招行，1199亿利润之道

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招行2021年年报已出，净利润达到1199亿元，同比增长23.30%，增速创五年来新高。招行，用国内银行第二阵营不到10万亿元的资产规模（9.2万亿元）赚到了第一阵营的千亿利润量级，正式迈入千亿利润俱乐部，凭什么？

另外，招行的平均存款成本率已低至逆天的1.41%，比国有大行还要低，实现了历史性的突破，凭什么？

本文从招行组织架构生长、存款结构逻辑、息差收入增长动力、大财富管理、数字化变革五个方面，深度解析这个“凭什么”，全文共6000字。

组织面向客户生长

招行组织上增强了“大财富平台部”。在招行零售金融部总部下面，网络经营服务中心和零售战略联盟部原来都是直属零售金融总部的部门，2021年，这两个部门配备给了零售金融总部的财富平台部，加强了财富平台部的获客能力。总行办公室下面的消费者权益保护中心加挂客户服务中心的职能。在公司金融总部下面，招行取消了小企业金融部下面的审批中心，这个可能集中到了总行授信执行部下面。取消了交易银行部下面的国际业务中心，新设了跨境金融部，将原来直属公司金融总部的离岸金融中心配备给跨境金融部，专门经营跨境金融业务。

招行首提“虚拟部门”概念。来自招行客户、产品、风险部门、不同分行的成员共同承担为客户解决核心诉求的责任。不断深化干部员工交流机制，促进干部跨条线、跨机构交流。在虚拟部门的基础上，在“投商行一体化”实践基础上，提出“投商私科一体化”的理念，将投行、商行、私人银行、科技、研究分散能力整合起来，打造招行独有的一体化、全方位获客能力、服务特色，站在客户价值最大化的视角，探索以项目制为核心的体制机制创新，整合行内资源，对客户经营进行整体布局。

招行首提“宽岗”机制。招行打通市场拓展、财富管理、零售信贷、信用卡等员工岗位权限，增加了员工的服务效能，增加了员工一专多能为招行做更多贡献的能力。招行特别提到要促进客户经理队伍向财富管理专家转型，将财富管理作为客户经理主战场。

招行首提“数据服务使用人员占比”概念。招行2021年大力推进如产品经理、运营经理、数据分析师、研发工程师等金融科技人员队伍建设。2021年，招行内部使用大数据服务的人员占招行总人数的40%。

招行首提“飞轮效应”。挤压组织面向客户的输出价值，挤压组织为银行创造利润的能力。招行主要有三个“飞轮”，“零售飞轮”，主要是双卡融合经营，招行推进借记卡和信用卡的融合获客和经营，信用卡客户中同时持有招行借记卡的双卡客户占比高达62.61%，从信用卡客户处拉存款！“一体两翼飞轮”，主要是批发零售的工资代发公私联动，也包含投商私一体化的思路，典型代表是利用代销基金之王拉动基金托管业务的增长，一体两翼飞轮良将如潮，在招行“五通”产品中最杰出的就是薪福通3.0。“集团飞轮”，让招商银行集团旗公司为招行做贡献，招银国际领投项目，拉动招行卡户率100%，跟投项目招行卡开户率77%。招银理财为招行客户贡献FPA（客户融资总量），高达7804亿元。招商银行的股票型基金代销的骄人战绩，带动招商基金非货币公募基金跃居行业第七。

招行存款的深层次逻辑

存款成本率已经全面碾压国有大行。招行2021年客户存款平均成本率达到逆天的1.41%，已经比传统国有大行还要低，超过了工行1.67%、中国银行的1.66%、农业银行1.71%、建设银行1.73%、交通银行2.29%，这反映了招行持续数年、企业数字化和数字金融双雄并举，抓铁留痕、达到极致的负债成本管理战略。

公司客户活期存款贡献最大增长。客户存款余额5.9万亿元，比2020年末增加7047亿元，主要是低成本核心存款增长拉动。核心存款日均余额5万亿，较上年增加18.35%。活期存款日均余额3.7万亿元，较上年增长18.92%。客户存款增长四个类别中，公司客户活期存款增长最多，增长4300亿元左右，其次是零售客户活期存款增长2000亿元左右，公司客户定期存款、零售客户定期存款规模都是下降的，都下降100亿元左右。

