流动的盛宴：国产鱼子酱的逆袭

原创 X小姐 坐标商业观察

中国人的餐桌开始新一波的扩容，得益于高度数字化的商业环境，

这一进程正在加快。鱼子酱只是一个缩影。

2011年，一名德国人带着重重疑问跨越重洋赶到中国浙江淳安的一个水产养殖基地。在此之前，他刚刚遭遇了巨大的认知冲击。

这名德国人的身份是德国汉莎航空的总经理，探访的是中国最大的鲟鱼养殖和加工基地。他出发前，参与了航司例行的头等舱鱼子酱供应商招标会，产品盲测显示风味最好的鱼子酱的生产商竟然来自中国。一家名为鲟龙科技的中国公司提供的三款产品，在25例盲测样品中分别占据了第1名、第2名和第12名的成绩。

欧洲是鱼子酱的原始产地和故乡。成熟后的鲟鱼卵，经过盐渍和特殊处理，呈现出了独特的鲜美风味。由于营养、口感和相对稀缺的供应，鱼子酱在最近几百年里成为了欧洲人餐桌上的黑黄金。

这种根植于欧美饮食文化里的高级美食，供应链条上突然出现了中国人的面孔，这令他感到不解。

德国航司总经理的错愕反映了鱼子酱产业“中国化”的故事中的巨大冲突性：中国人首先需要突破养殖和生产环节的难点；其次，他们要说服全球市场接受来自中国的品牌，这无异于让中国人接受欧洲品牌的饺子。

德国人在实地探访后，确认了中国出品的鱼子酱质量，足以打破了高端食材的出身和地理限制。此时，距离中国人成功人工养殖鲟鱼、产出第一罐鱼子酱不到二十年时间。

今天，中国已经成为了鱼子酱的最大产地之一。这个反差不亚于一个西方国家突然宣布能够提供茅台酒或者大红袍，风味极佳且产量极大。

产业的故事还在继续。中国的鱼子酱品牌瞄准了庞大的国内市场。天猫年货节期间，国产鱼子酱的销售额同比增长了700%以上。在即将到来的传统春节，年轻人的年夜饭里，将增加一道新食材。

中国市场是“冒险家”的乐园，高度数字化的零售环境，为小众商品的破圈提供了加速度。在欧洲作为原产地的产业里，中国品牌正在成为他们难以忽视的对手。

01

市场

2004年，夏永涛和同伴们第一次到淳安的路，并不比7年后汉莎航空的总经理跨越重洋而来的路程来得容易。他是鲟龙科技的联合创始人，这家公司也是今天中国最大的鲟鱼养殖及鱼子酱生产企业。

夏永涛大学专业是海水养殖，1998年毕业后进入农业部下属的中国水产科学研究院工作。熟悉海洋物种保护的人知道，这个时间节点正值鲟鱼这一古老物种的生死存亡时刻。它们起源于2亿多年前的白垩纪时期，种群多生活在高寒高纬度地区。里海、西伯利亚地区和黑龙江流域才能找到这种鱼类的身影，当今世界上的鲟鱼种类有25种之多。

上世纪90年代，苏联解体，鲟鱼鱼子酱的主要产区里海一带所施行的管控政策一夕瓦解。鲟鱼捕捞泛滥，黑市交易崛起。滥捕持续了八九年后，1998年，国际濒危物种管理委员会把鲟鱼列入了珍稀濒危物种行列。

中国的鲟鱼种群保护和育苗工作从1995年就开始了。中国水产科学研究院与黑龙江水电研究所在北京房山基地建立了中国水产科技研究院鲟鱼繁育技术工程中心，抢救性地研究全人工条件下的鲟鱼繁育。

当时，中国引进了一批新的品种，如俄罗斯鲟、西伯利亚鲟等，进行全人工繁殖培育。夏永涛正是在这个部门第一线见证了中国水生科学家们的攻关过程。2002年时，最早培育的一批鲟鱼育苗成熟，2000多尾鱼苗成功繁殖成功。

这项成果让研究者们喜出望外，在他们面前出现了一个新的选择。能否通过商业化、产业化尝试，来扩大鲟鱼的繁育规模。既利于物种保存，又能实现经济创收，造福水产养殖业。

淳安是夏永涛们考察的适宜鲟鱼养殖的众多冷水水源之一，大众更熟悉淳安的另一个名字，千岛湖。上世纪50年代末新安江水库修建，巨大的水利工程给长三角和上海的工业基地提供了源源不断的电力，从前层岚叠嶂变成了数不清小岛，千岛湖由此诞生。

