2022药代生存法则：创新药企是要人，但他们不会去

资源才是医药代表最大的行业壁垒

被行业媒体“下岗”了好几百次的300万医药代表，2022年还会“年年难过年年过”吗？

“干到最后会发现，资源是最大壁垒。”1月底，健识局在向一位从业多年的医代了解时，对方这样描述“医药代表”这份工作。

据丁香园数据，2021年1月到12月，我国获批新药临床试验的品种共计782个，其中抗肿瘤药物最受欢迎，占比超50%。这些新药走完临床步骤后很多会走向市场，商业化也是目前不少创新药企最头疼的环节。

医药代表不会消失，创新药还是需要在向医院里向医生推广的。长远来看，医药代表这个行业还会有很大的发展空间。

但是行业的资源配置会发生倾斜。由于创新药的特性，老药代们未必有新入行的药代们接纳能力强，尤其是老药代手中的医生、科室资源可能与新品种格格不入。是继续充分利用已经积累起来的资源，还是随着大潮，转向自身并不熟悉的领域？

行业剧变，药代还是有机会

2018年是中国医药行业的一个分水岭。

不少药企高管在公开场合都说：2015年的药审改革彻底改变了中国医药行业的格局。其实他们心里都知道：2018年开始的“4+7”带量采购才是真正的暴风雨。

以前各种针对药价的调整都是毛毛雨，在确定了“医院要用多少药”、以及“仿制药成本多少钱”这两件事后，国家医保局完全有底气来和药企谈谈价格。

“4+7”集采试点，25个入选产品的平均降幅达52%，其中降幅最高的高达96%。药企盈利空间极具缩小，即便是家大业大的恒瑞医药，在充分参与集采后，2021年上半年传统仿制药的销售收入下滑57%。

很早就有舆论喊出：300万药代要失业了。

外企的确更早未雨绸缪，2018年以来，诺华、辉瑞、拜耳等多家国际制药企业接连宣布裁员计划，主要裁员就是医药代表。

一些国内企业也感受到了危机，“原先药企的销售费用基本占总营收的40%以上。带量采购后，企业所得利润可能支撑不起高昂的销售费用。”

2018年到2020年间，随着集采产品的逐渐深化，国内曾靠仿制药获得大块市场的企业的销售费用率大多在逐年走低。

国内部分集采药企销售费用率变化

这段时间对药代们来说是青黄不接的时期。传统优势品种一个接一个被集采，自己的工作范围眼看着一点点缩小，寻找更安全、不容易被集采的品种越来越难。

另一方面，创新药大多还没上市。科创板和港股18A对生物医药的独特包容，拿到大笔融资并IPO的创新药企还在砸钱搞研发，并无产品上市，更不要提组建销售队伍了。

不过，情势正在发生急剧变化。

资本市场将更加趋向于要求上市药企拿出营收成果，上交所市场发展部区域主任陆海生就公开表示：“企业商业化落地能力是今后科创板非常看重的指标，未来药企IPO的思路将逐步调整。”

据不完全统计，2021年，科创板成功过会的药企超过35家。这些刚刚登陆二级市场的新秀企业很快就要面临组建医药代表团队、实现商业化落地的问题。

医药代表其实是不会失业的。

医药行业热点在变，很难“躲避集采”

在未来还没到来前，当下医药代表所销售的品种决定了职业发展的道路。

“一开始做抗生素，随着政策上加强了对抗生素临床应用的监管，这类医药代表的收入自然受到影响；后来代理一类器械类产品，眼下《医疗器械监督管理条例》即将开始实施，可能（我们）还是要受影响。”一位有10多年从业经验的医药代表吐露。

有一位医药代表很早以前是长春高新旗下金赛药业的，负责生长激素的销售。最近他正感慨“还好离职了”。另一医药代表吐槽，连种植牙都要集采了，还有什么不可能的。

国内医药监管趋严的早期，药代们最常选择的一条路便是：避开受控产品，转向其他药品。但随着政策颁布的频率逐渐加快，集采常态化后，毫无章法的逃避并不能帮助医药代表降低失业风险，反而更容易陷入不稳定。

国家集采主要针对于用药量大、药价高的产品，过去常常为药企提供大额营收的慢性病用药已然不再“辉煌“。最为典型的是用于治疗糖尿病患者的阿卡波糖片（50mg/片，30片装），价格从61.92元降至5.42元。

集采宣告了仿制药时代的结束。为了应对，曾有参与集采的药企表示：除了加大非带量采购产品的销售力度外，还要加快推进创新产品研发。

显然，这两块都需要大量的人员做推广。医药代表的发展方向，本质上是医药行业的发展方向。

随着国内人均寿命延长，老龄化逐渐严重，肿瘤类疾病的发病率居高不下，肿瘤药的市场前景非常可观。据前瞻研究院，2016年到2020年，我国抗肿瘤药物的市场规模自863.62亿元增长至1458.74亿元，且增势还在继续。

抗肿瘤药、免疫药物甚至罕见病药物会是今后很长一段时间内的药品销售主力，这是随着国民经济发展而不可逆转的规律。

“躲避集采”不是一个明智的策略。中国的集采政策，实际上是通过支付端强行推高中国医药行业的科技含量。欧美等发达国家，通过自由竞争的方式让仿制药价格下降，产业层面鼓励企业开发新药，才有了今天生物医药领域一个又一个突破。中国总归也是要走这条路的。

资源型药代的多项选择

300万医药代表不可能全部留在行业一线。如果不做职业转换，药代们还能怎么办呢？

创新药企业常常会讲：药代将朝着专业化、学术化方向纵深发展，但很多一线药代的实际工作状态却距离理想很遥远，“那是坐在办公室里的人想出来的。”

“药代本质还是为患者服务，人文关怀的特质在这个行业更为重要。学术、专业方面，药代很难有质的提升。“上述有10多年药代经验的从业人员这样表示。

人文关怀，这听起来很难衡量。但这其实是老一批医药代表这么多年来的工作常态。

外界经常把医药代表和一些不良事件联系起来。虽然不少药代的确有给回扣、统方等违法犯罪行为，但不得不说，与医生建立良好的关系是他们在仿制药时代赖以生存的基础。

如今，这样的联系在阳光底下依然有效。

比如在非药领域，帮助医生做好患者的全病程管理就有很大的市场空间。

不少肿瘤患者或代谢紊乱等患者需要养身体，如何调配饮食？如何锻炼进行康复？如何定时复诊？医生仅是将禁忌和病情特点全面告知患者及家属，无法对其履行与否进行看护。做好这一切，必然需要有额外人力来对患者进行看护。

“新闻里说的被骗的老人为什么会骗？本质就是人在脆弱的时候需要关怀。也正是基于这一点，药代不会消失，数字营销这种东西也没办法替代医药代表。”

从药代业务上来看，这算是“产业链纵向延伸”，从医生延伸到终端患者，拉长服务链条，获得更多收益。

除此之外，一些资深的医药代表的另一项选择，则是链接手上的民营医疗机构资源以及医生资源来获取盈利。比如，将医生资源对接给部分互联网医疗平台等，互联网平台获得医生的背书，医生也能够从中扩大自身影响力，从而获得合理增收。这属于“横向扩展”。

医药代表没外界想象的那样光鲜，也没外界想象的那样不堪。2022年，很大一批医药代表还会继续坚守在集采外品种上，总有空间能够养活人；创新药企的商业化队伍建设，也会吸引一批人。

剩下的那些，各有各的精彩。

文 | 烟酰胺

运营 | 廿十三

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