对话林凡：脉脉只选择垒塔，拒绝搬砖

撰文 | 王   潘 冷泽林

2021年10月，脉脉创始人兼CEO林凡在公司8周年演讲中，公开坦诚了2013年他拒绝了并购快手的提议。至少从事后来看，他失去了一次千载难逢的入局短视频赛道的机会。如今的快手，即便股价相比最高点跌去80%，但其市值依然接近400亿美元。

不过，林凡告诉光子星球，自己并不后悔，他在一开始就看淡了。“因为我的风格是，考虑问题会比较慢，但是想完以后基本就不会再去质疑当时的决定。其实从做决定那一刻开始，我就很清楚我们选择的是一条hard road。”

在我看来，林凡能够看淡此事的真正底气在于，快手发展固然很好，但是脉脉自身也逐渐走上了快车道。

去年10月，职场社交软件鼻祖领英宣布正式关闭社交业务在中国大陆的运营，此后将调整策略推出独立的招聘软件InJobs。在运营的第七个年头，领英放弃了社交功能，专注于招聘。

另一边，同为职场社交出身的脉脉，在运营的第七个年头用户数顺利突破了1.1亿。近些年更是凭借“职场员工爆料”屡次出圈。

脉脉确实是走在一条艰难的路上。创业伊始，公司就一度遭遇资金链危机，App刚上线，工资只能发三四个月就要断粮了，当时林凡一方面想找五源资本（原晨兴资本）借钱，如果借不到就把自己房子抵押了去发工资。最后因为App上线后数据不错，投资人争着投，很快度过了危机。

如今早已财务自由的林凡，生活并没有什么本质上的变化，还是穿着经常被同事吐槽没有品味的卫衣、T恤，开着创业前就能买得起的特斯拉，没有购置豪车豪宅，只有对工作的无限热爱。

但在公司管理上，林凡从一个单纯的技术宅，一直在进行自我迭代，对于管理的思考也更加深入和全面。

在公司组织架构层面，林凡会参考学习阿里、字节和美团等众多同行公司的组织形式，对脉脉进行调整迭代。比如脉脉从早年的学习阿里激发人性的潜力，到如今在一些运营流程、组织流程的协同上，也会参考美团的方式。

林凡对于管理和组织的思考，最终都会呈现在脉脉App这款产品上。

有人将脉脉比作互联网茶水间，是一个汇集闲言碎语的地方，不过另一方面，脉脉又像是一部互联网发展野史，集合了小道消息、时事热点、公司动向、新闻八卦，也从另一个角度见证了移动互联网时代的发展。

从阿里女员工到拼多多员工，从陆奇离职到熊猫直播卖身，仔细寻找互联网公司舆论发酵的源头，或多或少都有脉脉的身影。

为什么互联网大厂员工喜欢活跃在脉脉？或许与林凡“平等对话”的理念分不开。

自2013年上线之初，脉脉就拥有实名与匿名两个体系。如此设计与张小龙的思考或有异曲同工之妙，由于多数人在职场和生活中往往拥有着两张不同的面貌，如何缓解社交焦虑是脉脉与微信在共同探索的事情。

但匿名保证了发言的自由，同时也为谣言和情绪宣泄提供了庇护。因此，脉脉在不断揽集用户的同时也饱受质疑。

不过在林凡看来，这样的质疑或许更类似于幸存者偏差，脉脉上负面类型的内容可能只占到3~5%，其实有很多内容是有助于用户的职业选择、职业成长的内容，只是媒体不会大肆报道。

“经常上脉脉的人，他感受到的脉脉跟你只看媒体感受到的脉脉完全是两个不同的App。”

根据我们的亲身体验，实际情况确实如此，在脉脉上交换行业信息、工作状况的帖子屡见不鲜。有人在这里听八卦职言打发闲时，也就有人征询同行意见，为人生规划做好打算。

而如今的脉脉并不止步于互联网，正在一步步“破圈”。去年脉脉选择了20个行业作为增长点，到年末有17个行业都完成了用户活跃度的快速增长。

为了帮助用户入职时提供更好的指引，今年春季招聘期间，脉脉打出“先看点评，再找工作”的宣传口号，在职员工或离职员工可以对其公司写下评价，以便利后来者进行求职参考。

本意想抹平招聘之间的信息差，但也遭到部分非议，员工过于主观的评价是否会加深劳资关系的裂缝？

高频打低频，脉脉拒绝“搬砖”

