智利车厘子运回国内，或许要走我们这条路

原创 郑鹏飞 远川出海研究

当所有人的注意力都还集中在欧亚大陆上的纷争时，在美洲大陆的政治舞台上，一只蝴蝶也悄然扇动了翅膀。

就在3月11日，地处南美的智利结束了右翼对于政坛的把控，身处左翼阵营的博里奇，正式就职智利新一任总统。

作为智利历史上最年轻的总统，36岁的博里奇曾发誓，自己会在任期内团结智利，与“少数人的特权”作斗争，并解决贫困和不平等问题。

博里奇的话，印证了他的国家确实存在着严重的贫富差距，但与此同时，智利又被认为是南美最发达的经济体之一。

在这样看似矛盾的背景下，在智利工作和生活，究竟是怎样的体验？这一期，我们邀请到了一位资深的拉美地区出海人。通过她的讲述，我们或许对智利能够产生更加全面的了解。

而她的出海故事，则开始于同属拉美的古巴。

01 | 我是古巴留学生

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我叫赵明然，就职于中国铁建国际集团，主要负责拉美地区的市场开发以及项目跟进，目前常驻在智利。

不过我在拉美经历的最起点，却是在古巴。

如今大家提到古巴，想起的可能是周杰伦在当地拍摄的单曲《mojito》，或是在《速度与激情》系列里出镜的哈瓦那老城。

但是古巴对我的意义要更深一些，因为在那里我度过了一段年轻美好的学习时光。

在2008年填报高考志愿的时候，我在内蒙古招生信息网上看到了一个“古巴政府单方奖学金项目”，在内蒙古招收教育、医学、西班牙语等专业一共约50多人。

当时我就报名了项目中的西班牙语专业。不过在那时候，很多家长对子女前往古巴留学没有什么信心，一是因为距离非常遥远，二来古巴也不是发达国家，担忧孩子在那里的安全和生活条件。

但是我们家里人心比较大，都支持我能够去国外学习一门语言。有了家人的支持，再加上我的排名在省内也比较靠前，最终我顺利通过，获得了前往哈瓦那大学留学的机会。

▲哈瓦那大学常年世界排名500名左右

后来我才得知，这个项目开始于2006年，是在古巴革命领袖菲德尔·卡斯特罗亲自倡导下，专门针对中国中西部地区12个省区设立的政府单方奖学金项目。

可以说这个项目存在本身，就反映了两国友好的大背景。而在古巴学习期间，每当我们在街头巷尾游走，当地人都会亲切地叫我们“Chinita”（中国小姑娘）。

不过客观来说，我们在当地的生活条件还是比较艰苦的。我们不仅要经历限水和限电，而且彼时的古巴网络还很不畅，QQ在那里只能打字聊天，语音都连不上。

所以每到过年的时候，我们只能去打付费的skype电话，才能和家里人报个平安。不过虽然条件有限，但当地老师还是尽可能地在照顾我们中国学生。

在教学方面，古巴老师都比较认真负责。在为期一年的语言预科班里，每个班级只有10个人；后期本科阶段也不过20个人，一直都贯彻着小额班制。

而到了最后一年，我们可以选择在国内的学校毕业，于是我就选择了西安外国语大学，也体验了一把在国内读本科的生活。

回国读书最得到宽慰的是我的中国胃，因为学校食堂的伙食真是又便宜又好吃。而让我印象最深的则是国内的那种竞争感，当时我每天都去自习室抢座位学习，感觉比在古巴的学习劲头还要“疯狂”。

古巴的单方奖学金项目，从2006年开始到2010年结束招生，一共支持了超过3千名中国学生前往古巴留学。

而根据一份后续的调查问卷，在这个项目中选择了直接就业的留学生，有45%选择继续留在拉美工作。

而工作岗位，大多是科技、能源、基建等领域中企的外派岗位。赵明然在毕业之后的选择，就在此行列之中。

02 | 从北到南 走遍拉美

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因为我们公司主要承接国际工程项目，拉美地区一直都是一个重要的市场。得益于自己所学的西班牙语，我也有机会去到了拉美的不同市场。

从北往南，我前后在墨西哥、萨尔瓦多、巴拿马、玻利维亚、阿根廷、智利等国家，都工作和生活过。虽然总体上，拉美地区语言和文化都比较接近，但是不同国家的人，在性格上还是有着细微的差别。

比方说与阿根廷人交流，他们可能会给人有一点高傲的感觉；而智利的男生说话都比较温柔，爱用语气词；相比之下，墨西哥人的工作状态就和中国人比较像，也会接受适度的加班。

在拉美开发市场过程中，我觉得比较有意思的一段经历，发生在萨尔瓦多。那是在2016年，我们考察组需要去踏勘一个当地的铁路项目，而萨尔瓦多也被认为是世界上最危险的国家之一。

