直客通们，能否缓解酒店的“直客痛”？

疫情之下，失去举办线下活动优势的五星级酒店，日子可能有些难熬。

如何盘活资源，带动销量？除了依靠携程、美团等OTA平台吸引客人外，直客通、向蜜鸟等软件也成为酒店的“宠儿”。相对于OTA平台来说，直客通们并无流量优势，但分销奖励则提高了酒店业务推广的积极性。

对于酒店来说，吸引客人上门的目的是为了盈利，但依靠低价和分销的直客通们，在试图解决酒店“直客痛”的同时，却很难让酒店和消费者二者实现双赢。

对于酒店来说，运营中，到底是侧重工具型的直客通，还是拥有海量流量的OTA？

直客通们，让酒店爱恨交加

“五星级酒店原价328元的自助餐，现在228元，你要不要？”看到前同事发来的海报，小范有些苦恼。

小范告诉《酒管财经》，此前其在五星级酒店工作，酒店逢年过节都有推广礼盒的任务，往往都是让周边的亲朋好友把这些任务给消化了。

如今，疫情之下，五星级酒店的生意更是惨淡，销售自助餐和便宜的客房，成为吸引客人的新方式。而她时不时就接到类似的“求帮助”，不回吧，不礼貌；回复吧，也确实不想买。

相较于此前的强行摊派，现在的酒店推广方式开始互联网化，即通过直客通等软件进行拓客。

直客通们如何带动销量，有两大法宝。第一是推广的海报绑定推广人，推广成功即可获得一笔佣金；第二是酒店将价格降下来，让消费者感受到性价比。

有用吗？业内人士告诉《酒管财经》，当然有用。不少酒店使用直客通后，成单量有了明显提升。不过，这种“大力出奇迹”的方式，也有不小的后遗症。

一名酒店相关负责人表示，酒店使用直客通的原因，是希望解决直客上门问题，“希望直客上门，就是希望开发增量收入。”该负责人表示，但是不少消费者都是 “薅羊毛”的，原本就低的价格，再剔除佣金之后，往往就是赔钱赚吆喝。

在多名酒店人看来，直客通本身并无流量，更多的是依靠酒店员工在朋友圈等三方平台进行转发，其影响力更聚焦在酒店固有的圈层，很难引起裂变式传播。

几名员工将这种推销方式称之为卖保险式营销，他们表示，保险人员的流动性很大，就是在入职之初，将身边的人脉和资源透支后，并无其他人脉转化，不得不匆匆转行。

工具性思维VS流量型思维

“直客通的本质，是即时奖励系统。”酒店行业资深人士张先生坦言。

如果拿电商平台作比喻，美团、携程、抖音等拥有OTA特质的平台，类似于京东、淘宝，本身就是一个庞大的公域流量池，酒店在其中的推广，实际上是有流量赋能。

那么，能在巨头夹缝中生存下来的直客通们，他们的商业逻辑在哪里？

互联网观察人生杨先生称，即使在电商平台蓬勃发展的当下，可以在微信上开商城的“有赞”，这一依赖于微信生态的互联网企业，依然有生存空间。

在杨先生看来，各大巨头系统之间的拆墙并不顺利，如果用大的流量平台，只能依赖平台本身的流量，话语权小。此外，如果将抖音等链接发送到个人流量池最大的微信，往往需要二次跳转等举动，朋友圈里很难形成传播力。

杨先生认为，有赞和直客通，就是解决了在微信流量中传播的痛点。同时，相对于抖音等平台，只有等消费者消费后才能获得佣金的延迟满足感，直客通购买后即可获得佣金的模式，在推广中也有一定优势。

但毫无流量的工具性思维，一方面容易透支员工资源，产生逆反心理；同时也让其和微信生态圈一荣俱荣，一损俱损。

更直白的说，直客通的商业模式，有很大的行业不确定性。

未来，酒店应该如何选择？

既然OTA等平台和直客通们都互有优劣势，那么对于酒店来说，应该如何选择、运营二者？

《酒管财经》咨询多名业内人士，综合认为美团、抖音等第三方流量平台还是主阵地，不可轻言放弃，需要考虑的是如何消除在流量平台的不确定性。

一名酒店从业者以抖音为例，其在推广后，也会获得一些网红达人的推广和分销。“有时候酒店的这个活动已经停止了，但是这些网红们还不知道，继续推广，可能会增加客诉。”

他认为，直客通则属于五星级酒店的“餐后甜品”，如果真需要气氛组的时候，可以用一下，绝不能常用。“如果一个城市中越来越多的酒店，都在使用直客通们拓客，未来的结果就是整个行业的‘内卷’”。

小范假设，如果每个酒店都在低价拉客，消费者们都在看海报对比谁更划算，看着行业卷起来，最后谁也挣不住钱。

小范的假设并非毫无根据。近两年，社区团购成为互联网各大平台争相追捧的商业模式。为了能够拉新，1圆钱8个的鸡蛋，1分钱一箱的牛奶，固然扩大了下载量和市场份额。但随着补贴的结束，社区团购只剩下一地鸡毛，并未形成消费习惯。

所以，直客通摊薄酒店利润的营销方式，并不能常态化，其商业天花板肉眼可见，如果没有新的商业模式跑通，可能不久之后就是“江郎才尽”。

“其实，互联网搭建正在模块化，如果一个酒店自己搭设一个类似直客通的平台，实际搭建成本成本和维护成本并不高，且有很强的掌控能力。”不少酒店人士认为，对于有实力的酒店来说，自建平台和直客通都是工具性思维，并非依靠流量赋能，自建平台可能成为主流方式。

不能否认的是，作为先行者的直客通，确实给了行业启发，但是其商业模式止步于此还是持续进化，在未来的三五年将抉择平台生死存亡。

统筹丨劳殿 编辑丨阿鳅

※文中部分图片来源于网络

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