招行对公是稳定存款。招行存款稳定性分析来看，对公明显好于零售，零售和小企业欠稳定存款比例较高，达到68%，批发条线有业务关系往来的存款达到89%，业务往来是指使用招行“五通”企业数字化服务以及财资管理等数字金融工具的客户关系。

公司存款是零售两倍，成本还是高于零售。量上面，招行存款是公司客户存款为主，公司客户存款平均余额达到3.88万亿元，接近零售存款平均余额的2倍。公司客户存款中，活期占比62.29%，平均成本率为1.59%，比2020年下降14个基点。零售存款的成本率2021年为1.08%，比2020年也是下降了14个基点。

招行的公司客户存款的四大来源，总行战略客户、分行战略客户、机构客户（政府）、小企业客群。政府客户存款已经和总行战略客户存款相当，都接近1万亿元。小企业日均存款首次超过分行战略客户，成为招行公司客户存款的重要因子。

招行总行级战略客户数326户，较上年末增加38户，自营存款日均余额9,791.45亿元，较年初增长19.71%；分行级战略客户数6,874户19，较上年末增加732户，自营存款日均余额5,945.15亿元。招行机构客户数4.31万户，机构客户人民币存款日均余额9,675.70亿元。

小企业存款是公司存款最大亮点，同比增长近50%。招行小企业存款日均余额6517.18亿元，较年初增加2433.66亿元，增长占公司客户存款日均余额增量的51.38%。招行小企业客群一个非常大的特点是，活期比例高，超过80%。

企业资金结算交易金额2.13万亿元，同比增长130。61%

招行首提“企业收银台”，交易额增长超100%。传统企业产品多而分散，让客户和招行多次对接，而且不同产品之间功能也有重叠，客户需要多次跳转。为了解决这个问题。招行整合了聚合收款、一网通支付、交易管家、招商银行APP和招商银行企业APP、云账单等多个重点资金结算渠道，打造集销售管理、B端企业和C端消费者收款管理、资金管理及付款管理的全渠道线上线下资金结算产品 ——“企业收银台”。报告期内，企业收银台交易金额2.13万亿元，较整合前各结算渠道合计交易金额同比增长130.61%。招行在企业结算领域，采取“企业服务+金融服务”双轮驱动模式，在企业财务管理、合同订单管理、员工链接、发票管理、记账对账等方面具有“人无我有，人有我优，业财一体化”的竞争优势。

通过科技输出争夺低成本财政资金沉淀的野心。2021年机构客户存款日均余额高大9675.70亿元，同比2020年增加532亿元。政府机构主要指财政、人社、住建、医保、生态环境、海关等国家部委。相比2020年，招行新渗透了住建、医保、生态环境和海关。招行切入国家部委，是通过参与信息平台建设的方式切入的，通过科技输出争取获得总对总级别金融业务合作资格的突破。传统大行的壁垒已经在晃动。2021年招行首提“公积金中心合作”，招行通过AI智能客服的金融科技输出，和62家公积金中心确立合作关系，为26家公积金中心提供智能客服服务。招行2021年也开始通过专项债服务，为地方政府提供区域投融资规划和研究咨询服务。

零售贷款贡献最多利息收入

利息收入逐年下降。招行净利息收入在总收入中占比，从2017年开始，逐年下降，从2017年的65.57%，下降到2021年的61.56%。

在全部利息收入中，招行零售领域利息收入增长较多，2021年相比2020年增长了120亿元利息收入，达到1583亿元。票据贴现2021年为招行贡献了108亿元利息收入，同比增长32亿元。公司贷款领域利息收入微弱增长，2021年仅比2020年增长了3000万元，对招行2021年利息收入增长的贡献可忽略不计。

招行零售贷款的平均收益率最高，达到5.55%，远超公司贷款的3.84%和票据贴现的2.75%。零售贷款的总额达到2.87万亿元，贡献了1591亿元的利息收入，接近公司贷款和票据贴现利息收入的2倍。

在零售贷款领域，消费贷款增速一枝独秀。2021年末，招行住房贷款余额13,645.18亿元，较上年末增长7.92% ；小微贷款余额5,605.65亿元，较上年末增长18.13% ；消费贷款余额1,559.84亿元，较年初增长31.14%。