在林凡眼中，中国的招聘市场还处在战国时代，正是群雄割据的局面。

早期的脉脉，广告一直是其最大的收入来源。或许是由于天然的互联网氛围，脉脉的招聘起量也十分迅速，2020年招聘、会员、广告三大业务营收占比就已经变为1：1：1。

时间来到2021年12月，这一占比数据则又变为3：2：1，据林凡在8周年演讲中透露，脉脉招聘商业收入在2021年同比增长了259%。

自2018年完成D轮2亿美元的融资后，脉脉就没有再进行过对外融资，与之相对应的是，不做广告营销、不刻意追求数据的脉脉，反而比人们想象的活得要好。

对比依靠“洗脑广告”起量的大量招聘软件，林凡对于招聘这门生意有着自己独到的看法。

“互联网行业竞争的模式，一种叫搬砖，一种叫垒塔。”

在林凡看来，包括Boss直聘等招聘平台，都是通过大量的广告，让用户对这个平台产生一定的认知，然后聚拢流量。而平台再将活跃用户们的求职诉求卖给企业端，实现商业变现。

不过这并不是一个完整的商业循环，对于这一类平台，由于极其依赖流量输入，使得其不得不再将赚到的钱投入到广告中吸引新增用户，再次将诉求卖予客户，自此这样的商业模式才算走完一个循环。

我们翻看Boss直聘招股书发现，2019年、2020年以及2021年一季度，其销售和营销费用分别为9.17亿元、13.48亿元以及6.19亿元，而上述费用在其营收中的占比分别高达91.8%、69.3%、78.4%。

“这个生意模式它永远都在翻转，因为你只要不打广告，两年三年就没有人记得你了，今天很多招聘网站已经被完全淡忘掉了，所以招聘网站的‘搬砖’十分典型，今天不管你做得多好，都有可能在下一个节点上被大家遗忘。”

在林凡看来，招聘是一个低频行为。

根据时代数据去年发布的一份报告显示，作为最爱跳槽的95后，其第一份工作的平均在职时间也达到了15个月。而这也意味着，对于招聘平台来讲用户的活跃频率并不高，对于用户来讲，这些平台大多数时间也只不过是众多躺在手机闲置App中的一个。

这样的底层特性也决定了其“搬砖”的商业模式。

什么叫垒塔？比如脉脉和领英在做的很多事都叫垒塔，即用户不是为了招聘而来，他们即便不换工作也在App非常活跃。

林凡给我们透露了一个数据，脉脉上的各大公司员工基本上每周会来2-3次。这些用户并不只是为了求职，或是闲聊八卦或是收集信息为自己做职业规划。

因此对于脉脉来讲，当平台做增长时可以选择广告投放，当平台不需要增长的时候可以完全不投广告。比如微博、小红书、B站，不打广告，用户依然还是很活跃。所以当平台已经形成了用户黏性的时候，这时候去做招聘，甚至做职业教育，做其他各种各样的服务都会比较顺利，也不需要额外再去花广告费。因为平台没有办法通过打广告留住用户。

通过高频打低频，脉脉可以在不采用“搬砖”模式的情形下进行边界的探索，类似的模式，此前在微信和美团上都被验证过。

微信凭借用户的高频使用，其推出微信支付很快便取代了支付宝在移动支付领域榜首的位置。

美团的业务从最初团购，到后来扩张至外卖、电影票、酒店旅游、出行、零售等多个领域，王兴也在通过“吃喝玩乐”的高频行为不断拓展美团的边界。

当然，无论是王兴的“无限游戏”还是张一鸣的“全面进攻”，还是有着不少败北的战绩。除了“天时地利人和”外，或许与平台的调性也有着不小的关系。如果说什么业务与脉脉最相符合，那么招聘无疑是其中之首。

不过，脉脉的招聘业务进行的并没有想象中那么激进。

“因为脉脉首先服务的是中高端这群白领，等这群人都服务好了以后，我们那时候可能才会想着下沉的问题。”

这意味着即使脉脉推出了“公司点评”模式，但当下也并未走入与其他招聘平台的竞争中。林凡自身也并未表现出其他互联网公司的“浮躁”式扩张。

他告诉光子星球，脉脉更希望朝向领英的方向发展，领英2008年开始做招聘，2017年成为美国最大的招聘公司，脉脉2018年入局招聘，可能到2027年时会达到与领英相似的体量。

“虽然垒塔很慢，但塔垒好了，很多其他事情就比较顺。”

或许这也是互联网“人脉”模式被淘汰多年后脉脉仍旧存活的原因。

林凡的第三种答案

在被光子星球问道“过去这一两年找你的CEO是否很多”时，林凡直言不讳道：“你要问的可能是他们找我删帖的事情。”

如前文所述，在成为互联网员工最喜爱社区的同时，脉脉也容易遭到互联网企业的“敌意”。

在舆论的战场中，无一不存在两个相对的主体，如何做好一个平台定位便显得尤为重要。对于脉脉来讲，当面对冲突事件时，两方主体便是客户与普通用户，看似是一个二选一的选择题，林凡却给出了第三种答案。

