两年三度IPO，百果园困于连锁

作者|初夏

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去年6月，靠卖水果起家的每日优鲜成功登陆纳斯达克，凭借芝士水果茶被称作“新茶饮第一股”的奈雪也在港交所敲钟。然而，此时被称为国内“水果零售第一股”的百果园，却依旧离上市遥遥无期。

事实上，百果园早在2020年6月1日，就向中国证监会国际部递交了《境外首次公开发行股份审批》，计划在港交所主板挂牌上市。同年11月，百果园又计划在深圳创业板IPO，并在深圳证监局进行了辅导备案，但此后一年多的时间再无相关消息。

直到今年5月2日，港交所披露了百果园的新一轮上市申请。但在百果园反复冲击上市的这2年里，环境也在悄然改变，百果园的上市梦还能如愿吗？

1、从“夫妻店”到全国第一

2002年7月28日，毕业于江西农业大学的余惠勇带着妻子徐艳林和一众员工，在深圳福华路开起了第一家百果园门店。由于地处深圳福田区的中心商圈，门店开业第一天的营业额就达到了18000元钱，据说在当天晚上店面打烊后的干部会上，余惠勇一边总结着工作，一边全身上下控制不住地颤抖。

百果园首店的优秀业绩，让余惠勇对水果连锁模式充满信心。此后的20年里，余惠勇带着百果园开始加速扩张。传言当时整个公司把门店扩张当成重要业绩目标，每个月逢“8”必有新店开业，且一个月至少新开3家店。之后的6年里，百果园一共开出了100家门店，成为了广东地区名震一时的“水果大王”。

2010年后，经过了金融危机的蛰伏和经济的逐渐恢复，风投市场开始活跃，已经小有成就的百果园也引起了资本的注意。公开资料显示，百果园从2015年至今共获得8轮融资，其中2015年9月得到前海互兴、广发证券和天图投资的4亿元A轮融资，2018年1月份，又获得基石资本、越秀产业基金、深创投等7家机构的15亿元B轮融资。并且仅2018年一年内，百果园就获得了4轮融资。

有了资本的加持，百果园也拿起了“独角兽”企业的剧本，并在2016年提出万店计划开始全力扩张。虽然在门店规模这一项上，百果园至今未能完成万店目标，但经过20年的发展，余惠勇和徐艳林经营的“夫妻店”，也已经成为全国水果零售行业的头把交椅。

根据弗若斯特沙利文报告，百果园2021年的水果零售额在中国所有销售水果的零售企业中位列第一，是第二名的2.8倍。招股书则显示，2019年至2021年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元；净利润分别为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。并且百果园还拥有5351家线下门店，遍布全国130多个城市，各销售渠道累积的会员总人数超过6700万名，2021年平均月活会员数超过700万名。

单从数量来看，百果园的门店规模比罗森、全家、7-11等知名零售连锁品牌都要多，且构成了中国水果行业最大的分销网络。但是百果园却并不能只凭借规模化，就能拿到上市的通行证，因为疫情对于线下经营业态的影响始终没有平息，而对于水果连锁零售模式可行性的讨论至今也未有定论。

2、水果连锁零售是个伪命题？

实际上，在创立百果园之前，余惠勇就有把水果零售做成连锁模式的想法。1996年，大学毕业5年的余惠勇，在深圳已经打工一年多，偶然的机会他进了国有公司爱地集团的深圳营业部成为一名销售经理。

上世纪90年代，国内的零售行业主要以批发市场、菜市场和街边小店为主，而余惠勇看到了街边小店的规模优势，开始将他们发展成直销点销售红富士苹果。直销模式下，顾客可以直接到店选购，小店摊主也可以为顾客就近配送，购买环节的便利性以及直销带来的价格优势，大大刺激了苹果的销量增长。

值得一提的是，当时全球零售巨头沃尔玛刚刚进入中国，并在深圳罗湖开出第一家店，由此引发了人们对于连锁模式的探讨。而一些看到红富士苹果销量不错的小店老板，也开始询问余惠勇，除了苹果能不能再提供其他的水果来销售，省得自己再去进货，于是水果零售连锁的种子就在余惠勇脑子里种下。

余惠勇将水果连锁的想法报告给集团老板，但因为计划不被看好一直被搁置。据说余惠勇还找过鑫荣懋创始人廖懋华，结果廖懋华用10万港币聘请了香港咨询公司做行业调研，得出了水果连锁经营会亏钱，只能做超市配送的结论。2001年，已经有所积累的余惠勇从爱地集团离职，开始自立门户创办百果园。但是在经营百果园的过程中，余惠勇本人也曾怀疑过水果零售连锁的可行性。

连锁行业之所以能够实现规模化扩张，最重要的一点就是标准化。而对于当时的百果园来说，如果按照连锁标准来开店，几乎没有足够的资金来支撑店面快速扩张带来的管理和运营成本压力，于是在开到第三家店的时候，百果园开启了加盟模式。但是在依靠加盟模式实现扩张的同时，百果园也面临了新的挑战。

从2001年到2008年，百果园连续亏损7年。主要原因是因为百果园虽然在不断扩张开店，但是供应链还并不完善，而且水果生鲜本身损耗率就比较高，由此造成运营成本陡增。另外，因为加盟模式在管理上的弊端，导致门店货品的品控和服务问题得不到有效解决，新开门店的经营状态难以达到预期，所以公司整体上增收不增利。