千岛湖风景秀美。

人工修建的水库，没有了自然堆积千百万年所形成湖泊的淤泥，这里的水质是公认的国家级优质水源。为鲟鱼养殖提供了良好的水文环境，也给中国出产优质的鱼子酱埋下伏笔。

当然，夏永涛们最终选择在千岛湖，更是看中了产业的区位优势。这里交通相比云贵川更为便利，同时背靠中国经济最富庶的长三角地区，临近未来的产品潜在市场。长三角民营经济发达，投资环境也颇为友好。

2003年，鲟龙科技成立。产业化就需要规模化，但鲟鱼的大规模养殖本身是一个极具风险的尝试。从繁殖到成熟，至少有7到8年的纯投入期，资金需求巨大。在欧美国家，许多地区不满足于来自里海周边的不稳定鱼子酱供应，试图在本地养殖鲟鱼，效果却并不理想。

观察者尼古拉·弗莱彻记录过法国鱼类研究顶尖科学家莫里斯·方丹在波尔多建立研究站养殖鲟鱼的故事。一对当地的养殖户，英国夫妻阿兰·琼斯和他的妻子安娜贝尔养殖的鲟鱼就曾遭遇暴风雨袭击。

1999年冬，第一批雌鱼即将产卵，当琼斯夫妇迫不及待地准备收获黑黄金以迎接新千年庆典到来时，暴风雨席卷法国南部，洪水将20吨鲟鱼冲进了河流。这样的案例在水产养殖业并不少见，鲟鱼养殖动辄六七年，一旦遭遇气候灾害，所有的投资就会化为泡影。

夏志涛和他的同事们在千岛湖遭遇的是另一种气候灾害——酷热。2004年夏天，千岛湖遇到罕见的高温天气，水温涨到了36度。作为生活在高寒高温地带的鲟鱼适宜的生存水温是18~23摄氏度。它们难以适应北纬三十度的暑热，很快产生应激反应，鱼嘴肿起，不能正常呼吸。漫长的夏天结束时，基地里的鲟鱼几乎死了一半。那一年，他和他的同事，几乎每天都在埋死鱼。

他们花了三年时间研究鲟鱼的度夏方案，直到2007年前后才突破了地理和自然层面的限制，成功地将鲟鱼的养殖规模扩大。一场商业的华丽冒险，才得以展开。

2006年，中国人生产出了第一罐鱼子酱，当年鲟龙科技共产出了500公斤鱼子酱，全部实现出口。

02

深山里的现代化工厂

一群年轻的科研从业者，在遥远的异国，将一个濒危物种从受精卵变成鱼苗，并实现规模化养殖。这是典型的人类征服自然的突破。

不过，要实现产业化，高质量的产品，稳定的供应、优质的服务，以及强大的销售渠道，一样都不能少。

中国人是如何在浙江的一座乡村里，完成这些环节的呢？

鲟鱼养殖和鱼子酱加工基地。

2006年时，姜玲红和丈夫徐建成夫妇，经人介绍进了离家不远的淳安县石林镇的鲟鱼养殖基地当工人。姜玲红曾是一名纺织女工，丈夫徐建成比她大四岁，靠修造在千岛湖上的交通工具木船为生。他们对鲟鱼几乎一无所知。

第一次见到鲟鱼时，这种鱼类尖尖的嘴巴和巨大的身躯，姜玲红甚至以为自己看到的是一条鲨鱼。她的同事描述得则更为直观，“有两个我（这么大）”。

那时鲟鱼养殖基地规模还未扩大，不到20人的队伍经常划着小木船往返于湖上的养殖湖心岛和陆上基地之间。徐建成的专长在进基地的前几年发挥了作用，通行的4艘小木船修护工作都在他的手里。他从最初的了解水温、清洗网箱、清理鱼池卫生等细节学起，慢慢地成为了鲟鱼的养殖专家，对这种大型的鱼类也逐渐产生了浓厚的兴趣和感情。

鲟鱼是一种温顺的动物，将它们从水里抱出时这些鱼甚至并不怎么反抗。徐建成每天需喂鱼两次，早晨六时趁天刚亮下食，下午三时再喂第二顿。年初的一二月份是鲟鱼食量最大的时候。随着天气转热，由于水温高，为避免高温环境下过度打扰它们，只需要一天一喂，甚至隔天投喂。到11月温度降下来后，这些喜寒的生物又开始食量大增。

大规模繁育需要漫长生长期的鱼类，摸清每一条鱼的状态变得极为重要，因为能否产卵、鱼卵大小和品质的优劣都极高地影响最终经济产出。雌鱼和雄鱼的价值不一，雌鱼产卵、雄鱼售肉，养殖基地需要尽早分辨雌雄来精细化管理。此前的十几年里他们都是在鱼龄3~4年时观察鱼的性腺来区分雌雄。但后来，实验室攻克了一种新的技术，通过血液和鳍条的测试，鱼苗6个月大就能检验出雌雄，极大提升了养殖的效率。