“我们不做选择题，因为我们是个平台，尽量去营造一个双方能够更好对话的机制和方法，所以我们没有办法去做一个裁判。”

据林凡透露，通常来讲他们不会偏袒企业或用户任何一方。如果帖子本就不符合社区规则，那就会直接删帖，如果并未满足删帖要求，那么脉脉会提供实名澄清以及企业与员工进行一对一沟通的渠道。关于用户担心的信息泄露问题，林凡则明确表示这是脉脉内部的红线，一经发现，立刻开除。

实际上，脉脉已经逐渐成为普通用户心目中成熟的职场社区软件，但在不少企业眼中却是一台“麻烦制造机”。俗话说家丑不可外扬，在企业内部亦是如此，不少企业也开通了内网功能，方便员工进行交流。

而在林凡看来，脉脉并非是企业的敌人，即使脉脉关闭了，员工也仍然能够在微博、知乎上发声，互联网时代最不缺的便是信息传播渠道。

实际上，我们也不难在众多社交网站上看到“在XX公司工作是怎样一种体验？”“XX公司XX岗如何”等讨论。

“现在的企业有时候还处在一个较为早期的状态，碰到问题时不去解决问题，而是去解决发现问题的人。”

在面对员工吐槽方面，脉脉希望自身能够做个表率。在对话过程中，林凡向我们展示了脉脉的同事圈，其中有吐槽厕所的、有吐槽产品体验的，甚至有吐槽如今同事圈不如2019年敢讲的。

正是敢于让员工对企业进行点评，才能让企业收集到足够多的反馈。而足够的主观信息，实际上也更有助于用户去做一个全面的理解和判断。在林凡看来，并不是把耳朵堵住了，铃声就不会再出现。

在“点评”模式出推出后，有企业担心会不会全部是吐槽公司的内容？对此林凡使用了理工男擅长的拆解模式：首先，“最关键的是这些‘问题’到底是不是‘问题’。企业是不是需要知晓问题，解决问题？”其次，林凡认为，很多企业真正的顾虑点，是“企业好的声音听不到”，只留下了坏的声音。

林凡曾多次与众多公司的HR讨论，为什么新员工会加入你们公司？为什么老员工又会留在这个公司？这些才是企业对外宣传时候需要传递的信息，才是人才的吸引力所在。

他向我们举了个“极端”例子，去年某大厂出了比较大的负面，offer接受率暴降到原来的20%。脉脉做了一个引导，“你在这里工作这么几年，你为什么还选择在这工作？”

得到的回复中，有人说我是农村的孩子，公司曾经帮我家乡解决了就业和收入提升的问题。也有员工说我是穷人，家境很差，我在公司能拿到另一家公司两倍的收入。HR把这些回答转给候选人之后，他们会发现自己可能思考问题比较狭隘。

屁股决定脑袋，世界上本就没有非黑即白的事，只有站在不同角度、不同位置才能看到事情的多面性。而我们也能看到，脉脉选择不做裁判下场指导谁是谁非，更多的意味是在为不同的用户提供发声渠道，让人们更加全面地看待某件事。

“责人之心责己，恕己之心恕人”，这似乎才是脉脉想要努力传递给职场人以及企业的理念。

终

去年4月，理想汽车CEO李想在微博上抛出一个问题，谈论针对脉脉上的某个问题想听听大众有什么看法。

实际上，脉脉早已不仅仅限制于互联网这个圈子。据林凡透露，去年脉脉在新能源汽车、游戏甚至人工智能领域的影响力都有着比较明显提升。小鹏汽车有百分之二三十的员工活跃在脉脉上，小米汽车在招人时点名要在脉脉招人。

同时新能源行业的活跃也使得不少有着传统车企背景的员工来到脉脉。

在林凡看来，每一个行业的用户都希望能够有更多与管理层之间、与同事之间沟通的诉求，也有很多人会研究“我是不是在这个行业里面应该干一辈子？”因为今天的90后、00后对于发挥自身的能力和能量的诉求特别强烈。

渐渐地，林凡开始意识到脉脉不再是一个小公司，有着更大的影响力，也需要承担更多的社会责任。

“其实去年拼多多加上其他的几个事情，累加起来，到最后最高法判定996是违法的，这个过程我们会觉得脉脉有超过自己认知的影响力，我们最后能够推动整个职场的文明往前迈进了一小步，其实是非常有成就感的一件事情。”

不知是否为了保持中立的身份，时至今日，脉脉的投资者名单中也没有出现过互联网大厂的身影。

“我更偏向使命导向，我是希望去解决职场这些问题。”