一路上当地政府为我们提供了严实的安保措施，不仅给我们配备了专属的小巴车，而且每次出行还会安排六个持枪安保人员。当地的治安之差，由此侧面也可见一斑。

在当地，稍微大一点的超市，都雇佣了持枪保安；小一点的超市，基本都紧闭大门，只保留了一个带栅栏的窗口对外营业；大多数餐馆也只有客人按门铃时才会开门，外面看上去就跟没开业一样。

▲当地年久失修的铁路

然后我们考察的铁路线路，状况也非常糟糕，设备严重老化，大部分路段的枕木都已经腐烂、断裂。

线路本身也大面积被居民占用，有的在上面晾晒衣服，有的堆放水泥袋，甚至还有人在这支锅做饭。

检修车开过来了，他们就特别淡定地把铺在铁轨上的东西收回家。当时我就感觉自己来到了印度火车线路的低配版。

03 | 初入智利

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而当时间来到2018年的7月份，我来到了智利，负责市场开发等工作。

记得刚到智利不久，有一天我在酒店睡觉，突然感觉床一直在晃，就意识到可能是地震了。于是我就立刻穿上拖鞋，赶紧跑到楼下，结果却发现外面一个人都没有。

这时候前台小哥特别淡定地说，确实是地震了，但是没关系，因为我查了一下网上，地震不过是6.5级。

后来我待的时间长了，才知道智利的建筑抗震系数是很高的，能达到9级。所以在频繁的地震中，智利国民也都免疫了，看到灯一直在晃，他们也没有啥反应。

我自己经历过最严重的一次，当时就感觉楼房都在左右晃动，房间的墙壁也在开裂。但最后也没有发生什么意外，我就想起当地人曾经跟我说：小震不用躲，碰上大地震，躲了也白躲......

说回智利本身，这个国家只有二百多年的历史，也没有像阿根廷一样祖上富庶过，所以让人感觉缺乏了一些文化积淀。不过随着国民经济条件的提高，当地对于文化教育的重视还是在不断地提高。

有外界观点认为，智利经济的迅速发展，一部分也得益于市场的高度自由化。在这样的背景下，智利当地的大部分基建项目，都是面向国际社会公开招标的。

而对比其他我去过的拉美国家，智利在招标环节是最为公开透明的，几乎不存在暗箱操作的行为，大家都纯粹依靠实力去竞争。

那时候智利公共工程部准备在2023年之前投资146亿美元，招标60个基建项目。我在智利就主要负责了几个标段地铁项目的投标，以及全程参与了5号公路“塔尔卡-奇廉段”的特许经营项目。

▲智利5号公路

这条5号公路项目的意义尤其重大，因为对于中国企业来说，这是我们在智利的首个公路特许经营项目，也是在智利规模最大的基础设施项目。我们为它的圆满完成倾注了大量的心血。

04 | 智利脊梁——5号公路

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而这条5号公路对于智利来说，也非常重要。这条公路作为泛美公路的一部分，串联了智利国土的南北两端。

而智利国土本身就非常狭长，南北距离超过了四千公里，但是最窄处却只有九十多公里。

所以这条纵向的5号公路就如同“国路”一般，成为了智利国家经济运行的大动脉。

另外，因为5号公路南北跨越纬度很大，所以一路上的景观也非常丰富。从北向南开下去，依次会看到沙漠、湖泊、森林、荒野，甚至还有冰川。

整个5号公路的最北边，就是“世界旱极”阿塔卡玛沙漠。因为有副热带高压常年笼罩，这片沙漠保持着172个月不下一滴雨的世界干旱记录。

“因祸得福”，极端的干燥同时带来了纯净的大气层，让这里成为了全球的观星圣地。我当时在这里，有幸接触到了不少国内天文学者。

虽然智利北部非常干旱，没有什么农业，但却蕴含了丰富的矿产资源，尤其是铜矿给智利带来了滚滚的财富。目前全球年产量最高的露天铜矿，埃斯孔迪达铜矿（Escondida）就坐落在这片地区。

公路途径的中部地区，则属于地中海型气候。这个区域土地非常肥沃，人口众多，首都圣地亚哥就在这里。得益于适宜的气候，这里也诞生了智利最知名的葡萄酒产区——中央山谷。

其中不少酒庄都对外开放，外加距离城市特别近，所以不少游客都喜欢来这里一日游，参观品酒、吃饭度假还是非常惬意的。

如果沿着5号公路再往南，更多的是峡湾地貌，人烟也开始变得稀少。这一带的降雨非常丰富，伴随着还有频繁的狂风雷暴。而整个5号公路最南端就是火地岛，岛上的合恩角同时也是智利和南美洲的最南点。