可以看到，虽然，绝对值招行住房贷款还是占大头，但是消费类贷款的增速明显加快。住房贷款的增速7.92%相比2020年的15.10%下降了一倍，消费贷款增速31.14%相比2020年的9.63%，增长了近2倍。这反映了招行非常明显的战略倾向性。2021年，招行零售贷款领域，消费类贷款增长了近300亿，达到了2111亿元的规模；信用卡贷款增长达937亿元，高于小微贷款的增长847亿元，以及个人住房贷款的增长1000亿元。

招行消费贷款重点发展自营。在消费类贷款里面，招行降低了联合贷款的规模，从2019年开始，已经将自营消费贷款从“其他”里面单列出来。联合贷款等其他贷款规模从2019年的296亿元，降低到2021年的197亿元，降低了近100亿元。自营消费贷款从2019年的1236亿元，增加到2021年的1559亿元，增加了320亿元。一增一减，看到了招行发展自营消费贷款的雄心。

招行加强零售贷款定价管理，向定价要收益。主要是短期贷款如信用卡和小微贷款收益率高，短期贷款平均收益率为5.20%。所以招行零售贷款重点做短期贷款。招行也已经明确了要加强贷款定价管理，进一步提升风险定价水平。2022年，招行也明确了加速小微贷款、消费贷款、信用卡贷款的增长。相比2019年，招行的信贷投放政策有了明显的变化，2019年招行是把握个人住房按揭机会，增加中长期融资项目推动力度，加大对公小微企业贷款的推动力度。2021年，信用卡的投放还是“预计保持平稳增长”，2022年信用卡贷款的投放已经是要“保持较快的增长”了。

信用卡主攻年轻人市场。招行从2019年开始明显开始发展年轻人信用卡客群获客和经营体系，招行通过和宝可梦、哔哩哔哩等品牌IP合作，开拓粉丝客户，也会打造星座守护信用卡，利用年轻人对科幻、科学和星空的热忱进行推广。星座守护信用卡上市不到一年，就发卡100万张，成为爆款产品。招行还面向高校毕业生推出“FIRST毕业生信用卡”。

招行已经从传统的融资发展向非传统融资发展。传统融资一般是指对公一般贷款、商票贴现、承兑、信用证、融资性保函、非融资性保函。非传统融资是指资产经营、自营非标、融资性理财、债务承销融资、撮合交易、融资租赁、跨境联动融资、牵头银团贷款等。非传统融资以撮合为主，以直接融资为主，可以撬动市场资金为客户提供融资服务，招行可以收取手续费收入。非传统融资可以显著拉动新兴存款业务，如债券、IPO募资等。

资源尽归大财富管理

三国尽归司马懿。

财富管理是最赚钱的非息收入来源。非息差收入来源，包含财富管理手续费及佣金、资产管理手续费及佣金、银行卡手续费、结算与清算手续费、信贷承诺及贷款业务佣金、托管业务佣金、债券股权承销收入、ABS服务费收入、咨询顾问收入等部分。非利息净收入达1273.34亿元，非利息净收入同比增长20.75%，同比2020年非利息净收入增长了近400亿元。目前非利息净收入占比达38.44%，同比2020年增加2.14个百分点。其中财富管理手续费及佣金达358亿元，占比远超其他非息收入来源，是第二名银行卡手续费的2倍。而且，财富管理手续费及佣金是非息差收入中增长最为凶猛的部分，增长近81亿元。

资源都要投入到最能赚钱的领域。所以，招行正在加速将各种资源全面整合到财富管理，招商银行APP已经交给财富平台部，智能客服、网络经营服务中心都整合到了财富平台部，全国的客户经理都要转型为财富管理专家。流量、客户服务、电销已经全部给了财富管理，大财富管理的战略十分坚决。

代理基金是最赚钱的财富管理业务。代理基金收入123.15亿元，同比增长36.20%；代理保险收入82.15亿元，同比增长42.80，主要是保障险代理业务增长迅猛。代销理财收入62.92亿元，同比增长53.69%。

资产托管聚焦基金托管，已经非常逼近第一阵营。公募基金可以为招行大财富管理生态供给产品。招行2021年公募基金托管规模1.97万亿元，比2020年末增长44.27%，托管业务佣金收入26.62亿元，同比增长84.86%。新发公募基金，招行托管253只，规模4067.65亿元，只数和规模行业都第一。截止2022年1月，公募基金总规模达到25.57万亿元。招行公募基金托管业务已经逼近2万亿俱乐部，快要接近工行、建行、中信银行的第一集团地位了。

