市居住报告》，珠海的省外客户占比达到了73.5%。在各地放松限购的背景下，虽然国家仍坚持房住不炒，但难以否认的是，投资客已在珠海渐成规模。