太保寿险总经理谈营销员转型：不再考核人头数，稳住核心人力

谈到寿险转型，不得不说的是代理人渠道的改革。

3月28日，太保寿险总经理蔡强在中国太保2021年业绩发布会上表示，这一次职业营销员的转型，第一个就是不再考核人头数。从监管部门的报告里面能看到，各家险企的人头数都在大幅下滑，这不是太保寿险关心的，太保寿险关心的是核心人力。

年报显示，2021年，在代理人渠道上，太保寿险月均保险营销员为52.5万人，同比下降29.9%；代理人月人均首年保险业务收入4638元，同比增长42.3%；月人均首年佣金收入791元，同比增长16.3%；代理人渠道新保期缴业务收入247.61亿元，同比增长11.6%。

银保监会此前披露的2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况通报显示，截至2021年末的641.9万保险销售人员中，代理制销售人员590.7万人，仍然占据绝对多数。这也意味着，按照同一口径，一年时间，代理制销售人员数量减少了252.1万人，同比下降29.9%。

在寿险行业，基本法可以说是寿险营销的基本法则。从2022年1月起，太保寿险正式启动“芯”基本法，通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改变”、“新人成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量，助力新人稳定留存，推动代理人队伍转型。

蔡强直言，从2014年取消代理人资格考试以后，寿险行业的业务增长模式主要是依靠人力驱动，通过招募来带来新保的增长。但随着人口红利的消失，消费者对保险的专业认知的提高，这种模式已经不可持续，而且到了必须尽快转变的时候，所以太保寿险现在正在做的就是一个供给侧的改革。

有观点认为，寿险行业保费连续几年下滑，是不是需求已经饱和了。在蔡强看来，其实正好相反，太保在各个城市调研发现，当前人身险需求仍然巨大，不管是重疾险、健康险、寿险，“都只是刚刚开始”。

“尤其是随着中国的人均GDP超过1万美金，跨过中等收入陷阱后，这才迎来保险的爆发期，需求侧没有大问题，但是供给侧就是营销员体制和客户需求不匹配。”蔡强指出，未来橄榄型社会中，中等收入人群占多数，他们的保险需求是多元化、专业化、个性化，这些都需要专业的营销员来提供服务。但现在整个行业真正能够做到专业化、职业化、数字化的人凤毛麟角，因而这是一个挑战，也是一个机会。

谈及人力问题，蔡强表示，在未来的年报和季报中，会跟投资人沟通太保寿险核心人力的成长，比如核心人力的产能提升、活动量提升等，这是太保寿险的专注点。

他说道：“可能总的人数会继续下滑，但我们这一次的转型，希望在未来的几个季度，做到‘一稳二优’，就是首先要稳住核心人力，同时在这基础上是甄选优才，同时做到升优，就是把现在的存量队伍的核心人力进行提升，在此基础上提升产能，提升收入。当收入提升了，他们自然就会把整个业务的品质、把客户服务做好。”