平安入冬

撰文 | 吴先之    

编辑 | 王   潘

3月17日盘后，平安集团发布去年第四季度与全年财报。

数据显示，2021年平安实现营收1.18万亿元，同比下降3%。在全行业整体脱虚向实的大背景下，净利润增长或是衰减并不重要，何况金融行业的特殊性，让利润增长趋于平滑是件自然而然的事情。

保险、银行、证券三大金融板块决定平安的基础。保险方面，2021年全年营收为9385亿元，同步增长5%，占总营收比例接近80%；银行业务营收1694亿元，同比增长10%；证券板块营收202亿元，同比增长23%。

偏成长属性的为科技板块，包括平安好医生、金融壹账通、汽车之家、陆金所等构成。2021年，该板块整体保持了较高增速，营收为205亿元，同比增长43.1%，占总营收比例略有上升，达到1.73%。

从年报披露的数据来看，金融业务增长趋缓的情况下，科技业务并未承担起增长重任，加之在集团内部所占体量不高，这家巨头正在缓缓驶入严冬。

改革阵痛

已赚保费与内含价值共同构成了保险业务板块的当下与未来。

衡量企业资产情况时，大多会围绕净资产展开，尤其是当市场处于空头行情时。由于保单持续收益为保险提供长期收益，且只要承保人持续交保，则会为之带来收益，所以净资产指标无法衡量险企资产情况，通常主要参考内含价值。

需指出，寿险在平安内部占据大头，该业务内含价值决定整个集团晴雨表，故以此为参照。截至去年12月31日，平安集团寿险内含价值为8765亿元，同比增长6.3%。

从历年寿险内含价值变动情况不难发现，2018年开始，平安该项数据增速便已拐头向下，今年甚至还并未止住颓势。内含价值增速趋缓，将显著影响到未来。

另一方面已赚保费收入也受到拖累，首次出现下滑，表明整个寿险板块处于低迷状态。截至12月31日，平安集团寿险已赚保费收入规模为4792亿元，同比下滑5%，呈现加速衰竭的趋势。

持续进行渠道改革与行业人员“清虚”，是造成上述问题的主要原因之一。

一位太平人寿中层告诉光子星球，面向个人的寿险业务对代理人的依赖程度很高。由于疫情原因，线下拓客停滞，加之代理人素质参差不齐，相关险企才痛下决心在代理人方面去粗取精。值得注意的是，平安高度依赖“人海战术”，在人员精简的情况下，业务受创甚剧。

根据《中国保险中介市场生态白皮书》数据，寿险代理人数量自2019年达到912万人的峰值后，近几年持续下滑，平安也不例外。2018年创下141.7万人规模后，个人寿险代理人规模持续萎缩。去年人员精简为历年规模最大的一次，代理人规模缩减到60万人，同比收缩41.4%。

该数据似乎表明，裁掉41.4%的代理人后，现有每位代理人所创造的营收并未明显抬升，本季度人均创造5758元收入，难言有效。

2019年11月，平安启动全面深化改革，提出一边用科技提升代理人能力，同时精简团队，打造所谓三“高”队伍。不过从财务数据看，并没有起到立竿见影的效果。

个代无法持续提升人效的情况，导致平安保险新增保费收入增速负增长。各家险企在摒弃“人海战术”的过程中，都或多或少影响到业务表现。另一个标志着行业不景气的因素在于，依靠个代续期的国寿与依靠银保的新华，续期业务都呈现负增长。

去年全年，平安保险全年新业务价值为1278亿元，相比去年同期降低3.2%，连续三年下滑，导致2021年续期业务营收与增速皆呈现收缩态势。截至2021年12月31日，续期业务价值为4170亿元，相比去年降低5.6%，首次出现负增长。

续期业务增速下滑说明“老本”正在日渐干涸，种种不利因素刺激，平安不得不下调产品价格，大打性价比牌，这是导致新业务价值衰减的主要原因。个代高收益产品因为渠道收缩而难堪重任，其他渠道价值低、获客成本高。

