钱大妈败退北京启示录：永远不要去考验人性

永远不要考验人性!

2020年底高调进军北京的网红生鲜品牌钱大妈，在2022年春节前后败走北京。在京门店几乎全部关闭，其在北京区域的加盟业务也暂停开放。

“钱大妈兵败北京，原因是多方面的，既有战略上的贪功冒进，也有经营选址上的不足。但是，很大一个原因在于它采用了催发人性之恶的一种模式。不卖隔夜肉、分时折扣机制本身是一种创新，但无限制的打折直至0元免费送，只会把人性中贪婪、占小便宜的一面放大，久而久之商业逻辑存在的合法性就没有了。”在和几个朋友探讨钱大妈问题时，我提出了我的看法。

那为什么在广州、深圳等南方城市，钱大妈的模式却可以运行多年呢?

有两个原因。

第一，南北气候和生活习惯有差异。南方气候潮湿食物容易变质，为避免浪费，南方人习惯按顿买菜，很少囤货。反观北方，气候相对干燥凉爽，存储食物是很多家庭的日常习惯。所以，在南方，钱大妈往往打到五六折的时候就已经抢完了，在北方，消费者愿意等到晚间更低折扣再购买。

第二，广州等城市经营多年，成熟的门店一般不会为了揽客而让出太大利润。比如广东深圳那边的店铺现在有个新规则，每个顾客最多在店里等一个折扣，比如8折的时候段去，可以挑菜等到7折的时间段结账，7折时间段去，可以等到6折时间段结账，再多不允许了。反观北京，店铺大多新开，为了所谓“获客引流”，可以无限制打折，大幅度牺牲利润。

生活和气候习惯+钱大妈在北京不计成本的大力布局+资本的催化，北京的钱大妈门店一开始就走上了畸形发展的道路。消费者或许薅到了羊毛，尝到了一时甜头，但苦了广大加盟合作伙伴，陷入了“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈，最终只能关店大吉。

钱大妈败退北京既成事实，无力改变。相比它的倒下，我们更想探讨，钱大妈在北京遭遇的大败局还能够带来哪些启示，进而警示和启发后来者。在我看来，主要有以下几个方面。

少谈一些互联网概念 多给加盟商一些获得感

加盟传统超市，品牌方如果上来就让加盟商做好巨亏一年的准备，加盟商肯定不干。

钱大妈不同，它虽然是一家传统企业，但开口闭口提互联网、新零售、数字化管理、社群营销概念，传统生意加上互联网，就可以讲清楚“现在亏损，是为了引流，花钱买客户，有了客户还怕将来不赚钱吗”的逻辑。

这套逻辑看起来很老套但很有市场，但在一些期待创业致富的人群中很有市场，BAT哪个不是先亏损再盈利的呢?

就这样，合作加盟商被钱大妈的美好前景所吸引，都抱着“我现在亏损是为了吸引顾客，将来再赚钱”的想法，一步步陷入了亏损泥沼，往往等不到所谓的“将来盈利”就撑不下去，只能关店止损。

所以，有了钱大妈的前车之鉴，各大品牌和平台，一定要立足于业务本身来开拓业务、招收加盟商，一开始就应该让伙伴看到清晰的发展和盈利路径，多给加盟商一些获得感，别搞一些虚头巴脑的概念，更不要画饼。

遇到问题首先检讨自己 不要找“锅”

钱大妈退出北京之前，已经被央视报道了其存在的一系列问题，指出其发展过程中遇到的一些隐患。

按理说，央视的报道非同小可，钱大妈应该正视问题，积极整改，对不?

钱大妈的昏招在于，都已经退出北京了，还把“锅”甩给了北京市场，对自身存在的问题和毛病一概不提。在退出北京市场之际，钱大妈发文表示：北京市场有它的特殊性，我们低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房租租金高给企业带来的经营压力。门店的单日客流量未达到预期水平，如果继续发展北京市场需要更多的投入。在经过公司综合评估后，我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场。

这个说法显然站不住脚，北京最赚钱的商铺，往往也是高租金商铺。相比发言逻辑问题，真正值得注意的是发言的姿态，把问题都推给北京市场而不检讨自身问题，北京市场的消费者和主管部门怎么看待你?以后难道不想重回北京了吗?

正确姿态应该如下：北京是经济活力之地，蕴含巨大机会。很可惜因为我们的经营决策和战略执行出现了问题，导致资金出现亏空。经过集团开会决定，很遗憾要和北京的消费者暂时告别，我们有机会再会。

尊重市场规律 永远不要去考验人性

钱大妈在全国的门店总数超过3500家，加盟店的比例约为90%。有人说钱大妈问题的关键在于加盟问题，如果全部搞直营就不会出现问题?

也有人认为，分时折扣机制本身就有问题，不是鼓励消费者贪小便宜吗?

我以为，加盟问题倒不是钱大妈问题的本质，分时折扣机制也没问题，主要问题在于其模式在执行过程中的走样。举个跨界的例子，美团民宿也有分时折扣机制，房东为什么能长久支持?就在于这个折扣有一个度，从9折打到5折之后，就已经到底，无法再行打折，把那些想进一步占便宜的消费者排除出外。

所以做任何生意，都要尊重客观市场规律，不要去考验人性，类似无限打折这种违背市场规律的做法，短期可以依靠烧钱、亏损维持，长期必然死路一条。