招行用科技不断丰富财富管理线和客户的连接。

在产品连接方面，招行推出一分起购可消费可支付的朝朝宝，构建月月宝、季季包、半年宝多种期限的多宝家族产品。

在陪伴连接方面，招行打造智能财富助理“AI小招”，为客户提供有专业水准、了解客户需要、智能化、个性化、有态度的财富陪伴服务，为950万客户提供了1.4亿次财富资讯服务。

在咨询连接方面，打造了空中财富管家“小招顾问”，2021年线上咨询1922.56万次，同比增长85.85%。除了小招顾问，为赋能客户经理财富咨询能力，招行2021年打造了“招商银行TREE资产配置体系”，在活钱、保障、稳健投资和进取四类产品维度上，生成对客户“招财分”画像，提供匹配画像的专业资产配置方案。

在内容连接方面，招行推出了“魔咖”，为客户经理提供一键分享每日财富早报、精选财富产品推荐、同屏解说指导购买理财的功能。财富管理销售是个专业性很强的活，招行打造了财富投研平台，赋能客户经理进行产品/管理人量化筛选、绩效归因、尽职调查、出入池管理、产品评审、组合管理、自研指标开发，让客户经理和客户的沟通更加专业。财富W+平台是招行为客户经理打造的分析客户资产和持仓情况，推荐资产配置的工具。

数字化转型要从业务结果看真效果

招行重点看数字化的效果，用数字化将员工时间释放出来，投入到更有创造力和更有价值的工作中去。

招行已经意识到人才才是数字化的根本。从2022年开始，招行将吸引STEM（科学、技术、工程、数学）类专业背景人才，提升全行员工数字化思维。

招行首提“人+数字化”。招行AI科技发展能力很快，但是绝不会放弃人的因素，而是将数字化叠加到人之上，不管是AI小招，还是APP连线功能，还是理财顾问服务，都是为了赋能客户经理，增强面向客户的财富陪伴能力。APP连线功能，在2021年成交金额5611.90亿元，同比增长18.76%。

数字化运营，要见到真效果，业务人员要有感知。公司信贷全流程线上化率达到89.46%，同比2020年提升17个百分点。客户基本信息填写和审核自动化率提升至88.47,%，同比提升28个百分点。操作风险月度分析报告生成效率提升42.86%。招行推广“无纸单据、无人审核、无感报销”的三无财务报销模式，提升纸质报销效率52%。基于一体化“票、财、税、档”财务管理，招行财务报销从提交到完成归档全流程最快仅需6分钟。海螺RPA平台已经覆盖日常办公、外汇业务、代发业务、假币识别等场景，业务人员已经可以自主开发RPA。

AI智能客服、语音质检、智能审录实现人力替代超过5000人。私人银行数字化服务能力增强，家族信托立项周期缩短92%，最快仅需3个工作日，线上下单占比89%。

雄关漫道真如铁

西风烈，长空雁叫霜晨月。霜晨月，马蹄声碎，喇叭声咽。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。从头越，苍山如海，残阳如血。

迈入千亿利润阵营，再前行，招行实属不易。向前看，是壁垒森严、门槛极高的大行传统市场；向后看，是占据本土天时地利人和优势的地方法人银行的地盘。

所以招行深知市场的残酷，知道唯有创造面向客户的真正价值才能生存。

内卷，招行是很坚决的。

观察招行年报三年的一个深刻感受就是，招行始终刀刃向内不停，始终在卷，始终在磨砺出行业的爆款产品。

激烈的内卷是为了更好的外卷，从招行内部论坛“蛋壳”的2400万的年访问量就可见一斑。招行调存款结构，降存款成本非常坚决；招行发展自营贷款产品、控制联合贷款的意志十分的坚决；招行从开发金融数字化工具到打造企业数字化武器库的决心十分坚决；招行做大财富管理的决心十分坚决；招行用科技提升业务和运营效率决心十分坚决；招行伴随客户成长的决心十分坚决。

而且，在问鼎“零售之王“后，招行在做减法，在做大格局的进退，C端全面收缩到财富管理，B端向企业数字化转型迈进。

所以，招行，凭什么？

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本文由“苏宁金融研究院”原创，作者为江苏苏宁银行金融科技高级研究员孙扬，封面图来自Pexels。