因此无论是代理人规模、产品价值、还是渠道成本，短期寿险板块几乎看不到翻盘可能。

启动寿险改革以来，平安内部曾经历了一系列人事变动，将陆敏从汽车之家调回，一年后又更换为杨峥。2020年年末陆敏内退后，似乎意犹未尽，如今单独创业，这中间的缘由颇值玩味。

科技板块高开低走

过去寿险、财险共同推动平安稳步增长，从估值逻辑来说，分别对应PEV与PB两个相对偏价值属性的估值体系，而科技板块风险偏好相对较高。

平安的科技板块包括陆金所、平安好医生、金融壹账通（金融云）、汽车之家等业务。从增长阶段来看，四大板块相继走过了用户积累阶段，呈现一个通病：空有用户，缺乏转化。

以陆金所为例，2016年以来，注册用户增速迅速下滑，截至去年第四季度，陆金所注册用户规模为5.162亿人，同比增长11.8%。而真正带来实际价值的是投资用户。截至年末，活跃投资用户仅为1552万人，同比增长7.2%，增速创下近年新低。

从注册用户数与投资用户数的情况看，陆金所在获客方面保持高位增长，但是缺乏对用户的转化能力。

坐拥亿级用户规模与高粘性，却因为增速不高，转化率低，对营收的拉动并不明显。财报显示，去年陆金所全年营收为618.35亿元，同比增长18.8%，结合同期投资用户11.8%的增速与活跃投资用户7.2%的增速，老客户对营收的贡献显然是本季度的主要特点。

几年时间，陆金所的P2P业务基本清理完毕，不过由于获客渠道依然传统，主要包括直销、在线和电话销售、渠道合作。不同于其他科技产品有诸多消费类业务支撑，陆金所主要通过转化平安自身生态系统获取用户。

寻求外部渠道获客虽然不失为一个办法，但这导致陆金所相比同行获客有更高的成本，一个具体特征是销售费用率一直居高不下。去年四个季度，陆金所销售费用率依次为28%、29%、29%、31%，呈现逐步增长态势。

另一个被市场寄予厚望的是平安好医生。同其他科技巨头涉足互联网医疗不同，平安好医生的基本商业逻辑是依靠电商与内付费业务，包括医院服务、在线问诊、消费医疗、在线广告，获取收益。

由于平安自身流量主要依赖既有保险与金融业务，因此可以视为平安好医生是站在保险的台子上，唱互联网医疗的戏。在营收大头方面，同阿里、京东旗下医药电商板块类似，主要依靠电商场景变现。

不得不承认，平安在电商的基础设施方面较为薄弱，加之流量也不及阿里与京东，因而呈现空有海量用户，却无法获取对应体量的收入。一个典型数据是，注册用户增长至4.23亿，人均咨询却刚刚达到3次/人。

同时令人担忧的是去年全年平安好医生实现营收73.3亿元，增速却下滑到6.8%，疲态初现。

按照平安好医生的逻辑，理想当中的转化应该按照注册-咨询-购药的过程展开，由于人均咨询数不高，何况咨询后也不一定在平台商城购药，相当一部分购买力没有实现转化。

有业内人士认为，受到疫情影响，医疗资源线上线下整合进程大幅加快，此前跑马圈地已进入尾声。“注册用户数并不那么重要，相反资源丰富程度、配送及时性、慢性病护理等环节才是真正起到决定性作用的板块。”

结语

2021年对平安而言是多事之秋。

寿险改革并未看到实际效果，而曾经增涨迅猛的科技板块如今空有注册用户，缺乏有效转化。加之投资华夏幸福的减值，这个冬季，平安如被冰封。

除了业务进展如履薄冰之外，人事方面的动荡也在持续。一个明显的问题是，马明哲年事渐高，早前潜在的接班人相继离职，这其中究竟有怎样的原因谁也不知道。

任汇川以个人原因离职，随后担任腾讯集团高级顾问（外脑）。陆敏的情况十分特殊，照理说他是平安内部最有互联网科技属性的高管，结果却走了内退流程。今年杀了个回马枪，创办第三方中立保险信息平台“懂保汇”，似乎是要证明自己才是最佳接班人。

马明哲曾经像任正非一样，不惜重金引入“外脑”革自己的命，然而却又留不住内部年富力强的高管。

是时也，还是命也？