经销商逃离澜沧古茶

斑马消费 沈庹

在澜沧古茶冲击上市的这几年里，经销商逐年减少，难道面对即将开启的资本盛宴欲望寡淡？

高峰时期的2018年，公司在全国经销商多达753家，年贡献收入占比接近90%。

对经销商优化、不断提升产品价格，可能是影响它们去留的原因之一。

早在2020年，澜沧古茶就开始向资本市场冲刺，不过在A股很难卖茶，中小投资者也对茶企既爱又怕。1年前，公司主动撤回上市材料，如今转战港股，不知是福是祸。

经销商逐年减少

中国茶企大多倾向于与经销商合作，通过后者渠道优势进入原本不熟悉的市场区域。尽管目前电商蓬勃发展，茶叶主流销售渠道还是集中在线下。

普洱茶产品同样如此。公开数据显示，2021年，国内普洱茶市场线下销售收入占市场销售总规模的88%。

澜沧古茶从1998年改制发展至今，按收入计，已是国内普洱茶行业第二大企业。它的崛起，离不开经销商们的贡献。

据招股书，2019年至2021年，经销渠道分别贡献收入3.15亿元、3.20亿元和4.48亿元，分别占公司收入的83.5%、79.0%和80.3%。

截至最后可行日期，公司线下门店534家，其中508家为经销商经营的门店，占比95.13%。

不过，从数据上来看，经销商团队呈逐年缩减趋势。上述同期，经销商数量分别为649家、566家和531家。2020年版招股书中，经销商数量高峰出现在2018年，为753家。

在上述三年里，经销商经营的专营店从447家微增至452家；同期，经销商经营的专柜规模大幅减少，从202家降至79家，三年降幅6成。

经销商规模逐年减少，可能与企业策略有关。公司在招股书中曾透露对经销渠道的优化。

受益于这种优化，公司单家经销商年收入呈上升趋势。上述3年，单家年收入分别为48.53万元、56.62万元和84.46万元。

截至最后可行日期，年订单金额超过200万元的经销商，从2019年的26家增至去年底的47家。

在经销商团队中，也有表现佼佼者。比如，现任公司执行董事兼总经理的王娟，她控制的广州纯茗2007年就成为公司经销商；王娟胞姐王冰控制的墨江乌金商贸也曾为公司经销商。不过，两家分别于2016年、2019年解除合作。

不断提价

澜沧古茶崛起于云南澜沧县，毗邻临沧、西双版纳和普洱市等三大核心普洱茶产区，利用这些产区的毛茶原料，制成外界熟知的生茶、熟茶和调味茶产品。

2020年6月，公司向深交所递交上市申请，冲击茶叶第一股。去年6月上会前夕，主动撤回了A股上市申请材料，如今转道港股。

在奔赴上市过程中，公司销量和产量发生了不小的变化。

初步统计，产量在2019年同比下降3.28%、销量大降12.16%。2020年、2021年接连受疫情影响，始终没能恢复至2017年的水平。

同时，产能利用率大减，2021年末，公司最大基地的澜沧基地产能利率降至86.5%。

这似乎对公司经营毫无影响。2019年至2021年，公司营业收入分别实现3.77亿元、4.05亿元和5.59亿元，净利润分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。

应该说，公司收入逐年增长，产品提价推波助澜。招股书披露，2017年至2019年，普洱茶产品均价分别为378.61元/公斤、500.82元/公斤和579.94元/公斤。2020上半年，产品均价涨至787.07元/公斤。

在新近披露的招股书中，公司没有披露销量和均价，不过透露了两大产品1966和茶妈妈的售价区间。

2021年，1966系列产品零售价格在500元/公斤至60290元/公斤之间，茶妈妈为606元/公斤至23600元/公斤。

1966系列产品是公司收入主力，收入规模从2019年的2.71亿元升至2021年的4.14亿元；同期，茶妈妈收入从0.92亿元增至1.27亿元。

由于特定年份推出的产品组合的差异，导致公司毛利率水平出现波动，2019年至2021年分别为58.7%、70.4%和65.7%。

存货高涨

2014年，古树茶炒作横扫国内普洱茶市场，整个普洱茶市场迎来大库存时代。

据中国茶叶流通协会数据，普洱茶产量从2014年的11.4万吨增至2020年的16.2万吨。截至2019年，保守估计普洱茶全国库存量超过40万吨。

普洱茶越存越好的概念普及，以至于市场上的普洱茶，喝的远没有藏的多。普洱茶陷入喝不起、卖不动、库存高的死循环。

加之澜沧古茶一直推崇保持特色澜沧风味，定期大量购买采自普洱、临沧和西双版纳众多茶山的毛茶，积存起来以供日后产品拼配之用。截至目前，公司已拥有超过3600吨采自15个不同年份的毛茶和在制茶叶库存。

因为拼配工艺，一些茶产品的迭代周期被拉长。比如，公司旗舰产品乌金的迭代周期为4年，0085、001产品迭代周期分别为2年和1年。

2019年至2021年，公司存货分别为4.14亿元、4.70亿元和6.36亿元，分别占总资产的53.91%、49.47%和53.27%。存货周转日数分别为934日、1345日和1061日。

2021年公司存货中，在制品、制成品占存货比重分别为38.3%和40.4%。

中国茶企有存货比较正常，像中茶股份、八马茶业的存货占比，远没有澜沧古茶这么高。2019年，中茶股份存货占总资产的45.75%、八马茶业存货占比27.81%。（中茶股份招股书未披露2020-2021年数据，故对比三家2019年数据）

存货水平越来越高，已影响到公司的现金流。

2021年，公司经营活动现金流净流出898.4万元、投资活动净流出增加两倍，这直接导致现金及现金等价物减少3236.5万元，为3年来首度发生。