在这片区域，分布着除了南北两极之外最大的冰川区域。在坐飞机的时候，我就曾在空中看到过这群连绵起伏的冰山，蔚为壮观。

虽然我没有一次性走完过智利5号公路，但是从北到南的这些景点我都有陆续地去过，其中最喜欢的依然要数南部的这片冰川区域了。

▲百内国家公园

我之前就曾在智利的百内国家公园，体验了一次冰川徒步。在冰川上，能看到很多古老而又壮观的蓝冰洞，蓝色的层次也是变幻万千，置身其中的时候更能体会那种震撼。

只不过这里的冰川一直在融化。走在上面的时候，能听到冰川融化落入水中的声音，和放鞭炮特别像。令人唏嘘的是，因为气候变暖的关系，如此壮观的景象真的不知道还能存在多久。

05 | 波折不断

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5号公路是整个智利的“脊梁”，而这其中的塔尔卡-奇廉路段也显得尤为关键，因为这是整个泛美公路在智利第二繁忙的路段。

而除了本身重要之外，这个路段项目也比较复杂：不仅需要新建绕城线路，以减小城市区的交通压力；同时还要对既有道路进行拓宽；另外，就是要引入电子收费系统，实现更高效的运营。

如果当时我们可以拿下这个项目，就能够成为我们公司在整个拉美的第一个“投、建、营”项目，意义非常重大，所以上下都非常期待能够竞标成功。

但是在项目调研开始，我们就遭遇了严峻的挑战。

当时是在2019年的10月18日，因为当时智利上调了首都地铁交通价格，随之而来却引发了民众的骚乱。

学生领导的抗议团体开始进入地铁站，烧毁车厢，打砸售票机。随后局势继续恶化，演变成为了不少人群对于社会不公平现象的暴力宣泄。

我当时就在智利的首都，记得当晚市中心的电力公司大楼就被点燃了，整座建筑物火光四射。城市中间有136座的地铁站都关闭了，公交车和很多超市也都被焚烧，街头一时间瓦斯弹横飞。

再之后，这场骚乱就蔓延到了全国，整个社会也发生了好多次不同规模的全国大罢工。整个智利的生产生活秩序，都受到了影响。原定当年11月在智利举办的APEC领导人非正式会议，因此也被迫取消。

到了每天晚上的9点整，智利的每家每户还会拿出平底锅进行敲击，也算是一种比较文明的一种无声抗议。

▲“平底锅抗议”和街头的装甲车

因为混乱始终没办法解除，后来智利政府就宣布进入了国家紧急状态，实行宵禁不允许民众出门。坦克车开进街头，直升机长时间在城市盘旋。

在这样的背景下，智利的政府运作也受到了影响，给我们的对接工作、以及项目的调研，增加了不小的难度。当时公司也只有我一个人在智利，难免有些慌乱。

不过我们美洲区的总经理，在看到了新闻之后，直接给我来了电话。安慰我之虞，他也叮嘱说要注意安全，储备好饮水和粮食。在组织和领导的关怀下，我心里也是暖暖的，就没有那么害怕了。

06 | “天将降大任于斯人”

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2020年接踵而至的新冠疫情，让旷日已久的一系列抗议终于告一段落。但是疫情的蔓延，给我们的5号公路塔尔卡-奇廉段项目，再度添加了困难。

首先就是在疫情初期，人员流动瞬间停滞，我们一时间在市场上几乎招不到充足的测量工程师，需要线下进行的勘探测量也被拖延了。

另外因为疫情，全球海运价格大幅上涨，在当地几乎买不到新设备，二手货也被一抢而空。

除此之外，我们的竞争对手也不容小觑，除了智利当地的企业，还有来自其他拉美国家和欧洲的公司参与竞标，实力都很不俗。

那时候我们工作的弦几乎都绷到了最紧。我们的投标时间点，还正好和传统春节撞在了一起。那时候我们领导刚刚在阿根廷完成了另一个项目的签约，紧接着就马不停蹄来到了智利。

而这时候他的家人其实就在南美的特立尼达和多巴哥，但是领导却还是选择和我们一起推进工作、共度春节。这让我们都受到了鼓舞，就更努力地想做出成绩。

▲我们为项目尽了最大努力

或许正所谓“天将降大任于斯人”，在日夜拼搏克服了一系列的波折之后，我们终于如愿以偿地拿下了5号公路的塔尔卡-奇廉段项目。

07 | 成功“闯关”

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中标之后，在经过了紧张有序的施工和测试之后，我们终于迎来了最紧张的项目交接环节。我还记得规定交接日是2021年4月1日那一天，在当天的凌晨12点以后，我们就要全权负责整个线路的运营工作。

