家电企业要重构中层管理者，推向一线市场帮助商家出货

将企业的经营管理层全面推向一线市场，推向市场竞争的最前沿、直接参与市场的经营、决策，让他们“听到炮声、看到枪战”并迅速做出最快的对策，这应该是家电厂商必须思考的新课题，而重构中层管理者将是第一步。

池栾||撰稿

“现在，一线市场不好、商家卖不动货、直接面向用户的促销活动也难上量，这些都是困难。但是，最难的还是企业内部的内卷太严重了，特别是中层管理者，完全无视一线市场的真实情况，无视商家的声音和诉求，一味地迎合决策层想法，机械甚至粗暴地要求我们这些基层员工在市场上给商家客户洗脑，为了完成各种考核填写大量表格、工作日志，关键这些根本没有用，就是表面文章，甚至有时不得不造假”。

日前，一些来自家电企业的基层业务人员，在与家电圈沟通时表示，真的希望企业可以对中层管理者的职能和定位进行“战时调整”，在今年这么难的市场环境下，不能只是指挥基层员工干活，还要深入一线洞察市场变化和用户需求，成为企业领导层和决策层的“耳目”，更要理解基层员工的不易和不足，更好地让市场营销团队和商家一起走过“艰难时刻”。

一直以来在家电产业，不管是品牌商，还是零售商，中层管理者的角色和价值都不可轻视，不只是简单的战略“上传下达”，还有策略和战术的制定、分解，并推动和监督基层员工落地和执行。他们一直被认为是整个公司的腰部力量，不可缺失。

不过，在上述企业人员看来，中层管理者如今却是家电企业转型变革的最大阻力，这也是如今一线市场真实情况，他们成为横在企业决策层与一线市场商家中间的“防火墙”。下面市场的真实情况传递不上去，上面决策层的真实思路也无法很好地在市场和商家层面落地，他们掺杂了很多个人的想法和思路。

出现这种情况的原因，在家电圈看来，问题不是出现在管理手段和方法上，而是立场不同带来的利益不同，引发的管理失真。简单来说，家电厂商的中层管理者，承担的是企业经营业绩和指标的层层分解，需要保证的是企业营收和利润，所以他们所要追求的是“企业利益”最大化；但是一线市场上的业务人员们，长期以来都是衔接企业和商家的纽带和桥梁，他们对公既要为商家争取利益从而激发客户的积极性，还要保证企业的利益不受损失；对私他们则需要完成公司的销售任务，确保个人收入的最大化，很多时候选择站在商家立场上。

在这一利益格局下，无论是家电企业，还是家电经销商，都面临着各自的利益保证和维护，似乎厂商就是矛盾对立体。但是在很多一线家电业务人员看来：无论是阶段性的政策，还是刺激消费的促销活动，今年以来的市场环境下，工厂不能算小账，算短账，而是要坚持一点，不管干什么促销、优惠政策，必须要让商家真正有钱赚、赚到钱，而且不能只是小钱、宏图。否则，以现在经销商的态度，就是别整虚花招，也别搞什么洗脑，没钱再好的蓝图、画大饼都不干。

现实的情况正是如此。市场的艰难不用多说，但不管市场有多难，来自一线市场的用户需求是确实存在的。各个家电企业的竞争差异就在于，谁能率先联手分布在各级市场上的商家一起干、一起抢。这显然不能只是“美好未来”给信心，还需要“胡萝卜大饼”给力量。在这种情况下，对于家电企业来说，不能只是推动渠道下沉、产品下沉、服务下沉，还要市场营销团队的管理层下沉、经营手段下沉。

最近万科负责人对外宣布，已经取消公司管理层，全面下沉到一线市场上。对于家电企业和商家，是不是需要将管理层全面推向一线市场，全员参与推动市场的拓展和零售，家电圈认为：这个问题还需要探索。但是，现阶段重构中层管理者的职能、定位，让他们走到一线市场上去，已是“火烧眉毛”。就像很多经销商老板，常年奋战在卖货的一线市场上，辛苦几十年才攒下“第一桶金”。对于家电企业来说，现在需要的是“第二桶金”、“第三桶金”，不需要更多的领导干部和指挥家，而是需要更多的一线业务员和实干家。

无论是身家上亿的经销商老板，还是身家上千万的头部家电企业中层管理者，这个时代正在改变传统市场的结构、格局和方向，呼喊大家必须要全面投入一线市场，才能调动更多“群众力量”帮助厂商抢夺一线市场的用户订单。所以，中层管理者下沉到一线市场，要发现问题、解决问题更要找到突破口。