集采重压下，输液龙头的另类生存法则

4月11日，科伦药业发布2021年年报。去年科伦药业实现营业收入172.77亿元，同比增长4.94%。归母净利润11.03亿元，同比增长32.94%。

尤值得一提的是，非输液类产品的收入达到71.36亿元，超过总营收四成。这意味着，曾经的输液龙头已基本完成战略转型的第一步。

科伦药业积极参与国家和地方集采工作。过去几年，这家输液龙头药企立项的多个集采品种成功乘上集采东风，实现快速放量，提升市场占有率。

另一方面，传统药企中，科伦较早开启了转型。目前，科伦的创新药板块子公司科伦博泰ADC管线已有重大项目进入里程碑阶段、PD-L1项目已提交上市申请，作为公司西进战略桥头堡的川宁IPO稳步推进中。这两部分，是科伦未来创新突破的方向。

董事长刘革新认为：未来医药行业的竞争还会更加激烈，企业要力争提供成本领先、服务最好、不可替代的产品，这是颠扑不破的竞争要义。

集采带动仿制药，创新药接近收获期

事实上，早在10年前“限抗”政策开始时，这家国内大输液龙头就已开启战略转型，持续加大高端仿制药、创新药物的研发投入；如今，已实现从单纯输液到肠外营养、肿瘤、抗病毒领域等多条产品管线并行的蜕变。

2019年启动的集采政策，让科伦获得新的机会。在第四、五批国家集采中，科伦药业共计有15个品种中选，其中第五批集采中选数量并列行业第一，成为国家集采头部供应商之一。

对此，科伦药业总经理刘思川打趣道：“俗话说，光脚不怕穿鞋的”。通过集采中标，科伦的仿制药品种在医院市场得到了快速放量。

这个形容不止是自谦而已。在男科、中枢神经、抗抑郁等很多专科领域，科伦确实曾是“光脚”角色。科伦的身上有西南人民的蛮劲与韧性，乘着集采东风，快速提高了市场占有率。

健识局从内部获悉：第五批国家集采中，科伦中选品种的销售量增长了5倍以上。根据公司财报，科伦药业新获批的仿制药和过评品种的总销售量达32.51亿元。

其中，抗抑郁药物“百洛特”、治疗早泄的“艾时达”、抗癌药物“科瑞菲”收入分别为4.18亿元、2.28亿元和7300万元，同比分别增长38.99%、331.06%和1143.05%。

健识局粗略计算，短短几年，科伦药业新获批上市的仿制药从2018年销售额7亿元，飙升至2021年的32.51亿元。

刘革新对科伦仿制药业务的要求是：每年产出品种数量要大于集采品种数量。这样才能保证后续不断有梯队品种补充，维持科伦目前集采领先的地位。

在这个思想的要求下，企业转型也进入收获期。2021年，科伦药业共有33项产品获批上市，30项产品申报生产，主要推动12项创新药物临床研究。例如，孵化多年的科伦博泰也有ADC、PD-L1等创新药研发进度引人关注。

健识局获悉，科伦的PD-L1有望在近年内获批，申报适应症为鼻咽癌；进度较快的TROP2-ADC、HER2-ADC也正在开展包括乳腺癌、非小细胞肺癌等在内的多个癌肿的临床。

科伦的另一块关键业务，是设在新疆伊犁的川宁生物，目前处于IPO关键时期。川宁生物主要生产抗生素类中间体，2020年新冠疫情以来，全球抗生素原料药、中间体市场经历了大幅上涨。

科伦对川宁抱以厚望，并将在2022年一季报中披露更多信息。

面对新的市场格局，科伦药业在2021年重新整合了营销中心，以适应当下数字营销、第三终端销售等新趋势。科伦药业营销中心总经理樊文弟表示：

“公司原有的营销模式只聚焦于业务板块，如今的营销中心是一个开放平台。”

输液基本盘稳固，转型动力充足

全行业创新的年代，西南巨头的步伐显得分外踏实：创新是生存的必选项，但能守住原有业务，也殊为不易。

在中国输液行业，科伦一直保持不可撼动的龙头地位。截至2021年底，科伦药业拥有130个品种、300种品规的输液产品，财年输液业务收入达98亿元。

公司管理层表示，公司的输液业务“已到天花板，但依然有空间”。事实上，中国输液行业整体上多年没有创新突破，只有科伦等少数企业在坚持集合自身技术优势，在新型材料、高端制造上保持竞争力，如三室袋、小水针等，都是国内领先产品。

输液产品同样会面临集采压力，今年年初，广东牵头11省联盟开展氯化钠、葡萄糖等基础输液集采。对此，公司表示未来主要靠扩大市场份额、提升经营质量来弥补毛利的下降。

靠着输液和仿制药打下的江山，就能孵化哺育创新药研发。

2021年，科伦药业研发投入约为18亿元，同比增长18.7%，占营业收入10.4%。不过，健识局梳理发现，公司研发人员2588人，较2020年减少20%。对此，刘思川表示：公司正集中有限的资源，投入符合经营能力的品种，在扎堆的创新药研发中推进最好的品种。

目前，科伦已成立管线委、临床委、研发委，加强了现有产品线优势资源评估，及时调整研发战略，集中资源全面加强在研品种推进力度。

可以看到，经过一系列调整举措，科伦正在完善公司内控和管理制度，强化成本、效率和市场意识。

在中国医改大进程中，同行的传统药企巨头还有恒瑞、正大天晴、华海、齐鲁、石药等。各家都在奋力转型，越来越多的企业和管理者认识到：

集采不是终点，而是新的发展起点。

分析人士指出，仿制药并非没有机会，患者的临床需求也并未减退，依然有强大的市场吸引力。科伦方面认为，现有仿制药的开拓，将为未来创新药的渗透提供品牌优势。

对中国医药行业的发展，刘革新有自己的理解：医保基金的使用一定会越来越严格，行业环境会更紧迫，这个主要矛盾短期不会改变。企业需要牢牢把握成本、服务和产品方面的优势，才能在竞争中取得领先。

文 | 雷公 运营 | 廿十三