友宝IPO：无人零售已成红海，两年亏13.7亿元

雷达财经出品 文|李亦辉 编|深海

被称“自动售货机第一股”的友宝在线，冲刺A股未果后，辗转选择了港交所。

5月27日，北京友宝在线科技股份有限公司（下称“友宝”）向港交所递交了上市招股书，拟在主板上市。高盛、中信建投国际、华泰国际为其联席保荐人。

招股书显示，友宝是中国最大的无人零售经营商，主要业务分为智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务和其他服务等四大板块。其中，智慧零售是其营收支柱。

根据弗若斯特沙利文的资料，成立于2012年3月的友宝在线是国内最大的无人零售经营商，其拥有全国规模最大的自动售货机网络。

不过，行业老大的日子也不好过。2019年至2021年，友宝实现营收分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元；同期的净利润分别是3964.9万元，-11.84亿元、-1.88亿元。

在无人零售处于风口时代，友宝是资本的宠儿，股东中云集了蚂蚁集团、春华资本等知名投资者。后来因难以摆脱人工值守、盈利难等问题，无人零售一度从风口跌落。

但今年以来，该赛道又获得资本关注，生鲜电商、食品饮料、物流公司纷纷入局。值得关注的是，行业热闹起来的同时，和那些体量更大的竞争对手相比，友宝的先发优势，还能维持多久？

获众多明星机构“加持”

资料显示，友宝的智慧零售业务至今已开展了10多年时间。

2011年，公司的主创始人王滨等7人通过北京友宝科斯开展自动售货机业务，并建造了首台原型自动售货机。

值得一提的是，这些创始人个个大有来头。其中，现任友宝董事会主席的王滨曾创办网兴科技，3年后将公司以1.25亿美元卖给新浪，王滨也进入了新浪担任高级副总裁兼无线事业部总经理。

此外，王滨还是一位活跃的天使投资人，2006年开始担任云峰基金合伙人，他投资的淘米网于2011年在纽交所上市，目前已退市。

环球企业家曾报道，友宝另一创始人李明浩刚开始手工打造了新一代自动售卖机原型机，王滨在数次沟通后看见样机，决定投入500万与李共同创业。李明浩为此还卖了一套北京的房子。

现任友宝监事的黄荣辉2011年10月加入，曾在一家名为“米源”的自动售卖机运营商做运管部总经理。

2011年4月，友宝把第一批100台机器放置在创始人熟悉的一些互联网公司内部。这些自动售卖机上搭载了游戏，用不到10%的中奖率，拉动了30%的销售增长。

2011年5月，王滨找来银泰集团创始人沈国军为友宝第一轮融资1亿元。2012年初，创办过携程、如家、汉庭等旅游住宿品牌的季琦也加入进来。

这两年时间里，友宝先后获得风和投资、汉能1000万美元A轮融资，以及云锋基金数千万美元B轮投资。

至2013年下半年时，全国约有四万余台自动售卖机，友宝拥有一万两千台，占据着行业最大份额。当年的互联网大会上，友宝大出风头，从会场到展台再到门户网站首页，到处可见其自动售卖机橘色的身影。

此后友宝的发展乘上了移动支付普及的东风，通过自营和特许加盟的模式大规模铺货，截至2015年6月30日在全国58个城市布局了3万台机器。此时友宝的单月销售额已突破百亿元，2015年6月获的凯雷5.3亿元融资。

由于创始人的互联网背景，友宝在各类支付场景中设置赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式增加活跃度，在售货机的触摸屏上设置一些互动游戏，加强与用户的趣味互动。

2016年2月，友宝在线曾在新三板挂牌，并于3年后摘牌。此后又多次定增，引入蚂蚁金服、海尔资本、春华资本和中信建投资本等明星机构。

据招股书，在IPO前，友宝创始人王滨及其一致行动人陈昆嵘合计持股21.99%，为第一大股东；蚂蚁集团全资附属公司上海云鑫创业投资有限公司以及马云，共同持有友宝16.68%的股份，是该公司第二大股东。

此外，春华资本持股5.56%，中金启元持股3.96%。

尽管拥有众多资本“加持”，友宝的上市之路走的却不顺畅。挂牌期间，友宝曾尝试转板A股创业板，但最终于2021年2月终止。2017年7月，友宝曾被曝出拟借壳区域零售商新华都登陆A股，但最终均未成功。

近两年累计亏损13.7亿元

根据招股书，截至2021年12月31日，友宝的点位网络由超过10.27万个自动售货机友宝点位及附属点位组成，遍布中国288个城市，覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽等销售场所。

一线城市和新一线城市是友宝的布局重点，2019年至2021年，公司点位有22.7%、22.9%及22.4%位于一线城市，另外有31.1%、28.1%及33.3%位于新一线城市。

业务方面，友宝的主要业务分为智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务和其他服务（包括迷你KTV服务等）四大板块。

其中，智慧零售业务的收益主要来自通过友宝点位的自动售货机进行的商品零售；供应链运营服务的收益主要来自商品批发、机器销售及租赁等；数字增值服务的收入来自向广告客户提供数字广告服务收取的服务费衍生收益等。