在意识到加盟模式的问题后，百果园曾以参股的方式陆续收回加盟店，并开始鼓励内部员工持股加盟，一定程度上缓解了加盟模式带来的管理问题。但在资本介入后，百果园又再度开启加盟模式。截至目前的5351家线下门店中，有5336家为加盟门店，加盟比例高达99.72%。同时，加盟门店也成为百果园的营收支柱。招股书显示，2021年百果园加盟门店收入达到81.25亿元，占营收比例的81.3%。

3、加盟和线上渠道，都不是解药

其实对于零售连锁企业而言，加盟模式一直都是实现规模化扩张的重要手段，但是百果园所处的水果零售连锁赛道，或许并不适合完全照搬加盟模式。主要原因还是在于，生鲜行业普遍存在高损耗、低毛利的供应链难题。

与大生鲜零售相比，水果零售只占其中一部分市场，并不是高频消费场景，但却是典型的高损耗品类。换言之，如果只是为了卖水果而搭建一条足以满足大生鲜零售需求的供应链，多少有些大材小用的意味。另外，加盟模式导致的管理标准化问题也仍然存在。

惊蛰研究所在黑猫投诉平台上搜索发现，有近1500条与“百果园”相关的投诉内容，其中不少用户反映了在百果园购买的水果存在腐败变质的情况，此外还存在店员服务态度恶劣、售后得不到解决等问题。如果只是管理标准化的问题，造成个别门店服务体验上的差距，尚可理解。但是，食品安全问题无疑是悬在百果园头上的达摩克里斯之剑。

除了加盟模式外，零售连锁行业最近两年都无法避开的一个问题，就是在疫情反复对线下经营产生冲击的当下，连锁企业需要搭建线上渠道以对冲线下经营受阻的风险。但是百果园目前在线上渠道的建设上，还不足以让人放心。

早在疫情前的2016年，百果园就开始推进线上化。目前百果园已经拥有App、小程序和微信群等多种自有渠道，并且还入驻了天猫、京东、抖音等电商平台，以及美团、饿了么、京东到家等外卖平台。而发展到这一阶段，百果园自然就要和社区团购等生鲜电商平台直接作比较。事实上，百果园也在2019年推出了全品类战略，采用了线上预订次日送达的模式，但是从营收数据来看，“跨行”的百果园收效并不明显。

招股书显示，2019年至2021年，百果园大生鲜的收入仅为3289万元、7672.4万元和2.03亿元，占产品销售营收的比例分别为0.38%、0.89%和2.04%，从水果零售弯道超车社区团购，恐怕还不太现实。更加尴尬的是，大生鲜战略为本就苦于高损耗、低毛利的百果园，又带来配送费用高的问题。

数据显示，百果园2019年的线上毛利率为2.8%，推出大生鲜之后，产品毛利率进一步下降，同时线上销量上升导致配送费用及包装费用增加，其线上渠道2020年亏损1363.5万元，毛利率降至-4.9%，经过供应链的一系列调整和优化后，2021年毛利率略有改善，但仍然亏损105.4万元。

虽然线上渠道和加盟模式的问题暂未得到解决，但百果园对于水果零售连锁行业依旧保持着乐观的态度，并且试图通过产业链布局和行业标准化，进一步提高水果零售业态的可行性和盈利能力。

招股书中提到，百果园通过战略性参与上游种植端，提出覆盖水果产品全生产周期的品质管理方案，尝试建立标准化优质供应商网络，最终把水果通过分级定价，分发至零售门店或者线上销售。而在2021年百果园的门店零售销售额中，招牌级及A级水果销售额占比约为70%。也就是说，百果园的营收主要依赖于相对高价的产品，而根据内部人士透露，百果园的营收有一半以上来自A级水果，其毛利通常在20%-30%，部分品类甚至能够达到50%。

虽然这与和大众消费者印象中，百果园“价格偏高”的品牌印象相符。但是对于连锁行业不可避免要进入的下沉市场而言，或许并不利于百果园被低线城市消费者所接受。特别是对于习惯了大型商超甚至菜市场这一类传统线下零售终端的价格敏感型用户来说，要接受百果园的“优质高价”或许也还需要一段时间。

另外，从数据上来看，百果园的零售额虽然在国内水果零售行业排名第一，但也仅占1%的市场份额，且前五大行业参与者的合并市场份额也只有3.6%。这意味着，目前的水果零售仍然是个高度分散的行业，而当生鲜电商从线上渠道逐渐侵入水果零售市场，垂直于水果零售的“百果园”们要面临的危机恐怕已经不远。

当卖水果起家的每日优鲜，以零售电商的身份成功上市，主打芝士水果茶的奈雪登录港股敲钟，或许会让人不解，为什么直接卖水果的百果园反而在上市之路上困难重重。其实，难点就在于水果产品本身具备生鲜品类难以被标准化的问题。消费者对于水果新鲜度的要求几乎在生鲜品类中最高，水果零售商们为了有限的市场份额，挑战最难的行业难题，背后的风险和成功几率可想而知。

不过也不能因此对水果零售信心全无，毕竟曾经同样困于标准化难题的传统餐饮，也因为“预制菜”的出现迎来了新的连锁化浪潮，或许水果零售未来也会因为一次产品或应用创新，重新获得利好行业的发展机会。只是我们无法知道，那个时候的行业第一是否还是百果园。