梦百合抛出百亿目标，酒店渠道能否撬动内销市场？

业绩巨亏之下的梦百合，在2022年立下了百亿目标。

当外销市场遭遇障碍时，如何开发增长潜力巨大的国内市场，势必将成为梦百合的主要工作内容之一。其实，按照该公司制定的今年开出600家门店的规划，亦能看出这家床垫龙头企业发力本土市场的决心。

在具体的实践路径上，梦百合与多家酒店集团打造“零压房”概念以及背后的商业模式，被业内外津津乐道。迈向百亿途中，梦百合的酒店业务将会贡献多少力量，又能扮演什么角色，俨然已经成为整个行业都在关注的话题。

巨亏下的床垫龙头画像

根据日前发布的业绩预告显示，梦百合在2021年预计亏损2.4亿元至3亿元。这在几家头部家居企业中显得极为刺眼。

梦百合将亏损的原因归结于原材料价格、人工成本以及海外运输成本的大幅上涨。该公司认为，上述因素导致公司产品毛利率下降。

2003年成立于江苏南通的梦百合，主要产品是记忆棉床垫、记忆棉枕头、电动床等。受国内外理念影响，梦百合的主要市场在海外，为国外家居品牌商们提供国际代加工。2020年，梦百合的境外销售占比依旧超过85%。

仅从制造的角度来讲，原材料价格的确影响公司盈利水准。相关数据显示，2016年至2020年，梦百合的主营业务中，直接原料在营业成本中的占比平均为73%，整体占比较高。梦百合创始人倪张根还一度因为此事与合作伙伴对簿公堂，称对方垄断式涨价。

同时，梦百合高度依赖的海外市场，还存在很多不确定性。

梦百合在2月11日披露的一个诉讼进展公告显示，公司在2021年三季度针对美国诉讼案件全额计提损失约1.6亿元。

从数据来看，梦百合近些年的经营状况并不十分理想。梳理发现，从2020年开始，公司就已经陷入增收不增利的情况。当年，梦百合整体实现营收65.3亿元，同比增长70.4%，但归母净利润只有3.79亿元，同比仅录得1.31%的增幅。

而2020年公司净利润率较2019年下滑3.86个百分点，降至6.38%，同2017、2018年整体水平相当。

不过，梦百合并未放缓前进脚步。

近期召开的梦百合投资者大会上透露，公司2022年的内部营收额目标为超过100亿元，同时年内还计划开600家门店（截至2021年9月30日，梦百合的国内门店数量达1101家）。

梦百合还提到，要完成这一目标，团队要实现“狼性文化”，同时还要提升运营效率、进行软床优化、提升门店形象、加大市场广告投放等。并且2022年国内市场要实现盈利。

梦百合董秘办公室有关工作人员曾向媒体做出回应：目标的制定是基于市场情况以及业绩分析。目前公司全球产能布局初具规模，并且公司每年都在稳步发展，2022年产能可能也会进一步爬升，这一系列的利好也会进一步带动业绩增长。

国内市场潜力巨大

梦百合在2008年就开始进入国内市场，但由于市场教育等原因，渠道铺设缓慢，门店数量显著低于竞争对手。直到2018年7月聘请王震为执行副总裁，负责内销业务。同时，在郑州、云贵、西安、重庆等多地区招聘了一批实力强劲的经销商，开启狼性扩张模式。

梦百合在回应投资者提问时表示，公司在2022年的内销经营思路是开店600家，重点工作是提升运营效率，打造狼性文化团队门店形象优化等，2022年国内目标实现盈利。

相较于欧美床垫的85%的普及率，国内市场在60%左右，增长潜力巨大。并且，在中国床垫行业中，梦百合的市场份额在喜临门、顾家家居、慕思之后。尤其是记忆棉床垫在国内处于导入期，市场占比很低。这对于梦百合来说，都是新的市场机会。

在内销市场，梦百合的一个标签就是零压房。浙商证券研报认为，“零压房打造品牌标签，联手 OTA 酒店渠道效率提升”。

在去年10月底，曾有投资机构咨询过梦百合酒店业务开展情况。该公司相关负责人表示，对于酒店业务的布局，我们不是从销售角度考虑的，我们看中的是品牌推广的效果。

尽管如此，“零压房”对于梦百合在国内市场的销售还是起到了非常大的作用。

对于酒店供应商而言，很多产品可能只是个独立的单元，梦百合却以“零压房”的概念，给酒店房间来“冠名”，一下就打开了酒店们与之相关联的纵深关系。

一来，双方可以以睡眠为卖点，与普通房间进行区隔，可以适当提高房价；二来，梦百合输出的不仅是品牌，也是后续更新换代的产品；三是，其床垫、记忆棉枕头在被体验过后，有被客人再购买的可能。

梦百合通过与携程、美团等 OTA 平台建立战略合作关系，通过大数据更加有效的展开与酒店的“零压房”合作。同时，互联网平台也将大大提升“零压房”的曝光率，大幅提升酒店渠道效率。

酒店板块可做杠杆撬动

目前，梦百合在内销市场的经营模式上已经形成了酒店板块。在该领域，梦百合主要通过恒旅模式和酒店集采模式推进。

其中，恒旅模式：公司通过控股孙公司上海恒旅推行的以“梦百合零压房”为切入点，打造体验式消费场景的销售模式。具体操作方法为酒店方0投入，标准化运营，溢价分成和永久消费分成。

酒店集采即与集团酒店、地区酒店开展的 B2B、B2B2C 运营销售模式。主要合作方包括锦江、如家、尚美等。

2019 年中国连锁酒店品牌规模 TOP10排行榜中如家、汉庭、7 天、维亚纳等 8 家酒店均与梦百合建立合作关系。温德姆、锦江、首旅、华住等酒店行业龙头公司下属酒店品牌众多，未来合作空间巨大，确定性较高。

梦百合官网显示，当前，梦百合“零压房”合作酒店已超过3000家，推出梦百合“零压房”60多万间。

不过，回归到最终的商业逻辑，我们还需关注曝光之后的购买转化问题。

一家大型单体酒店负责人告诉《酒管财经》，有的客人更在意睡眠的舒适度，也询问过很多客人，大多数并没有因为是“零压房”就去选择该房间。但因为产品良好的舒适度，以及酒店的口碑，加大了“零压房”和产品的使用比例。

也有连锁酒店人士称，“零压房”的概念固然很好，原本是想可以增加收益，对于一些老顾客来说，只要加价，就鲜少有人会选择“零压房”，甚至会要求能否免费升级成“零压房”。

对于其产品的销售情况，有从业者称，这类产品对酒店来说不用库存，厂家发货，入账还可给员工分成，但就其负责的区域来说，销量不是很好，其负责的酒店中，消费能力最好的酒店一年下来，床垫的下单量也只是个位数，记忆棉枕头也是如此。

另外，梦百合还在江苏如皋推出了零压体验酒店，据行业人士介绍，多是以产品展示、内部使用为主，线上房价在227元-400元之间。

对于以上酒店业务的经营情况，《酒管财经》联系了梦百合“零压房”相关人员，但未获得回复。

不难看出，梦百合的百亿突围之路还有很多障碍要去翻越。无论如何，在行业陆续向好的2022年，期待梦百合离“百亿”逐步靠近。

统筹丨劳殿 编辑丨阿鳅

※文中部分图片来源于网络

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