在当时，我们非常担心前一任公司抽身撤场，而我们却没衔接好，最后失信于政府业主。所以在交接日凌晨，我们现场工作组还有总经理，都彻夜坚守在交接现场，确保顺利接管。

当时我们都关注着这个系统的兼容、收费软件的更新，还有收费人员的操作是否顺利。到了凌晨4点，我们都还坚守在项 目上，直到所有窗口完成了正常运转，才缓了一口气，稍微休息了一下。

到了第二天白天8点以后，我们就又马上奔赴到了当地的区长办公室，拜访监理和政府官员。在整个团队默契的合作之下，这个难关也就这么迈过去了。

这也是我们在智利整个工作状态的缩影，我们中国的同事总是第一个来，最后一个走。当地的员工也经常说，你们的眼睛怎么都这么红，赶紧休息一下，说完还会给我们倒个茶，就觉得我们特别辛苦。

而回过头来看，项目能够成功顺利运行，前期科学的调研也很重要。

因为智利的整个基建领域是相对公开透明的，我们必须靠更强的成本测算、风险把控和管理协调能力来应对竞争。

所以我们在前期对智利市场，进行了比较系统的调研。同时也对这条公路以往的流量和盈利数据，进行了评估，最终才比较慎重地进行了投资。

调研过程我们既会通过中国的官方和企业途径了解一些信息，同时也会聘请当地的这种咨询公司，去帮我们调研一些基础的资料。

虽然这些工作前期可能看不出什么成果，但是最终都对后来的决策，起到了有重要的指导作用。后期来看，虽然和实际的情况有一些出入，但总体都还在可控范围内。

目前项目已经顺利运营。在前不久的2月底，我们还碰上了智利的度假高峰期。不过凭借着提前增建的新收费站，我们还是顺利渡过了这一波“压力测试”。

08 | 海外市场方法论

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从大的趋势看，中国和智利的合作还是在不断地深化。当地对科技和新能源项目非常重视，最近智利政府就颁布了一系列的政策，希望招商引资新能源项目，降低环境污染。

在目前，像华为、大华、大疆、阳关电源等企业，都已经在智利开展项目开发。中国企业进驻智利，并没有受到疫情的影响而降低。

在首都圣地亚哥的CBD区域，每天上班的路上，都能看到形形色色的中国人，有时候我也会产生错觉，就感觉自己像是在国内工作一样。

而智利和中国经济高度交流的另一个力证，莫过于车厘子了。智利差不多九成的车厘子都销往中国，当地智利人有时候还会抱怨好的车厘子，像3J和4J车厘子在当地都买不到了，全上了中国的餐桌了。

不过其实当地人更喜欢吃一种黄色型号较小的车厘子，当地叫“鸽子的心”。当地买车厘子差不多1000比索一斤，合计9块钱一斤，肯定是比国内便宜多了。

而和所有人一样，智利人也喜欢用速卖通在内的中国电商渠道，买一些物美价廉的中国商品。如此想来，我们做的公路项目，可能也是在为中国电商未来的拓展，打下更好的基建基础吧。

其实每一个海外的市场都是这样，只有经过中国企业的持续深耕，一点一滴地积累，我们才能站稳脚跟，最后体现出中国的系统优势。

而事实也证明了深耕海外单一市场的重要性。紧接着5号公路项目，我们又成功中标了智利首都地铁7号线的1期隧道与车站建设，在今年2月份已经正式破土动工。

作为中国企业在南美洲建设的首个盾构施工地铁项目，我们还将在建设过程中，使用中国铁建自己研发生产的盾构机，带领中国装备也走进南美洲的市场。

而到了三月份，在智利我们公司又拿下了科金博医院的特许经营项目，这也是中企在当地的又一个里程碑。

09 | 后记

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从古巴一路到智利，伴随着中铁建在美洲区域的逐步深耕，我自己也已经在拉美生活和工作了快十五年了。虽然南美洲的国家数量并不少，但是我无论到哪都已经觉得非常熟悉了。

其实能够在拉美长期外派的女生并不多，毕竟寂寞的时间比较多。所以有时候我也会停下来思考自己在外面的生活和工作状态。

只不过这种状态对我来说已经比较适应了，可能回国工作反而会不适应。再加上我在这里也有中资企业的朋友和比较固定的圈子；另外独处的时间很多，我也正好可以多做一些徒步等自己喜欢的事情。

总的来说，在海外工作的一样有着酸甜苦辣，不过我的整个状态还是挺开心的，正所谓“苦中作乐”吧。

参考资料

[1]中国新一代赴古留学生，“卡斯特罗造”？，王芬

[2]中国铁建何以在智利中标首个公路PPP项目？，新华丝路

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作者 / 郑鹏飞

这是远川出海研究的第199篇原创内容

原标题：《智利车厘子运回国内，或许要走我们这条路》

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