最大的资源投入在雌鱼的养护上。并不是所有鱼卵都符合鱼子酱标准，每年10月徐建成他们都需要给每条雌鱼的鱼卵定级。在鱼身上穿刺取卵，用游标卡尺测量鱼卵的大小，符合取卵标准的雌鱼会被放置专门的鱼池精心养护。

为了提升鱼卵的品质和成色，鲟龙科技将鱼子酱的生产车间安排在了离千岛湖有几百公里之外的衢州。他们利用乌溪江黄坛口两座水库的冷水资源来给在千岛湖网箱里静止养殖的鱼“刷脂”，让鱼肚内的脂肪减少，鱼腹内所有空间都留给黑压压的鱼卵。

到了鱼子酱生产环节，则进入了姜玲红的主场。车间的标准化、流程化管理程度颇高。食材讲究新鲜，理想的状态下，几天后，衢州的鱼子酱就可以出现在巴黎、纽约和莫斯科高端餐厅餐桌上。

从鱼进入加工车间剖腹到鱼卵装罐，十五分钟要完成十六道工序，剖腹、取卵、清洗、搓卵、沥水、挑卵、拌盐、装罐等。卵皮破了或者有细脂肪线等任何影响鱼子酱口感的情况，工人们都要手工挑出。

鱼子酱制作过程时间要求尽可能短。这是为了缩短鱼卵与水和空气的接触时间，防止弹性变差。整个生产环节里，盐是唯一的添加物，它能杀掉微生物，盐分还会与蛋白质产生风味上的化学反应，形成了咸鲜浓郁的口感。

姜玲红负责其中最难的环节，拌卵。戴着食品级橡胶手套的手在水里快速搅拌鱼卵。不同品种的鱼卵弹性不一样，搅拌所需的力度不一，需要搅拌的时间也有细微差别。掌握诀窍靠经验和手感。姜玲红还记得第一次拌鱼卵时战战兢兢，现在她已经成为了生产线上最能干的熟练工之一。

这些养殖鲟鱼和制作鱼子酱的工人们，很少探究自己手中加工的产品到底送往世界的哪一个角落。在他们和鱼子酱的故事里，只是用自己的双手和劳动挣出了更美好的生活，这是当地最朴实也最动人的故事。

姜玲红和徐建成夫妻在这个产业里一待十五年，他们在老家石林镇上建了一栋小洋房，还在淳安县城买了一套商品房，他们在衢州的同事方琴则从没有收入的家庭主妇变成了村里难得的“高收入阶层”，家里也盖起了新房。

徐建成在衢州的办公室里去年来了一个海洋大学毕业的高材生。年轻人来了，年轻人留在了这里，原本封闭的村落因为高附加值产业的涵养正在产生新的可能性。

03

旧世界，新口味

有了高质量的产品之后，中国鱼子酱产业的命题，则是如何征服更广阔的市场。

欧洲人食用鱼子酱的习惯称不上历史悠久，与叶卡捷琳娜女皇极大推动了欧洲的鱼子酱贸易有关。但随着时间推移，关于鲟鱼品种、鱼子酱产地在喜爱鱼子酱的人们脑中已经形成了一个充满了鄙视链的认知体系。中国人要打破别人脑中的固有偏见，首先要突破这种产地和血统迷信。

大部分时候，中国产鱼子酱占据全球食客餐桌的方式是静悄悄的。一些奢侈食品供应商和消费者还不习惯“Made in China”的标签。界面新闻曾报道，法国专业鱼子酱品牌Petrossian所选用的鱼子酱一半以上产自中国，然而Petrossian将鱼子酱销往各大米其林餐厅时，却不愿透露产地。

也有产业玩家选择打出自己的品牌，这是更为艰难的路。鲟龙科技进入汉莎航空头等舱经历的波折就很能体现这种艰难性。

夏永涛介绍，他们用了三年时间，破费了一番周折，才有了把产品送进航司产品盲测环节的资格。第一年，他们叩开德国人的办公室推销自己的产品时，对方礼貌地拒绝了产品试用请求。第二年，汉莎航空的一家意大利鱼子酱供应商产品出现了供应不足，德国人在公开的精品超市采购了一批德国品牌的鱼子酱产品，这家公司正是鲟龙科技的德国经销商。第三年鲟龙科技有了进入对方的供应商招标会的资格。