在2019年、2020年及2021年，智慧零售服务分別占其总收益的56.5%、70.3%及71.6%，是公司的第一大业务。

友宝的其他服务则包括在中国提供的迷你KTV服务。2016年，友宝对自身经营模式和经营范围进行了调整，先后收购厦门前沿的股权，并最终在2017年对其实现100%的控股，而厦门前沿核心业务之一就是友唱M-Bar。

截至2021年12月31日，他们在全国共有直营的2333个迷你KTV，加盟的1764个迷你KTV，分布在297个城市。主要覆盖的消费场景为购物中心，戏院、洗浴中心和游乐场。

在友宝挂牌新三板期间，其盈利能力尚可。2015年-2017年的净利润分别为2352万、7750万、1.18亿。截至2018年9月30日，公司营收为18.06亿元，净利润1亿元。

然而，在最近两年时间，其营收虽有所增长，但盈利并不稳定。2019-2021年，公司的营业收入分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元，相应的年内利润分别为3964.9万元、-11.84亿元和-1.88亿元，后两年累计亏损达13.72亿元。

公司解释称，2020年突发疫情之下，户外客流量大幅减少，自动售货机卖的货就少了，附属点位运营商（加盟商）和租赁设备的需求随之减少，广告主投放缩水，还有使用迷你KTV的消费者同样在减少。

受此影响，公司毛利率也出现暴跌，从2019年的48.7%降至2020年的29.4%，近乎腰斩。2021年，友宝通过为智慧零售业务引入更多点位合伙人，将营销转向合伙人模式，找点位、承担点位的开发、租用及设施成本由合伙人负担，友宝在线负责运营，合伙人有权从交易商品总额中提成。

在公司大力推进合伙人模式后，公司业绩又有所回暖，毛利率在2021年回升至41.1%，接近疫情前水平。

据招股书，2019年至2021年，来自根据合伙人模式运营的点位的收益分别占总收益的9.2%、40.1%及55.3%，有取代原本的直营模式之势。

不过公司坦言，倘若无法维持合伙人模式的现时规模、挽留现有点位合伙人或吸引新点位合伙人等，公司的点位网络扩张计划可能会被中断，进而对业绩产生重大不利影响。

统计数据显示，以2021年交易商品总额计，前五大市场参与者市场份额约为16%，其中友宝占市场份额约7.7%，为中国最大自动售货机营运商。

招股书称，自动售货机零售市场极度分散，这是由于单个运营商的供应链能力、供应链成本及运营能力有限，因此大规模发展自动售货机零售网络并维持稳健盈利非常具挑战性。

无人零售赛道硝烟再起

资料显示，1880年前后自动售卖机被引入伦敦，售卖明信片。几年后，一家口香糖公司把美国境内第一台自动售卖机放在火车站站台上。人们很快发现这台机器非常适合各类营销活动，能明显地刺激人群的消费需求。

受此启发，几年后，更刺激也更具娱乐功能的老虎机和弹珠球被发明出来。在日本，“自动售卖机”被称为可以养老的行业，如果“有五六台运营良好的自动售卖机，你就可以不必工作了。”

国内自动售卖机生意起始于上世纪90年代，天津戈德、澳柯玛是第一批尝鲜者。

但真正站上风口，是在2017年，这一年开始无人零售逐渐演化出无人货架、无人超市等业态，果小美、猩便利、缤果盒子等创业者获得瞩目，每日优鲜、京东、苏宁等巨头纷纷入局。

据媒体不完全统计，2017年全国无人零售货架就累计落地2.5万个，无人超市累计落地200家，无人零售市场累计融资超40亿元。但因为SKU迭代、运维成本控制方面的困难，不出两年时间，大量的资金链断裂、撤点位、裁员现象频频出现。

随着疫情持续反复，“无接触”成为零售行业的一大关键词，今年以来沉寂许久无人零售又重回商家视野。

1月中旬，每日优鲜全资收购无人货柜公司“在楼下”；2月，背靠顺丰，聚焦办公室领域、以AI智能柜为载体的无人零售运营商“丰e足食”完成3亿元A轮融资。

3月份，AI无人技术解决方案提供商「云拿科技」完成Pre-B轮融资，加速拓展全球无人零售市场。此外，饮料品牌元气森林和农夫山泉也不约而同地加码布局无人货柜。

有分析认为，无人零售有“死灰复燃”之势，但存在的种种问题至今仍未解决。首先是如何让人工智能取代人工，真正实现无人化的便捷；但如果因此技术成本过高，无法降低产品价格，成本优势比不过传统便利店。

其次，如何在有限的展示位内不断迭代品类吸引消费者、提高客单价保持较高毛利率，将是无人零售下半场的破局关键。

最后，作为新零售版图的一部分，无人零售竞争的着力点依然在供应链、物流仓储等硬实力上面。从这个角度而言，先行者友宝并未建立起明显的“护城河”。

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