毛利率低至9%，三年亏损21亿，药师帮的苦生意难变甜

本文系深潜atom第491篇原创作品

互联网医疗的赛道上，往往都会走向“医药电商”。其中一个主要的原因在于，在整个医疗环节中，医疗服务和药品是最好切入，且市场足够巨大的环节。

2020年底，京东健康上市首日市值高达3439.79亿港币，接近当时百度的市值，引爆了资本市场对于医药电商的热情。一年半后的今天，依然以“卖药”为主业的京东健康股价下跌超过六成，同样引发了市场对互联网卖药模式的质疑。

但在需求端，无论资本市场的翻云覆雨，线上药品交易的需求是客观存在的。2022年5月24日，互联网医药平台药师帮，向港交所递交了上市申请。

同样是卖药，药师帮和京东健康的售卖对象却不一样。京东健康是典型的的B2C，药师帮则是B2B的代表。来自弗若斯特沙利文的数据显示，2021年，药师帮是中国院外医药产业最大的数字化综合服务平台，以18.5%市占率处于行业首位。

在收入上，药师帮2021年的GMV高达275亿人民币，2019年以来年复合增长率为42.9%。但作为药品批发商，药师帮颠覆了大家对批发商坐在家中数钱的印象，过低的毛利率和第二增长曲线的缺乏，药师帮至今仍深陷亏损泥沼，报告期内三年累计亏损高达21亿人民币。此时冲刺港交所，药师帮有什么打算，前途又将如何？

01

药品“搬运商”

1997年，一位毕业于北京科技学院通信工程专业的青年——张步镇，自然而然的进入互联网行业，并且在1999年加入搜房网，一路升到CTO。2015年，毫无医药行业背景的张步镇在辞职一年后，出人意料地创办了药师帮，门外汉闯进了互联网医药电商赛道。

回顾这条赛道上的创业者，要么有医疗从业经验，要么有互联网经验。医药门外汉并不意味着企业不能快速发展。创始团队的经验，往往能够奠定企业的基因，比如来自医疗创业者更注重专业性；而来自互联网创业者更注重体验，更习惯于业务的快速增长。

从业务上看，尽管药师帮和搜房网的业务方向不同，但从本质上并不差别，都是通过互联网产品打造平台，连接了甲方和消费者。所以，在这个商业模式中，张步镇是一个经验丰富的玩家。

站在互联网医疗的风口上，药师帮在张步镇的带领下，短短数年间业务就出现了质的飞跃。

△医药销售

2021年，总GMV达到275亿元。30万家下游药店及约13万家基层医疗机构，月均活跃买家超过25万，保证了机构业务的稳定；在平台业务上，可提供的月均库存单位（SKU）数量超过240万个，收获了约4700个卖家及约43.4万个买家，贡献170亿元GMV，贡献61.9%的营收。

提到药师帮的时候，几乎鲜有人认为这是一个研发型公司。在模式上，药师帮似乎并未有任何创新，更像是一个医药版的阿里巴巴。在模式和产品上，创新并不明显。

药师帮也曾经在业务层面做过创新，在销售管理解决方案、库存管理工具、一键打印及数字化资质证照交换等产品的研发上，也都不具备创新性。

光谱云检：患者在合作医疗机构检测后，检测样本会被送至药师帮的实验室或第三方实验室，而后药师帮为医院返还检测结果和诊断建议；

小微仓服务：小微仓服务为一个24小时无人智慧药柜；

SaaS解决方案：客户运营及销售管理工具；

药师培训：为执业药师提供在线课程。

△药师帮业务

药师帮的发展过程中，我们可以发现这是一家重销售轻研发的企业。哪怕是创新业务，也是更好为医药零售提供的附加服务，并没有为其带来新的标签。

企业的基因，注定了药师帮无法参与药物研发领域。从患者买药的流程上，也并未有明显的变化。也就是说，生产和最终买卖环节，药师帮都无法参与。所以药师帮似乎只得成为药品的搬运商，只能在药品的流通中发光发亮。

02

​毛利率过低，急需第二增长曲线

在GMV和增长率上，药师帮在中国院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。毫无疑问，从业务角度看，药师帮是一家优秀的企业。

报告期内，药师帮在销售上不遗余力。投入分别高达6.03亿、7.26亿和10.63亿。在巨大的销售成本下，药师帮在2019年迎来了业务爆发期，年复合增长率高达42.9%。2019年至2021年，营收分别高达32.51亿、60.65亿及100.94亿。

△药师帮损益表

高昂的运营成本，也导致药师帮依然处于亏损当中，报告期内，药师帮净亏损分别为10.46亿、5.72亿、5.02亿，三年累计亏损超过21亿人民币。

药师帮的亏损，主要在于毛利率太低。报告期内，药师帮毛利率分别为7.0%、10.0%及9.1%，导致同期毛利仅为2.29亿元、6.09亿元和9.14亿元。毛利规模甚至都少于同期销售投入，亏损也是正常现象。

为了收割市场，药师帮不断压缩利润成本，在2020年推出厂牌首推业务，2021年，厂牌首推业务的GMV达到8.87亿元。但过度压缩自身利润，也意味着药品市场价格也会更低，药师帮也引起了药厂的不满。2019年4月，据“第一财经”和《南方都市报》报道，九州通、太极集团、哈药集团、扬子江药业、云药集团以及吉林敖东等13家药企，先后要求经销商暂停向药师帮平台供货。

出厂价9元卖150元，这是过去药品销售的常态，药品的渠道商收获了大量的利润。2015年国家发改委等多部门联合出台了《关于印发推进药品价格改革意见的通知》，取消绝大部分药品政府定价，市场竞争下，药品的零售价越来越低。随着医药电商的普及，药品价格越来越透明，代理商的利润越来越少。

根据弗若斯特沙利文数据，中国数字化医药流通服务市场市场规模2021年的1485亿元，预计到2026年将增至3213亿元。截至2021年底，药师帮平均每月采购并向下游药店及基层医疗机构销售约19.6万个SKU。面对激增的市场，药师帮依然有巨大的市场空间。作为渠道商，如何增加自身的利润，才是关键。

当然，创新业务，也是药师帮摆脱亏损的一个选项。

相比较百亿GMV体量，药师帮在研发的投入上也并未看到创新的决心。2019年到2021年，药师帮的研发投入分别为2277.5万、2472.4万和5661.1万。并未在技术上过多投入，导致其并无技术壁垒。哪怕是现有创新业务的开展上，也更加聚焦于模式，而不是产品和技术上。

药师帮的发展过程中，并不缺钱。在7年间，药师帮成功完成了6轮融资，累计融资约4.6亿美元。更是引入，百度 、阳光人寿保险、复星医药和顺为资本等明星资本和巨头企业，从资金和资源上都有了基本的保障。

△药师帮融资史

药师帮创新的不足，或许在于对于模式的过分信赖。但时代已经改变，技术正在被重估，从资本市场到应用市场，都正在验证这一趋势。目前，药师帮看似占据了较大的市场份额，但打败家乐福的不是大润发，而是电商，若有新的技术公司携跨时代的产品变道而来，药师帮能否维持现在的市场占有率呢？

不过，药师帮已经意识到技术创新的必要性，此次IPO募集来的资金，将用于创新业务的拓展，进一步打造医药数字化平台、发展创新业务以及大数据和AI等。若药师帮可以摆脱模式公司的路径依赖，在技术和市场的双轮驱动下，或许可以成功挖掘出第二增长曲线。