中国生产的鱼子酱的确极大冲击了德国人的认知。这家航司的总经理于是有了中国考察之旅，详细了解了中国的鲟鱼养殖及鱼子酱生产的流程和细节。

他回程后再次组织了盲测，这次又是中国的产品领先。最终他们在从德国法兰克福到北京的航线上选用了中国的鱼子酱产品， 鲟龙科技的Kaluga Queen（卡露伽）这个品牌第一次出现在了欧洲航司的头等舱餐盘上。这距离千岛湖产出第一罐鱼子酱已经过了5年。

2017年，中国鱼子酱从只供应一条航线扩大到了全部航线，卡露伽算是经受住了德国人的考验。这是中国鱼子酱产品征服旧世界历程的一个缩影。

中国品牌的野心并不止于此。夏永涛和他的同事们认为，中国生产的鱼子酱不仅能供应到外国人的餐桌，中国人自己也可以食用食品中的黑色黄金。从2007年起，他们开始在上海等一线城市设点，打入高端西餐店，征服顶级名厨，影响最敏感最有话语权的舌头，这个方法颇为奏效。

与此同时，他们也在尝试让鱼子酱走入中国人的日常消费。仅靠线下的西餐厅是远远不够的，“不是每个县城都有卖鱼子酱的餐厅，但每个县城都有可能存在鱼子酱的潜在消费者。淘宝、天猫在小众品类的破圈中，扮演着重要的角色。”他说。

2015年，夏永涛在天猫开设卡露伽旗舰店，希望让国产鱼子酱走入大众消费视野。为了让中国人接受鱼子酱，他们开始联合一批中式餐饮品牌，探索鱼子酱与中餐融合的可能性。比如，鱼子酱与北京烤鸭等。2016年卡露伽的鱼子酱产品被摆上了G20峰会的餐桌。“奥巴马”同款，“总统”带货影响力惊人，该款鱼子酱成为当年天猫店的爆款。

国产鱼子酱摆上了G20峰会的餐桌。

2019年，国内消费市场开始起飞。这与宏观的中国消费群体更迭及消费习惯变化有关。国家统计局数据，2010年后，中国的社会消费品零售总额在几年内实现了倍增。2018年时，全国居民人均可支配收入达到了28228元，为2010年的2.3倍。

收入提升，中国的消费者们从功能性消费向品牌消费和个性消费阶段转变。高端食材的营养价值、身份认同层面的价值也更加被强调。这推动了鱼子酱在国内市场C端消费者中的走俏程度。

2020年的新冠疫情是一个新的契机，海外的鱼子酱需求急剧下降。国内发达的电子商务环境，使国内消费者成了鱼子酱消费的中坚力量。卡露伽的天猫旗舰店的产品从最初150万的规模翻了十倍以上。

一项公开数据显示，预计到2030年，国内鱼子酱的消费量将飙升至100吨。对于论克计价的产品而言，这是一个惊人的市场。

今天，国内在鱼子酱市场的掘金者也不止一家。除了浙江的卡露伽之外，湖北和四川等主要水产养殖区也在诞生新的品牌，如芙思塔、雅可仕等都开始冒头，围绕着鲟鱼产业链的产品和价值开发可能才刚刚开始。

04

结语

将一种食材引入一个民族的菜谱并不是一件容易的事。今天，法国人消费的鱼子酱占到了全世界的15%，但最初，他们对这种美食却持相当怀疑的态度。当彼得大帝派大使将鱼子酱作为国礼送给法国路易十五时，这位年轻的国王尝了一口便将它吐在凡尔赛宫昂贵的地毯上。

社会学者曹宇在《中国食辣史》中记录到，漫长的历史中，中国人的餐桌食谱在不断的扩大。外来食物加入中国饮食历史上有三个高峰时期，第一个时期是西汉凿通西域，原产自中亚和西亚的胡椒、蒜、孜然、芝麻、小茴香进入中原。第二个是盛唐时期，大量的产自印度和南洋的香辛料如丁香、肉桂、豆蔻等数十种进入中原。明末清初，美洲原产作物进入中国，包括辣椒等茄科植物。

今天，在全球化的背景下，中国人的餐桌开始了新一波的扩容，得益于高度数字化的商业环境，这一速度正在加快。鱼子酱只是其中的一个缩影。同样的故事，也发生在牛油果、藜麦、车厘子、红肉苹果等产业。

味道和食谱是流动的，它们形成了不同历史阶段的民族潜意识和集体记忆。当人们知道这些鱼子酱其实来自某一条河流或某个养殖场，它其实也是对故土、对童年和对家庭记忆的一部分。也许，一百年以后，鱼子酱会变成中国传统美食呢。

THE END

原标题：《流动的盛宴：国产鱼子酱的逆袭》

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